论国际商务谈判中的语言交际技巧与谈判成败

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1、2010级《商务谈判》过程成绩论文班级：10级市场营销学号：10501143姓名：朱天宇论国际商务谈判中的语言交际技巧与谈判成败摘要：商务谈判是贸易活动很重要的环节，而语言则是谈判的媒介，商务谈判的过程是一个I韦I绕双方经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程。而谈判过程屮语言的运用及其所表现出的态度、举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和语调来表达和强调自己的思想和见解。所以语言是通向谈判成功得桥梁和实施谈判策略的主耍途径。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。关键词：商务谈判语言技巧原则与作用一、语言技巧在商务谈判中

2、的重要性1•合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。在整个商务谈判过程中，不管是初次和见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。2•合理的运用语言，能够化解孑盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，乂必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。3.语言艺术

3、是通向谈判成功的桥梁恰当运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可与使对方听起来有兴趣，并乐于听卜-去；否则，对方会觉得是陈词滥语，产生反感，进而抵触。许多谈判的实战经验还告诉我们；面对冷漠的或者不适合的谈判对手，通过恰当的语言艺术，可以使对手变得热心起來。4.语言艺术是是是谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲求语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸口脸等，都需要比较高铭的语言技巧与艺术。二、商务谈判语言技巧的原则1.客观性原则客观性原则耍求在商务谈判中运用语言表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。这一原则是其他原则的基

4、础。离开了这一原则，无论一个人有多高水平的语言艺术，他所讲的也只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义。2•针对性原则语言的针对性耍强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，耍有针对性地使用语言。比如谈判对彖由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。3.逻辑性原则逻辑原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。4.隐含性原则隐含性原则在商务谈胖屮运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。三、商务谈判中语言表达的注意

5、事项在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。往往无意屮的一句话就有可能给对方带来反感而导致商务谈判的破裂。1.正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。2.不伤对方的血子和自尊在谈判中，维护面子与口尊是一个极其敏感而又垂要的问题。许多专家指岀:在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问

6、题的原则，对问题破，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。1.用赞同、肯定的语言用赞同肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃,谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。2.富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐门成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一而。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判屮一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。5•注意提问的禁忌不提带有敌意的问题。不

7、应抱着敌意的心理进行谈判，所以在谈判时应尽量避免那些可能刺激对方产生敌意的问题。不提设计个人隐私的问题。不指责对方品质和信誉方面的问题，不当面指责对方的不诚实或不讲信誉，这样会使对方不咼兴，另一方面影响谈判成功。6.注意说话的语速、语调和音量交谈中陈述意见耍尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速來引起对方的注意，加强表达的效杲。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的咅量。卩1

8、、总结鼠疵之中，这