【市场营销论文】论麦德龙的中国行销策略及启示

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1、论麦德龙的中国行销策略及启示［摘要］针对麦徳龙在屮国的行销策略，本文研究和分析了它的背景、基本特点、相应的营销方式方法，以及对中国连锁经营未來发展的启示，并对中国目询连锁经营企业的模式进行了探讨。［关键词］行销策略连锁经营模式麦德龙1995年麦徳龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦徳龙集团，并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁丿占。麦德龙仓储式超市是将超帀和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。一、麦德龙仓储式超市的营销策略分

2、析仓储式超市实际上就是以零售的方式來从事批发业务。超市既是服务屮心乂是配送批发中心。这种差界化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。1•冇限的冃标顾客。绝大多数普通超市的hl标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买最不人，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针対“有限”客八，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。2.宜邮广告促销。麦徳龙超市一般不通过人众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有会

3、员每两周邮递--份“麦徳龙邮报”。邮报是一-份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品信息,lflJ.FI.帮助企业冇效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公止性。思想汇报/sixianghuibao/3.特色化商品营销。面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及白启品牌商品吸引顾客。在每个麦徳龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖呢粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最

4、早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。此外，麦德龙的自有品牌商品除了U常生活用品还有涉及到了五金工具等。4.企业套餐服务。麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的璽视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而贏得了顾客的好感和信任。2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动,推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐"——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为金事业单位准备的福利套餐商品

5、建议目录，等等。二、麦德龙仓储式超市的销售管理麦德龙C&C营销体制在中国的成功推行应归功于其完善的内部管理体系和高度的管理信息化。经过三十多年的经营发展麦德龙口创了一套适合C&C体制的商品信息管理系统和会员信息管理系统，使内部管理成功实现了信息化。作文/zuowcn/1.客户管理。麦徳龙根据客户规模和购买量将客户分“ABC”三类，其专门成立的“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户(特别是中小企业)提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不

6、仅拥有了人批的稳定客八，还及时掌握了市场需求动态，从而提髙了商品管理的主动性和灵活性。2.商品管理。麦徳龙的商品采购管理实行屮央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁丿占无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁丿占的销售悄况分别确定配送计划，进行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，乂降低了进货成木。麦德龙通过商品信息系统掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。3.供货商管理。作

7、为一家跨国连锁零作集团，麦徳龙对供货商提供产殆的质量和供货能力的稳定性要求很高。因此它们在与供应商建立购销关系时一般不采用常规签订书面购销合同的方式，而是按照已确立完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。麦德龙冇一份专门为供应商制作的《麦德龙供货商手册》，内容包括凭据、资料填写、订货、供货、价格变动、账单管理、付款等过程的每一个环节以及双方当事人应予遵循的交易规则和操作程序。双方确认后，麦德龙和供货商之间形成长期合作关系，不再就单笔交易签订采购合同。4.销售计划管理。为了实现采销合一，麦徳龙的销售计划

8、是由釆购部门来负责实施的。这与一般的零售企业不同，麦德龙的销售计划是按促销活动制定活动的节冃，所以也被称作节目单销售计划。这种计划的制定要有相当的超前性，以便有充裕的时间进行统筹安排。计划成功的关键是销售计