以教育行业为例探析行业信息化拓展初期策略

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1、以教育行业为例探析行业信息化拓展初期策暁【摘要】随着行业信息化的蓬勃发展，各大电信运营商不断加强对中国移动存量行业客户的渗透与新增市场的抢夺。为给中国移动提供规范化、标准化的行业客户解决方案，以教育行业为例，通过对教育行业信息化核心问题、趋势、拓展现状等问题的探究，对运营商现阶段的行业客户信息化拓展策略和方法做出了示例、归纳与总结，提出了以深入行业需求研究为基础，开展精细化运营、建立行业集团客户信息化精益拓展的模式。【关键词】电信运营商教育行业信息化拓展策略电信咨询1引言2012年底，笔者为河北移动公

2、司做了教育行业信息化拓展研究项R,旨在研究该省及石家庄市教育行业发展脉络，根据行业特色挖掘信息化切入点、提供标准化解决方案；为教育行业市场拓展、需求发掘、营销策略开发指明方向，实现精细化的行业拓展；以需求为导向，梳理现有资源，为教育行业客户提供量身打造的、具备市场竞争力的产品和方案；固化教育行业客户拓展案例信息库，实现行业拓展方法和手段的模板化、工具化;明确教育行业拓展目标客户的方法、手段、成功案例等内容。中国移动在开展行业客户信息化拓展工作初期应该循序渐进，首先抓住各个行业的重点客户和核心需求，根据

3、行业发展趋势做好短期及中长期规划，而不应该一开始就想把“市场大海”煮沸。有目标有把握地实施突击战，比为行业内所有客户提供“普适性”的解决方案要合理和有效。故本文将以此项目为雏形，简要探析中国移动行业客户信息化拓展工作。2教育信息化的核心问题（1）教育行业信息化拓展战略方面1）如何从行业维度构建营销服务体系？2）教育行业信息化目标愿景是什么？3）如何提升信息化产品的市场竞争力？4）如何引入符合需求和趋势的产品？（2）细分市场及客户需求方面1）木地区教育行业重点日标客户是哪些？2）教师、家长、学生各有何需

4、求？3）教育管理部门、高校、中小学、幼儿园及盈利性教育组织分别有何信息化需求？4）各目标客户群分别希望使用什么样的产品？5）校讯通发展到现阶段，为发挥更大价值应如何改善？（3）信息化拓展策略方面1）河北移动未來儿年在教育行业信息化方面做什么？2）校讯通如何与信息化更紧密结合？3）教育行业信息化项目拓展采取什么策略？3教育信息化需求与移动产品适配分析通过研究发现，教育行业信息化发展具有五大趋势：（1）多媒体化：丰富的教学手段；丰富的教学场景、多样的表现形式，课件可重复。（2）以学生为中心：索质教学；探索

5、式学习、增强学生创造力，将合适的知识提供给合适的学生。（3）资源共享：公平学习；虚拟学习社区，打破地域限制，共享优质教育资源。（4）双向互动：提升学习和教学兴趣；实时情感交互，增强沟通，全新体验的课本和课程，提升学习便利性和兴趣。（5）泛在学习：“五个any”——任何人、任何时间、任何地点、任何接入方式、学习任何课程。教育行业信息化涉及的内容越来越广泛，包括了校园一卡通、多媒体教室、资源平台、数宁图书馆、网络教学、统一通信、智真高清、视频监控、应急指挥，以及学生管理、人事管理、教务管理、招生与就业管理

6、等信息系统。因此需要根据本地实际选择目标客户和移动信息化切入点。例如，要不要大规模投入校园一卡通建设？这是个具有二元矛盾与争议的问题，笔者在此作简要分析。2008至2009年中国移动引入手机一卡通产品，借鉴了欧美运营商的案例经验，主推2.4GIIz高频卡（以13.56MHz低频卡做补充）。但因中间环节和规模问题，换卡成本是欧美的两倍以上（欧美约3.5欧元/张，国内约100元/张）。后來因为客户属性及价值不同，分为企业一卡通和校园一卡通，企业具有较为刚性的考勤、消费、门禁等基础需求并且具有付费意愿，故企

7、业一卡通有可行性和直接收益。但校园一卡通却存在诸多问题与障碍，比如校方和学生都不愿付费，暂无刚性的手机一卡通使用需求。由于校园市场竞争加剧，运营商（尤其是处于下风的联通、电信）都将手机一卡通当做了提高校园市场占有率的捷径。不难看出，做校园一卡通并无收益，不做则会损失市场，这使移动陷入两难境地，因此出现了一些被动的、在无客户需求和项目收益的情况下上马的校园•卡通建设项目。在这种局势下，中国移动釆取了一种博弈性的做法，即先借助与学校的关系签署一卡通排他协议，但不急于实施。渐渐地运营商也发现校园一卡通的软硬

8、件问题，而且有些学校建设了一卡通，也达不到一劳永逸的效果，市场占有率仍得不到保障。原因很简单，现阶段的校园一卡通只能实现基础功能，替代不了原有的刷卡机具和学生卡；校方也不便做硬性规定，自然无法达到捆绑学生客户的效果。但这不能否定手机一卡通是一项好产品，它的价值在于其增值功能，例如添加手机SIM卡STK菜单实现图书查询与借阅；选课、课程安排、考试信息查询；消费、考勤信息查询；教室、图书馆占座情况查询等。具备丰富增值功能的校园一卡通才冇客户需求、使用价值和项