工程机械融资租赁项目如何策划

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1、工程机械融资租赁项目如何策划发布时间：2006-05-1209:35工程机械设备的租赁特性大都是通用设备，而且操作起来不是很难，因此人们以为只要把设备租过来用就是了，还需要什么策划？这种想法很单纯，说明对融资租赁的内涵理解的还不透，对其租赁的模式给金业带来的好处还了解不深。同时还说明设备制造金业的服务意识还不到位，没有把租赁纳入现代营销体系。当一个用户带着部分现钱到你的营销部门的时候，这时你该怎么办？是因为他资金不足就拒之门外，还是热情地把他请來商量如何充分地利用这部分现钱满足客八的需求。既然进入你的门槛就是对你的设备有兴趣，此吋他们还在儿各品牌在脑海中挑选，客八购买或使用你们设备的意愿并不

2、很强烈。这时你就要通过介绍你们的设备和服务，沟通了解客户的真实想法：是要买一台新设备，还是要买一台翻新设备，或者是买一台二手设备；对设备是要临时使川，长久使用还是阶段性使用；是耍立即拥有设备的物权，还是将來拥有。或者是不想拥有，也可能是犹豫不定。这时我们就要根据客户的盂求和财力来设计营销方案，这就是我们所说的策划，实际上是-种精细服务。如果客户是为现金釆购而来的，可以根据财力选择购买新、翻新或二手设备。不管那种方式都要保障设备的质量、售后服务，保证设备的维修与保养。因为这是我们服务收入的一部分。有人纯粹为了租赁而來，只要有足够的保证金，并通过信用评级，就可以把设备拉走租用，用完还回來就是了。

3、对于我们的客户，不一定非要销售我们的设备，销售我们的服务也可以给我们带來可观的收益。还有一部分客户是想通过分期付款的方式采购你们新、二手或者是翻新的设备。对于这种方式，我们可以向客户说明，分期付款是可以的，但在全部款项没有付清之前是不可以获得设备的所有权，但这并不影响客户对设备的占有，使用和收益的权利，客户照样口J以提取折旧，利息可以摊入成木。当然前提是要付一定的租赁保证金和承担个人无限连带还款责任。所有的租金都偿述完毕时，才将设备的所有权转移给客户，这就是融资租赁。对于一个精明的客八，我们还可以问他当融资租赁期结束吋，是否一定要转移租赁物件的所有权。如果客户想长期使川你们最新的设备而乂不愿

4、童付太多的租金时，当他们认为设备的先进性又落后了，不想最终拥有时，我们就可以采用经营性租赁方式。这种方式很像传统的出租服务，客户可以把租金全部摊入当期费用。唯一不同的就是租赁期结朿时是按照事先约定的价格由客户挑选：续租、退租还是留购。其租赁费川要远低于传统租赁，而且所付的租金都作为客户的业绩（每还一期租金，就扣除部分设备购置成木）保留下来，使得最终处置设备时能获得一个很透明、公平的、低廉的价格。因此我们在推荐信用销售方式时一定要让客户了解融资租赁有两种模式。一种是简单融资租赁，它就像分期付款那样简单，唯一的差别就是所有权是在租赁全部结束斤才发生转移。另一种是经营性租赁，它是在简单融资租赁的基

5、础上发展起来的一种高级形态，租期结束时承租人可选择租赁物件按照开始时约定的价格转移或续租。由于引进初期经营性租赁被错误地翻译，使人们误认为经营性租赁就是传统的短期租赁。融资租赁属于全额融资，经营性属于非全额融资的中长期租赁。虽然是融资方式的差异，但在税收上会有完全不同的结果。前者部分租金需要用税后利润来还，后者租金可以直接摊入成木。口前在国际上，设备租赁的结构比例屮，经营性租赁的份额要远人于简单融资租赁，就是因为它在会计处理上的魅力一一租金全部摊入成本和表外融资。仔细地研究还会发现，融资租赁给企业带來的好处关键在于加速折旧。中国现行政策并没有这样的好处（「I前制定的《融资和•赁法》草案屮正在

6、试图增加这个法律条款），只有国有企业和集体企业，通过融资租赁的方式进行技术改造的企业才可以在法定折旧期和总租期中选择最短为折IU期。在办理过稈屮还需要经过税务部门的审批（有些发达地区的税务部门已经取消企业所有制之间的差别，并h很容易批准通过缩短折iri期）。工程机械大部分都是通用设备，和企业的技术改造很难挂钩。因此租赁的时间和租赁物件的折旧时间是没有必然的联系。在简单融资租赁中这样就会产牛一个不舒服的结果——偿述租金屮有一部分成分是需要在税后列支，很难享受折iri方面的好处。为了改变这种方式就需要策划一种合理、合法，并可帮助承租企业解决税收负担的方式。采川经营性租赁就没右这方血的顾虑了。当租

7、赁期、折旧期和预留的到期处置余值达到合理的匹配时，至少有一半的租金是可以摊入成本并且还有富裕的节税资源。所以在选择租赁方式上需要租赁公司根据幺户的财力和未來的效益进行策划结构策划。除了租赁模式之外，租金的计算方式对客八也有很大的影响。在相同的条件下选择不同的计算方式租金的结果是不一样的。尤其是外加附加条件（等差、等比），其变化范围就更大。融资租赁是以承租人占用出租人资金的时间來计算租金的。因此占用的时间越长，