销售管理实战训练

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1、默克MERCK销售管理实战训练-挥杆过后的回想开始挥杆喽：第一洞：如何面对「内行」的客户？旧观念：急于表达产品优点盼当下决定取得订单。新观念：需不卑不亢、愿闻其详，对产品使用的经验并适时的称赞他对产品的内行使用程度。第二洞：如何面对「果决明快」的客户？旧观念：无法在其谈话过程中，适时很快抓点。新观念：简明扼要的表达自己的意见，讲求时效与实效。过滤可行方案，提出各种利弊分析作参考，给予抉择的权利。第三洞：如何而对「谨慎小心」的客户？□观念：常因其谨慎小心，需提供很多的左证资料，而显得不耐烦。新观念：凡事要事先准备，要有系统及事实根据且合乎逻辑。鼓励他们作决

2、定，但不可越俎代庖，替他们作决定。第四洞：如何面对「闲聊」的客户？旧观念：没时间陪其打屁，尽快告知此行拜访的目的和重点。新观念：仔细听他讲话，转移其闲聊的话题。耐心的与他沟通，多协调以配合做好完整的工作计划。第五洞：如何面对「反应机灵」的客户？旧观念：投其所好，有时流于不切主题。新观念：对于提出工作上的新计划，要先专注于大方向，然后再提出行动计划和细节。第六洞：如何面对客户的质疑与异议？旧观念：常会以攻击竞争对手做为取得客户信赖的方式。新观念：客户之质疑，止代表自己的介绍不够清楚，应掌握质疑的重点，才能了解顾客关切地方。第七洞：如何面对客户询价?旧观念：

3、询价只是在此价，但不一定会购买，只要报价钱低的规格即可。新观念：充份了解对方的需求和规格并让其知道有议价的空间。第八洞：如何面对客户的拒绝？旧观念：再寻求下一位买主，不懂得分析其拒绝理由。新观念：善问「为什么」让客户自己冋答自己的理由。用实例的方式来答复反对的理由。第九洞：如何促进新客户成交？旧观念：强迫推销，诱之以利，给予一些小甜头。新观念：多请教对方，精确地分析利币，并给予明确的建议，以促进成交机会。第十洞：如何面对拜访客户，而迟迟未有进展的状况？旧观念：不知如何进行售前准备。不知如何搜集顾客的需求和资料。新观念：做好完整的准备再出发，培养自己成为受

4、人欢迎的销售人员。第^一洞：如何面对客户的抱怨？旧观念：设有真正了解顾客的期望与想法。新观念：视顾客的抱怨是一个服务机会，而不是找渣。「致歉」是处理抱怨的首要动作，要真诚的表达自己的关心。要专注倾听顾客的抱怨或异议的内容。第十二洞：如何面对客户紧急的需求？旧观念：常怀疑其急的需求，真有那么急迫吗？新观念：以渐进商议延长期限，或以其它替代方案，巧妙地争取自己缓冲时间，试着判断对方期限的真假。第十三洞：如何面对价格上的让步？旧观念：一次做较大的让步，常让对方以为你很「阿莎力」，是底价的最人限度。新观念：会提高对方更大的期待，让步次数多此一次较大的让步有利，让

5、对方有取之不易的感觉，通常对方会此较有成就感。第十四洞：如何面对竞争对手低价的攻势？旧观念：诉求产品的差异性，再以同等价格跟进。新观念：价格系产品价值的一环，而不是唯一的也不是竞争手段的招数，它是最后的压宝，当其它条件均无差异时,价格即成为一决生死战之关键。第十五洞：如何有效提出企划书？旧观念：切入他所想要的需求，但没有解决其问题的对策。新观念：让客户有量身订制的感觉，让客户有多之选择的权利。第十六洞：如何从竞争对手屮抢回客户？旧观念：争取小订单或留下样品，慢慢博得客户对我们的信任新观念：为他分析产品的品质，可为他带来的效益，从顾客口中探知竞争对手，为顾

6、客所认同之处。第十七洞：如何着手改善顾客服务品质？旧观念：顾客要什么，我给你什么。新观念：试着顾客的角度来看自己，区隔顾客群，依其需求改善服务内容善用「人情」是最佳销售。第十八洞：如何着手新品市场竞争分析？旧观念：不要让自己成为新产品领域探路的牺牲者。新观念：懂得如何分析市场的竞争，如何创造客户的需求，如何发掘浅在的顾客群。总体心得：感谢公司，在今年大环境这么不景气下，还给我们有这样的学习机会，对十八个题目挑选，觉得很实际，很符合目前在市场常碰到的实际状况，相信日后在观念上的导正，有相当的助益。行动方针：「专业」在职场上已成必备的条件，除了充实，还是充实

7、多吸收别人成功的经验做为自己日后改善的借镜。曹荣麟Q1：1：内行客户对于内行客户，过去在遇到些类客户，若心中对其所发表之看法有不同意见时，或许会有争辩的现象，或是对于他的内行，使自己产生专业不足时，会显得信心丧失而变得沉默，而任由客户宰割，对客户产生厌恶或畏惧感，而开始变得少去拜访此客户。现在会以另一个方面来看，这样的客户是个咨询及交流的对象，因客户类型很多种，一个人无法能了解所以产业别，所以可以藉由这些内行的客户中，获取一些信息，逐渐因熟悉而博取信任，如此不仅不是讨厌的客户，反而成为一个工作的伙伴与寻求支持的对象。1.2：兴趣缺缺对于此类型客户，过去会

8、找别的话题与其闲聊或觉得这个客户机会不大而放弃，但这样的判断可能是对，可能是错，