销售技巧和话术指导

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1、销售技巧和话术指导　　　　导读：在销售的发展阶段适当的提问可以引起客户的兴趣和注意优秀的销售人员常常直接向客户提问以引起客户的注意和兴趣并引发讨论从而促使客户产生购买欲望那么销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨来看看小编为您提供的几种方法　　　　一、先提一个问题再提其他问题　　　　提问时销售人员可以先提第一个问题然后根据客户的反应再继续提出其他问题例如“王总您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题销售人员这一提问可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的

2、讨论无疑将引导王总逐步进入营销面谈　　　　二、一开始就提出一连串问题　　　　当然销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题使得客户无法回避例如一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍你打开书后发现内容十分有趣你能读一读?”“如果读了以后非常喜欢这套书你会买下?”“若你没有发现其中的乐趣你将书籍塞进这个包里给我寄回行?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了使客户几乎找不到说“不”的机会　　　　三、直接提出问题　　　　销售人员还可以直接向客户提出问题引起客户

3、的注意和兴趣引导客户去思考并顺利转入正式面谈阶段这也是一种有效的营销方法比如“到2020年你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论又如某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板见到客户就打开铺在地面或柜台上纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元你会感兴趣是?”　　　　为了引起客户的兴趣而不是厌倦销售人员在向客户提问时应注意以下几点：　　　　1.注意问题的表述　　　　一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题：“你是一年出生的?”结果惹得该

4、女士恼怒不已对于销售人员来说问这句话是例行公事但这位女士深感年华流逝对出生年份很忌讳因而大为不满后来这位销售人员接受教训改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄有人愿意填写大于实际一岁你愿意怎样填呢?”这样就好说多了可见提问时表述的重要性经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的　　　　2.把握好提问的时机　　　　是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是还有一个问题就是发问的时间问题审时度势的提问不仅容易立刻引起对方的注意保持双方对讨论的兴趣而且可以按照你的意愿主导谈判

5、的方向因此在提问时一定要注意把握时机提问的时间掌握要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定销售人员可以一开始就提出问题如：“你需要改善工厂的办公效率?”或“你家有高级音响?”也可以在引起客户注意后根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题　　　　3.了解客户的需求　　　　提问是为了了解客户的要求而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异因此销售人员刻意问客户“已有的”问题如“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问：“想有的”如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等如果你仔细听客户的

6、回答就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异从而了解他的需求　　　　专家点拨　　　　通过提问销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求另一方面又介绍了自己的产品因此这是一种比较有效的接近方法运用问题接近法的关键是发现并提出问题发现了问题就找到了客户提出了适当的问题就意味着成功地接近客户需要注意的是销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题当然提出问题必须精心构思、刻意措词而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯遇事不动脑筋不管接近什么客户开口就是“生意好?”要知道这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户

7、的兴趣