上海舜业钢铁有限公司营销策略研究

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1、上海舜业钢铁有限公司营销策略研究钢铁流通行业关系国家经济命脉，对我国能否持续保持快速稳定的发展起到了重要的保障作用。近年来，随着我国经济建设快速发展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业随之崛起，钢铁物流企业数量越来越多。面对激烈的竞争形势，关键是要把握好市场，而对于钢铁物流企业来说，如何依据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系，已经成为了新时期钢铁物流企业的重要课题之一。本文根据营销组合的相关理论，对上海舜业钢铁集团的营销策略进行了深入的分析，并基于舜业集团渠道合作模式、客户关系和品牌意识方面的不足，提

2、出以下建议：与钢厂建立战略联盟，积极采用佣金代理制，加快业务的调整升级；建立客户关系档案，区别重点客户与一般客户，加强客户关系的维系；通过提升服务质量、加强宣传活动、注重口碑营销来扩大品牌认知度。关键词：钢铁流通；营销策略；渠道；客户关系；品牌1绪论1.1研究背景中国是世界钢铁生产和消费大国，新中国成立60年来，我国钢铁流通体制经历了从计划体制到市场体制的深刻变革，钢铁流通行业不断发展壮大，取得了辉煌的成就。中国钢铁流通规模大、发展快，对钢铁产业和经济发展作出了重要贡献。近年来，随着我国经济建设快速发展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业

3、随之崛起，各种形式的钢材市场犹如雨后春笋，各类流通模式不断涌现，钢材贸易红红火火。“有调查显示，目前国内钢铁制造企业约4000余家，从事钢材贸易企业高达25万多家，钢材市场近663家,钢铁业内担保公司约500家，占到全国的16%。钢材现货贸易群体主要分为华北、华东和华南地区。2008年全国物流总量约达290亿吨，其中钢铁物流总量约45亿吨〜50亿吨，2009年全国物流总额达到110万亿左右”山。但2008年11月底，受全球金融风暴严重侵袭，国内钢铁流通业陷入全面亏损，大量钢铁流通企业因不能承载当时的剧烈亏损之痛，被迫倒闭。随后，国家制

4、定了大量积极措施振兴钢铁产业，使钢铁行业度过了难关，钢铁流通业又开始复苏。我国钢铁流通业呈现出如下基本特点：第一，流通组织以中小企业为主体，数量众多。第二，商流与物流分离，使社会流通成本居高不下。第三，流通规模继续扩大，但增长速度将有所减慢，竞争优势有所减少，发展更为平稳，而且发展的稳定性、协调性明显增强。尽管钢铁流通业的情况得到了缓解，可激烈的竞争仍然存在，而对残酷的竞争形势，关键是要把握好市场，而对于钢铁物流企业来说，如何依据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系，已经成为了新时期钢铁物流企业的重

5、要课题之一。1.2研究目的及意义信息技术的飞速发展和全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧，增强新形势下的竞争力成为企业成功的关键。面对前所未有的复杂多变的国际国内的竞争环境和国际金融危机的影响，迫切需要企业制定适合时代，适合自己的营销策略去适应市场竞争。当前钢铁流通业虽然发展迅速，但是还面对许多挑战，与世界先进国家相比仍然存在巨大的差距。同时我们也应该看到，我国钢铁流通业的发展具有良好的发展前景。为有效应对环境变化带来的风险,抓住发展机会，企业应当最大限度的运用市场营销的功能，注重符合客观实际条件的营销创新，引导企业走向成功。本文通

6、过对上海舜业有限公司营销策略存在的问题进行分析，并提出具有建设性的提议，以期为国内的钢铁物流企业的营销策略制定和调整提供借鉴和参考。2上海舜业钢铁集团营销管理的现状及存在的问题2.1上海舜业钢铁集团营销管理的现状上海舜业营销范围覆盖从低端到高端的钢铁产品，主营产品为胚料、中厚板、热轧、冷轧、镀锌板、彩涂板、电工钢、不锈钢、长材。上海舜业在中国核心钢铁消费区域华东市场拥有强大的钢材加工配送能力，目前公司拥有热轧卷板、冷轧、马口铁、冷轧不锈钢、热轧不锈钢的加工基地。公司一直将开发新品种，提高产品附加值作为企业发展一个核心资源。通过对钢厂装

7、备及发展战略的了解，强化钢厂高附加值产品的采购，间接帮助钢厂开发品种，用以强化具有一定阶段排他性的资源采购能力，不断为钢铁生产企业提供新的销售亮点，丰富产品大纲。南钢和天钢的高强板、容器板、屮厚板的品种开发，鞍钢热轧、冷轧的品种开发，本钢热轧、冷轧的品种开发，唐山国丰热轧的品种开发，唐山中厚板的品种开发，都有上海舜业做出的一定贡献。我公司根据产品的订购价格，采用成本加成定价方法制定销售价格。我国的钢铁价格主要受钢材产能、市场需求、出口、煤电价格、汇率、关税、房地产形势、基础设施建设规模等方面影响，作为流通环节，经销商在钢材价格的涨跌上

8、几乎没有话语权。钢材的价格变化不定，公司甚至整个行业在钢材的价格上承担相当大的风险。上海舜业在强化资源采购能力的同时，不断拓展、扩大营销网络。企业从最初的国内采购、国内销售，到全球采购、国内销售，转变到今天的全球采购，全