市场代表培训资料

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1、市场代表工作细则终端是指产品最终的销售场所，是联系产品和消费者的纽带。终端可以分为软硬两部分——软性终端就是让专业人员及营业员能积极、巧妙地推荐公司产品；硬性终端指产品摆放和POP等宣传品的展示。终端的定义：一、营业员导向药店中，营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。这要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）能真心实意的为我们着想，当有其它的同类产品，能推荐购买“乳安片”。我们与营业员的关系:营业员对于企业产品的印象很大程度上取决于终端业务员个人的言行举止和观察和感觉,因为终端业务员形象代表公司形象和产品；我们与营业员建立良好个人关系的过程中，让他们全

2、面、正确地了解我们的产品，以增加推荐的信心和理由；感谢营业员：要与营业员建立牢固持久的个人关系，对营业员时时感谢，这包括你的态度、语言表达、和保持适当的亲和活动。在做好终端促销的过程中，应确立目标营业员，良好应用二八原理，更好的销售公司产品。二、营业员的拜访原则1、定期拜访终端，联络感情，加深了解；2、说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；3、不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销“乳安片”的不是某一个人，而是一个团队，一个整体；4、嘴要甜，态度要和善，绝对不能表现出比营业员或促销员高人一等的姿态；与人交谈时，最好能恰如其分地说一两句幽默笑

3、话，调节氛围，拉近与对方的距离；5、出门前，别忘了在镜子前整理一下仪容，因为你代表的是企业的形象；同时，良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女营业员）的好感。6、当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。7、进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！---”；8、了解情况时，多用“请问”一词；9、离开时，要说“多谢您的配合，咱们下次见！”。10、逢年过节，或不定期地给终端赠送一些礼品，并表达真诚的祝福和问候；11、礼品要

4、方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。12、遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；13、最好将礼品送给本人，切记不要漏送；三、终端包装，体现关爱特色终端包装一般包含两个方面，一是产品陈列、二是宣传品摆放，二者相互辉映，相互衬托，形成统一的共同体。产品的陈列（柜台陈列、货架陈列、）好与坏，除销售量因素外，很大程度上取决于终端人员与药店柜组长及营业员的关系，客情关系做的好，产品陈列位置就能从B类位置转向A类位置，反之亦然。所有的终端宣传品，能做尽量做。宣传品包括：海报、吊旗、立牌、展架、促销台、标价签插卡、大小招贴、大包装盒、易拉宝、桌面POP、三折页、灯箱片、橱窗广告等

5、。四、终端陈列标准1、货架陈列――陈列高度在1.5米以上；――产品必须陈列在顾客容易看到的最好位置，如正对面或与视线水平；――扩大陈列面，争取货架上产品陈列数量；――产品在货架上陈列不少于3盒，并且正面对着顾客；――产品应集中陈列；――店内存货应是上一个拜访周期的1.2倍,要说服客户保持合化理存货。2、柜台陈列——尽量陈列在柜台上层或中层外层；——位置醒目；——扩大陈列面，争取专柜陈列。3、其它原则——有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装或模拟盒）陈列进去；——争取在柜台台面上陈列产品模拟盒；——避免破旧包装上柜（架）陈列；——产品形象展示柜陈列；——放置店门口或店内入口处。五、终端达标标准

6、1、营业员主动推荐，并具备该产品的基础知识；2、产品摆放：正面至少2-3盒，要求摆放在最醒目的地方；3、应有产品模拟盒/台牌置于柜台上方，A、B类终端至少连续5个以上，C类终端连续2个以上；AB类终端，至少有以下两种以上宣传品：易拉宝（立牌）：放在门口最显眼的地方；海报：贴在最显眼的地方（或收银台附近）；有玻璃橱窗：必须把产品或模拟盒放进去，或张贴POP喷绘A类终端必须摆放易拉宝或橱窗喷绘。A、B类终端必须有三折页陈列，必须将宣传资料给每个购买者。1、公文包内的物品：笔、名片、样品、剪刀、清洁用的毛巾、双面胶纸、胶水、宣传包装资料、客户档案资料、小礼品、工作备忘录、市场资料信息本。2、工作

7、原则：先远后近。3、拜访前的准备工作：（1）全面了解该店的进货历史及状况，并核对客户记录和以往订单，确定拜访目标；（2）注意外表形象，带好销售拜访所需的资料及用品；（3）保持双手干净及衣着整洁；市场代表的24项拜访细则4、进入药店：（1）介绍自己，展示名片，简述来访目的；同时询问产品销售情况，并在经理允许的情况下，检查店内的库存量；（2）征得经理允许后向药店推广你的产品，并向店内柜组人员介绍你自己；（3）熟悉药店的陈设、