“习得性无助”理论在销售管理中的应用研究

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1、公共管理103“习得性无助”理论在销售管理中的应用研究张同江摘要：“习得性无助”现象广泛存在于组织当中，就会导致习得性无助。此外，悲观增加习得性无助的发对企业成效及个人发展产生不利影响。本研究旨在对生。处于习得性无助的焦虑情形中，人们会以三种方式国内外的习得性无助理论发展进行梳理，重点介绍销来看待问题：①自责或内疚；②普遍（认为这些问题会售管理中的“习得性无助”研究现状，最后提出未来影响生活的各个方面）；③持久（这种情况不会随时间[2]研究方向。改善）。关键词：习得性无助销售管理综述二、习得性无助理论表1早期习得性无助理论1965年，Seligman和他的同事在研究恐惧

2、与学习关系时，出乎意料的在狗身上发时间发现过程主要成果代表人物现习得性无助现象。随后，众多学者（如20世纪努力去适应环境的50年代人与脆弱的人的区Finkelstein,Ramey;1977;Krantz,Glass别，在洗脑领域得andSnyder;1976）对该理论进行进一步研究，到了研究。发现企业员工在面对复杂的内外部环境时，普20世纪设置不同实验组，遭遇到挫折后的小Overmier；遍存在“习得性无助（LH）”现象，并提出影60年代对狗进行点击，观狗学会了无助Seligman响习得性无助的多种影响因素。国外对企业中察狗的反应。习得性无助的研究是从上世纪90年代开

3、始的，20世纪设置不同实验组，有不控制的经历的Finkelstein；70年代在婴儿床上安装感婴儿学会了无助。Ramey而我国起步较晚，且主要集中在教学教育领域，觉枕头，观察婴儿将习得性无助理论与管理相结合的研究比较少，对移动物体的控制。没得到足够重视。本研究首先对习得性无助理大学生群体中的噪验证了无助现象，Donolel；论的发展做充分梳理，然后对销售管理领域习音实验。发现习得性无助导Hiroto致了消极的认知定得性无助研究现状做重点分析与阐述，最后提势，使人们认为成出未来研究方向。这对于弥补这一研究空白，功与否不依赖自己有重要意义。的行为，于是放弃努力。一、习得性无

4、助含义习得性无助是指在多次的处罚或失败后，注意到狗的实验中，发现悲观的人用一Seligman并不是所有的狗都种比健康人更为悲人们变得被动，当环境改变使成功变得可能变得无助，有2/3观的方式来看待坏时，这种状态依然存在（MARKJ.MARTINKO，的狗努力的寻求摆事件，并称这种思1982）[1]。脱这种不利情景。维为解释分割。习得性无助是一种心理状态，其中人或者20世纪众多的研究支持了Seligman的观点，认为习得性无助是80年代一个心理理论，是引起动机、认知以及情感缺陷的基本学动物会学会了相信它是无助的，认为有无法控习类型。制的情形，并不管做什么都是徒劳。习得性无助

5、往往出现在一个系统中，这个系统可能是家庭、社区、Seligman在习得性无助理论提出时将对行为结果文化、传统、行业、机构，也可能出现在日常生活中。的不可控性、伴随性认知（认为任何积极的行动都不能只要人们感觉对发生在周围的事件不可控时（如失败、控制结果）和放弃反应作为判断习得性无助的三个重要监禁、残疾、战争、恐怖主义、干旱、饥饿等情形），指标，还提出了“反应——结果关系图”，以此解释习www.guanliguancha.com管理观察·总第538期4中黑白.indd1032014-4-3012:46:41104公共管理表2习得性无助理论发展了组织中习得性无助的解释模型（图

6、1）。该模型清晰的呈现了归因方式下，习得性无助产生的理论进展观点内容原因、过程及后果：（1）原因。①环境，宏观不同的失败原因有不同的反应。解释方式一般有三个维度，即内在解释与外在解释（内在解释不会导致自环境对个体行为有一定影响，迅速变化的内部环尊丧失，而外在解释会影响自尊）；稳定与不稳定因境会造成员工的疏离感及无助感；②组织文化，归因理论素（稳定的归因导致无助持续时间较长，而不稳定的组织文化（如政策、规则）与员工的疏离感、沮归因影响时间较短）；普遍与具体因素（普遍归因产生的无助影响范围较广，具体的归因影响范围较窄）。丧感、无助感、主动性等密切相关；③评估系统，该理论由布

7、瑞温提出来的，主要指归因理论中的内部指上级（往往将“差”业绩表现归因于下属的能归因与一致性判断（面对成功或失败时，将自己的行力或者努力程度）在评价下属（在评价自己时，前归因认为结果与他人进行比较）、广泛性归因与区别性判断（将知理论注重外部环境，自己处于被动状态）的工作时存自己的行为结果与其他行为结果进行比较）、稳定性归因与一贯性判断（将自己的行为结果与过去相比较）。在偏差；④奖惩系统；⑤组织目标，当任务困难，指当人们在不可控的问题情形中进行认知时，得到无目标难以实现时，员工会变得被动和无助；⑥领信息加工意义的不一致的信息反馈，从而增加了对