从实例中浅谈商务谈判策略的运用

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1、从实例中浅谈商务谈判策略的运用陈学军工商管理专业0904班学号090301116授课教师于岚老师商务谈判是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如杲谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人Z兵”的作用，为最终取得所期望Z结杲奠定基础。经历了一次实战性质的商务谈判，我清楚地看到了商务谈判中谈判策略运用的成功与否对谈判成果的重大影响。卜•面让我们经过对一次商务谈判案例整个谈判流程的分析來共同讨论商务谈判策略的运用。谈判甲方是惠州奇奇玩具厂，谈判乙方是ToyK

2、&KCrop.(England)o谈判开始Z际，从双方的神情、气质，可以看出双方都胸有成竹。在开始后双方都对本公司的各方面做了简要介绍，对国际背景也做了深入地调杳与分析，特别值得一提的是双方都明确地表明了口己的立场，向对方说出了门己公司的优势。从此可以看出双方在谈判Z前都做了充分的谈判准备，对于一个成功的谈判队伍而言这一点是必不可少的。从而我们从中也可以看出这将是一场精彩的谈判。在双方做完简单的介绍后，谈判止式开始了，从双方和蔼的语气，微笑的表情，可以看出双方都在营造一个良好的谈判氛围，这可以说是一种坦诚式的开局,因为双方彼此

3、比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。在报价阶段谈判过程可谓十分精彩，首先由甲方报价，甲方可谓先声夺人，报出了一个较高的价格，声势很大，但又好像是在投石问路，因为他们在等待对方的还价，为此我认为甲方的这一策略很好，他们为口己夺的了一个很好的开局，为门己争得了主动。但稍后乙方的表现更为精彩，乙方反被动为主动，反问甲方报高价的理由。于是紧接着便是甲方的精彩的解说，甲方明确地说出了口己在产品方面的改进，说出了国际经济形势的恶化，又道破了国内铜等原

4、材料的涨价，等。在这一系列的陈述Z后，甲方将这些包袱抛给了乙方，而乙方也不骄不躁，化整为零，将问题简单化，对甲方的各个理由进行了逐个询问，从而道出了甲方报价是不公平的，紧接着乙方予以了还价。以其人之道还治其人之身，我认为对乙方的还价而言是再好不过了，因为乙方的报价是过低的。理所当然甲方也是做了精心准备的，同样也反问乙方还价的缘由，乙方出其不意，一语道破甲方奇奇玩具公司所出口的产品被欧盟召冋这一事件，从而引起了对甲方产品的质疑，再者乙方将甲方与欧洲同类玩具公司做比较，从而为己方的还价做了解释。就这样双方的攻势你来我往，互不相让，

5、于是双方似乎陷入了僵局。此刻双方都显示了老道的谈判经验，紧接着双方都采取了让步。在商务谈判屮，为了达成I办议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，其至在冇些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。此刻的让步我认为就是一次成功的让步。虽说是让步，但双方真是步步为营，失一城必拔一寨，一方在价格上做了让步，必在预付费上要求对方多与让步，一方在运输费用上做了让步必会在价格上再做盘旋。真可谓是斤斤计较。虽是如此，但双方仍然是朝着互利共赢的方向发展。谈判仍在继续，双

6、方谈得不亦乐乎啊。尾声将至，双方基本达成了多项共识，于是此刻双方要求要进行短暂的休会。休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方捉出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员冇机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表而上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。它通常是在谈判出现僵局，谈判的某个阶段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮，一方不满现状等情况下采用。休会捉出要注意时机和方式，休会的

7、作用在于研究问题，调整对策。由此可见休会过后双方将会更好的达成共识。短暂的休会过去了，双方代表入场了。谈判继续进行，双方对价格做了最后的磋商。当然伴随着英他条款磋商的进行。休会过后的谈判比先前的要让人觉得轻松，因为双方都在等待着谈判最后的成功。如人所愿，谈判最后的几项也谈妥To此次谈判成功了。双方在商品价格，预付费用，运输费用等方面都达成了共识并签订了书面合同。不过我认为在最后合同签订的条款里双方都忽略了保险条款，这应该说是一个大的失误。但整体而言，这真的是一场精彩的谈判，我为这组谈判双方表示由衷的喝彩！商业管理专家一直强调，

8、成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活屮到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达