销售实战训练.docx

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1、销售实战训练重点一、导论1、学习的流程：思考练习分享交流整合应用2、巅峰销售的核心理念：强调过程重于结果。3、巅峰销售的核心基础：素质比技巧更重要。4、巅峰销售的奠基石：建立信任，成为客户利益的合伙人。5、巅峰销售的三大关键能力：发现问题，有效推荐，增值服务。6、销售工作的认知：1)为什么销售人员总是嫌客户不了解产品？2)为什么客户总是抱怨销售人员不了解他们？3)销售人员与客户的内心世界分别是怎样的？7、“走夜的心理”：销售人员与客户都在害怕：一个害怕被拒绝，一个害怕被骗；8、销售环境的变化1)1、今天的客户比销售人员更聪明2)2、今天的客

2、户比较世故3)3、今天的客户有个性化需求4)4、消费者有更多的选择5)5、竞争对手越来越多越来越强9、20/80定律：指出所有产品和服务的80%是由仅占20%的销售人员完成的销售。因此20/80定律的成立仅仅是因为所聘用的人缺乏从事销售必备的素质，而另一些人则与所销售的产品服务不适应。10、客户购买的关键因素（排序）1)销售人员2)公司3)产品4)价格5)购买时间二、素质营销1、销售的决胜边缘销售人员的人格完善是本，财富建立是末，本立而末生，本竖而未成，切勿本末倒置，舍本求末。2、销售工作的内在心理态度：ABC态度法则案例：情景一：老师莫名

3、其妙的训一名学员，学员反应：糊涂、怀疑；情景二：此学员的一个朋友给她打电话告诉老师刚从精神病医院出来，然后老师莫名训骂此学员，学员反应：不奇怪不难过，甚至同情，因为他已经对朋友的话进行了错误导向，理解为：老师是神经病）　　　价值　概括　脑外世界　　信息　　删减　　脑内世界（Ａ　客观）　规则扭曲　（B主观）　　　　　　　　　　　　　　（Ｃ根源）　举例　：椅子本身（Ａ）怎样看椅子（Ｂ）影响你怎么看椅子（Ｃ）3、建立自我价值的新处方（成功销售的7种心理定律）坚信定律期望定律间接定律因果定律情绪定律相关定律吸引定律4、建立自我价值的7种练习自我对话

4、健康食品快速行动自我观念人际关系情绪习惯训练与发展5、提升销售素质的7种途径ü每时每刻做最有生产力的事情ü全时工作，善于利用零碎时间ü克服对成交的恐惧ü完善的事前规划ü避免无效率拜访ü提早见第一位客户的时间ü致力于不断学习，实践3%原则三、关系营销1、销售人员的角色认知ü解决问题的专家ü整体方案的提供者ü长期关系的建设者ü2、建立客户信任的新模型10建立信任4020评估需求3030产品介绍2040结束销售103、影响客户信任的4种因素1)交易的大小2)产品的使用期3)参与交易的人数4)第一次购买产品或服务4、使人信服的7个秘诀1)专业的形象

5、—个人信誉：着装、修饰、佩戴、心态2)专业行为----公司信誉，对于客户而言公司的名气3)充分的准备沟通资料和数据4)礼尚往来，先帮助客户5)充分利用购买者的名单6)样板市场7)物以稀为贵5、培养客户信赖的3大要素关系〉价格1)尊重客户1)关怀客户2)肯花时间6、潜意识中影响客户信赖的重要法则ABC法则A：资源B：桥梁C：客户四、顾问营销1、客户需求的层次1)l物质需求2)l信息需求3)l情感需求4)l精神需求2、如何挖掘客户的需求1)了解客户现状2)明确客户困难点3)了解问题及困难给客户带来的牵连4)寻找和发现客户真正关注的利益3、顾问式

6、销售技巧1)检验（产品知识）2)诊断（专业知识）3)开处主（销售知识）4、有效推荐的原则1)永远将客户关心的利益放在第一位2)基于客户不同对象的需求进行产品的说明3)介绍产品一定要简单、直接找寻产品的独特卖点5、有效推荐的技巧1)事先设计与练习，一开场就要有吸引力2)眼见为实，耳听为虚，视觉化你的说明3)参与感能转化为承诺感，与客户互动4)注意用你的肢体语言增强你的影响力5)有效果比有道理更重要，以讲故事增强说服力《小提琴的案例》分析：只有专家才能成为赢家6、积累专业知识1)终身学习专业的人总是保持有好奇心，不断学习，比如，通过专业书籍，视

7、频、网络、专业课程2)亲自实践------专业就是不断的尝试，并乐此不疲，同时在自己、家人、朋友等反复尝试积累心理体会3)互动交流、专业就是不断的超越，定期参加专业研讨会与专业人士及业内人士交往7、处理客户异议顾客：太贵了导购：看起来是贵了点，不过很值得啊/听上去是有点贵，但它是我们店卖的最好的，你知道这是为什么吗8、有效让步的5个技巧9、结束销售的3项技巧1)假设的成交------为什么不给我们机会试试2)无风险的成交-----好，那么下一步我们该怎么做3)退步的成交-----好，就让我们开始行动吧五、服务营销1、服务营销的关键时刻1)什

8、么是客户真正想要的关键时刻2)下面的关键时刻的价值3)负面的关键时刻4)为什么“不能与客户的认知争辩”5)客户对产品和服务的期望值是如何形成的6)客户关系的成功是员工行为模式的成