客户拒绝购买的7大借口及应对策略

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1、客户拒绝购买的7大借口及应对策略一、太贵了“太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等等。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。有时，客户讲这些话，并不是真的太贵了，而是要争取更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格

2、。例如，99%的要买房的人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信1年或者10年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在更高，如果，今天你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上涨赚取到更多的利润o”二、我得回去同太太（先生）商量商量避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类冋答的出现。有

3、吋，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得凹去同太太商量一下”；售楼代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您回家同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到较好的效果。三、我有一位朋友也是做房地产的遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘

4、的好处及给他带来的利益。四、我只是想随便看看当你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走出去询问顾客：“先4:/小姐，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看”，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在不到一分种之内就走了。如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表「先生/小姐，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知您有没有兴趣了解一下？”一般來说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入丿占内详谈的。当然，你手头必须有一两个较笋的盘，这一招才会有效。五、给我一份楼书（资料），

5、我冋去考虑考虑出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很有可能会失去这一次机会。这的任务是要再次向他推销你的楼盘。遇到这类冋答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过，先生/小姐，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。六、我今天没带钱（无法下定/下诚意金）不少顾客在被要求下定或下诚意金吋，会以“没带钱”或“钱不够”作借口。如果这时你让他回家的话，只要顾客一旦离去，他很有可能是再也不冋头了。人们虽然嘴上说没

6、还钱，实际上是不可能两手空空岀门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定金/诚意金就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。如果遇到顾客真的没带钱，也可运用这些话术：“某某先牛:/小姐，没问题，我和您一样，有好几次都忘记带钱。”让顾客情绪安静下来后,可接着说：“事实上您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”接着下来，便要求顾客在认购书上签字。七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有

7、两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们还继续在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这吋，顾客多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。