基于信任-承诺互动的渠道关系定性模拟研究

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1、第19卷第1期2010年2月运筹与管理OPERATIONSRESEARCHANDMANAGEMENTSCIENCEV01．19，No．IFeb．2010基于信任一承诺互动的渠道关系定性模拟研究周艳春1，李向阳1，李卫华2(1．哈尔滨工业大学管理学院，黑龙江哈尔滨150001；2．宁波大学理学院，浙江宁波315211)摘要：本文采用定性仿真结合规划论的方法对渠道关系发展的动态特征进行了研究。根据渠道关系的信任一承诺互动模型，设计了关系价值的定性目标函数，建立渠道关系的定性仿真模型。将目标规划的思想融人到QSIM算法之中，设计了新的状态转

2、换规则和过滤规则，建立渠道关系互动过程的模拟步骤。最后分析模拟结果，表明所设计的模拟方法是合理的，可以用于渠道关系动态过程的描述。关键词：渠道关系；信任一承诺互动；关系价值；定性模拟；QSIM算法中图分类号：F202文章标识码：A文章编号：1007—3221(2010)01-0152-10ResearchonQualitativeSimulationforChannelRelatonshipBasedonTrust．COmm．tmentInteractionZHOUYan．chunl，LIWei．hua2，LIXiang—yang‘(

3、1．SchoolofManagement，HarbinInstituteofTechnology，Harbin150001，China；2．FacultyofScience，NingboC胁妇ers渺，Ningbo315211，China)Abstract：Inthispaper，qualitativesimulationmethodcombiningwiththeprogrammingmethodisusedtodiscussthedynamicmodelofchannelrelationship．Accordingtotrust·

4、commitmentinteractionmodelofchannelrelation-ship，thepaperpresenmaqualitativeobjectivefunctionoftherelationshipvalue，andtheQDEmodelofchannelrelationship．Thisresearchbringsupnewtransformrules，andnewfiltersbyusingQSIMmethodandprogram·ruingmethod．Finally，thepapersimulatesth

5、ebehaviorofchannelrelationshipsandanalyzestheresults，whichcandrawaconclusionthatthismethodisreasonableandcanbeusedtodescribethedynamicprocessofchannelrelationships．Keywords：channelrelationship；trust-commitmentinteraction；relationshipvalue；QSIMalgorithm0引言渠道关系是一种组织间关系，是互

6、惠承诺的渠道成员之间的互动的过程的结果，是一个复杂的社会行为系统⋯。目前渠道关系研究多为结合其它学科的基本理论，比如社会交换、交易成本、社会心理学、组织行为学，构建理论模型，采用实证和数理统计来研究渠道成员行为变量之间的关系，以及渠道关系发展的过程，积累了大量的研究成果。但是由于学者们所采用的研究方法，均属于静态的研究方法，难以表达渠道关系的动态行为特征，受此限制，渠道关系的研究很难进一步深入。计算机模拟技术是了解事物动态发展变化过程的重要虚拟试验方法。定量模拟技术已经在管理系统内获得了广泛应用。但定量模拟要求收稿日期：2009·02

7、·05基金项目：固家自然科学基金童助项目(70571019、70771031)；圈寥863计划项目(2009AA042151)；国家教育部博士点基金(20060213004)。作者简介：周艳春(1978一)。女．博士生．yanchunhit@163．conl；李向阳(1950一)．男，教授，博士生导师；孛卫华(1979·)．男，实验师。第1期周艳春，等：基于信任一承诺互动的渠道关系定性模拟研究153具备精确的数学模型和大量数字信息，建立在社会交换和社会心理学基本理论基础上的渠道关系研究大多局限于提供定性知识，难以采用定量化的方式描述渠

8、道成员行为变量之间的关系，也无法建立精确数学模型，因而缺乏进行定量模拟的基本条件。在计算机模拟技术和人工智能基础上发展起来的定性模拟技术，以非数字化的手段处理信息输入、建模、行为分析和结果输出等模拟环节，实现符号运算，通