汽车4S店八大业绩指标管控培训教材

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1、4S店八大业绩指标详解指标一、库存管理库存管理是现金流管理的一部分，4S店经营过程中最大的风险就是现金流的问题。当市场转淡、企业经营不佳、外部的金融融资又出现困难时，企业就会无法正常运转。例：买了配件A，进货价100元，共10个，进货成本是1000元，1个月后卖出去5个，销售价200元，毛利为100%，看上去好像利润不错。可实际上不是这样，利润并非只看配件就行了，有时候企业还需要交纳房租、水电、税金、人工成本、运输费等，当初花了1000元购买的配件，这个是成本，现在1个月后，就卖了1000元，哪来的100%的毛利呢

2、？全部的毛利堆积在仓库，算上房租、水电、税金、人工成本后，企业还在负数经营。一、库存周转率有些店就是这样经营的，库存的管理不仅仅是进销存软件管理，对于汽车4S店来说，库存的管理应该从以下几个指标来进行管理和掌控。以目前的库存，能够满足几天或几个月的要求，如下：期间：7期间出库金额（消耗成本）：（0+2+4+0+1+4+4）=15期间平均库存金额（平均库存成本）（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存金额（平均库存成本）=15/9.571*100%=15

3、6.7%周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存资金占用量大，库存成本高。2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。二、积压呆滞率所有备件，按库存金额统计——90天以上积压呆滞件的库存总金额/备件月末总库存金额，比如1月份备件总库存金额是50万，其中有5万的库存月末时超过了90天未销售出，1月份的积压呆滞率为10%。某备件或某类别的备件，按数量统计——9

4、0天以上积压呆滞的数量/备件总的数量，比如某刹车片90天以前买回来10个，现在卖出去7个，还有3个存放在库存中，此时某刹车片的积压呆滞率为30%。三、整车库存周转率期间出库数量/期间平均库存正常库存系数应该在0.8~1.2之间四、超库龄车比率本月末超90天库龄车辆的数量/整车库存总数指标二、如何提高售后毛利水平维修产值怎么计算？如何提高维修产值？一般按：单车平均收入*维修台数=维修产值看上去好像是，细细想一想，单车平均收入如何计算？不知道计算又如何提高单车平均收入呢？这时，大部分的人可能会把目光放到提高维修台数上，

5、增加客户的数量就变成了增加维修产值的方法了真是这样吗？案例假设把所有工时定价为96.9元；假设某月所有工时销售量3800；假设所有工时的成本是30元；假设进厂台次1000台次；假设工时上浮20%，进厂台次减少20%。结论从此表我们可以得知工时上浮，收入会增加，但是工时销量、进厂台次可能会减少；工时销量越多，收入越多；进厂台次越多，收入越多；单车工时销量越多，收入最多，因为单车工时销量与工时销量、进厂台次有关，单车工时销售量=工时销量/进厂台次。一、提高售后毛利的2个关注点二、工时定价5步骤管理软件的项目定义三、改善

6、工时销售的方法【内训】对售后服务团队进行知识培训、实操技巧培训等。【工时销售案例分享会】每周一次由SA组织研讨工时销售过程中出现的成功和失败的案例，交流心得，也可让资深的SA介绍销售工时的心得体会。【厂家管理软件中附带的项目说明】指厂家系统附带的项目说明功能。此功能主要的作用是SA可以边工作边学习，项目工时会将该项目的作用、需要的配件以及配件的介绍，整个项目需要什么样的工艺步骤、项目需要用到什么工具，项目给客户会有哪些建议，SA都可以在系统中查询并记录学习，并告之客户，也可将该项目的详细信息打印出来告之客户，让客户

7、感受到SA专业的服务。系统管理软件四、工时与绩效挂钩每个企业对绩效的管理方法不一样，有的是内部工时与外部工时管理制，有的是师傅徒弟制，有的是工时提成管理制。不管怎么样，工时与绩效挂钩的原则是：一切工时都要收费，否则，就没有钱给维修技工了。系统中的工时绩效考核维修员个人的工时明细，绩效考核明细五、提高客户满意度在销售的集客率越来越困难的时候，4S店也越来越重视维修业务，重视口碑效益，重视客户满意度。客户的满意度有很多方面，从预约、报价、进厂维修、准时完工、终检、返工等等。提高客户满意度，应从以下这些管理指标入手。提高

8、CS的7项指标【预约率】本月实际通过预约形式进厂维修保养的车量/本月进场台数的车辆，不含外品牌、PDS。一般在15%-20%，建议≥20%。【准时完工率】本月在规定时间内完成的车辆台次/本月总的完工台次。建议≥95%。【准时交车率】本月售后服务部在规定时间内完成车辆维修保养并交付给顾客的数量，以台次为准/本月维修结算完成的收银出厂车辆台次。建议≥95%。【完