建立信任感与展业礼仪

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1、建立信任感与展业礼仪一、导言（课程目的）二、建立信任感为什么要建立信任感如何建立信任感注意事项三、展业礼仪四、总结课程大纲说明什么叫建立信任感建立信任对销售的重要性如何建立信任学习展业礼仪课程目的为什么要建立信任感常人对推销的反应是冷淡、怀疑、轻视、敌意只有设法取得客户的信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求二、建立信任感70%的准保户作出购买决定是因为信任业务员20%相信保险制度10%认为商品合适推销中建立信任比信任步骤都重要，能帮你将原来的1/20成交率提高到1/10推销——信任穿着与仪容得体微笑、眼神赞美、倾听、提问有趣、有内容、

2、有品味的话题专业精神守时、讲信用、不吹牛说话节奏肢体语言得当提供信息记录有用信息及交办事情有推荐信‘如何建立信任“三秒钟”印象”“别人对你的印象”60%——外表40%——声音与谈话内容得体的穿着微笑是全世界通用的语言微笑的价值微笑必须主动微笑可以练习微笑原一平曾根据不同场合与心情总结出38种笑加以苦练，之后达到炉火纯青的地步，最美的笑容是婴儿的笑容，天真无邪无法抗拒。迷人的微笑是长期苦练出来的善解人意是获取别人信任的有力工具。投其所好，热门话题，商业资讯，趣闻乐见。帮助客户解决问题、难题，自然成朋友。赞美与共同话题做保险要有一种传教士的精神与使命感，到

3、处宣传保险的优点及必要性。专业精神设身处地关心客户的利益客户相信业务员，对他有利，才冒险去信任业务员尊重客户的时间，守时，另约时间。不要打破砂锅问到底不要揭露准保户的秘密与准保户周围的人保持良好关系注意事项礼仪与建立信任感衣着打扮行为举止坐姿、电话、鞠躬衣着打扮展业礼仪着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着衬衫、系领带，不穿T恤，勤剪发、留发不过耳。男性：大方得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸发型文雅庄重，梳理整齐化淡装，指甲不宜过长，保持清洁涂指甲油须自然色着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁女性：主动脱鞋进屋袜子干净，携带梳子、

4、镜子。进门前先审视仪容女性备丝袜，勿穿半长不短的袜子灵活运用递接名片双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒暄接名片时，应说“谢谢”并认真看一遍轻轻念一遍以示尊重，遇难认字应事先询问。行为举止你是不是未经对方许可就径自坐下。你是否着短裙落座时双腿未并拢。你坐下是否立刻交叉双脚，或抱着胳膊。你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心神不宁的模样。你是否一会儿把手插进口袋里，一会儿把手放到背后，交握在一起。你是否一边说话，一边两手互搓，一副卑屈乞求的样子。坐姿礼仪检讨考虑对方时间是否方便态度热情，谦逊，使用礼貌用语内容有序，简洁明了常备纸笔随时

5、记录电话礼仪何时行欠身礼？座位上回礼，或在行走中施礼什么情况下行15º鞠躬礼？在会场领导或主持人行15º鞠躬礼时回礼什么情况下行30º鞠躬礼？递名片、感谢、致辞歉。表示请求或慰问，上台演讲前后，领奖前，正式场合迎送客人。鞠躬礼仪