整体营销指导思想

《整体营销指导思想》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、整体营销指导思想及标准业务操作流程迸務工作给你带来了什么？1、学知识：教学中心为每位员工投资2.98万元系统学习工商管理硕士的所有课程2、挣钱：底薪+提成+奖金+分红年薪20万3、积累人脉关系：接触成功企业家，学习成功者的思想方法，提升自己彎写在今天分享之前、1、为什么要学整体营销指导思想＞明白招生的原理、工作的原理；（授之以鱼，不如授之以渔）2、为什么要学业务操作流程A明白标准的业务流程，目的是更好的灵活运用招生;3、今天分享的内容来源1）义乌首期招生成功的经验；2）多年MBA招生经验的总结；4、怎么学今天的课程：（专业、枯

2、燥）“用心用心用心”•、营销指导思想1、目标客户的定位（产品定位）有钱、有权、有学习意向案例：拜访职业经理人、厂长首期班生源特点：老板、老板娘、富二代、皇亲国戚二期班生源特点：转介绍、学员的另一半、皇亲国戚500万——5亿魏明确目标市场定位——中小企业发展经历的几个阶段0——500万机会导向500——-5000万市场导向5000万-——5亿管理导向5亿一—15亿战略导向15亿以上文化导向目标客户群：目标市场定位500万一5亿为什么?1）人人都是瞎子（有盲点）任何东西都有好的一面，也有不好的一面。客户是挑剔的，一看你的客户就能看

3、出毛病来。你说你产品好，客户没有看到，因为客户也有盲点。我们自己也有盲点。为什么不允许客户有盲点？客户一旦把注意力集中在你产品的缺点方面，他越是集中，就越排斥与之相反或者不同的信息。因而也就排斥了对产品优点的感知。提问:怎么理解人人都是瞎子？脾歹个个都是禽兽F要想让客户买你的东西，就要给他树立目标。目标有两种：一种叫做美好的目标，还有一种叫做恐惧的目标。只要是销售，这两种目标都应该有。人类作为一种动物，身上具有兽性，会天然地追求快乐，逃避痛苦。所有的购买作为都是为了趋乐避苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品所能带来的快乐你

4、没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又说不透。:怎么理解个个都是禽兽?四个买者，一个不能少♦决策者：对买品说了算的人。♦使用买者：亲自使用或者监督使用的人。♦影响者（顾问）：律师、财务等把关人。♦教练（内线）:教你如何识别各种买者以及如何对待他们。关于四个买者的案例:•案例：红督服饰（没有沟通影响者）•提问：结合自己招生的经验理解四个买者一个都不能少釁3、营销四大原则''1）集中人、财、物等优势兵力各个击破。2）集中攻破每一个支柱产业协会（1期下定心攻2个重点行业协会，有3—4期将一个地区的8大行业协会全部做通）3）联合一个影响

5、力的政府职能与事业单位（给利益+给学习指标）女口：企办、工商所、税务局。r丄皿〔如丄」』W实施人具体工作•培训学院安排招生计划•市场调研阶段•招生计划完成及销售布局：A、各项目部全体同事各项目部主任各招生人员各项目部主任制定招生计划及招心生布局B、各区域负责人制定招了生计划及招生布局•政府公关：争取有补贴的红头文件（首期班）公共事务运营部招评户'段1、举办公益讲堂（一般在开班前一个半月）2、与行业协会、商会等影响力机构合作发文2、參加合作机构的讲座、■年会、分发资料、发文推荐4、参加乡镇、企管所等单位的会议，分发资料5、找到各

6、种企事业单位的通讯资料，发短信息6、寻找朋友、熟人介绍推全体项目部人员思向开发面谈荐7、寄发快件8、打电话9、陌生拜访10、老学员介绍11、协会、商会等推荐A、将人大MBA开班、学习、交友、证书等详细介绍给意向客户B、将意向学员对人大MBA的异议解决（附件一）全体项目部人员促成阶段Qi发放录取通知书及入学须知、档案登记表（收费及入档案阶段）参加开学典礼，正式成为人大MBA学员阶段人民大学培训学院浙江教学中心学服务段一年半时间学习12门核心课程及选修课程，各班组织活动交流，如参考观察、企业调研、学习沙龙等。?员完成每天面授、每门

7、课程作业、结结业论文，参加北京的结业典礼通知补课、终身学习、走访和拜访（多与客户交流，经常保持联系）1）帀场调研提纲：①所在区域的企业总数，规模（年销售额在500万以上）的企业数。2）所在区域的城区规划，企业分布情况。D所在区域的主要行业和主要产业。D所在区域的同行比较情况。⑤当地比较有影响力的主管部门。2）调研的方式可通过网上调查、当地黄页的调查、当地统计局的调查、当地有知名的商会、经贸局等组织的调查。3）招生计划完成及销售布局A.综合以上调查结果，讨论决定开学典礼的时间、开班老师和招生目标任务。B.人力资源的调配和区域的重

8、新定位和划分，目标任务的分解。向客户开发阶段的实施细则T1）新区域：（1）每天坚持电话拜访和传真拜访，并保持每天一定的电话拜访量，记录电话拜访比较好的学员以进行见面拜访。(2)借助协会或商会等各种社会组织来宣传。(3)找到有影响力的合作单位，借助合作单位的名义来加大宣传力度。