销售管理卷一

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1、课程名称：《销售管理》一.单项选择题1（0。（）就是销售计划制定、实施和评价的过程。A、销售计划B、销售预测C、销售管理D、销售预算2（D）。销售计划的制定主要由三部分组成：销售预测、编制（）和编制销售预算。A、销借策略B、销借规章C、销售政策D、销售配额4（C）。在预测实践屮，（）常用于生产资料商品、屮高档耐用消费品的销售预测。A、经理意见法B、相关分析法C、购买者意见调查法D、冋归分析法5（A）。一般而言，（）多用丁•行业需求量的预测，另外，亦可用丁•业界销售量的预测。A、相关分析法B、经理意见法C、购买者意见调查法D、销售人员意见汇

2、总法6、（D）o（）指的是相关供应商、制造商、分配中心、经销商、零售商、消费者之间的联系。A、分销渠道B、丁商一体化C、商工一体化D、供应链8（B）（）告诉销售人员：企业更重视利润而不是更多的销售量。A、销售虽配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额9（D）。（）是对获得未来销售量所需成本的财务计划。A、销售预测B、销售计划C、销售成木D、销售预算11C）。一个销售区域可以被认为是一个（）。A、销售部门B、运作中心C、细分市场D、总休市场12（A）。销售区域的冃标应该尽量数字化、明确、容易理解；这是设计销售区域的（）原则。A、具体化原

3、则B、公平原则C、挑战性原则D、可行性原则14（A）o设计销售区域的第一步是（）。A、选择控制单元B、划分控制单元C、确定客户位置D、确定客户潜力15（A）o由于实际（）不能很好地反映T•作量及市场潜力，所以一般不用做划分控制单元的标准。A、销售额B、地理而积C、利润额D、总人数17、（C）。）划分销售区域是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的顾客进行销售。A、按地理位置B、综合法C、按顾客D、按产品18、（C）。市场区隔化原则中的“顾客购买那些产品？”反映的是（）。A、购买动机区隔原则B、购买时机区隔原

4、则C、交易客体区隔原则D、交易地点区隔原则20（B）o开拓新顾客方法中“无论什么地方，尽管进去，无论是谁，尽快请求见面”的方法属（）。A、关联销售法B、积极直进法C、无线链锁法D、亲朋开拓法21、（A）。开拓新顾客方法屮“对已经买了东西的顾客，在劝他买其它产品”的方法属（）。A、关联销售法B、积极直进法C、无线链锁法D、亲朋开拓法22（A）。松散型分销棋式是指（）。A、传统分销渠道B、垂直分销渠道C、水平分销渠道24n（C）o（）模式，乂称共生型营销渠道关系。传统分销渠道B、垂直分销渠道C、水平分销渠道（D）。一家企业建立两条以上的渠道进

5、行分销活动，我们称之为传统分销渠道B、垂有分销渠道C、水平分销渠道A、25A、26D、多渠道分销D、多渠道分销D、多渠道分销（B）。商品在分销过程中经过的（）越多，分销渠道就越长；反之越短。A、路程B、环节C、时间D、商检28（D）。（）的功能，是帮助制造商把产品及时、准确、高效地送达消费者手屮。A、批发商B、零售商C、代理商D、中间商29（A）。既可使产品取得足够的市场覆盖面，有相对更易控制和节省成本的分销方式是（）。A、选择分销B、代理分销C、独家分销D、密集分销31、（B）。（）就是把传统渠道和新兴渠道完整地结合起來，充分利用两者的

6、优势，共创全新经营模式。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道管理精细化I)、渠道关系伙伴化32(B)。所谓()是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。A、营销B、促销C、直销D、赊销34、(A)o()的最大特点是即期效果明显。A、销售促进B、广告C、人员推销D、公共宣传35D)。促销方式中()的最大特点是潜在效用明显，能使企业长期受益。A、销售促进B、广告C、人员推销D、公共宣传37D)o以一定时期的销售额或利润额的一定比率來决定广告开支的方法叫()。A、量本利法B、量力而行法C、投资利润率法D

7、、百分率法38、(B)o企业比照竞争者的广告开支决定木企业广告预算的方法叫()。A、日标达成法B、竞争对抗法C、投资利润率法D、量本利法40(C)o()是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的卬象，以确保第一的地位。A、抢先定位B、比附定位C、强化定位D^公益定位41(D)。“七喜”是()的典范。A、强化定位B、商品定位C、比附定位D、逆向定位42n(C)0宁城老窖在广告中宣称自己是“塞外茅台”，这是我国企业运用(C)较为成功的一例。A、强化定位B、商品定位C、比附定位D、逆向定位44(D)o()战略不是人张旗鼓进

8、行的，因此不易被竞争对手查觉。A、绿色营销B、切割营销C、体验营销D、直复营销45、(C)o潇溢服製制造公司是一家新成立的公司，它专注于生产提供年轻白领女性的高档职业夏装，这家公司的营销战略是