增员选择辅导与面谈技巧(王旭光)(PPTshare)

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1、增员选材辅导与面谈技巧我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。——（美）柏特·派罗前言今天你如果不想未来的生活，那么未来一定是生活在过去。世界上最重要的事情，并非我们现在身处何处，而是我们将要往那里去。在创造导向中，最具震撼力的问题是：“我想要什么？”“我想成为什么样的人？”－<<学习的革命>>你的感觉相信什么，都会变成现实只要你

2、充满自信地期待着，事情一定就会顺利进行期望定律你不期望成功，你就永远不会成功坚信定律你相信你能成功，你就会有成功的行动自我的掌握先由你的思想开始，你的思想决定你的价值，你的感觉决定你的行动掌握定律驾御和控制事件、局面、生活的能力稳定自我、消除紧张与压力的能力内在掌握与外在控制—你感觉自己很好，你就觉得可以掌握自己的生活—你感觉自己不好，你就觉得无法控制自己的生活下君者,用己之力.中君者,用人之能.上君者,用人之智.话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。

3、面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前途渺茫---观音指点迷津---收徒弟一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满《西游记》如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？话说回来，试想当年《西游记》唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵悟空武功高强，但时常心浮气燥八戒生性虽懒，但为人乐观豁达沙僧生性愚钝，但为人诚实守信白龙马默默无语，作为马踏实前行《西游记》他们成功靠的是什么？他

4、们靠的是团队的力量优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经。《西游记》收展最容易感到疲惫的是心累最容易受到伤害的是心理创伤多邀几个伴，共同喝彩和承担路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域队伍为什么要做增员---没有永远个人，只有永远的团队做教练员用商人的眼光去看待寿险行业自我定位业绩=组织人数*活动率*人均件数*件均保费组织规模工作意愿销售能力客户资源支公司管理训练训练管理增员选择间接影响追踪影响训练影响主管影响主管、师傅、教练、兼讲检视目前

5、组织状况人数素质来源表现？停止增员=停止呼吸代理人留存率六个月45%九个月42%十二个月40%二年30%三年15%寿险行业的现象优秀人才调查显示从事保险事业的理由：1、寿险业有很好的发展前途2、推荐人有良好的专业形象3、优良的机制4、挖掘自己的潜能拒绝从事寿险事业的理由:“对原工作比较满意。”寿险行业的现象一味追求人力增长全部都要不论准增员对象的条件、年龄、积极性不敢增好人主管增员的故事增员的误区寿险行业的现象招工广告普工的招工条件白领的工作环境金领的工资收入老板的工作状态只需要勤奋努力不需要过往经验白领的招工条件老板的工

6、作环境普工的工资收入金领的工作状态拼命的想要努力几个月没有收获上岗以后被增员者顾虑用到好人才，能让好事很快发生。天堂地地狱指标人力萎缩，不敢管理人均下降，士气不好组低收入，不爱增才恶性循环，地狱境界人力成长，加强管理人均提高，士气大作组高收入，喜爱增才良性循环，天堂境界增才率以下15%以上寿险行业的现象增员选材组织发展过程中可能进入的的怪圈生产力低增员活动量低销售活动质量不好学习及掌握销售能力不足降低选才标准聘用不合格人选工作意愿不足销售活动量不足增员对象人数不足增员活动质量差士气低收入低高脱落率降低选才标准高生产力收入高

7、提高选择标准经过筛选的过程才叫增员建立增员标准研讨：我们认为合格的收展员标准我们队伍想要的文化和标准增员选才的好处：增进一个好的业务员，你会享受三年增进一个差的业务员，你会受罪三年增员必须伴有严格的选才组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素质高产能业务员。便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。关注被增员者背后的客户群增员选材的意义理想增员对象的特质研讨KASH理想增员对

8、象的特质（一）知识（K）1.商业知识：如医学、税法财务、普通常识、寿险专业知识。2.良好的人际沟通知识。3.自我进修、追求成长。态度（A）1.合格的形象，成熟的人格。2.身体健康，活力充沛、热诚。3.平易近人，待人热诚，交游广阔。4.具有竞争精神与积极的态度。5.勤劳，赚钱欲望高。理想增员对象的特质（二