建材家居就得这么卖

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2、菜园、超人电器、方太电器、苏泊尔、TOTO卫浴、世友地板、梦洁家纺、奥康皮鞋、新光饰品、通灵翠钻、利豪家具、百秀眼连锁、凯越光学等众多建材家居、眼镜、电器等众多生活耐用品企业提供咨询、培训服务陆丰简介工业自动化与工商管理双学士/MBA英国C&G认证高级培训师复旦大学企业研究所高级研究员《销售与市场》（战略版）/《连锁》/《中国经营报》/《商界评论》/《中国营销传播网》/《中外管理》/《地板新时代》等多所杂志、网站的特约撰稿人、专栏作者方太橱柜案例获《实践中国案例最佳管理团队银奖专注研究：建材家居等生活耐用品营销、连锁加盟体系构建、耐用品单店营业力提升咨询、培训

3、的服务企业行动学习法：如何九步提升单店导购能力；单店营业力提升提升六力模型与实战技法；可复制的赢利单店模式建设模型耐用品加盟连锁“天龙八步”法等众多理论与实战模型；著作：《建材家居就得这么卖》一、建材家居行业面临4大形势变化二、终端销售在新形势下所承担的新角色三、建材家居行业的终端销售特点四、门店销售过程中的销售技巧、话术与细节1、心2、迎3、跟4、问5、导6、坐7、画8、算9、留10、送提纲一、建材家居行业面临4大形势变化1、人民币升值，美元贬值2、通货膨胀3、银根从紧4、消费升级二、终端销售在新形势下所承担的新角色案例1：销售临门一脚（案例）案例2：品牌最

4、终接触点（案例）案例3：与竞品最大差异点（案例）；通过终端我们可以增加30－50％的销售额！三、建材家居行业的终端销售特点建材家居属于典型的效能型销售项目效能型效率型产品本身价值高低采购对象大都为政府、企业、社会组织，即使是个人或家庭，价值较高大都为个人和家统客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散，内部要磋商相对集中，简单的货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂，要求多人或多部门配合简单，销售环节较为独立，对其他人和部门配合要求不高客户参与程度高，设置直接参与到产品设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力定单金额定单金额较大

5、，但是定单数量少每一单金额少，但是定单的数量多四、门店销售过程中的销售技巧、话术与细节心：心态决定一切1、有绝佳的亲和力；2、坚信并善于挖掘卖点；3、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌；4、善于把握客户心理；5、掌握了丰富的导购技巧；6、不过分强调客观条件；7、心态积极，善于挖掘卖点；8、善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示；……案例：一个优秀销售的标杆1、以积极心态看待产品故事：大亨到东京；如何应对销售的中的挫折感；2、销售就是信心的传递过程1、自信是练出来的故事分享：如何练口才2、不能燃烧自己，又如何燃烧顾客3、导购人员要有自己的风格？案

6、例：夏姐的解说；风格2、迎：笑迎天下客实战情景：怎么吸引客户进来？提问：我们的客户为什么不进来？物理的障碍心理的障碍做足亮点实战情景、怎么让客户一分钟感到“宾至如归”？理念一生一会顾客最讨厌什么？（太冷淡、太热情）故事：法国交际花故事建立好印象：记住客户名字、让客户有优越感等动作精神状态（镜子）服装、头发、口气、指甲、优雅的体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等头：眼睛婴儿般的微笑脚步问候实战经验：如何养成“察言观色”得好习惯1、一个好习惯：学会“察言观色”，不是为了“嫌贫爱富”，而是更好交流2、一个误区：不是教你“以貌取人”案例：原来他是开奥迪的3、如何观察：

7、看交通工具：车，判断是否有经济实力；看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式），看其是否有品味、档次；看手－判断性格、品位；看走路看肢体语言4、注意：千万不可以点代面！经验交流：如何接待不同类型客户新客户；接一顾二待三（分享：手机店小李的接待技巧）/招呼同事照顾等老客户；接待夫妻客户；接待一家人；视顾客状态再做推销（案例）3、跟：跟随找机会实战情景：客户进来后不理我怎么办？理念不理你就跟跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。案例：老年夫妇和青年夫妇的案例动作案例：距离角度仪态茶实战情景：

8、如何洞悉接近客户的时机？脚步突然停下来