汽车4S店利润管控

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1、汽车4S店利润管控中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析。1、以一家面积达3000平方米的标准4S店为例来计算；1）专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约400万元（一般按15年折旧）；2）购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；3）首期从汽车厂家进货约300万；4）加上员工工资（按70人）每月约18万元，先按一年工资准

2、备计算216万；5）土地租金（按每平方75元计）15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万；6）每月的流动准备资金约350万；7）人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约40万元；按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2100万元以上，而高档汽车的投资会这个的1・5-2倍。利润方面：每月销售毛利:120台*2500元/台二30万元潍修毛利:1200台/月维修量*500元/台（客单价）*40%（毛利率）二24万元;事故车产值300000*50%（毛利率

3、）二15万；三者合计总毛利：69万元；因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有30万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条，我们分析一下，汽车4S的利润来源主要从五个方面中来，分别是进价差、厂家的奖励返点、保险返点和汽车装饰，售后

4、服务•通过这五个利润点我们找到让4S店更好生存下去的理由。第一种：进价差获利4%经销商卖车时一般把利润用点数计算，比如一辆车从厂家的进价比指导价便宜4个点，就可以用一个公式解释：进价二厂家指导价-厂家指导价X5%o厂家指导价X4%也就是经销商从厂家处得到的一个利润空间，所谓的点，是指厂家公布的指导价的百分之几。如果按照4个点计算，一辆厂家指导价10万元的车，经销商从厂家进货的价格为9.6万元，如果按照厂家的指导价10万元销售，一辆车的利润为5000元。第二种：厂家奖励或返点1%-2%除了进价差，经销商从厂家处

5、得到的利润空间还有奖励或者年底的返点，而奖励或者年底返点是厂家对经销商进行多项考核后才返给经销商的。一4S店经理这样表示：“年度考核后的奖励一般为1.5个点，得到奖励需要考核的项目很多，如完成销量情况、DBS考核等项目，但是经销商一般不会拿到满点。”大多品牌年底的奖励或者返点一般为1-2个点，算一笔这样的账，如果经销商年底各项考核都合格，返点为1・5个点，一辆厂家指导价10万元的车，年底时厂家会返给经销商一辆车的钱为：100000X1.5%二1500元。进价差加上奖励返点，一般一辆车经销商从厂家处得到的利润空

6、间有5・7个点左右。第三种：汽车保险给返利保险返点是经销商又一利润的来源。消费者在4S店买了车后，如果通过4S店上保险，那么保险公司会付给4S店代理费或者称保险返点，据了解，保监会允许的兼业代理费为保险费用的8%,也就是说，如果一项保险的费用为4000元,那么消费者通过4S店上保险后，保险公司会付给4S店的费用二4000X8%=320元。一般4S店会选择规模大、信誉好的保险公司合作，而为了吸引消费者，也会把保险公司的返点一大部分让给客户。一个4S店的经理说，实际上保险公司给4S店的返点要高于8%,而规模大、信

7、誉好的保险公司返点一般要低，一般在15%左右;一些规模小、理赔差的保险公司的返点会很高。保险公司的返点对于汽车销售环节的利润贡献不大，4S店一般会选择返点低但是规模大的保险公司合作，因为客户也会选择相对便宜的保险。第四种：汽车装饰有微利很多消费者购车后会选择在4S店购买装饰，精品装饰是4S店利润的又一来源，但是精品装饰的购买比较随机，而且由于销售精品装饰的地方很多，消费者不一定在4S店购买，同时4S店会对购买车的消费者赠送装饰或者打折销售装饰，精品装饰只是4S店销售利润来源的一部分。虽然这一部分不是很高，但很

8、多4S店现在也越来越重视了，因为他们不会放弃任何可以来的利润。第五种：售后服务占赢利大头随着车辆保有量的不断增加和销售利润的下降，售后服务已经逐渐成为4S店利润的主要来源。售后服务逐渐成为4S店生存的根本，销售有时亏损，只能靠售后服务来补充。有时处于银行资金的压力、厂家的提车量的要求等原因，经销商赔钱也要卖车，多卖车也等于为售后服务增加了保有客户。所以说现在中档车的4S店日子没有那么好过，如果每个月