销售常识基础培训

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1、销售常识基础培训王国栋一、基础常识：导购员与传统售货员、促销员的区别：传统售货员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以销售为中心，机械性而主动性不足，对终端形象建设没有概念。。。临时促销员：是一种特定活动时间內的短期行为，一般是做促销活动时临时聘任的，往往活动结束，人员就自动解散，双方很难有系统的沟oOO导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上讲他们是处于某一特殊环境下的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，他们往往会在具体的工作中通过现场恰当的言行举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象

2、，从而树立起良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买的冲动；同时，导购员又通常负责所在终端卖场的终端建设与维护，并适当的协调客情关系。二、如何做一名合格的、优秀的并能赚钱的导购员？必备条件：产品知识、销售技巧、竞争意识、表达能力、沟通能力、良好心态、吃苦精神、抗压能力、团队意识、创新意识。。。。。。（责任往往比能力更重要！）销售四要素:掌、握、看、赢（销售要诀：不放弃任何一个与顾客接触及建立信任的机会!）(1)掌握产品知识：商品(含竞品)名称、种类、价格、特征、功能、质量、库存、售后。。。对产品卖点的精

3、通是一名导购员最基本的技能！(2)把握现场时机：每天从卖场经过的客流都是我们的潜在顾客，如何在短短的时间里留住客户的脚步，并引起客户的兴趣，是衡量一名导购员素质是否合格和专业的重要标准。从大体看，匆匆经过的人分为四类：第一、今天一定要买的人；第二、准备买的人；第三、随便看看的人；第四、其他厂家或经销商的间谍。(能针对不同顾客，采取不同措施，即卖了货又做了宣传,才是一名优秀的导购员。)(3)看清顾客的需求：如何尽快摸清顾客的需求，是成功的关键。赢得顾客信任：动之以情、晓之以理、诱之以利、将心比心2、销售五步走：(FAB法

4、则：饿猫的故事)产品所在公司一产品一F(属性)一A(作用)一B(益处)(1)引起注意(2)产生兴趣(3)讲解推荐(4)处理异议(5)成交宣传3、顾客分类：按风格个性分：慢热型、冲动型、沉默型、多嘴型、博学型、顽固型、犹豫型、多疑型(1)掌握产品知识：商品(含竞品)名称、种类、价格、特征、功能、质量、库存、售后。。。对产品卖点的精通是一名导购员最基本的技能！(2)把握现场时机：每天从卖场经过的客流都是我们的潜在顾客，如何在短短的时间里留住客户的脚步，并引起客户的兴趣，是衡量一名导购员素质是否合格和专业的重要标准。从大体看

5、，匆匆经过的人分为四类：第一、今天一定要买的人；第二、准备买的人；第三、随便看看的人；第四、其他厂家或经销商的间谍。(能针对不同顾客，采取不同措施，即卖了货又做了宣传,才是一名优秀的导购员。)(3)看清顾客的需求：如何尽快摸清顾客的需求，是成功的关键。赢得顾客信任：动之以情、晓之以理、诱之以利、将心比心2、销售五步走：(FAB法则：饿猫的故事)产品所在公司一产品一F(属性)一A(作用)一B(益处)(1)引起注意(2)产生兴趣(3)讲解推荐(4)处理异议(5)成交宣传3、顾客分类：按风格个性分：慢热型、冲动型、沉默型、多

6、嘴型、博学型、顽固型、犹豫型、多疑型按身份层次分：富裕型（品质、高档、尊重）、小康型（理性、潮流、品质、实惠）、温饱型（实用、实惠、中低）（关于潜在顾客。ooooo）4、售前准备：（1）环境清洁（2）陈列清洁（3）样机摆放（4）宣传品检查（5）个人仪容仪表检查；售中服务:（1）欢迎顾客、制造机会（2）主动沟通、寻找机会（3）耐心应答、处理异议（4）连带销售、把握机会（5）礼貌送客、再创机会售后跟进:（1）整理陈列、清理场地（2）记录台账、总结得失5、沟通要点：换位思考、微笑、称赞、礼貌、顾客感兴趣的话题、善听善解、察言

7、观色寻找共同点。。。6、沟通时机：（1）当顾客长时间注视某款产品时（2）当顾客触摸产品时（3）当顾客抬头时（4）当顾客在极力搜索产品时（5）当顾客的眼神与导购员相碰时（6）当顾客在某款产品前停留时（7）当顾客看上去需要帮助时（8）当顾客看价格时（9）当顾客主动翻阅产品资料时（10）当向顾客递资料被接受时（11）当向顾客做出请的手势顾客会意时OOOOOO7、面对拒绝：在与顾客接触时，很多时候顾客会表现出对你不接受,或拒绝你的推介。但，这并不表示他对你的产品不感兴趣或不想购买,而是你没有找到与他有效沟通的时机。顾客因为戒备

8、，怕上当。。。所以，你只要尝试通过各种方式来表达诚意、引起顾客的好感，才有沟通的机会；不要被一拒绝就放弃。（1）先处理心情，再处理问题；（2）直接法…面对顾客的一些原则性错误，要敢于说“不”；（3）反问法…对于顾客的问题，只是盲目、机械的回答是不够的；（4）省略法…对于顾客一些纠缠不清的问题，我们可以避而不答&成交技巧：（―）注意