《商务谈判》教学大纲-运城职业技术学院-国家计划内统招高…

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1、《商务谈判实务》教学大纲课程名称：商务谈判实务英文名称：BusinessNegotiation适用专业：市场营销学时:32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求《商务谈判实务》是市场营销专业重要的专业课程Z-O通过木课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路、方法与技巧，从而掌握商务谈判的基木内容。通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务

2、谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力二、教学内容和要求第一章导论教学目的和要求：明确商务谈判的基本概念；把握商务谈判五大原理；了解商务谈判的构成因素及英对谈判实践的彩响；掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。第一节营销时代的商务谈判第二节为什么要进行商务谈判第三节营销环境中的谈判者第二章商务谈判计划与管理教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法；了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性；熟悉和拿握商务谈

3、判的结构设计原则。第一节商务谈判计划的制定第二节对商务谈判人员的管理第三节商务谈判的结构设计第三章商务谈判的原则与要领教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则；掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其它谈判应该注意的事项。第一节立场与利益第二节个人与问题第三节意愿与客观标准第四节谈判的其他原则第五节商务谈判的基木要领第四章谈判开局与实质磋商教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。第一节建立洽谈气氛第二节谈判的开局策略第三节激发欲望的

4、手法第四节实质磋商阶段的规律与策略第五章较量过程中的谈判策略教学目的与要求：重点掌握对方意图的探测及英策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。第一节处理需求与调动行为第二节排除障碍第三节应变策略第四节施加压力与解除压力第五节实施让步第六节取得进展第七节如何对待竞争者第六章协调过程中的谈判技巧教学目的及要求：了解商务谈判中沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法；要求学生运用冇效沟通基本原则进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。笫一节讲话技巧第二节捉问技术第三节回答技巧第四节说服技巧第五节怨言

5、的处理方法笫六节示范的技巧第七节电话洽谈技巧第七章价格谈判教学目的及要求：重点掌握报价与还价的控制及其策略、让步的控制及其策略，掌握冲突和争端的调解及其策略、僵局的缓解及其策略。第一节价格谈判的哲学第二节报价第三节还价第四节价格谈判策略与技巧第八章商务谈判的结束教学目的与要求：了解成交信号的接收及策略;掌握成交意图的表达及策略、结束谈判的时机和技巧、成交的促成及策略。第一节谈判结束的契机第二节结束谈判的技术准备第三节结束谈判的技巧第九章国际商务谈判教学目的与要求：了解国际商务谈判的环境和特点、世界主要国家的谈判礼仪；熟悉世界主要国家的商人从事

6、商务谈判的基木风格，区分屮西方商人谈判过程中存在的主要差异。第一节国际商务谈判的环境第二节国际商务谈判的计划与管理第三节国际商务谈判的过程与策略选择第四节去各国谈生意的准则第五节与各主要国家或地区客户的谈判第六节旅行须知三、课程学时分配序号教学内容总课时理论授课实验/实训授课1导论222商务谈判计划均管理4223商务谈判的原则与要领444谈判开局与实质磋商4315较量过程中的谈判策略4226协调过程屮的谈判技巧4227价格谈判4318商务谈判的结束229国际商务谈判44合计32248木课程为考查课，期末课程结束，统一考查，平吋成绩包括出勤、听

7、课情况、平时作业、测验及课堂答疑成绩。五、推荐教材和参考书目教材：商务谈判刘文广等编高等教育出版社2009年4月参考书：[1]商务谈判（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社2007年[2]国际商务谈判黃为平主编机械工业出版社2008年1月