[精品]论商务谈判的语言交际

《[精品]论商务谈判的语言交际》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、论商务谈判的语言交际技巧商务谈判是贸易活动很重要的环节，而语言则是谈判的媒介，商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程，实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。木文从商务谈判屮的语言类型和语言运用出发，探讨了谈判屮各种语言的灵活运用，阐述了如何运用语言，掌握良好的语言表达技巧，从而更好地发挥语言在谈判中的作用，以提高商务谈判的成功率。商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。商务谈判的语言运用，是解决谈判问题的主要工具，关系谈判的成败。因而在商务谈判屮如何恰如具分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考

2、虑的主要问题。商务简单的说就是商业事务，它泛指某一具体的交换买卖活动，属商品经济的范畴z—,无论是国内商业活动还是国家Z间的贸易活动，其具体过程都町称为商务。商务谈判概括的讲究是指金业为了自身的需要和利益与其他的企业、社会团体或个人就关商品买卖、资金借贷、房屋租赁、联合经营、索赔与理财等涉及的商业具体事务进行洽谈,相互协调并取得一致意见的信息交换过程。商务谈判属于交换活动之中，成为交换结构的一个组成部分，表现了人与人Z间经济组织与经济组织Z间的交换关系。商务谈判是一项集政治性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点。(1)以获得经

3、济利益为目的不同的谈判者参加谈判的H的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根木利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免的涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的。其重点不一•定是经济利益，而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本F1的。在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者都比较主要谈判所涉及的服务或技术的成本，效率和效益。所以，人们通常以获取的经济效益的好坏來评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益商务谈判就失去了其价值和意义

4、。(2)以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需耍和利益表现在众多方面。但价值几乎是所有的商务谈判的核心内容。这是因为在谢务谈判中价值的表现形式…■价格最直接地反映了谈判双方的利益，谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价值的升降得到体现。需要捉出的是，在商务谈判中，我们一方而要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面乂不能完全局限于价格。应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益，因为有时候与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对手不知不觉中让步。(3)注重合同条款的严密性与准确性

5、商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的匝要前提。冇些谈判者在商务谈判上花了人力气，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利。但如果在拟定合同条款时，掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨痛的代价。这种例子在商务谈判中麼见不鲜。因此，在商务谈判小，谈判者不仅要重视口头上的承诺，

6、更要重视合同条款的准确和严密。冇效地沟通是商务谈判成功的前提，口头语言，书面文字和行为动作，都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识，谈判沟通中的信息符号,依其性质可分为语言沟通和非语言沟通两种。（1）商务谈判的语言沟通在谈判过程屮，谈判者的信息传递、交换，一般是将信息转换为语言进行，谈判的语言沟通过程是借助于听、说、读、写等手段进行的，谈判过程可以说就是谈判者的语言交换，交流过程，语言沟通对谈判沟通效果有着重要的影响。（2）商务谈判的非语言沟通在人际沟通屮除了使用语言來传递信息外，还可以采用“非语言”的形式來进行

7、沟通，非语言沟通顾名思义，即无需通过语言传递信息，例如人体动作、姿态、表情，谈判中的停顿等。“非语言”的形式千变万化，内涵极其丰富，在很多沟通情境中比起语言来貝•有无可比拟的优越性。商务谈判的语言多种多样，从不同徳角度或依照不同的标准，町以把它分成不同的类型。同吋，每利啖型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判重必须相机而定2.2.1按照商务谈判语言的艺术性分类1）礼貌语言礼貌语言在H常生活中经常用到，但在商务谈判中，礼貌语言不能简单地理解为日常生活中的礼貌语言，应该将其提高到关系谈判成败的高度加以重视。礼节性交际语言具有礼貌，温和，屮性和圆滑的

8、特点。她往往不涉及实质性问题，主要功能是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对心理，联络戏方的感情，创造轻松、自然、和谐的气氛，使商务谈判在融洽友好的氛围