006购房消费心理研究

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1、购房消费心理研究一、透析客户心理要想更好地学握客户需求，进而更好地满足客户霸求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、总志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上'，因此,经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求己日渐超过男性。%1相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具冇感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费Z间传播并相互影响。%

2、1忌妒心一般來说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族対住宅物业耍求曰益强烈，对住宅的功能耍求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。%1由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求和对苛刻，冇时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。%1耍求稀冇、精致由尸单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。%1理性不受折扣影响他们的

3、购买理性，冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要拿握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，英消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要了女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按向己的意志和喜好。（2）态度谍慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。4、本地居民消费群木地居民较多，他们是极有购买能力的，是不町忽视的客户群体

4、。（1）投资心理由于该耕体是在绵阳发展机遇F致富的，多有口己物业在岀租，收益非浅，投资懑识强，但是屈自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。（2）追求现代生活方式虽然这些群休拥冇人量的自己物业，但由于设计落后，配套冇限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质冇限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。5、老板一族是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，小国私营金业家屮，农民出身的占70%oW此这一群体索质差异性较大，有文化素质高的，也冇没冇文

5、化的，但多数是指冇较强消费能力，拥冇人量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高,广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。（1）炫耀心理由丁•该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示P己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥冇大暈财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附卅f风雅心理较重:，喜欢用“文化”包装自己。（3）要“面子”心理由丁这些群体的富有，处处耍体现“身份”，因此，在购买物业时，好而

6、子心理较重。此种心理是可以利用的。6、企业家金业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化索质，购买理性，冷的而客观,相信自己的判断。（1）追求文化品味由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。（2）购房理性该群体屮多数计划较强，判断力强，具有足够的爭业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。7、工薪族目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属口领层及少数的高级蓝领人，该群体多数貝较高的文化索质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。（1）新潮型这一群体來自天南海北，有來

7、自的城镇、冇來自都市的，但多数來自经济较落后地区,面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求空活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。（2）理性型这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。8、生意人生意人是指冇店铺或开小餐馆，食杂店等人上，这一消费群休构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念茅异性较人。这--群体多表现出将明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要

8、表现出诚恳的态度。9、知识分子、专家该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础，或专业成果，职业相对较稳定。就绵阳而言，具有高学历人群占城M总人口近30%,而这一类人多在重要的科研机