服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术

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服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 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服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 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服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 服装销售技巧和话术-销售面试技巧和话术销售技巧话术　　业务人员、销售人员、跟单人员、必须懂得回答技巧　　1.　　你们价格怎么这么高？　　答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。　　2.　　你们的价格是多少？　　答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。　　3.　　 价格为什么这么低？　　答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无　　不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。　　4.　　你们的产品好不好，质量能保证吗？　　答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:　　A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，在这边业内有定的口碑。　　B、　　　　　　公司有跟国内知名某大学合作成为公司的研究中心，不但我们的产品本身通过了如产品专　　利ISO9001，CE，ROHS等质量环境认证,可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。　　5.　　出了质量问题怎么办？　　答：当然谁都不希望出问题，我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务　　6.　　怎么没听过这个牌子？　　答：现在太阳能产品市场上有近3000家太阳能产品生产厂　　家，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说国外的话，那确实有，但他们多少利润大家都知道。　　7.　　 能跟我上广告吗？　　答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。　　8.　　你们有什么服务？　　答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。　　9.你们有铺底吗？铺底多少？　　答：有啊，第一次和第三次各铺5%，不过价格会比不铺货价要高点，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。　　10.质量跟XX比怎么样啊？　　答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。　　11. 你们的政策是不是真的？　　答：我们的公司刚开始将某地方作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁国内生产太阳能产品的公司还没做国内这个市场，发挥我们产品优先性稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！　　12.我要做大区经销商怎么样？　　答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。　　13.到你们公司考察费用谁承担？　　答：基本上车费是不报销的，考察住宿、吃饭、期间按公司标准来算。　　14.我很忙，没时间和你说。　　答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.　　15.我现在没时间，过几天在谈吧！　　答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?　　是上午还是下午呢?　　16.没返利，那怎么做？　　答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！　　17. 可不可以代销？　　答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。　　18.我要你们长期派人支持。　　答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持,只有这样才能根本将您　　的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!　　19.听说你们服务不好？　　答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。　　20.听说你们质量不好？　　答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。　　21. 你们的价格能不能在低些呢？　　答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？　　22. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？　　答：一个人有一个审美观，十个人就有十个审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是　　重要的不是吗？销售技巧与话术　　您的查阅，将会开启您新的篇章！　　在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。　　彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。　　彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?”　　店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?”　　“是的，而且是牌子最老的。”　　“多少钱?”　　“120元。”　　“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”　　“几十元的我们也有，但那不是最好的。”　　“可是，也不至于差这么多钱呀!”　　“差的并不多，还有十几元钱一个的呢。”　　男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”　　男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?”　　彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?”　　“多少钱?”　　“54元。”　　“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”　　“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”　　“可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”　　“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。　　男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”　　彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人?”　　男子回答：“5个。”　　“那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。　　彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天错在什么地方?”　　那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。　　“你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。　　“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀!”　　“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗?”　　店员默不作声，显然心中并不怎么服气。　　“我说它是同一牌子中最好的，对不对?”　　店员点点头。　　“既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方?”　　“说话的技巧。”　　彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”　　店员听得心服口服。　　要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!　　要做好终端推销工作，至少需要知道以下几点：　　推销技巧一：厉兵秣马　　兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。　　每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!　　推销技巧二：关注细节　　现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。　　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。　　我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。　　推销技巧三：借力打力　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。　　推销技巧四：见好就收　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。　　推销技巧五：送君一程　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!　　有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。　　关注最佳伟杰新浪微博，意想不到的收获，销售话术应对技巧　　销售话术应对技巧　　销售培训部教学管理科 韩磊　　　　【思考】什么个性特质的人适合做销售呢？　　2　　目录　　何为销售？　　商品　　货币　　服务　　惊险一跃　　销?　　贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。　　售?　　产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身；　　假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?　　5　　销售的基本概念　　•重新认识实战销售技巧•销售经理与销售顾问的区别　　今天的调子重新认识销售技巧　　销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡　　神打算打算按时打算　　销售经理与销售顾问的区别　　销售员　　VS　　销售顾问　　客源进入　　接待需求分析产品介绍 试乘试驾　　客源进入客源进入　　接待需求分析　　产品介绍试乘试驾成交协议　　完美交车　　成交协议完美交车　　一般销售流程　　BEST销售流程　　9　　销售流程中的异议处理方法　　•顾客接待•需求分析•产品介绍•试乘试驾•价格商谈•售后服务　　售前准备　　顾客接待　　需求分析　　客户维护　　产品介绍　　完美交车　　成交协议　　试乘试驾　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡 顿a算大扫荡　　我们如何去处理这些异议　　如果客户是打电话来询问，销售顾问如何接待？　　当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？　　如客户选择自行看车，切入点在哪里　　来店接待客户的流程是怎样？　　13　　第一节电话接待　　客户不愿意透露自己的信息想利用电话直接获取最低售价邀请顾客来电时，顾客不配合以同品牌或是竞品的“售价”来要价抱着对产品怀疑的心态来电话冒充团购，换来最低售价　　邀约电话时间长了，好不好？　　如果电话时间拖得太久，聊了很多道最后才邀约，那对方就觉得：”不是都讲过了，干嘛还要再见面？”或者“就是这些事，都知道了。”，“以后有时间再聚吧。。”这样，你就无法邀约成功。　　来电接待　　1电话铃响，接听　　2　　3　　问候，介绍专营店和自己　　询问来电意图，答疑邀请来店，告知专营店的地址和抵达方法索取顾客联系方式 感谢顾客来电，在顾客挂断电话后挂电话　　16　　4　　5　　小细节　　在制定好电话邀约的时间里，不要接其他无关的电话或者做其他无关的事情，展厅可以和当日组长说明，我要电话邀约了，大概半小时。那这半小时就专心打电话，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段里重复该工作的次数越　　多，就会变的越优秀。电话也是一样，你会发现你第二个电话比第一个好，第三个比第二个好。　　展厅接待　　客户进入展厅后四处张望客户进入展厅后直接看车客户提出“你别跟着我，我随便看看”客户进入展厅看着第一辆车就询问价格客户提不起兴趣，说话爱理不理客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开客户离开前不愿意留下详细的资料　　良好的沟通　　客户进入展厅后四处张望通常我们会说：　　给客户灌输了一种“看看就走的”潜意识，暗示客户随便看看，看完就走。客户一般不喜欢回答这类问题，以免落入导购设计的圈套。　　“您好，请随便看看！”“您好，请问您想看什么样的车？”“您好，这边是我们店最新款的车。”　　这句话会让客户提高防范心理，担 心说多了会被销售顾问抓住把柄。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡　　重点掌握　　•主动与客户打招呼，表示欢迎之意　　•呈递名片，简单做自我介绍　　•表明对方是客户，买不买车没有关系•为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休息　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”　　通常我们会说：　　“好的，那您随便看看吧！”“哦，我只是以为您需要帮助。”　　属于消极性语言暗示客户随便看看，看完就走。没有人会愿意承认自己需要帮助的，这句话会让客户反感，从而对销售人员产生抵触情绪。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　尊重客户的选择，通过积极性的语言安抚客户的紧张情绪　　留意观察客户，如果客户较快的拉开车门或试图进入 车内　　如果客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，则说　　明客户不太熟悉车辆，需要给予详细的讲解和足够的　　沟通　　客户离开前不愿意留下详细的资料通常我们会说：　　“请问您为什么不愿意留下资料呢？”“放心吧，我们不会随便骚扰您的”　　客户很可能丢下一句“没必要”或“我就是不想溜”而离开没有提到对客户资料实质的保障措施，只会提醒客户要保护自己的隐私资料，以免日后被你骚扰。　　重点总结　　用真诚去打动客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定　　留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口，然后以　　此为理由让客户留下联系方式。　　尊重和保护客户的个人信息，建立与客户之间的信任关系。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　用词是否准确　　Please　　多用敬语谦虚但不虚伪　　CanI　　…　　慎用反问多用征询语句包容的心态不抢话，不现场纠错　　善于聆听　　沟通能力训练　　1多演讲2幽默细胞3 自信　　4　　涉略大量信息形成独特的见解　　…　　5提前了解对方，并掌握一定的知识或信息　　Who?　　6快速捕捉信息给予对方惊喜　　7业务的专业化　　接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。　　第二节需求分析　　消费者需要的具体内容：　　一.对商品使用价值的需要二.对商品审美的需要三.对商品时代性的需要四.对商品社会象征性的需要五.对良好服务的需要　　29　　第二节需求分析　　客户的购车预算是多少客户想选购什么样的车型客户是初次买车还是二次购车客户什么时候会买车客户是不是购车的决策者客户是一次性付款还是按揭购车　　从哪些方面来探寻客户的动机　　1.弄清来意 3.购买角色　　2.购买车型　　4.购买重点　　5.顾客类型　　客户购车的主要原因是什么通常我们会说：　　“您为什么要买车？”　　这样的提问语气比较生硬、不够友好，容易引起客户不快。这两种提问后面应加上恰当的解释，尽量让客户信服。　　“您买车的主要用途是什么？”　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　有针对性的发问，从交谈中把握信息点灵活利用发问方式，逐步引导客户的需求向导控制与客户的谈话局面，发掘出客户的潜在需　　求。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　客户的购车的预算是多少通常我们会说：　　“您为什么不告诉我您的预算？”　　这样说的话语气太生硬，有埋怨和强迫的成分，让客户感觉销售顾问很不耐烦。这样的语气太具有挑衅性，容易引起客户的不满　　。　　“您告诉我没关系的， 不就是一个数字么？”　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　理解客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意。　　向客户说明询问预算的理由：节省双方的时间、　　有针对性地筛选出符合条件的车等。　　给客户解释时应尽量诚恳　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　客户什么时候会买车通常我们会说：　　“您准备什么时候买车？”　　这些提问的重点都放在“买”字上这会让客户感到紧张，并立即产生对抗情绪，进入戒备状态。因此，销售人员在询问客户的购车时间时，应尽量用其他字眼代替“买”这个字，以免把客户吓跑。　　重点总结　　尽量用“提车”“用车”等字眼来代替“买车”解释提问的原因时不　　能心虚，要充满自信。　　强调从交定金到提车有一个较长的等待过程　　客户是不是决策者通常我们会说：　　“您自己可以做主吗？”　　提问语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。。这样的提问表面上看起来很有礼貌，但实际上是对客户权威的一种挑战。　　“您看中以后需要其他 人来看吗？”　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　注意提问的语气和态度，让客户感受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。注意回答的技巧，更好地控制谈话的细节，正确　　引导客户进行深入沟通的方向。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　第三节产品介绍　　【问题】：如果我能象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。这种观点有道理吗？　　【思考】在客户购车过程中，客户最常问的是哪些问题？　　41　　绝对的技术问题18%9%表面是技术问题，实际是利益问题商务问题　　73%　　客户问题类型比例　　第三节产品介绍　　客户询问关于汽车的安全性问题 客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况客户看中一款车，但提出油耗太高客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”　　客户询问关于汽车的安全性问题通常我们会说：　　“关于这辆车的安全性，让我看看。”“这辆车的安全性很好啊！”　　一些不熟悉自己产品的销售顾问总是一边看配置表，一边回答客户这种回答平庸，后面要加上详细的，有说服力的解释。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　详细介绍汽车的安全性配置尽量提供在安全性方面获得的权威检测认证。　　销售人员说话的语气要自信、坚定、态度要诚恳。　　客户喜欢某款车，询问发动机的情况通常我们会说：　　“这款车的发动机很好！”“等一下，我找我们经理来跟您解释”　　这样的回答需要进一步详细说明，才能让客户信服。说这些话地销售顾问明显不熟悉自己的产品　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　详细解释发动机的相关配置。提供说明发动机优质的事实和证据，增加客户的信心。强调优质的发动机能够带给客户的利益。　　客户看中一款车，但提出油耗太高 通常我们会说：　　“这样的油耗　　已经不算高了！”“不是吧，这样的油耗您还说高？”　　这样的回答简单直接地否定客户的意见，另客户很没面子。这两个提问的语气充满挑衅性，容易引起客户反感而引发争执。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　认同客户提出的问题，理解客户的想法。　　针对客户具体的情况，有针对性地提出解决办法。抓住时机，顺利成章地转移问题的重心。　　客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”通常我们会说：　　“别担心，我们的车子不可能会出现这个问题的”　　“您放心，这种情况很少出现的！”　　这个回答能给客户带来信心，但是却断了自己的后路。　　这样的回答相当于默认客户担心的情况有可能会出现，难以挽回客户的信心。　　爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟　　重点总结　　解释客户的担心与顾虑。　　提供你的产品不会出现客户所担忧的情况的证据提供证据时尽量用真实的数据或事实资料 解释完毕后自然过渡到挖掘客户的需求上　　汽车展厅是客户和销售顾问共同演出的舞台，当销售顾问向客户解说车辆品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户的购买欲。　　第四节试乘试驾　　试乘试驾　　【思考】：为什么要进行试乘试驾？“试”什么？怎么试”？　　Ø通过试乘试驾将“六方位介绍”的内容让顾客亲身感受，实实在在的体会到吉利汽车良好的驾控。Ø强化顾客对产品的拥有感，促进成交。　　53　　第四节试乘试驾　　客户不想进行试乘试驾不用试乘了直接试驾就好了这款车的空调制冷效果很一般啊动力性能一般，而且开快了车身有点飘这款车的操控性能好像很一般哦试驾完不回展厅直接走人　　我们如何去处理这些异议　　客户不想进行试乘试驾通常会因为：　　手续繁琐，加上自己的水平一般不愿意签协议。　　怎么样给予诱惑很重要　　不愿意透露自己的信息， 如电话、证件等。　　将顾客防备的心态卸下　　重点总结　　主动邀请试乘试驾，合理运用小礼品。　　提出试乘试驾邀请时一定要有信心让客户了解试乘试驾的必要性邀请试乘试驾时不要轻易放弃，但不要超过三次　　这款车的车内空间有点小了通常我们会说：　　“不会啊，我觉得挺好的”“那您要不要看看更宽敞的车型呢？”　　这样的回答明显缺乏说服力，而且暗示客户的问题是多余的这样的回答等于默认了客户的观点，并且放弃了任何努力，使得销售工作不得不重新开始。　　重点总结　　强化客户对车辆的　　拥有感。　　结合相关专业知识进行解释。引导客户回答自己的问题。　　鞋合不合穿，只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾以后才知道。客户参与试乘试驾的过程中，销售顾问需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆做出正面积极的体验评价。　　第五节价格商谈，异议处理　　如何判断顾客的购买信号？　　语言性非语言性　　61　　第五节 价格商谈　　这款车还行，就是太贵了这辆车的报价为什么比网上高出3000元虽然喜欢这款车，但我买不起啊我是你们老客户介绍过来的，可以优惠多少客户人数多，让销售顾问很为难我经常逛车市，等你们折扣低些再买这款车现在是这个价，以后会有折扣么？　　这款车还行，就是太贵了通常我们会说：　　“现在已经降下来了，原来还要贵呢！”　　这样回答即使说的是事实，也难以说服客户。这个回答显得卖者理直气壮，但对于买者来说还是没有将为什么这么贵解释清楚　　“一分钱一分货，好东西肯定贵啦！”　　重点总结　　不要因为客户嫌贵就轻易降价。解释时将谈话的重心从价格转移到价值上。　　引导顾客回答他们自己的异议。　　这辆车的报价为什么比网上高出3000元通常我们会说：　　“不可能吧，您在哪里看到的？”“网上的东西您别信那么多！”　　这种回答是质疑客户的说法，容易让客户产生不满。　　这种教训人的语气会让客户生厌，无法继续交流下去　　重点总结　　首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在的， 消除他的抗拒心理。　　将网上购物的弊端与在专卖店购买的优势作对　　比。　　让客户自己做出最终的判断。　　这款车现在是这个价，以后会有折扣么？通常我们会说：　　“目前还不知道，公司没有通知”　　这样的回答说了等于没说，客户得不到一点积极的信息，难以消除客户对价格的疑虑。这几种回答的语气都不够肯定，给客户模棱两可的模糊感觉，难以促进客户下定决心购买。　　“应该不会再低了！”“就算低也低不了少。”　　重点总结　　理解客户对汽车价格的顾虑。　　用明确、肯定的语言给予客户信心。用价格保障打消客户对价格的疑虑。　　客户要求降价怎么办？　　让步的规则　　1.2.3.4.5.6.　　坚定,不要动摇改变服务内容而不是价格不要太大让步每次让步额度越来越小表现出让步令你为难有条件让步(可能…如果…)　　69　　价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线。汽车销售人员应从材料上、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要关头提供赠 品补偿或象征性的降价。　　【切记】尝试签单需要注意　　如下一些方面：　　语气语调　　语调过高语速过快。缓慢的语速反而让客户能比较专注地听你的讲解和道准备好合同、杂志、其他客户的订单、可供选择的颜色模板等；在面对多个客户的情况下，对最终决策者的判断要准确，同时要有效利用对决策者最有影响的人；根据用户的语言和非语言信号，准确把握时机　　工具　　正确判断　　时机　　71　　第六节客户维系　　客户不愿意做客户转介绍客户投诉售后服务电话老是打不通客户投诉售后服务人员态度差客户抱怨维修服务网点太少客户投诉汽车维修服务等候时间过长客户投诉维修记录所要难客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修　　客户不愿意做转介绍通常我们会说：　　“如果您介绍朋友来买车，我们会提供优惠的！”“您只需要把朋友的联系电话给我，不会浪费您太多时间的。”　　这两种表达方式都暗示给客户好处。 人为地把客户归类到贪小便宜之列，容易引起客户的反感。这样的话术反应出销售顾问不了解客户的心理，无法消除客户的顾虑。　　重点总结　　了解客户对产品与服务的真实评价，请满意的客户为你提供准客户的名称及详细资料。　　想办法消除客户的疑虑，促使他们向你提供名单及相关信息。在谈话的过程中保持轻松愉悦，切勿与客户争辩。　　客户投诉汽车质量太差通常我们会说：　　“您提车的时候都没有问题，而且您自己也检查过的！”　　“是不是质量问题还要检查后才能下结论吧？”　　这句话是把责任推卸到客户身上，暗示客户是买回去以后才出现问题。　　这样的说法是暗示客户不要乱下结论，言下之意是说车子可能不是质量问题而是客户人为造成的。　　重点总结　　对客户投诉要热情接待，并设身处地地表示关心。　　公平地处理客户的问题，而不是埋怨、否认或找借口　　敷衍。　　专业迅速地为客户解决问题。　　客户投诉刚刚过了保修期不能免费维修通常我们会说：　　“这是公司规定，我们也爱莫能助！”“您也太不讲理了，您爱怎么投诉就怎么投诉 吧！”　　表达给客户留下冷漠、没有人情味的感觉，而且很可能寻求其他更具权威性的机构进行投诉。这样直接职责客户的语言无异于火上浇油，双方肯定会陷入互相攻击中，只能让事态进一步恶化。　　重点总结　　即使客户的语言过激，也不要与其争辩。真诚沟通，引导客户说出事情发生的经过。　　降低客户对解决方案的期望值，并作出反馈承诺。　　业界内有一句名言“第一辆车是销售顾问卖出去的，第二、三辆是售后服务人员卖出去。”良好的售后服务对客户怨诉的及时处理会使新客户变成老客户。如果你拥有一　　大批忠诚的老客户，就等于给自己栽下了一颗颗摇钱树。　　结合案例分析手上的客户　　如何去分析？　　谢谢　　授课对象：销售经理　　课时安排：8小时　　课程目的:完善在销售流程中所遇到的异议处理话术及应对方法,提高销售经理的业务指导能力.经典销售技巧及话术　　做销售的要背下来！太经典了　　很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错　　　　 “有什么可以帮您的吗？”错　　“先生，请随便看看！”错　　“你想看个什么价位的？”错　　“能耽误您几分钟时间吗？”错　　“我能帮您做些什么？”错　　“喜欢的话，可以看一看！”错　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　 现实就是这么残酷！　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　　选择你的开场白，让你的顾客停留　　一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：　　“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！　　第三句话怎么说？　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！　　这么说：“我来帮您介绍！”　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　　别问顾客能不能介绍！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！　　“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”　　顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！　　“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？　　所以你不能主动便宜！　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？　　而不是给顾客便宜！　　怎么告诉呢？那就是讲商品。　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”　　“你能便宜点吗？”　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！　　那么怎么回答顾客呢？这么说，　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢　　第一个技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的。下面说一招不常用的！　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！　　因为让他想到痛苦了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　　那么我们把这些痛苦变成快乐！　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了　　“我认识你们老板，便宜点吧！”　　但顾客这么说的时候你怎么回答？　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了！　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他根本不认识你们老板！　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”　　他肯定不买！　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　有人说，他要真认识怎么办？　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。 所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！　　“老顾客也没有优惠吗？”　　顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错　　“你是老顾客，都没给您多报价！”错　　“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。　　其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！ 现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。　　不同的是你这个人！　　因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！　　顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！　　他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”　　所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”　　“您可能很少来这条街逛。”错　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错　　“可能您逛街的时候没看到。”错　　“你没听说的牌子多了。”错　　第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！　　所以遇到这个问题我们要引导他。　　怎么引导？　　问！　　“我怎么都没听说过？”　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！　　“款式过时了！”　　我们怎么回答？　　这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。　　我们先说第一种情况——真的过时了！　　东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”　　这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。　　但我不是这么说的！　　顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！　　那么我们怎么说呢？　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！　　”老板，我不需要这么好的东西！”　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！” 很多营业员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。　　如果喜欢，就是感觉价格高，　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”　　超出我预算了！”“我钱没带够！”　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招！　　实在不行了再转介绍！　　顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？　　他只是说，超出预算了！　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？　　问！　　直接问！　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不　　释手，就可以了。　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。　　顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”　　很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！　　“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。　　“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”　　“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”　　这次回答不能说不对，但是不好！　　为什么这么说呢？　　我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”　　 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　那么怎么说呢？　　首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　　我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　　你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　　一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　　媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　　那么怎么回答呢？　　一句话带过去！　　“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！　　“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！　　而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”　　就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！　　“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答？　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，　　在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。　　那么怎么回答呢？　　我一般这样回答：　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”　　在此提醒一点：不要说那个店的名字！　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。　　照片描述：陈安之老师在世界前首富保罗盖帝的家　　“我再看看吧！”　　很多导购员听到这句话，头就开始疼了。　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！　　所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。　　甚至有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。” 那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！　　问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！　　就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。　　顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？　　一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击。　　二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据　　客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。”　　接着说“我再看看！”　　遇到这类问题怎么回答呢？　　两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　 “我再看看吧。”　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。　　有时顾客不说出真实原因，怎么办？　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。　　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。　　这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。　　那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的，那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调　　才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。　　陈安之老师在美国与朋友出游　　“你们质量会不会有问题？”　　这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。”　　但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。”大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。　　我说的有些不同。　　我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”　　顾客一般会说：“有。”　　我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月　　就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　如果我们问顾客：“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？” 顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？　　我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。”　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。　　然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”　　至少吓得他不敢去其它厂家买。　　(照片描述：陈安之老师去美国大峡谷时的坐驾）　　与朋友讨论“你觉得如何？”　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。　　遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”　　有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”　　这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。　　怎么说呢？　　这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”　　就可以了。　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。　　有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。　　那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”　　接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。　　一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好开票的准备了。　　“这两个都不错，你看我买哪一个？”　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选得，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。　　可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢 帮老婆选吗？　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。　　“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。　　所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓　　丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。　　遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？　　这么说：“这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。，您觉得呢？”　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。　　我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。　　“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。” “我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。　　那么怎么回答这个问题呢？　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。　　“把零头抹了吧，也就20块钱。”　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。　　顾客真的就缺少这20块钱吗？　　不是。　　那为什么非要便宜这么点钱呢？　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。　　举例：　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。　　就不是在价格问题纠缠了。　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。　　结束时机的把握。　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。　　那么怎么结束销售呢？　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。　　成交的心理障碍：　　一、害怕被人家拒绝！　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。　　二、害怕给顾客产生误会！　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。　　三、害怕给顾客压力！　　四、自己觉得还不到火候！　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。　　五、大家都这么干！　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。　　把握成交的时机！　　有几个行为看到，就可以提出结束！　　头一个，顾客提出价格的问题！　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！ 所以我们经常看到导购都是这样处理的:　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了　　第二个：询问送货或保养相关细节。　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　第三个：顾客计算数字。　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。　　第四个：散播烟雾式异议讯号。　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！　　第六个：双手抱胸陷入沉思。！　　就要准备做结束销售了！　　表示他在做最后最重要的思考。　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。　　第七个：询问同伴的看法！　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。　　第九个：转而赞美销售人员！　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”　　在两件产品当中比较选择！　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”以前说过，在此不重复。　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”　　“这一套还是那一套？”　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！ 二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！　　怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。　　一个字：背。　　背我下面写的赞美句子，背熟！　　模板：　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是时尚！　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子真特别！非常与众不同。把这十句话背熟，脱口而出。销售话术与技巧[1]　　销售话术与技巧　　销售话术：　　1、问候寒颤　　迎宾人员：您好，欢迎光临！　　推荐师：**先生/小姐，您好！请问有什么可以帮到您？　　备注：保持良好站姿，面带微笑。　　2、识别客人　　推荐师：　　a. **先生/小姐，请问您是自己喝还是送人呢？　　b.请问您是送给什么人呢？　　3、洞察客人的需求　　推荐师：　　a.请问您需要什么样的葡萄酒呢？　　比如：询问需要哪个国家的葡萄酒？　　　　询问平时喜欢什么口感的红酒呢？　　b.请问您想买什么价位的葡萄酒呢？　　4、提供选择　　推荐师：**先生/小姐，我为您推荐的有这几种葡萄酒，您看看您更喜欢哪一种？　　5、促使成交　　推荐师：　　a.这瓶葡萄酒是*****　　b.如果没有什么问题，那我帮您开单好吗？　　6、开销售单　　推荐师：　　**先生/小姐，已经开好单了，请在这个会员表上填写一下资料，您以后来购买就会享有**优惠，达到**积分就会成为我们的VIP客户，享有**优惠。　　7、关联销售　　**先生/小姐，我们店铺在试营业期间消费满***(金额)将免费赠送您**产品 。　　8、欢送客户　　**先生/小姐，请慢走，欢迎下次光临！　　店面销售实战情景　　目录：　　1、顾客与你交流时很心不在焉　　2、顾客一上来还没有仔细听我们介绍产品，就非常着急的问道：“这瓶多少钱？”或者直接说：“你就说介绍多少就行了！”　　3、我自己先看看，有需要再叫你　　4、“到底选哪一种好呢？你给点意见好吗？”　　5、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷的回答：我随便看看。　　6、顾客其实很喜欢，但遇到同行的朋友阻拦：到别处再看看吧。　　7、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。　　8、顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。　　9、营业高峰时段，因推荐师招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。　　10、推荐师介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。　　11、客户对产品细细观察后说：你们的产品有**问题了。　　12、据我所知，现在很多进口的葡萄酒好多都是贴牌的。　　13、**牌子的跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了　　14、我比较喜欢你们的产品，也来了几次了，你再便宜点我就买了　　15、我回去考虑一下，到时带我老婆一起来看　　16、其实客户心里已经很喜欢那瓶葡萄酒，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价　　17、你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了　　实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉　　错误应对　　●继续按照自己的思路跟顾客交流下去　　●既然你没兴趣听，我就索性不说了　　问题分析　　“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一　　次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；　　“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。　　销售策略以及应对话术　　在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。　　√用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。　　√开始打哈欠，用手撑头。　　√涂鸦。　　√茫然的目光。　　√随时准备反驳，质疑你。　　√不断看表和手机。　　√跷腿。　　听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的，或者不习惯你的沟通方式，也有可能是因为顾客个人的原因，比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断，建议可以采用如下策略：　　首先，如果综合判断下来，顾客确实没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进行调整，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一个介绍，您看是否符合您的要求？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感兴趣，就要马上调整方向：“先生/女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好下次沟通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再次过来。　　实战情景2：顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 错误应对　　●直接告诉他产品价格是多少　　●钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？　　●其实我们的价格不贵。　　问题分析　　“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不说价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经　　验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一个顾客，你说对吗？　　“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。　　“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？　　案例启示　　顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。　　有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价格而轻易走掉呢？轻易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你的优质顾客，而且会因采用这样的报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然也要注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样就不合适了。　　销售策略以及具体话术　　面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：　　第一种方法：忽略法。跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。 第二种方法：绕绕法。比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”　　第三种方法：反问法。“像我们这的葡萄酒，品质可以保证的，你觉得多少价格比较合适呢？”。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。　　什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的申请，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！　　实战情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你　　错误应对　　●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情　　●没关系的，我给您介绍一下吧。　　问题分析　　“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我个人不太赞成这样的做法，理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合适的时机主动上去交流。　　“没关系的，我给您介绍一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出这样的要求，往往越急于求成越会产生反作用。　　销售策略以及具体话术　　要留住顾客，必须要有主动出击的态度和必胜的信念。　　要留住顾客，首先一定要端正态度。其实每个顾客对我们都是一个缘分，也许他们一生就来这一次，所以对我们来说，把他们接待的好一点，让他们多了解我们产品的优点，多一个选择的机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次向顾客展示我们品牌的的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是至少可以告诉他们选购一瓶好葡萄酒的标准是什么。我们应该树立一个理念，那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品，品牌，才会对你的产品产生兴趣，产生兴趣才会购买。如果都不了解你的产品又怎么会购买呢？就算不购买，他们也会因为了解你的产品，品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。遇到说“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，千万不要信以为真，安静的坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，50~60%的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄离开，正如他们悄悄地来。为什么呢？因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看看，大部分是因为自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，所以希望先自己看看。我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳时机！那么具体该怎么呢？　　 如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好的，先生，　　那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边XX葡萄酒是我们店的热销产品！你可以重点关注一下！”为什么要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这瓶就是我刚才跟您说的，我给你简单介绍一下吧......”　　大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：“怎麽样？有　　看到中意的吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们的款式很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！”　　观察顾客举动，比如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，　　可以果断地上前进行推荐！　　 要主动激发顾客兴趣，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”了解　　顾客需求，探求顾客的需求点，让双方尽快互动起来。比如：“你喜欢什么口感，哪个国家的？”“你平时都是在哪里买葡萄酒？”等。　　实战情景4：“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”　　错误应对　　●这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。　　●我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。　　●要么你去跟你的家人商量一下。　　●我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！　　销售策略以及具体话术　　第一步，面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她“你平时喝哪个国家的葡萄酒多点”“你个人喜欢什么口味啊？”“一般是招待喝的多点还是自己喝多点？”等，一般根据情况问3~6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。　　第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一瓶，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这瓶葡萄酒，理由有三：第一这个酒的口感很柔和***等红酒知识，；第二，这一瓶是我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；第三„„..　　第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问身边的朋友，假如身边的朋友说她买亏了，他一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个人推荐我买这瓶呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。　　实战情景5：我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。　　错误出招　　1)好，没关系，请您随便看看吧。　　2)好的，那您随便看看吧。　　3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。　　话术演练　　1)推荐师：没关系，买东西是要多看看，多了解一下完全必要，不管您买不买都没有问题，不过小姐，我真的很想向您介绍我们店里热销的这瓶**，无论是口感还是价位上都会令您满意的。您可以先了解一下，来，这边请„„　　2)推荐师：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的葡萄酒，请问，您一般喜欢什么口味的？　　实战情景6：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。　　错误出招　　1)不会呀，我觉得挺好。2)甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。　　话术演练　　1) 推荐师：这位先生，您不仅精通葡萄酒方面的知识，而且对朋友也非常用心，　　能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不好呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的葡萄酒，好吗？　　2)推荐师：您的朋友对葡萄酒挺内行，并且也很用心，难怪您会带　　上他一起来买呢！请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不满意呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到她喜欢的葡萄酒，您觉得好吗？　　实战情景7：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。　　错误出招　　1)真的很好，您就不用再考虑了。　　2)„„3)那好吧，欢迎你们商量好了再来。　　话术演练　　1)推荐师：是的，您想再多看一看我可以理解。您再坐一会儿，我多介绍几款　　产品给您，您可以再多比较一下，这样才会更加全面一些„„　　2)推荐师：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，　　这瓶葡萄酒已经有很多人定了，并且现在买也非常划算，您看这样好吗，我现在暂时帮您预定下来！　　实战情景8：顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。　　错误出招　　1) 如果您这样说，我就没办法了。　　2)算了吧，反正我说了你又不信。3)　　话术演练　　1)推荐师：请您放心，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为„„　　2)推荐师：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行。　　实战情景9：营业高峰时段，因招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。错误出招　　1)您等一会儿再过来好吗？　　2)您等一下，我先忙完这儿的顾客。3)„„　　话术演练　　1)推荐师：真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们葡萄酒，有感兴趣的就叫我一声。小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„　　2)推荐师：真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„　　3) 推荐师：哎呀，真不好意思，这个时候的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您先坐会儿喝杯水。　　实战情景10：导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。错误出招　　1)好走不送！　　2)先生稍等，还可以看看其他品牌啊。　　3)如果真心要可以再便宜点。4)您是不是诚心买东西，看着玩啊？　　话术演练　　1)推荐师：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？　　实战情景11：客户对产品细细观察后说：你们的产品有**问题。错误出招　　1)先生，这种小问题任何品牌都是难免的。　　2)现在的东西都是这样，处理一下就好。3)哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。　　话术演练　　1)推荐师：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，您看我们这个品牌的„„　　2) 推荐师：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，换成新的，真是谢谢您啦。公司对产品要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦„„来，您看看这款„„　　实战情景12：据我所知，现在进口葡萄酒好多都是贴牌的。错误出招　　1)呵呵，这我不清楚。2)我们都是从法国进口的。　　话术演练　　1)推荐师：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品就知道了，我们品牌的特点是„„　　2)推荐师:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,是这样,我们的酒是***,酒的品质肯定是没有问题的。　　实战情景13：**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了　　错误出招　　1)大体上来说，是这样的　　2)差别不大，就那么几十块钱。3)我们比他们品质好。　　话术演练　　1) 推荐师：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，虽然　　我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有„„(阐述差异性,利益点)小姐,光我说也不行,来,您品过就知道了„„.　　2)推荐师:是的,因为我们两个品牌在价位上都是比较接近的,所以很多人在比　　较的时候也都问到类似问题,其实确实二种都差不多,价格也只是一点点地差异.但大多数决定选择我们产品的顾客都是因为„„(加上酒的品质)因为更多的顾客希望„„(加上诱人的亮点)　　实战情景14：我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。错误出招　　1)真的没办法，如果可以早就便宜给您了。　　2)我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。3)我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。　　话术演练　　1)推荐师：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔　　生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您　　多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果真的你自己很喜欢的话„„我帮您开个票(临门一脚,促成销售)　　2) 推荐师:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们的葡萄　　酒,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.　　3)推荐师:是啊,你上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们　　这瓶葡萄酒。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？　　实战情景15：我回去考虑一下，到时带我老婆一起来看看错误应对　　●好的，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了　　●在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？　　● 这么好的葡萄酒，你老婆一定会喜欢的。　　问题分析　　“好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但问题是顾客走了很有可能再也不过来了；　　“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？”这也是我经常听到的一种回答。有时销售人员害怕顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要知道女同志在家时间往往多于男人，所以一般男人在装修上都会尊重老婆的看法，这样说只会让顾客很不舒服，以为你讥讽他怕老婆。　　“这么好的葡萄酒，你老婆一定会喜欢的”，典型的缺乏客观依据的判断，几乎对顾客不会产生什么影响力。　　案例启示　　顾客提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情。此外希望老婆参考也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在多年走店过程中我发现，很多销售人员不了解这一点，缺乏对顾客及其家人应有的尊重，结果招致顾客的反感，导致交易失败。　　销售策略以及应对话术　　针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作：　　第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸他一下：“先生真是一个优秀的丈夫的榜样啊！”“做你太太一定很幸福啊！”，用这些话来赞美一下顾客尊重老婆的态度；　　第二步，你可以结合其在现场的神态举止进行判断。如有顾客有真实的需求，那么按照我的经验判断一般他会具有如下特征：他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，如果真的喜欢，他的神态，动作也会显得特别高兴，比如反复地翻看抚摸产品，不断询问产品的年份，国家等；有时顾客高兴时也会打电话征求其太太的意见；有时会非常明确地告诉你他和太太大概什么时候过来；会　　主动地给你留下联系方式；还会主动询问所要相关资料等。通过以上话语，神态，语气，动作你可以大致判断他购买欲望是否强烈与真实。　　第三步，最关键的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应该首先让其留下联系方式，比如你可以说：“跟老婆商量一下是应该的，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？”　　接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间。你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空呢？”　　第四步，如果你希望顾客能够尽快做决定，那么你应该“威逼利诱他”。比如你可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果您在X月X日之前购买，我们将给予折扣或者赠品。”促使顾客尽快做决定。　　实战情景16：其实客户心里已经很喜欢，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价　　错误应对　　●这个价格已经是最低了。　　●我们这里不打折了。　　● 我们不打折，但是可以给你一些赠品。　　问题分析　　“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简单粗暴型”的赶走客户的话语，往往导致客户的反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。　　“我们不打折，但是可以给你一些赠品”，这么轻易地让步只会让自己在后面的谈判中失去筹码，无牌可用。　　面对强势型客户，千万要注意几点：　　千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了分寸。　　千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如　　果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的，　　一定要坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要坚守一阵后让小步，　　每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。　　销售策略与具体话术　　第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，如果顾客对我们的产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点“爱不释手”的感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品的。 第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺从他一下，比如说“先生，一看你就是很专业的。”或者“一看就是喝过很多品牌的葡萄酒，已经对产品非常了解了！”　　第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折；　　第四步，转。就是不管客户怎么“胡搅蛮缠，你都要想办法转到介绍我们产品专业知识方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，”因为只有客户了解我们　　的产品才会购买。所以你可以说“我相信您一定会喜欢我们的葡萄酒，因为我们的葡萄酒是-------”　　第五步，坚守底线，坚守一阵才可让一小步，而且没小步都要提条件，态度是坚决的，语气一定要温和。比如，送个赠品，我的要求是：“今天购买”“一次性现金付款”等。之所以提条件是让客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。　　实战情景17：你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 错误应对　　●好的，到时我们再通知你。　　●我们节日不是每次都搞活动的。　　●没关系的，我现在就可以给你节日价。　　问题分析　　“好的，到时我们再通知你”，看似好像很正常的回答，但问题是客户走出我们店后又会遇到很多的变数，很有可能不再回来。　　“我们节日不是每次都搞活动的”，将顾客的期望打击到极点了，可能会出现反效果。　　“没关系的，我现在就可以给你节日价”，显得特别没底气，这样一来在于顾客的谈判中将彻底失去回旋的空间。　　销售策略与具体分析　　有个客户看上了一款XXX产品，谈的快差不多了，突然问了一句：“你们五一搞活动吗？”销售人员想都没想就回了一句：“是的，应该会搞！”谁知顾客马上改口说：“那我等你们节日搞活动时再来吧，到时折扣更大一点！”　　碰到这样的客户，最忌讳的就是向客户表现出你急于成交的心态，譬如上面讲到的急着给客户优惠，或者告诉对方“五一”不做活动啊，或者说优惠力度不大啊等，这些都会降低客户对你的信任度，如果客户觉得你急于成交，那么无论哪种情况你都是失败的。　　首先，应该肯定顾客的感受有道理，比如说：“可不是啊，如果是我也当然希望能够稍微便宜一点了！”让客户放松对你的警惕；　　接着，你一定要确保客户对你的产品已经非常了解，所以你要反复强调产品的品质，同时反复了解客户需求，让他对这个产品非常喜欢，如果万一不能说服顾客今天购买，起码要保证产品给他留下深刻的印象，否则客户会很容易遗忘；　　此外，你要寻找时机降低客户对“五一”活动的期望，把注意力转向产品本身和现在的活动与折扣，比如你装作无意的说“其实“五一”的活动主要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比现在大多少。”等降低其对节日促销的期望，同时继续强调产品的优点，可以适当地暗示：“这个活动其实折扣也很大，而且很快在X月X日就结束了！”，给客户适当的压力；　　最后，如果客户还是决定节日购买，请你千万不要因此放弃，因为只要你确保客户深入了解你的产品并喜欢你的产品，那么客户还是很有可能回来购买的，这阶段你可以发短信或者打电话跟顾客保持沟通，如果有促销信息，第一时间通知她，那么最终很多客户也会选择购买产品。　　销售原则是能尽快成交就要尽快成交，防止变数太多。但是如果客户不愿意接受，那也不要勉强，否则只会引起客户反感。你确实很想今天成交，如果你的利润空间够，也愿意适当做些让步促使顾客成交，你也可以考虑有技巧的让步，但是具体情况取决于你个人的原则，就算让价也要遵守原则：在坚持底线的情况下小步让价，同时提出你的条件。比如你可以说：“先生，我请示了老板，如果您今天现金购买***，我们可以适当地送您一个XX赠品„„.”　　销售技巧　　接待技巧至关重要　　接待技巧一：“男女有别”　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。　　男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。　　男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。　　在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。　　所以在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 接待技巧二：“察颜观色”　　销售顾问职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。　　1、从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究健康养生，女人讲究美容助眠，青年人讲究时尚前　　卫；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者进入店铺时，销售顾问可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。　　2、从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，销售顾问应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，销售顾问应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。　　3．从消费者的相互关系上判断。消费者到店铺买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，要弄清以下情况：　　谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。　　谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。　　 谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。　　销售技巧五条金律　　现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。　　第二：同意客户的感受　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。　　一流推销员的必备条件：　　受顾客欢迎的人。　　诚心诚意地推销。　　有丰富市场资讯、商品知识的人。　　能尽己所能为顾客服务。　　肯定销售工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是销售人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销售尖兵。　　一流推销员必备的能力：　　期许自己成为一个市场专家。　　能充实各项对产品开发有助益的资讯。　　善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。　　善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。　　对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。　　对价格策略有独到的看法。　　良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。　　一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。　　具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。　　时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。　　长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！销售话术和技巧　　销售技巧和话术　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服 高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。　　在此借用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!　　《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。　　潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样　　流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：　　一、长生剑(提示引导法)：　　潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。　　如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’ 我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。　　提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售　　房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。　　提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。　　2　　提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些 连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。　　二、孔雀翎(二选一法则)：　　孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态　　度。　　不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。　　二、碧玉刀(对比原理法)：　　对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有　　人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。　　她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。　　四、多情环(打断连结法)：　　3　　思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连 结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。　　打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。　　五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：　　什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。　　苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。　　完全　　不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’ ”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握　　原则不要过份。　　六、离别钩(提问法)：　　问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。　　举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是　　4不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’ 所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就　　越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。　　七、拳头(扩大痛苦法)：　　每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。销售技巧,及话术更多▼营销技巧1 .价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产2.你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？.价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品.你们的产品好不好，质量能保吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们 需、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点业内都是有口碑的。B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，1401，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美 涂等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。5.出了质量问题怎么办？答：当然谁.怎么没听过这个牌子？答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利 润大家都知道。7.找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们能跟我上广告吗？答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目 的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。9.你们有什么服务？答：我们的0.你们有铺底吗？铺底多少？答：有啊，第一次和第三次各铺的奖金。11.质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们 性2.你们的政策是不是真的？答：我们阿里为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！13.我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想 自.到你们公司考察费用谁承担？答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了5.我很忙，没时间和你说。答6.我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看7.没返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！18 .阿里大师我没听过？答：那华润，大宝，知9.可可以代销？答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报 。20.我要你们长期派人支持。答：你1.听说你们服务不好？答：啊？您习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。22.听说你们质量不？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这 也3.你们的价格能不能在低些呢？答：您想的是低价格的东4.你们的包装不好看啊，好不好买？答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是销售的技巧和话术。随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎ 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！购买情绪曲线—购买信号电话行销据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。流程图预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备1.情绪的准备2.形象的准备3.声音的准备：4.工具的准备：成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电２．电话是我们公司的公关形象代言人３．想打好电话首先要有强烈的自信心４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：对客户的好处明确时间地点有什么人参加不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？(/news/zmxy3)1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障B：服务的重要**1.****使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧C：服务的信念 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》f．所有行业都是服务和人际关系D：用心服务让客户感动的三种方法：1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：同时把客户变成我们的事业伙伴E：销售跟单短信服务法则：1．善用工具2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息6．备用短信：a．成长激励20条；b．祝福祈祷20条；c．客服售后10条F：服务的五大好处： 1．增加客户的满意度2．增加客户的回头率3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求4．人际关系由量转变为质变5．拥有更多商机G：抗拒点解除的七大步骤：1．是否是决策者2．耐心倾听完抗拒点3．先认同客户的抗拒点4．辨别真假抗拒点5．锁定客户抗拒点6．得到客户的承若7．解除客户抗拒点如：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意本文转自销售技巧和话术】)　　1。开场白：你好！上午好！节日好！等等　　2。介绍：分2种，一种不是要找的人：我找XXX。或XXX在吗？帮我转下谢谢。另一种，接电话就是你要找的人：阐明意图，简单扼要。了解需求.这里面分的细要分楚好多种情况，不过简单来讲就是2种：1，需要2，不需要 　　既然选择，就要风雨兼程；只要付出，就要无怨无悔。——题记　　人的生活方式有两种，第一种是像草一样活着。你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一颗草；你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，人们不会因为你的痛苦而产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们本身就没看到你。所以，我们每一个人都应该像树一样成长。即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使被人踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。也许两年、三年你长不大，但是十年、八年、二十年，你一定能长成参天大树，当你长成参天大树以后，遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色、一片阴凉，你能帮助别人。即使人们离开你以后，回头一看，你依然是地平线上一道美丽的风景线。树，活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才。活着死了都有用，这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。　　当一个人为别人活着的时候，就非常麻烦。因为别人的标准是不一样的，没有坚持了自己的追求而想要的东西，你的尊严和自尊是得不到保证的，因为你总是在飘摇中间。对于我们来说，保持自己尊严和自尊的最好的方法是什么呢？就是说你有一个梦想，通过从最基本的一个步骤，只要你有足够的心态和足够做事情的方法，以及胸怀，肯定是能做到的。　　凡是想要一下子把一件事情干成的人，就算他干成这件事情，他也没有基础，因为等于是在沙滩上造的房子，最后一定会倒塌。只有慢慢地一步一步把事情干成的，每一步都给自己打下坚实的基础，每一步都给自己一个良好的交代，再重新向未来更高去走每一步的人，他才能够把事情真正地做成功。　　当你决定了一辈子干什么以后，你就要坚定不移地干下去，就不要随便地换。你可以像一条河流一样，越流越宽阔，但是千万不要再想去变成另外一条河，或者变成一座高山。有了这样一个目标以后，你生命就不会摇晃，不会因为有某种机会，你就到处乱窜，这样你才能够做出事情。　　我有这么一个比喻，每一条河流都有自己不同的生命曲线。长江和黄河的曲线，是绝对不一样的。但是每一条河流都有自己的梦想，那就是奔向大海。所以不管黄河是多么的曲折，绕过了多少的障碍；长江拐的弯不如黄河多，但是她冲破了悬崖峭壁，用的方式是不一样的，但是最后都走到了大海。当我们遇到困难时，不管是冲过去还是绕过去，只要我们能过去就行。我希望大家能使自己的生命向梦想流过去，像长江、黄河一样流到自己梦想的尽头，进入宽阔的海洋，使自己的生命变得开阔，使自己的事业变得开阔。但是并不是你想流就能流过去，其实这里面就具备了一种精神，毫无疑问就是水的精神。我们的生命有时候会是泥沙，尽管你也跟着水一起往前流，但是由于你个性的缺陷，面对困难的退步或者说胆怯，你可能慢慢地就会像泥沙一样沉淀下去，一旦你沉淀下去，也许你不用为前进而努力了，但是你却永远见不得阳光了。你沉淀了下去，上面的泥沙就会不断地把你压住，最后你会暗无天日。所以我建议大家，不管你现在的生命是什么样的，一定要有水的精神。哪怕被污染了，也能洗净自己。像水一样，不断地积蓄自己的力量，不断地冲破障碍，当你发现时机不到的时候，把自己的厚度给积累起来，当有一天时机来临的时候，你就能够奔腾入海，成就自己的生命。　　渡过难关是一种心态，你想要跨过去的话，就必然能跨过去。　　很多人在工作的时候，带着怨气和怨恨在工作，你的工作就远做不好。　　如何能够把事情做得更成功的几个要点。第一要点，如何尽可能把自己的长期目标和短期目标结合起来。我们要先分清楚，哪些事情是我们想一辈子干的事情，哪些事情是一下子干完，我们就可以不用干的事情。中国有句话叫急事慢做，你越着急的事情，你做的越仔细、越认真，越能把事情做好。而你越着急的事情，做的越快反而越做的七零八落，我把这个急事也叫做大事。第二个要素就是要决定自己一辈子干什么。那么还有一个我觉得非常重要的，就是平时做事情的时候，对时间的计划性。还有一点，就是成功要自我约束。任何时候，当你前面面临一个巨大的诱惑，和其它任何可能产生诱惑的时候，如果你觉得自己停不下来，你千万别去追那个东西。因为你追了那个东西停不下来，最后栽跟头的一定就是你。　　千万记住一点，做任何事情的时间都是能挤出来的。　　伟大与平凡的不同之处，一个平凡的人每天过着琐碎的生活，但是他把琐碎堆砌出来，还是一堆琐碎的生命。所谓伟大的人，是把一堆琐碎的事情，通过一个伟大的目标，每天积累起来以后，变成一个伟大的事业。　　我的核心价值观就是，以善为生，用善良的心态来对待自己的生命和别人的生命。　　有两句话我是比较欣赏的。生命是一种过程；事业一种结果。　　人的生命道路其实很不平坦，靠你一个人是绝对走不完的，这个世界上只有你跟别人在一起，为了同一个目标一起做事情的时候，才能把这件事情做成。一个人的力量很有限，但是一群人的力量是无限的。当五个手指头伸出来的时候，它是五个手指头，但是当你把五个手指头握起来的时候，它是一个拳头。未来除了是你自己成功，一定要跟别人一起成功，跟别人团结在一起，形成我们，你才能把事情做成功。　　成功是每一个人都梦想，可成功不是从天上掉下来的，而是通过不断的修炼、积累而获得，只要努力提高“十商”智慧和能力，追求全面、均衡发展， 您也一定能够构建成功而幸福的大厦。　　如果您准备好了，您真的想改变自己，您真的想让家人过上好日子，您真的想为下一代留下点什么，朋友，请不要再犹豫了，犹豫只会让别人超越了我们自己，为自己争一口气，让您的梦想得以实现！　　你有冲劲，方伟老师有经验，两者一结合，就会有好戏。　　老师爱您，您不一定成功；您加方伟老师详聊，您一定可以成功。　　哈佛大学理念：一个人成功与失败，不在于能力与经验，而在于思维方式。IBM销售技巧及话术　　小结与汇总今天和大家分享的是我在销售过程遇到的一些案例和自己的销售经验，内容不多，希望可以在某些方面能帮助到大家。也希望大家把自己的宝贵经验传授给我。我们一起努力！榆林市计算机有限公司榆林市计算机有限公司让Think一路领先今天我想和大家分享的是　　ThinkPad的创新设计顾客质疑经典话术解决销售技巧独特边框设计黑色经典ThinkVantage帮助按钮双天线三频设计Thinklight灯键盘防水凹槽硬盘内置减震器TrackPoint小红帽屡获殊荣的全尺寸键盘独特边框设计不锈钢铰链安全方便的指纹识别技术嵌入式安全子系统耐摔耐磨的外壳材料放大镜功能键适应恶劣环境的防尘和耐高低温的设计屏幕镁制防滚架机身镁制防滚架ThinkPad的创新设计顾客质疑经典话术解决是不是我们可以尝试以下话术解决客户疑问：　　 ThinkPad是商务高端第一品牌，是专门为商务工作设计的一款机型，他有稳定性高、散热性能好、适应性强，可以在各种恶劣环境下进行工作；他的安全系数很高，有效的保护了商务人士最宝贵的数据，为我们的生活、工作、娱乐带来很大的便利。是一款性价比很高的机型，用过Thinkpad的客户基本上不会在选择其他机型。疑问一：ThinkPad为什么比别的品牌贵？?　　　　竞品及卖点：三星，HP等也是国际品牌且配置高?应对话术→：　　或者，我们也可以这样：第一，?从硬件方面举个例子ThinkPad用的不锈钢铰链，而XX则是塑料的。不锈钢的加工和工艺都要比别的材料要难的多，但ThinkPad按照一切为客户着想和让机器最大性能的发挥的原则，我们还是采用了不锈　　钢铰链。第二，从软件方面①?一键恢复：蓝色按钮轻轻一按，立即帮您解决中毒，系统崩溃所带来的烦恼。②?APS主动硬盘保护系统：保护您工作中的硬盘不受意外撞击带来的损害。③?网络自适应软件：使您在各个地方上网更加方便，免受不停更换IP的痛苦。④?CSS客户端安全子系统：使ThinkPad成为业界最安全的笔记本，保护您的隐私不受偷窥，这些都是为尊贵的你来准备的，让你在使用过程中一直都可以体会到ThinkPad为你带来的服务。疑问二：ThinkPad看起来比Sony的要厚?竞品及卖点：Sony的一些机型做的都很轻薄,特别是液晶屏很薄　　Sony是比较薄,但我们的是商务机，在设计时就考虑到出差时在机器受到挤压时可以提供足够空间来保护内部组件，另外在ThinkPad有独特的屏幕折边设计,可以很好的分解液晶屏受到的压力,保护笔记本中最昂贵而最脆弱的液晶屏,而且机身厚可以有很大的空间来进行散热,保证机器的散热效果,使您在办公时免受死机带来的不便。应对话术→：疑问三：为什么ThinkPad基本上都是黑色的？竞品及卖点： SONY等机身色彩丰富、靓丽?　　　　黑色是色彩中最永恒的颜色，耐脏、耐旧，永不落后于任何时尚，出入于任何场合都不会格格不入，时时都可以融入到环境中去，其外我们的加碳ABS材料非常耐磨使机器不会出现掉漆现象，这也是二手市场ThinkPad受推崇的原因之一，不像别的旧货那样明显，时间是最好的证明。?应对话术→：疑问四：ThinkPad的散热怎样?竞品及卖点：Sony,Hp的经销商都说自己的机器散热已经到很高的水平了　　你可以先摸一我们的机器感觉　　一下，我们采用的是三级散热：第一,真空双导管散热，业界独有的不用风扇散热的技术，采用真空管内特殊液体对流散热，远远高于一般的风扇散热效果，减少噪音，提高效率；第二，温控风扇散热，当内部温度过高时自动启动温控风扇，加强散热；第三，键盘对流散热，利用键盘底部的金属片将内部产生的热量排出。应对话术→：疑问五：需要一台全球可以质保的笔记本竞品及卖点：竞品HP，华硕，SONY，DELL　　　　ThinkPad在全球都有服务站，而且部分高端机还享受免费上门服务。北京、上海和广州三大城市,凡在标准服务保修期内任一款ThinkPad，在指定服务站均可享受到2小时快修服务，即使在重要商务时刻电脑出现故障，亦能够从容应对。在您报修之后，ThinkPad?笔记本为您提供30分钟电话响应，81个城市第二个工作日上门响应的快捷服务。应对话术→：我们在销售中还会遇到顾客提出的其他疑问。那么，大家又是怎么解决的呢？　　　　有没有更好的话术和大家分享一下！　　销售技巧 中医就有望，闻，问，切四诊，销售中所说的“望”“闻”“问”“切”相信大家都有了解。所谓“望”是通过客户的外表，服饰，表情、肢体语言收集信息；所谓“闻”是倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图；所谓“问”是通过开放，闭合式提问探求顾客需求；所谓“切”是根据掌握信息分析判断，寻找合适解决方案！　　通过对客户的一些初步了解，分析客户购买的需求，然后去介绍我们的产品。提高成交率最重要的是：人性行销沟通公式：没有同理心，就没有沟通认同反问转移赞美+++认同就是认同客户的观点　　赞美就是在沟通中抓住细节，赞美客户转移适时的把话题转移到我们的产品上反问试探客户对产品的认可度促成销售除了人性的沟通，使得客户对销售员本身产生信赖；然后还需要过硬的产品介绍话术。那么，我们如何给客户呈现产品的价值，把产品推出去呢？谁用？询问客户的需求做什么用？有没有看好的型号？有特殊的要求没？预算多少？适合客户的机型怎样让客户产生一种购买后的幻想？例：某售楼中心顾客：„„.售楼员A：先生，如果您居住在我们这里，楼下就是广场、对面是大型超市，您可以在周末陪同家人逛超市，晚饭后也可以去广场健身、散步；您家的小孩马上就到了上学的年龄，我们居民区附近正好就有幼儿园、小学、初中、高中，而且都是咱们市内很不错的学校，这样小孩从幼儿园到高中您都不用为了接送上学而烦恼，前面10米处就是公交站牌，非常方便出行„„等，您考虑一下？顾客：„„首先顾客为什么会提出疑虑呢？真的像销售员介绍的那么好吗？能再具体举例说明一下吗？ 买的值吗？顾客有疑虑往往是感兴趣的表现主动承担沟通误解的责任，化解客户顾虑消除顾客的疑虑销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。促成客户成交的行为销售中基本上都会有讨价还价的环节大家是怎么应对那些注重价位的客户。。。。①再次强调我们的产品区别其他品牌的特性！销售员：您　　好，您选择我们Thinkpad相信也知道我们的产　　品是全国商务高端第一品牌，从材质、性能、设计以及数据安全上来讲都属于高端系列。从性价比来讲，我们的产品您可以放心购买，因为它值！②转移话题，寻找一种方式或话题拉近关系。销售员：您好，听您的口音不像是本地人，您家是哪的？顾客：XXXX销售员：真的吗？那我们还是半个老乡呢，我在XX呆过很多年呢，咱们那边空气可好了，很长时间没有回去了，好想念啊。您常回家么？　　　　　　③附送礼品或者其他服务。销售员：您好先生，我们是咱这块的Thinkpad授权专卖店，首先咱这产品肯定没有问题，售后方面您也放心，价格我们真的说到最低了。这样把，我们破个例，正好现在天气热，就送您一把遮阳伞吧，实惠也算是我们的一个心意。您觉得怎么样？榆林市计算机有限公司 榆林市计算机有限公司销售技巧话术　　销售技巧和话术　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。　　潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：　　一、长生剑(提示引导法)：　　潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。　　如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’ 我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。　　提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。　　提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。　　提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。　　二、孔雀翎(二选一法则)：　　孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。　　不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。　　三、碧玉刀(对比原理法)：　　对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。　　她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。　　对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。　　四、多情环(打断连结法)：　　思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。　　打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。　　五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：　　什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。　　苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。　　完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’ ”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。　　六、离别钩(提问法)：　　问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。　　举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是　　不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’ 所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。　　七、拳头(扩大痛苦法)：　　每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。销售技巧及话术(自制)　　销售技巧及话术　　我们常见的问题　　一、在电话里脾气暴躁甚至骂人，我们该怎么办？　　首先，我们要抱着帮客户解决问题的思路，，不要和客户发生正面冲突，我们可以最快，最有效的方式来帮助顾客。　　其次，若去确实是因为我们的原因导致客户的不满，我们首先要向其表示歉意，得到对方的谅解，如果当天不能解决的问题，也要当天给客户回复，说明无法做到的原因，请求谅解。　　第三、若客户在电话里情绪激动，我们可先转移话题，安慰客人，给其温暖，平息客户的怒气，然后再聊。　　二、 客户提出问题我们不懂，怎么办？　　1、切记不要随便忽悠客户，认真记下客户的问题，同时表示回到公司后尽快回复。　　2、我们不是一个人在做销售，我们是一个团队，每个销售员都代表着贝杨科技的形象。　　三、在和客户谈的时候，客户大谈竞争对手的优点。怎么办？　　1、首先我们要清楚，客户大谈其他科技公司的优点是为了打压我们的气势。我们一定要有足够的自信，透彻的了解自己的产品。　　2、不要再客户面前直白的说竞争对手的缺点。　　3、在适当的时候我们可以询问一下客户对其他公司的看法，好在哪了，了解客户需求，知己知彼。销售有哪些技巧和话术第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五： 让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消 除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。地产销售与话术技巧什么是８０／２０定律，简单的说就是，任何群体中的８０％的重要成份，通常只掌握在该群体２０％人的手上。１、销售额的８０％，来自２０％的客户。２、销售额的８０％，由２０％的商品所确定。３、每家公司股票的８０％，由２０％或更少的人所持有。４、总销售量的８０％，由２０％的业务员卖出。５、所接听电话的８０％，由２０％的相关人士打进。６、迟到率的８０％，由２０％的迟到者所占。７、所使用数据的８０％，来自２０％的档案数据。你如成为占有８０％的信息和业绩的强者，使自己是团体中那２０％的精英？贰、高级销售员的成功特质１、企图心充满梦想目标明确创意营销充满自信气势十足严守信誉２、表达力活用名片真心赞美有力的握手纯熟的展示技巧适当的反对处理完善的售后服务丰富的专业知识３、判断力把握机会有效时间管理充分掌握缔结时机充分掌握收款时机妥善信用调查做事果断４、行动力珍惜健康热爱工作热诚亲切充满活力挺胸快步凡事全力以赴５、缔结时保证书合格书收据小礼物相机６、收款时计算器７、售后服务数据或书籍产品目录展览目录赠品参、高级销售员的营销八宝箱１、行前准备梳子面纸手机或电话卡或零钱二枝笔和尺便条纸刀子修正液仪容检查表２、接近时名片５～１０张和销售及生活的小故事５～１０个热门话题歌曲５首热诚服务的心，听话的耳朵３、展示时ＤＭ型录资料夹卡带或录像带销售产品成交的决心此行的目的４、拒绝时同行资料价格比较表市场特色或占有率分析客户手册或图片高昂的斗志、乐观的心情肆、如何递交名片１、名片要放置于西装内袋，而非裤子内袋２、业务员应先递出名片３、相互交换名片时，左手拿自己的名片夹，右手收取对方名片４、递接名片应用双手，并稍欠身５、给客户行礼或自我介绍时是递名片最佳时机６、拿名片下端，使对方易于接７、位置至对方胸前８、接过名片后应放入口袋，最忌放在手中把玩。９、送接名片时不要忘了微笑１０、接到对方名片时，应先致歉，收起对方名片后，再递出自己的名片伍、服装仪容是否端正１、头发给人清爽感、有无眼屎、耳朵是否干凈２、早晚刷牙，胡子每天刮３、女子化妆是否得体４、衬衫、西装、裤子、鞋子是否干凈、光亮、烫好、钮扣要扣好５、男人少抽烟、女人不可抽烟６、鼻毛修剪７、内衣的穿著与外衣配衬８、指甲是否修剪干凈９、时刻揽镜注意陆、接近的基本要领１、选择最佳访问时间客户会因为其职业和生活方式及习惯而有不同的时间，一个好的推销员对于其准客户的生活和时间的使用，必须要能多观察多了解，方能有效的介入产品的重点，刺激客户的购买意愿。例如职业上班妇女，不喜欢在上班时，接小孩时，家庭聚会时，有别人打扰。推销员应选择其空档时间点切入，不要在其不喜欢的时间里做一个不受欢迎的人。２、引起注意的十种方法真诚的赞美：不要流于滑舌，和恶心。亦不要吝惜把客户的好告诉客户。制造悬疑：提出一些有趣、有吸引力的事情，会吸引客户愿意继续和你沟通并进一步成为朋友。问话：懂得友善性的问话，可提高对客户的了解，并拉近双方的情感。亦可借简单的问话做为切入的基础，这些最好是客户，引以为傲，愿意多说的内容。例如：客户对子女的教育。客户擅长的事情。强调服务：人的服务、公司的服务、且能满足客户的需求。提出客户心中的新购想：一种双方都同意的新认知。举别人为例：让客户了解，那个人，和你有共同的真知睿智。赠品：满足客户贪小便宜，达到中国人重礼数的特色，并使客户和别人不一样的优越感，那么这个赠品就送的很超价值。展示：客户的需求和满足有效结合。提及有影响的第三者：让客户信服的人，来和客户建立起，你和客户的关系。与众不同的开场白：提高客户对你的印象。３、推销冠军话题对方的嗜好对方事业工作有关事项谈论时事问题孩子等家庭之事影艺及运动对方的故乡及所读的学校健康及保健知识理财的技术及街谈巷议注：多学用耳朵和心沟通４、应该避免的主题易引起冲突的话题如政治、宗教对方不知道且不想知，没兴趣的事不景气的消息同业竞争的坏话上司、同事、公司的丑闻恶语其它客人的秘密说大话、吹牛、显得太轻浮对方是女性，不谈及身体、容貌、身材的恶语５、发问的技巧避免批评避免圈套式问句不涉及个人或业务秘密之问句避免使用太多「是」、「否」之问句６、接近客户的五大目标：让客户注意你消除他的戒心获得他的喜欢和信任探寻他最想要的利益让他有兴趣听取你的建议７、达成五项目标的七大要项：正确的心理态度，基本的职业品德和良好的情绪控制调适自己的生理和心理均在最佳状况探寻他最想要的利益。在拜访客户之前，先对他和他的公司尽可能的加以了解。先想好那些利益可能对他最有吸引力，然后设计让你能看出他对这些利益有什么反应的问题。同时也要把查证他对其他利益有何反应的问题或声明准备好消除他的戒心。要获得最好的接待，必须一开始立刻让客户晓得，他能够带给客户好处，值得客户把时间花在他身上，也就是说：必须能够有效的首先推销最后的成果获得他的喜欢和信任，而且你真心的希望他得到你所述说的利益引起他的兴趣，在接触时就要让他对你有兴趣创造性的开场白，有效的开场白柒、客户购买动机或原因您的产品可提供客户何种需求１、利润或收益２、害怕损失３、乐趣、感觉爽快４、避免痛哭５、自傲夸耀６、认同感７、解决问题８、自己以为自己有需要９、省钱或加快产值１０、自己或亲友能享受和娱乐及减轻痛苦１１、改变心情１２、被说服，听起来很好，无法拒绝１３、满足心理欲望１４、感觉便宜很划算１５、被情绪、其它人、场地所激起１６、生活有需要１７、俸埸、加强关系１８、同情或帮忙性质捌、产品分析１、产品分析的ＦＡＢ特性：产品具有的独特性优点：因产品所具有的特性而产生的功用利益：因产品的优点所带给客户的利益如：品名：衬衫；特性：免烫布；优点：折缝不会消失；利益：外观美而省事。销售说法：根据产品的ＦＡＢ你必须有自己的一套说法，且要结合产品的特性和客户的需求，才能有最大的价值２、产品的相对和绝对性相对优势：依产品的特性有较好的优势，但可因基本条件而成为劣势相对劣势：产品的特性有较好的劣势，但可因基本条件而成为优势绝对优势：产品有一定的优点，不容易转换为缺点绝对劣势：产品有一定的优点，不容易转换为缺点说法：必须冷静的分析自己产品的情况，并研究如何用说法及书写，列点表述。对于相对劣势更应当提出说服方法而绝对劣势笔者建议一者为面对并分析其影响性不大，二者避而不谈但承认事实玖、客户拒绝 反对的处理程序１、程序、了解客户想法，认同客户，让客户接纳你、将反对意见转换成问题、看客户的反应，是否就此问题讨论、寻求一致的认同标准，提高客户之需求标准，甚至可创造其利益、同意客户看法很好，提出在某些情况我们是否可找到更好的方法、达成一致的想法，你的想法很好，我们共同的想法更好２拒绝和反对的对象对经营者与服务的抗议。对推销员个人竞争者差异３、客户拒绝的心理：意外支出的恐惧：金钱放在自己的荷包裹比较有充实感。为了要支出，不如拒绝满足快感的心理：拒绝别人，看到对方的失望，心中产生一种舒服、满足之感深恐正常活动受到干扰：拜访、交谈、陌生人的介入，会让有些人有不适感与挫折感而造成急躁、不安。所以用「拒绝」的方式避免他、排除他对未知情况的不安：未知、无知容易产生「没把握」、怀疑的情绪而感到恐惧。所以会用拒绝来减少对人物的接触对推销的东西不信任：宁可花时间，金钱去找自己要的东西，认定：「上门来推销的，一定不是好东西」、「销售员强力鼓吹的一定有问题」曾经上过推销员的当：被推销员骗过，在「一朝被蛇咬，终生怕草绳」的心理下，拒绝推销员。拾、客户拒绝和反对的理由在销售的过程中，这是大家都会遇到的，如果您想加速自己的经验法则，处理方法，进而达到成交，并多结识一个朋友，最好的方法是记下来，而后多请教别人的看法，结合自已的特色，成为自己有效的方法。原因：和价格有关、针对产品本身、对企业品牌、其它人的看法、本身财务规划、其它。拾壹、拒绝处理原则１、倾听、注意与关怀２、热诚、信心应对３、沟通不争论４、双嬴、你嬴、我也嬴５、我们来看看，而不是「我认为」，「我告诉你」６、尊重对方，让对方充分表达意见，不要任意打岔７、就事论事，不批判对方，必要时以第三者经验来讨论８、评估对方真正想法、用心仔细得去听和问９、强调大同再寻求改变或认同小异，或尊重双方的小异１０、以问题来诱导对方改变１１、心态上，每一个拒绝和反对都是新个案，不要产生傲慢的幻想１２、毋意、毋必、毋固、毋我拾贰、如何识别缔结时机１、语言方面一再询问价格、条件时询问有关售后服务事项时询问交货曰期时谈论其它购买者时开始减价时一再重复同一问题时突然说「不行」的时候问及推销员之私事时在极力反对之后开始与第三者商议时开始说些推心置腹的内心话时说「真拿你没办法」时问有关你和你们公司的问题时希望你重复某问题时问质量和其它特性的问题时２、表情、动作方面突然沉默时沉思的表情突然变得明朗时再三翻看目录说明书等对象时身体向前倾时停止手上的动作时把很长的烟弄熄时停止某些习惯动作时观看实物时请推销员吃饭或喝茶时替推销员换茶时劝烟时视线变得不安时用手抚弄耳朵或下颚时作深呼吸时坐姿突然变得严肃时闭目沉思时拾参、促成成交的销售方法探讨本文想探讨一些营销的方法、节奏、步骤、成交方法、用语……等，以协助读者更进一步，在沟通的过程中，如何有效促进成交并能掌握成交的时机加速成交。１、接触法：实际的让客户，接触产品、使用产品、提高客户对产品的喜好和满意度进而在客户和产品蜜月期的时候达到成交的功能。在市场上我们可以常看到的有。试穿试吃试车免费试用……天第一期免费本法经常配合广告，给客户有便宜可捡的感觉。可以常用、「试试看，没关系，不用钱」……等用语。２、带领法：带领客户到一个可以实践的理想里，让客户有满足感、有末来性，增加客户对产品理性和感性的喜好度。在市场可见如下：装潢屋来带领客户到另一个意境。商场型产品，提出人潮、发展计划，规划特色，赚钱分析……等。常看到的用语如「你可以怎么样，就能怎么样」，「以后会怎么样」，「你看如果这样，你会怎样」。３、欲擒故纵法：这是一种以退为进的方法，简单的说就是：「在客户喜欢时，把商品拿开，适当时再拿进来」。也可以在客户无理取闹时，来表示这是不可能的。例：「我的权限无法决定」，笔者拉开产品主题之后，最好转移一下，要在同一时间点拉回来，不要拿开了商品也结束了沟通和结束了一笔交易。本法的产生也有两种情况客户喜欢产品，有钱有意愿成交这笔交易。此时可合理拉高价格或守住价格，但是有成交的手续时一定要乘胜追击，完成所有相关手续，甚至于完成后再推动下一步，要特别注意的是，一定要先完全第一笔交易，再进一步。很多业务员想一箭多雕，结果全部丧失，连第一笔交易也没有做成。客户喜欢但不一定要卖。由其是卖方巿场的时候。此时可了解，客户的相对条件是什么，可以设法给客户。但切记不能答应太快，给的太多，不然容易让客户退步，而使得无法成交。给客户也一定要达到客户提出相对且实质的购买承诺。如果双方只在口头上，绝对不能给客户太肯定的答应，否则在成交的过程业务员将付出更大的代价。４、激将法：用质疑的方式，来达到营销的目的，不需要去强逼客户，只要把客户带到一种较情绪的空间。或者是透过第三者购买的实证来激发客户的购买欲望。常见的用语如：你是不是真的要买你能够决定吗有带钱来吗价格方面有什么问题吗本法必须小心使用，因为他牵动到对情绪、用语、时机的掌握度，可以说是营销的一种肉搏战。不敢否认的，这是较高段的做法也比较边缘性。业务员可能因使用本法，经验不足造成无法再把客户拉回来，甚至于得罪客户。５、单刀直入法：直接用幽默的言语，切入事情的重点，表达来意，找到机会直接谈产品说来意。使用本法要准备好自己的。要能清楚，遇到什么情况，马上如何处理，例如：别人不理会你的时候：如何让人感觉你并不讨厌直接拒绝你的时候：要如何给自己善后婉转拒绝你的时候：应该跟着转换空间和话题还是再用方法做更深入的交谈提出无理或有理的交换条件时：你怎么样我就购买。这种相对直接出现时候，你准备如何响应当然我们也常看到一些业务员用语软性又直接。例如：我是来此帮忙的我希望能建立……关系我能让你满意６、借势法：本法是借用和客户接触的空间、时间、人、情绪、物…等。让这些借用点达到想要的情景或效果，再加以鼓动或转移而达到成交的方式，常用的有：卖场用折扣或活动来促销。一则给客户有便宜可捡的感觉二则大家都在买我来买应该也是对的。常在房屋营销过程中，遇到犹疑不法，迟不作决定时，现场常用假客户或假电话来告知客户有人要买同一户，要求客户加速决定的方式。当发觉来人多时，要求不同的业务员，介绍同一件产品，造成「多抢一」的情势，达到加速成交的功能。当客户达到成交的第一个手续时，借用这种热度，要求客户完成所有手续。例如两组以上的客户看中同一户，你要求客户先下小订，而客户喜欢这一户，也高兴在多人交战下取得胜利时。一个好的业务员应该趁势要求客户补足订金接着签约。在客户要求议价或提出其它条件时，阁下也可以提出要客户展现相对的诚意。在营销的领域，借势法是常见、常用的，而一个真正的高手，应该要能依时、依地、依情、依人…都可以借势。甚至于借自己所创造的势。借一句武侠小说的用语「武功高强的人，天地万物都是他的武器。飞叶可以伤人，飞沙可以成器」。７、情境言语法：这是高段业务员的杀手绝活，利用本身的言语表达力和肢体语言及对客户的察观力，再借用销售工具。将客户带到业务员所要所能掌握的情境里，达到成交的功能，这对于销售而言，是一种创意营销也是一种艺术营销。我们有时候可以看到几种很特别的情境，正是展现这种营销的特色。业务员带起了情感、面子…等情境。业务员忽然拉松领带有时候很有能力很精的人忽然很老实的样子，一付让人可以在他身上捞到好处的样子，问一些明明知道的问题。试想这不是在告诉客户，我是可以信任的对客户无害而有帮助的人。中国人常说：「大智若愚」就有点这种意境。业务员和客户一起用业务员的笔，很高兴的写来写去。有些业务员甚至于和客户一起哭，或产生一些「歇斯底里」的情绪反应，而这个业务员一直都是一个精明、干练、业绩强且神经正常的人。８、一分钟切入法：当你和陌生人或只见几次面并不熟的人，相聚在一个短暂时间集合，马上就要分道的地方时。你想做业务时所用的方法，这必须掌握下面的过程：对着对方真诚而充满友谊自然的笑。你不必管他有没有注意你但一定要有诚意。幽默的问题，笔者建议的问题是：「请问？你是做什么的」这个原因是，这句话没有攻击性且有功能性，因为人们最关心的、最爱的人、最喜欢谈的人，最有兴趣的人通常就是他自己。当你客气的问时，通常对方会很自然的少戒心的回答这个问题，此时你俩人已经踏上沟通的第一步。要名片：「给我一张名片，我会寄一些我认为对你可能有帮助的数据给你」。这个动作也很自然的取得对方的基本数据。给他一张你的名片，一则表示尊重，二则把自己介绍给他。如果有机会不妨用力和他握手。２４小时内做后续追踪的动作，可用这样的追踪开场白：「我是电梯里的那个人，我刚才终于出了电梯，心想应该给你打个电话」如果你们二个人都笑，那么剩下的就是交个朋友或成交一笔生意或两者兼得。这一切全看你的运气、努力和功力了。９、擒王法：业务员在和客户沟通中，一定要用最快的方法找出有决定权的人，再对这些人做沟通的目标，如此有助于全案的顺利成交），通常有决定权的人有。决定者出钱者经济权掌握者意见领袖如果客户的意见参考者是专家或朋友阁下对这些人最好多尊重，不批评，尝试用请教的言语，让他们替你说话。在营销房子，客户常会请教风水师，建议业务员，要入境随俗并设法私下给风水师一些利头。但不能让风水师有不被尊重，死要钱的感觉，提供一个用语：「以大师的专业，必定知道没有十全十美的，万物也多有可解之道。希望大师在我的朋友购买房子时，能帮忙我朋友，居家平安顺利，到时候我一定准备一份老师礼来谢谢大师」。１０、隐恶扬善法：简单的说，就是在介绍产品的解说过程，不谈缺点，只谈优点的方法。使用本法最好业务员先行达到两种情况，方有助于成交：把自已想的笨一点，老实一点。做好「最好的准备，最坏的打算」身上有实例或故事，业务人员使用本法最忌讳的：为了成交，欺骗客户，过分夸大其词。当然也有人用这种方法创造高业绩，成为销售英雄，但是这只会缩短该业务员的职业生命，在业务上这也是魔道和正道之别笔者认为一个业务员有二项最底的职业道德，责任，绝不能超过。各位千万不要去考验自己的人性。对于缺点，只能不说，绝不能欺骗。事情可以夸大三分，绝不能过份。甚至谈到子虚乌有的地步。１１、科学纠缠法：本法适用于两种情况。接触客户后，和客户分手时认定客户有较高的成交机会。此时业务人员必须有效的、科学的、追踪客户，至到成交。用的是观察力加分析力，然后努力的追踪客户。当业务员抱着交一个朋友，和努力多成交心态，只要方法愈来愈正确，上帝正常不亏待努力向上的人。而其节奏是档案记录、拟定方略、大胆实践、修正要项，攻击再攻击。业务员最好能够把观察记录所得，请教其它人士，因为我们常能在别人的意见找到自己的盲点和激发新的创意销售方式及用语。断定客户９０％不会成交，而双方尚有很强的交谊空间，客户并没有完全拒绝。笔者建议每一位新进销售人员，都应该设定一至二位这样的客户，对这样的客户，进行追踪，其目的主要不是成交，而是把这类型的客户看成训练自己的对象，提升自己的朋友而其节奏如上所言，笔者有信心的说，如果你用心如此做，而你智商又不比别人差太远，你一定能在使用这个方法的过程中，很快的增加你的耐心，销售手法和用语。１、直接法：我们现在就来安排安装的事好吗？２、强迫法：当您拥有这项产品后，您就会发现………３、分段法：请您在这里签名好吗？您要钢质或塑料的？４、二选一法：您要贡丸或鱼丸？５、以退为进法：假如我们可以解决这个问题，您现在可以订购吗？６、附带条件法：请您先开订单，等尊夫人同意后，可立即送货 拾肆、营销成功的原则和训练１、销售人员应准备和原则：相信自己、相信公司、相信产品，并了解产品。学习和实行并重。订立计划、态度积极而真诚，设定并完成目标。要把握每一位客户，站在客户的立场说话，了解客户并满足其需求。服务客户，建立长期的关系。准时赴约、表现专业、和客户建立良好的关系和信任感。陈述事实强调产品给客户的好处而非特点。不要直接中伤和恶贬你的竞争对手。重新定义拒绝。预期客户的拒绝，面对真正拒绝的理由，克服拒绝。倾听购买讯息，要求客户购买，下单后学会如何闭嘴。无法销售成功，立即约好下次见面而后追踪、追踪、再追踪。坚持到底、不归咎他人，努力工作会带来好运气。对客户要有礼貌，好的营销和客户、同事、亲人、都能融洽相处。用数字找出适合自己成功的公式。给客户深刻的印象并能自得其乐。创造需要，制造高潮，激起客户的购买欲。把握客户，掌握成交时机。确实做好售后服务。２、销售的过程和重点：接待：以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心，去接触、接待每一位客户。介绍：介绍的特点应注重地段、环境、材料、增值、发展趋势、使用方法及优点、价位、景观、交通、特色、市场分析、产品特征……等，加以介绍。宜采渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻的印象及购买的欲望。观察：对客户做进一步的分析与观察，找出有购买意愿的可能性者，加以把握。反问：与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户的身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。判断：根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。迎合：在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适合的处理，博取客户的好感与信心。刺激：刺激客户的购买欲是推销商品言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气氛的密切配合。攻击：刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意的签下订单。追踪：追踪客户，依据经验常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成「再促销」的佳绩。３、自我训练的项目、内容和方法：　　 观察：观察各种客户，判断客户；接触的环境，不断的默记、回想。推理：人、事、物、用语的综合推理；观赏电影、电视、推断其剧情的发展与结局。辨别：逻辑的整理、思绪的配合、注重分办和归纳；常将东西比较。数字能力：常有数字观和正确数字；生活中除了马上要得到真确的数字，少用计算器。记忆：认识新客户，熟记对方的面貌、身形、姓名、特征、地址、电话号码；逛街时，对于橱窗内的摆置，反复的记忆及印证。拾伍、客户期待怎样的营销人员在营销的学问里，总在探讨一些营销的原则和方法，市场和消费者的心态，产品分析、通路问题。思考业务的过程中亦是「老生常谈」的说道：「要把产品营销给客户，先将自己营销给客户」。本节用逆思考的方式来问道：「客户爱接触怎么样的业务员」希望读者能用另一个角度来看业务员和客户之间的关系，让阁下成为最受客户欢迎的「营销工程师」。１、客户所爱业务员的态度真诚、热心、服务的业务员积极、努力、专业的业务员有道德感、尊重自己、尊重别人的业务员２、对产品的告知和沟通的特色让客户交谈中娱快、自然、心情好、没有压力。并能充分体验到业务员的真诚说实情、说重点、证明给我看。不要又臭又长的大论，不要常用「老实说」的字眼，会让客户紧张，当客户怀疑你在骗他时，先出局一定是你帮客户打算，不出卖客户。并能提出这项商品最适合客户的真实因素３、其它人的赞同、售后的服务客户不是仅有的购买者，也不是第一个，有很多人购买并且很喜欢或很有效实际上且可行的销售服务会收到额外的礼物、惊喜和关怀４、购买方式和价格价格是合理，有捡到便宜的感觉最好的购买方式给机会做最后决定，并能强化决定５、不喜欢面对的人、事、物、和言语及态度和客户争辩用瞧不起客户的语气和我说话告诉客户负面的事，中伤其它人说得很复杂，把客户搞胡涂了告诉客户，客户所买的东西和客户做的事是错的，甚至错的不可原谅态度傲慢或轻浮者，言语极端无礼者说教，自以为是，爱长篇大论过渡无技巧的强迫客户今天买不注重客户的需求不尊重客户，没把客户的话听进去真诚度不足，客户怀疑你的用心６、沟通时客户产生的感觉客户在说话时注意听，不要急着把手边的商品推销给客户让客户觉得自己很特别对客户职业有兴趣很激赏客户得意的事和方法及应对客户的得意亲人，在诉说时要用心认真听拾陆、销售的问和听会不会问问题，听得出客户的真正心意，往往决定了，能不能成交和成交时间的长短。所以努力的学习，用心的观察，有助于在营销的人生道路上，走的比别人长、比别人广，获得的比别人多。１、准备问题的要点简明扼要：要让客户知道你要问什么，不要问一些客户不知道你要问的问题。尽量避免客户回答「是」到「不是」就结束的问题。导入产品：客户在回答问题时，最好能够和产品有直接或间接的关系。吸引注意：让客户对你印象深刻，不同于其它业务员，那么你给客户的选择较容易居于第一位。如果你的问题，能让他愿意和你一起分享他的骄傲，这种问题建立了营销管道也建立了人际关系。提供新知：问题让彼此交换新知识、新思考、新观念并能和产品有关。这种问题千万不要产生，问的人是你，回答，传播的也是你。要知道好的问题，能让客户滔滔不绝的把需求说出来，让业务的达成在自然、娱快、客户满意中完成。达到成交：要清楚，「问题」是为了成交，所以问题要能告知客户你的产品能满足他的需要，刺激、满足他的购买欲望。以上的准备要点，推销员应该常准备，常练习并将问题的问法写下来且在适当的时机表现出来，那么你将很容易了解什么叫做「受惠一生」。２、设计问题三步骤陈述一件事实反映出自己经验与创造信任感的个人意见结合前二问题，让客户尽情发挥３、有利成交的问题用语如何选择对什么的定义是什么对你来说重要吗我能怎样吗什么时候好４、常想那些用语对你产生怎样的帮助期待什么发现什么有何打算有何反应别人如何做有何经验成功的使用过什么决定性因素为何如何决定如何选择要改善哪些最满意什么成功去思考、设计、运用这些问题，来发掘客户的需求，达到双方的承诺和成交。５、听的目的和障碍听是为了了解问题和找寻可明智解决问题的方法听是为了要能进一步判断及知道客户真正的需求听的障碍是在开始时心中有成见或者是未听完及获得重要线索之前就心有成竹，造成自以为是的处理方法和判断问题６、听的原则不乱打岔，摒除偏见，不太早下结论发问、静下来、专心地注意听，是三大步骤用眼接触并发出附和声表示你在听找出目的、细节和结论多思考并能诠释所见所闻听弦外之音和暗示的事，特别注意一再重复的内容发言之前，学着想有声和无声的意义提出问题确定你了解对方说的话及意思并对方想说的都说完了让对方知道你在听７、练习听的方法直视说话者不分心，心放在字和意义上听内容而不一定听它的表达方式，想象对方描述的意境学习发出附和声而不打断对方的内容不存偏见、不打岔证实实情澄清问题情况再响应，想象回答内容或解决方案再回答学着用笔记下来，这会给对方好印象并感觉你的尊重和诚意每天试着沉默一小时，一群人在时前２０分钟不说话问问题以澄清疑问，表示兴趣和关心，获得资料８、听到这些要特别注意听完第一个反应：第一个反应往往是心底最重要的反应提起或暗示的事件：这可能是客户想要的听完立即反应：不思考的反应比较真听完后客户的解释又臭又长：这些事通常是客户迫不得已的问题听完后不断重复的事：这些可能是客户最在意的事情绪上较大反应：客户的情绪变动，透露他心中的反应拾柒、陌生拜访的营销陌生拜访对营销人员来讲是困难的也是常会遇到而无法避免的。在营销的动作上必须有足够的勇气和方法而其是否成功，除了运气之外就在于准备了什么？计划了什么以及你如何把一接触都变成对你有意的教材。并用科学的方法一再实验和体验结果。而其要素如下１、开场白很重要，强化第一印象：传达流利、真诚、幽默的开场白有助于别人对你的印象，你也必须擅用观察，把看到想到客户的第一印象记下来，因为这有助于你的作战方略。２、迅速切入要点：大家都很忙，如果你无法掌握时间和重点，那么你可能浪费他的时间，也浪费你的时间。３、判定客户需要：客户有兴趣什么？害怕什么？用什么吸引客户最有效？客户的真正需要在那里？４、不怕拒绝：抗拒是一种常态，你要面对的不是害怕，而是客户为何拒绝，并进而取得对方信心，消除负面因素，取得成功因素。５、设定目标、达到成功：设定要拜访的人数、要成功的目标，努力去做。６、提供一些开场白：我需要你的帮忙XX在吗想借……，不知道能不能帮我我刚和……在一起，他觉得我能对贵公司有帮助，就像我对他们公司一样我是……，你并不认识我您好，我姓……，叫我……就可以我的老板说，如果做不出业绩来，就叫我卷铺盖走路，所以如果你不想买东西，说不定你们这儿有缺人拾捌、业务员行为自我检查１、准时吗２、有无准备３、讲解的组织力４、怎样表达自己和产品５、如何回答客户的问题６、有无常说抱歉、编籍口、责怪别人７、是否真诚、热心、有信心８、有无说人长短、恶意中伤、表现急切慌乱９、是否处于守势１０、对本身和产品的观念和态度是否正确拾玖、拒绝和借口及应变之道有些时候客户提出反对购买的理由，并不是真正的反对只是一种借口，一种善意的谎言。而其真正要表达的是：「你尚未说服我」。或者希望你再三保证及提出更多的信息。当客户不是真正反对时，阁下是否已经向成功跨出一大步，要努力的是「如何成交」是实上在营销的领域上，客户反对的言语中，是籍口和不愿得罪别人的心态占了８０％以上。１、那些反对用语只是借口戴维·赖特门提出了客户拒绝的籍口。我要考虑、考虑没有预算我和我的……商量给我一点时间想想我不愿因为目前的冲动而购买我还没有准备要买三个月再来找我，我就有准备购买了我不在意质量现在生意不好做这是别人处理的事我们有其它选择给我二份报价表再说）价格太高了２、真正反对的理由：如果你知道反对的真正原因，那么就容易克服困难，直达成交。万一抓错理由，不是无法成交就是要投入更多的心力和时间，而真正的理由如下。没钱或无权决定这笔支出有钱但是小气，舍不得花钱拿不定主意另有门路，到别处有更好的买卖有其它打算，不方便告诉你想比价的认定你的东西太贵了此时有其它更重要的事情要处理目前不需要不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品３、无法发掘反对理由及处理的因素太过急切介绍产品没注意客户的反应说的太多，听的太少害怕听到反对意念的同语产品知识不足接触前不准备营销工具及知识不足没有企图心，客户不接受就算了的意念太浓对商品的说明贫乏、没有重点、无法切入客户需求无法确定需要所在没能建立好感、信用和信赖感４、分辨反对原因及克服的方法用心听理由：真正的反对原因，客户容易在沟通中重复提及或说明。可用针对客户反对的理由，自己再问一次，让客户说得更仔细，再了解问题的重点在那里？注意是不是唯一、真正的理由：直接的、怀疑的问客户是不是不愿买的唯一理由。除了这个理由，还有没有其它原因，甚至追问到是否解决这个问题，客户就肯定会购买、再切入问题，共拟解决方案、成交。千万不要小看这短而简单的回转过程，它绝对有助于稳定客户加大成交空间，而且可能达到做一笔让客户感激你的生意。用假设法提出可成的问题：不论提出的方法是否能行，只要不是太跨张，均可以试一试，因为你的目的是在找切入点。并了解原因的真正所在，知道问题，再切入客户需求之点。直接否定他：本法最适用在谈到价格问题或其它更进一步，贪得无厌的反对理由时。其最直接的方法是客气的、婉转的、肯定的告诉客户：「这是不可能的」，要清楚使用这个方法最好要在中间暗示，最后给予客户一点甜头。本法的节奏在于透过拒绝直接断绝客户的念头，再提供一条双方都满意的大道。比较法：客户总是谈其它类似的商品和做价格的比较。此时业务员应准备充足、简单、易懂的。让客户了解，并能理性的了解问题。本法不得对抗的意念及恶意中伤，更应当，明确、谦虚、简单、有理。５、反对理由的真意和克服方法建议表：笔者提供一些建议和看法和各位沟通，事实上因人、事、物、地、时的不同，只能参考和建议，不宜照单全收。 客户：我要考虑、考虑真正反对原因：没钱或无权决定这支出目前不需要另有门路，到别处有更好的买卖不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品建议处理方式：考虑一下，就表示你有兴趣对不对？还有别人参予意见吗？客户：没有预算真正反对原因：没钱或无权决定这支出目前不需要另有门路，到别处有更好的买卖建议处理方式：说明延期付款计划。我有方法和你一起解决问题吗？客户：我想比较、比较真正反对原因：拿不定主意想比价的认定你的东西太贵了另有门路，到别处有更好的买卖建议处理方式：阁下如何选择产品？你想比较些什么？我有什么地方可以帮忙的？客户：价格太高了真正反对原因：没钱或无权决定这支出另有门路，到别处有更好的买卖有其它打算，不方便告诉你不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品建议处理方式：如果价钱低一点，你会买吗？你认为合理的价钱是多少？如果有方法让你觉得付得起，你会买吗？客户：我对目前的供货商很满意真正反对原因：有钱小气，舍不得花钱不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品建议处理方式：了解目前供货商何时开始供货。了解最满意的地方。设法用一流的、简短的手法或语言表现我方的产品。请对方试用，我方的产品。客户：这是别人处理的事真正反对原因：没钱或无权决定这支出此时有其它更重要的事情要处理建议处理方式：如果不需…同意，你会购买吗？还有其它人参予吗？客户：我和我的……商量真正反对原因：没钱或无权决定这支出拿不定主意另有门路，到别处有更好的买卖建议处理方式：取得客户私人承诺。设法和客户一起处理一些问题。找机会重新、简短再说明一次产品约时间。客户：三个月再来找我，我就有准备购买了真正反对原因：不喜欢、不信任、没信心对你或公司或产品有其它打算，不方便告诉你建议处理方式：找出原因你想２个月后你会买吗？分析拖延的代价和现在买的好处。６、四种拒绝的探讨和应付方法：客户用「没钱」来拒绝：从人性自尊的观点而言，越是没有钱的人，越不会说「我没有钱」。所以当客户如是说时，你应该已经找到一条肥羊了，成功与否端看你应对是否得法，你不可冒险采用激将法，那会伤到顾客的自尊心，你应采的策略是「慢工出细活」、「顾左右而言他」。只要你和顾客能因彼此均感兴趣的话题而入港后，他就不会再以「我没有钱」来拒绝你了。客户用「改天再来」拒绝：注意！即使你被拒绝，你也一定要留给他一个特殊的印象，不管是你个人也好，产品也好，这样才不致空手而返。客户用「太忙」来拒绝：对于真忙的人，你不妨直接了当的跟他约定时间，看他什么时候有空，再来拜访。对于假忙的人，因为以忙为推拖，他自己亦知道是在撒谎，所以心理上的虚弱及愧疚很容易使他接受这五分钟的拜访。千万记住，即使你明知他是假忙，你的态度仍要诚恳，以免令他感到反感或厌恶。客户用「不急」来拒绝：客户之不急并非真的不急，只是缺少果断决心而已，只要有决心，他可能比什么人都急。所以，你要替他下决心，协助他做决定。此时长驱直入，直捣黄龙，成交简直如探囊取物，问题是你替他下决心、做决定要很自然，很有说服力，所谓掌握机会，指的就是这种机会。贰拾、销售的观念和态度有正确的观念和态度才能在销售的人生旅程走的长且宽。在实际的层面裹，无可否认的销售是为赚取佣金，扩充自己的人际面。然而如果有着正确的观念在销售的学习上，能够事半功倍，不仅获得佣金，更能获得良好的关系和财富。一个没有正确观念和态度的销售人员或许在短期内能够获得一笔可观的金钱，在一个团体内成为一个短期的英雄，然而随着时间的改变，其所得是远不如所失，所以一个良好业务员一定要有好的观念和态度以塑立良好出发点和人生观。借用佛家的一句话：「起心动念」。给自己的事业一个好的「起心动念」对于自己的人生应该是重要的。好的业务员应有怎样的态度和观念：１、懂得尊重：尊重自己：尊重自己的人格、风格。尊重产品和公司。尊重自己的职业精神、态度和专业性。尊重别人：尊重客户的生活方式、习性、家人、朋友、知识及人格。２、业务员应具备的质量：热诚、耐心和自信心：帮助朋友以服务为出发点，对自己充满信心，告诉自己「你做得到」，具备这种精神，只有拥有优良的产品，你很快就会成为一个成功的业务员。更因为你的热诚，会使你销售的过程中传递信心，温暖客户冷漠的心。其所展现的感染力，往往能使难缠的客户，变得易于接纳你的意见。对于客户要有耐心的去处理客户的疑问，由其是一开始就拒绝的客户。要知道最多的成交其拜访次数是「七次」，如果在销售活动中，放弃太早的人永远得不到。充分的准备：对于产品和客户的特质，一定要充分准备，千万不要高估了自己，低估了客户，准备充足容易得到客户较高的评价，表现自己高度的专业化，更能有助产品的销售。了解竞争的存在：假若你知道别的推销员的行为及提供条件，你将处于有利的地位。在获得性愈高的市场中，竞争的可能性也愈大。顾客可能从他处获得较好之交易条件，因此我们必须准备具有挑战性的竞争知识。愿意改善或改变推销方法：推销之基本原则不变，惟推销技巧须经常改变，必须在不同的销售环境下，磨练及熟悉推销技巧。自我训练及要求：要产生业绩，必须时常管理自己的心态及事务，能够管理好自己的时间和生活态度会让自己更健康。良好的组织力：有赚钱能力的推销员，透过自己的组织力就更能取得交易，对客户所花费的时间就能更少，也就能接触更多的客户。建立自我推销术：先学会推销自己再推销商品，建立自我具有吸引客户的态度。足够的专业知识：对产品及公司应有足够的专业知识。才能处理客户的问题，帮助客户。能将产品的特性和优点告诉客户，那么你对客户的建议，会更有份量。有效的沟通及学习听取他人的意见：这是推销有效的要素。预备与客户谈话的内容，须事先自我练习，将预备与客户谈话之内容录音在录音带中。这种简单的练习，是改进你沟通技巧最有效之工具。学习顷听客户的谈话，对他的用语详细研究，再修正你的态度，而符合实际的需要。订定较高的目标：订定较高的目标，预期你有较大规模的成功。应拒绝接受有限度之表现机会，因为在推销中之机会是无限度的。订定长短期的目标，如同星星之火，可遽得成就。３、销售员应有的六心：耐心：要有对客户作长期而耐心的诉求与说明。关心：要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完美的解答与关心，才能取得客户的信心。诚心：要能诚心诚意，不要欺骗。热心：热心协助客户，发掘问题、解决问题，达成购买目的。决心：当接触到一个个案或客户时，要下定决心奋斗到底，不可犹豫不决，错失良机。旺盛的企图心：为自己订定预期理想的销售目标，及预期理想的利润，然后像作战般的具有强烈而旺盛的企图心去达成目标及任务。４、销售人员应有的六力：观察力：要在短时间内观察出客户的类型、偏好、意向。当面对产品时，要立即观察出产品的优缺点、对策、解决方式。理解力：要能理解客户的需求状况及产品的质量、条件……等各方面的问题。创造力：经常具有产品的创造力，推陈出新，这就是你赚钱的良好条件。想象力：对产品要能想象出、体会出它的好处及未来远景。记忆力：对客户的特色和基本资料要能记得。判断力：对客户的言语和肢体语言，要能判断客户的需求和喜好及特性。５：丰富的常识：与客户的洽谈，除了专业知识的交换外，也经常会谈及主题外的闲话，此时销售人员若具有丰富的常识与谈话技巧，可藉此拉拢与客户间的距离，强化销售时的影响力。６、销售人员不该有的观念和态度：销售人员不论是为了成交或是给自己赚取近乎合法的较高佣金，均不宜有如此的观念和态度及行为否则其日后所付出的代价，恐怕会让你后悔而无法补救。其大项有九，业务员应时时避之。做出违法的事：为了成交偷窃公司财务用品给予客户，或利用客户行使欺诈之行为而获得财物……等。业务员千万不能为了「钱」，给自己找籍口而轻触法网，甚至于有这种心态或意念都不行。对公司造成伤害：不得伤害公司之利益或名声，业务员和公司是「鱼帮水、水帮鱼」的观念，弃公司于不顾的业务员一定做不长且易留下污点。有些业务员借着为客户争取价格优势而取得不当利益。这些是业务不该图的利益，业务员就不要去碰触。出卖商业机密：将机密当成赠品或商品，为了成交而给其它人员是不应该，这会在长短期中减少公司的生命周期，会让自己和同事减少很多客户，增加很多竞争者。恶意中伤他人：恶意中伤会让客户对你的人格和处事产生怀疑。有道是：「来说是非者，必是是非人」。不良的生活态度和习性：业务员有时会有应酬而造成生活习惯的改变，业务员应注重自己的生活习性和态度。让自己生活正常而不向下沈沦。答应非业务性之不当要要求：业务员不该为了业务而出卖牺牲自己的人格……等。这样子为手段和方法的业务，其生命是悲哀的，是没有价值观的。随意答应条件：答应客户属于产品的条件，但这些非其本身职责范围且可能造成公司损害或客户对公司不信任。例如：赠品、服务年限、服务内容、材料……等。过渡夸大：夸大产品特色、功能、优点等应适可而止。过渡的夸大会带来很多的后遗症。欺骗客户：业务员对于缺点…等均不得欺骗客户，最低的职业道德底限是当成不知道或不说，绝不能自己给自己找籍口，来欺骗客户。贰拾壹、说服客户的销售技巧及运用本文提供读者一些基本的销售技巧和运用的方式。１、说服客户的要点：探询：透过交谈和观察去思考客户的真正来意和兴趣对其理想诉求：了解客户，可以促进销售，争取时间特殊优点的说明和比较：可挑起对方的购买欲望，引起兴趣，缩短时间问题的答复：回答客户的问题，应该当场给予圆满的答复和对产品有效的告知，让客户真正解决他的问题热诚的表现：易使人产生好感和信赖顾客不一定是对的：不要被客户的任意批评所击败，用真诚和技巧说明，让对方口服心服，信任购买使他不虚此行：不让是否成交都要让客户有「相见恨晚」，「不虚此行」的感觉目的达到，中肯送客：完成目的，要中肯有礼貌的结束交谈２、几种销售技巧的研讨：不要给客户太多的选择机会：客户面临太多的选择时，容易犹豫不决退避三舍，所以最好能在一至二个机会下，比较销售，作成决定。不要给客户太多的思考机会：能引导客户思考，给客户乱想的空间，会出现很多没必要且无关的问题。一则造成成交时间的拉长，二则造成无法成交。不要有不愉快的中断：有不愉快的中断，就容易失去客户。中间插入多避免：在进行说服工作时，有人从旁插入，而谈及与销售人员前后不相符的问题，常会使客户产生怀疑的心理。所以如果没有十足的把握，了解交谈内容，认为介入不会产生问题，能够解决处理问题，最好不要有人中间插入。如果有人介入，应依情况带入原交谈问题或结束问题。延长洽谈时间：在现场的客户不多，延长洽谈时间，可增加人气，帮助别人或自己成交。欲擒故纵：不要对客户逼的太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，如此易达到成交的目的，也容易了解客户。而且对于兴趣极大的客户表示出一种不怕没人买的气势，有时候反而可增加其购买欲望。而且对于兴趣极大的客户表示出一种不怕没人买的气势，有时候反而可增加其购买欲望。避重就轻：采迂回战术，切入客户要点，了解客户真正需求，争取客户。对本身产品缺点的回答，切忌长篇大论，须于适当时候转移重点。擒贼擒王：找出具有决定力量的人，有效攻击。紧迫钉人：粘住客户，且不逼迫客户，销售目的未达，决不放弃。双龙抢珠：制造不一样的客户，要同一件产品，这种抢购的局面，是有助销售的。恐吓：告诉客不买就太迟了，不但失去优待的机会，而且可能买不到了。比较：透过比较使客户了解产品的优点和特色。反主为宾：站在客户的立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。安排座位：让客户坐得下来，不分心不要节外生枝：和销售无关的题外话少说。然而有些销售过程较为沈闷时，可先跃出主题之外，谈谈其它话销售话术和技巧　　1/1　　-　　洁肤宝电器销售话术和技巧　　1、婴幼儿渠道：婴幼儿渠道：宝宝白白嫩嫩的皮肤是需要呵护的，您可能没发现市场上销售的纸巾、湿巾都还有超标的细菌、防腐剂等，也有很多添加了大量的化纤材料，这对于小宝宝的成长无疑是不利的，我们的湿巾机是随制随取，还有加热功能，温热的小毛巾擦脸擦身子，是非常舒服的，无纺布采是纯天然植物纤维，无毒无味无刺激，能像树叶一样两个月自然降解，保护环境。而且这个电器不仅仅局限于给小宝宝，比如招待客人的时候，擦桌子，擦鞋，擦电脑等都是很好的2、酒店餐饮渠道我们的湿巾机出来的是温热的柔软湿巾，对于客人来说也是一种舒适酒店餐饮渠道：时尚的享受，对于提升我们这里的档次和环境还是非常合适的，然而一条湿巾成本只有一毛多一点，相对于用化纤做的袋装湿巾，从成本和顾客满意度来说，无疑都是有较大优势的。虽然我们也是一次性的耗材，但是我们却是响应国家环保号召的，采用的是水刺无纺布，纯天然植物纤维，会像树叶一样降解消失，如果方便您可以做做实验，放一张用过的在窗台或者什么地方。价格方面，我们也是在行业里面成本最低的，因为我们是用自己的研发技术，都有专利证书的。3、 办公室渠道我们领导都是讲究档次和便利性的，普通的手抽纸似乎已经办公室渠道：满足不了领导的档次和品位。比如我们开会或者会客的时候，偶尔吃点什么水果点心的时候，发现要找卫生间洗手，感觉挺麻烦的，如果有这么一个微型湿巾机，是不是会方便很多，您看这流线型的外观，正符合领导讲究档次的考虑，这么千百块钱的东西，我想是非常值的。另外采用的是自主研发的技术和健康环保的耗材，请支持自主技术，支持绿色环保。4、美容、化妆品渠道女性买这些化妆品我想肯定是希望是对皮肤没有伤害，卫生美容、化妆品渠道：健康。但是我们在卸妆的时候，用的无纺布，成本都不高，但是也是有讲究的，如果卸妆无纺布太粗糙，添加化纤材料，然后细菌含量超标，用久了对皮肤的伤害可想而知，用再好的化妆品也是难以弥补。我们这个湿巾机，制造的是一次性的温热湿巾，柔软、温热、无毒无味无刺激，又时尚环保，我想你们时尚的女士们不会不会拒绝的吧。招待客人擦手，小孩子养成卫生习惯，擦桌子，擦皮鞋，擦电脑等等都非常好用。5、幼儿园幼儿园：这几年非典、禽流感、手足口病盛行，小孩子的健康牵动着无数家长和老师的心　　，其实疾病的传播是因为交叉感染，我们这个机器无纺布，是经过原子杀菌、紫外线杀菌、高温杀菌等三重杀菌，经过检测，出来的湿巾基本是无菌的，能有效控制这些流行病的传播和交叉感染，也省去了家长和老 师的更换毛巾的时间精力，也省去了内心对孩子健康的殚精竭虑。经过我们成本的一个测算，每个月，　　2/2　　每个家长只要支付十几二十块钱的费用，对于小孩子的健康成长来说，是微乎其微的，但是对于健康成长，是必须重视的。各位家长，我们公司打算和幼儿园合作，进行这个关爱宝宝健康计划，常年为小朋友提供一次性的绿色环保的温热湿巾，对这个活动有异议的家长请举手，我们将一一进行解答， 如果没有异议，我们公司将联合幼儿园进行这个计划，为宝宝健康增加一层防护墙。销售话术技巧如果你在服装专卖店做导购员，遇到以下几个问题，不妨按照以下几种销售话术去销售。以下是几个服装专卖店的销售话术：1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看?错误应对是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。正确销售话术导购员：是的先生，你这个问题提的非常好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了;先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX 人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、(引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决)导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、、、、、、、(为顾客介绍衣服)品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98 元的包!错误应对先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付 98元就可以了;正确销售话术导购员：先生，您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢!我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗?所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发展，所以先生， 我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢!再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了!先生您说是吗?先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)?品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。3、你们品牌的衣服太贵了?如果能打折就买?错误应对我们专卖店是不打折的，而且价位实惠，在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。正确销售话术导购员：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧!主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧!正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX 人士推荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件;您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想 一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗?那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢!是我帮您还是您自已来呢?那先生这边请(促成生意)品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗?错误应对1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。正确销售话术导购员：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求(导购应引导换款而不引导退货)。品牌观点：帮助顾客、以诚换心。5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的错误应对1.是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款2.是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。正确销售话术导购员：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格;我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服;先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢?我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、、、、(转移在销售上来)品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。6、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。错误应对是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在XX市买贵双倍退还你差价，另外一年消费满500我们还赠送你VIP卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。正确销售话术导购员：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题， 我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，所以公司最后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣及免费整烫维修各类服务、对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢?让我为您介绍一下，(把顾客引导到服装价值上去) 品牌观点：小的观点，必出大的效果7、你们家毛料的衣服都没有，还说什么品牌店呢?错误应对你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。正确销售话术导购员：先生这个问题提得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解!有时间的话一定要好好向您请教一下;今天有幸能为先生您服务我非常高兴;听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢(答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公)。哦，原来是这样呀!因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服，;再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很......，由其适合XX的时候穿;当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX 款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下，先生这边请(拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观!如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等!)品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术!8、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B 版的，穿不了啊?错误应对我们家的衣服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。正确销售话术导购员：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢;是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，(本段话可以省略)它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维;其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放;先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的非常的好，让我们一起来感觉一下吧、、、、、当然宽松版我们也会进一些!导购员：针对版型：先生，您问的这个问题问的非常好，请问怎么称呼先生您呢;是这样的，这款服装的设计是根据我们XX人的体形而单独设计的(简称为AB版)，因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、、、、、!因为我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时尚,短袖佐丹奴T 恤，如果宽松了就没有味道了;像先生您就非常适合、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化。9、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但实际上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗?错误应对哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧正确销售话术导购员：先生，您好!您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个详细的介绍;我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是 100%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的让顾客知道，我们这款服装它已具备羊毛的质感;并还有另外一层意思：是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品;我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，像先生您就非常适合我们店的这款衣服、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧?导购员：先生，是这样的，服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格，才建议您拿去干洗的;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛!而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟?我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣传哟、、、、 、10、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗?起球退货吗?错误应对先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的，如果有谁告诉你毛衣 100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。正确销售话术导购员：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们很多顾客所关心的问题;请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗?是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩;您在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗;另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与经验，洗后色泽丝毫不损，就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了;如果有类似的情况，您随时拿过来，我们一定以最快的时间帮您处理好，这点你完全可以放心。品牌观点：以自己的专业与经验，往往是打开客户心门的钥匙。11、建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳建议错误应对1、 喜欢的话，可以试穿。2、这是我们的新款，欢迎试穿3、这件也不错,杜绝隐患保障安全紫光新品免维护液晶拼接系统为监控中心保驾，试一下吧。正确销售话术导购员：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款,佐丹奴短袖T 恤批发，每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质，我相信您穿上后效果一定非常不错!来，这边有试衣间，您先试穿一下看看效果怎么样„(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客);(如果对方还不动)先生，衣服是一定要穿上身才会有感觉的，您说是吗?先生，我有一个小小的请求：只要您能给我一次为您服务的机会，我一定会帮助您挑选出一套最适合您的衣服;其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧;(再次拿起衣服主动引导试衣)导购员：先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款。卖得非常好!来，我给您介绍一下，这款衣服采用***工艺和面料，导入***风格与款式，非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好还不行，这边有试衣间，您可以看已穿上看看效果，这边请„(提着衣服引导顾客去试衣间);(如果对方还不动)很多先生当需要为自己购买服饰时，都不知道什么样的衣服适合自己，只有平时多挑选、试穿，自己有需求时，才能选择到适合自己的，先生您说是吧!先生，我发现您似乎不大愿意去试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您提供最好的服务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题?为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)品牌观点：抛弃根深蒂固的散货观念;服饰门店销售需要不断创新的意识12、热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看”错误应对1、没有关系，您随便看盾吧。2、哦，好的，那您随便看吧。3、 您先看看，喜欢可以试试。正确销售话术导购员：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样才能买到自己合适的服装。没关系，您现在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服;先生请给我一点时间，允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式(根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报);作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?导购员：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要!没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我(不管顾客买不买，我们的服务都一流的)。先生，您今天买不买没有关系，只是我真的很想为您提供最好的服务;请问您今天是想看看上衣还是„品牌观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。13、顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺错误应对1.不会呀，我觉得挺好的。2.这是我们这季的重点搭配。3.这个很有特色呀，怎么不好看呢?4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?正确销售话术导购员：(对关联人)这位先生，您对您的朋友真是用心， 能有您这样的朋友真好!不防我们一起来交换一个看法：您是最了解您的朋友的，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合;那我们让他来试一下好吗?因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到一款最适合他的衣服对吗?您看这个款式不管从面料、工艺上看，都是非常适合像您这位非常有个性的朋友穿的哟。导购员：(对顾客)您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好!请问这位先生(对关联人)，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下;我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。导购员：(将目标转移到关联人身上)这位先生，你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合，特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等(说此话的时候一定要表现出你很真诚);请问一下你是在哪里买的呢，我们下次进货，就想销售这种风格的服装，一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力，就像您这样的有个性;来，我们一起来给您的朋友提点建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、、、、、。注：店内的另外一个导购员也可以“引虎归山”(把关联人引开聊天或介绍服装等);以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。品牌观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话。14、顾客担心促销商品有质量问题;任凭怎么解释都以为导购在骗他错误应对1. 您放心吧，质量都是一样的。2.都是同一批货，不会有问题。3.都是一样的衣服，怎么会呢?4. 都是同一个品牌，没有问题。正确销售话术导购员：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过我可以负责任地告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都我们公司认可的品牌，质量是完全一样可以保证的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算!而且以我们公司..年的经营信誉，近..多个销售网点为您做这样的承诺，您大可放心的购买。导购员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。导购员：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是国家质监局认可的品牌，质量也完全可以保证的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算;我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌，你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺，远远不只是值现在促销的价格;所以您完全可以放心地选购,佐丹奴长袖 T恤批发!注：还可以寻问其痛苦，如是否以前曾经上过当;还可以说明举例，如自己是一样的;同时希望帮助到顾客建立信赖!品牌观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。销售技巧话术3　　销售技巧话术3　　客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。　　【错误应对】　　1）好，没关系，您随便看看吧。2）好的，那您随便.看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。　　【建议应对】　　1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？　　2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……　　3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的请问，您家的装修是什么风格？　　【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！　　建材销售技巧与话术2　　顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。　　【错误应对】　　1）不会啊，我觉得挺好。2）这个是我们今年主推的设计款式啊。　　3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。　　【建议应对】　　1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋 友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？　　2）导购说：您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？　　【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人　　建材销售技巧与话术3　　顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。　　【错误应对】　　1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。　　3）…… 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。　　【建议应对】　　1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不　　会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些......　　2）导购说：先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是......？先生，除了......以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？那好，您的送货地址是......？　　3）导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式......，它的材质......，还有的做工......，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！　　【招数解读】适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。　　建材销售技巧与话术4　　我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。　　【错误应对】　　1）喜欢的话，可以感受一下。2）这是我们的新品，它的最大优点是...... 3）这个也不错，你可以看一下。　　【建议应对】　　1）导购说：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下......　　2）导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用......材质与工艺，导入......技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品吧......　　【招数解读】不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。　　建材销售技巧与话术5　　顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。　　【　　错误应对】　　1）如果您这样说，我就没办法了。2）算了吧，反正我说了你又不信。 3)　　【建议应对】　　1）导购说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为......　　2）导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！　　【招数解读】当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。　　建材销售技巧与话术6　　顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。　　【错误应对】　　1）新货过两天就到了。2）已经卖得差不多了。3）怎么会少呢，够多的了。4）这么多东西您买得完吗？　　【建议应对】　　1）导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的......　　2）导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看......还是......　　【招数解读】 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。　　建材销售技巧与话术7　　你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！　　【错误应对】　　1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。3）怎么会少呢，够多的了。4）这么多商品你买得完吗？　　【建议应对】　　1）导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是......？　　2）导购说：我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格　　的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看......　　【招数解读】挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。　　建材销售技巧与话术8　　顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？　　【错误应对】　　1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。　　【建议应对】　　1）导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间，您仔细看看效果怎么样......　　2）导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……　　【招数解读】给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。　　建材销售技巧与话术9　　营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。　　【错误应对】　　l）您等一会儿再过来好吗？2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。3) ......　　【建议应对】　　1）导购说：真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。小姐，真不好意思，让您久等了，请问......　　2）导购说：真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊......　　3）导购说：哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？　　【招数解读】门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。　　建材销售技巧与话术10　　顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。　　【错误应对】　　1）难道就没有一套是您喜欢的吗？2）您刚刚看的这套不错啊。　　3）您到底想找什么样的风格？4）怎么搞的，什么话都不说。　　【建议应对】　　1）导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会　　立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？　　2）导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我 觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式......　　3）导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问......　　招数解读导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。　　建材销售技巧与话术11　　导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。　　【错误应对】　　l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。　　4）如果真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？　　【建议应对】　　1）导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？　　2）导购说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问......　　3）导购说：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！　　【招数解读】管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。　　建材销售技巧与话术12　　顾客总是觉得特价商品的质量有问题，我们应当如何消除他的疑虑。　　【错误应对】　　1）您放心吧，质量都是一样的。2）都是同一批货，不会有问题。　　3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。　　【建议应对】　　l）导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得　　比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！　　2）导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！　　3）导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！　　【招数解读】没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。　　建材销售技巧与话术13　　你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。　　【错误应对】　　1）不难看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里难看啦。　　3）现在人都喜欢，今年就流行这样。4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。　　【建议应对】　　1）导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉 得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是......呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐......　　2）导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是......　　【招数解读】没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。　　建材销售技巧与话术14　　客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。　　【错误应对】　　1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。　　3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。　　【建议应对】　　1）导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品......　　2）导购说：谢谢您告诉我这　　个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦......来，您看看这款......　　【招数解读】承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。　　建材销售技巧与话术15　　这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？　　【错误应对】　　l）不是呀！我们品牌好几年了。2）是吗？我们在这个行业很有名的。　　3）我们正在许多媒体上做广告。 4）我们确实是新牌子，刚进市场。　　【建议应对】　　1）导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧......最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请......导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有**年了，主要的顾客......主要风格......我们的特色是......小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请......　　3）导购说：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是......请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请......　　4）导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们......先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的 光线如何？　　【招数解读】承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。　　建材销售技巧与话术16　　据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。　　【错误应对】　　1）呵呵,这我不清楚.2）我们这个确实是和德国合资的牌子.3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的.　　【建议应对】　　1）导购说：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是　　我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上，还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是......　　2）导购说：呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国**品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。　　建材销售技巧与话术17　　隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？　　【错误应对】　　l）这很难说，都还不错。2）各有特点，看个人喜好。　　3）我不太了解其他的牌子。 4）他们就是广告打得多而己。　　【建议应对】　　1）导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是......我认为它特别适合您的是......　　2）导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是......如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是......我们的特点是......小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！　　【招数解读】切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。　　建材销售技巧与话术18　　我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。　　【错误应对】　　1）我们的产品风格跟它差不多。2）我们家也是有牌子的。　　3）很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西。4）我们定位跟XX类似，但比他们便宣。　　【建议应对】　　1）导购说：XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计　　2）导购说：XX是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，XX走的是......风格。　　不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为...... 　　【招数解读】提升自己应对竞争的能力，是我们应对竞争的最好武器。　　建材销售技巧与话术19　　你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到**品牌。　　【错误应对】　　1）我们品牌也不错。2）您可以换个牌子试试看。　　3）我们牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。．　　【建议应对】　　1）导购说：XX确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢？我们家在这方面做的也是非常好的......，而且我们的产品在***方面是有优势的......　　2）导购说：XX是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好......　　【招数解读】探寻顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。　　建材销售技巧与话术20　　我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？　　【错误应对】　　1）我们才不关心什么十佳。2）那些牌子我们根本没看在眼里。　　3）很多顾客觉得我们挺好的。 4）全国十佳也可不信。　　【建议应对】　　1）导购说：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的：现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排到好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在......方面是很有优势的......　　2）导购说：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做产品做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出米，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品......　　招数解读面对顾客的问题不要就事论事，找到问题背后真正的原因才能一刀见血！　　建材销售技巧与话术21　　我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？　　【错　　误应对】　　1）您可以换个牌子试试看。2）谁说产品不是一个档次的？　　3）我们牌子很大，只是你不知道而己。 4）国外大牌子，不也是在中国产的吗？　　【建议应对】　　1）导购说：呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！　　2）导购说：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理......”　　【招数解读】不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到问题的症结所在，才能对症下药。　　建材销售技巧与话术22　　**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了。　　【错误应对】　　1）大体上来说，是这样的。 2）差别不大，就那么一两百块钱。　　3）我们比他们质量好，做工也精细。　　【建议应对】　　1）导购说：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有.......小姐，光我说好也不行．来，您来看看我们的效果图就知道了......　　2）导购说：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为因为更多的顾客希望......　　【招数解读】找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自弃。　　建材销售技巧与话术23　　我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了。　　【建议应对】　　1）导购说：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要　　请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是......我帮您开个票　　2）导购说：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。　　3）导购说：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？　　【招数解读】让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。　　建材销售技巧与话术24　　东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？　　【错误应对】　　1）是吗？东西不一样。2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。　　3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？ 4）价格没差多少啊？　　【建议应对】　　1）导购说：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是......　　2）导购说：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下......　　【招数解读】避开顾客诉求点，提炼商品的独特销售卖点。　　建材销售技巧与话术25　　对面那个店的产品与你们的样式几乎一模一样，但价格比你们低的多。　　【错误应对】　　l）您不能只看价格，还要看材料和做工。2）那与我们不是同一个档次的。　　3）我们是品牌货，买我们的东西有保障。 4）　　现在有许多企业在仿我们的品牌。　　【建议应对】　　l）导购说：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。　　2）导购说：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计，这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说......您可以看看这里，您马上就可以感受到不一样了，来，您看......　　3）导购说：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在......方面还是有很多地方不同，并目整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，您看看,一试就会发现不一样的地方了.　　【招数解读】问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。　　建材销售技巧与话术26　　东西确实是好东西，可惜现在的价格太贵！　　【错误应对】　　l）拜托，这样子还嫌贵？2）先生，那您多少钱才肯要呢？　　3）打完7折下来也就9800元，已经很便宜了。 4）连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。　　【建议应对】　　1）导购说：先生，我们以前也有老顾客这么说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍高一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再合适不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票......　　2）导购说：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只足我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上上确实做得不错，也是臂其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给到您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家产品****元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的送货地址是......　　【招数解读】顾客并不是怕买贵了，而　　是怕买的比别人贵了。　　建材销售技巧与话术27　　别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？　　【错误应对】　　1）不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 2）没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。　　3）如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。4）我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。　　【建议应对】　　l）导购说：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我们店采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家的小区名字是......　　2）导购说：真的很谢谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要．您觉得对吗？　　【招数解读】店面的销售是基于信赖的建立，金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。　　建材销售技巧与话术28　　我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。　　【错误应对】 1）这个不行，我没有办法。　　2）我做不了主，您直接找我们老总吧。3）我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。　　【建议应对】　　1）导购说：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交待过了。　　2）导购说：呵呵，这真是让我为难了，您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。　　【招数解读】既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人，又要婉拒顾客不合理要求。　　建材销售技巧与话术29　　顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。　　【错误应对】　　1）那边有便宜点的。2）别　　走，诚心买的话价格可以再低点。　　3）您诚心买，那您说多少呢？ 4)　　【建议应对】　　1）导购说：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，井且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。　　2）导购说：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。　　【招数解读】导购要明白自己的职责，尽可能延长顾客在店里停留的时间。　　建材销售技巧与话术30　　你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多。　　【错误应对】　　1）大体上来说，是这样的。2）差别不大，也就一两千块。3）我们的配件比他们好，做工比较精细。　　【建议应对】　　1）导购说：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现 在暂时还没有这方面的计划，井且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负贵，希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。　　2）导购说：其实打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品......先生，诸问今天您想给家里添置些什么呢？　　【招数解读】销售人员既要维护公司利益，又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。　　建材销售技巧与话术31　　你们的产品不错，就是价格高啊。　　【错误应对】　　l）我们产品好才价格高。2）好产品只卖给买得起的人。　　3）您打折的时候再来吧。4）我们价格不高。．　　【建议应对】　　1）导购说：比方说我们这款产品，它的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚** ，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同于一般的玻璃，正因为这样它比其他家的产品确实是贵一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗？　　2）导购说：呵呵，　　之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买浴房这样的产品，买一次就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在都是非常有优势的，来，您看......　　【招数解读】提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势并且让客户知道。　　建材销售技巧与话术32　　人家促销都4折，5折，你们的品牌怎么只有8折？　　【错误应对】　　1）他们折扣低，他们家产品没我们好啊。2）我们公司的规定就是这样定的。3）那就去看看他们家的吧。　　【建议应对】　　1）导购说：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的，购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。　　2）导购说：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因索，有的是借新品上市、有的清理库存、有的是回馈老客户，毕竞您装修房了也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在是有保障的。　　【招数解读】适当的时候“培训顾客”, 变不利为有利。　　建材销售技巧与话术33　　这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！　　【错误应对】　　l）这个X钱，那个X钱。2）你只关心价钱，那套产品最便宜，你就买那款吧。　　3）不关心产品那怎么能行？4）有价签，你自己看吧。　　【建议应对】　　1）导购说：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是X，那款的价格是X，性价比是非常高的，来，您看一下......　　2）导购说：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是X，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。　　【招数解读】对于性格突出的顾客要学会与顾容“同频”，适当同频能拉近与顾客的距离。　　建材销售技巧与话术34　　我已经比较了好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了？　　【错误应对】　　1）都比较过了你还问我干嘛？2）比较过了那你肯定知道啊！3）比较 过了那就不用我多　　说了。　　【建议应对】　　1）导购说：我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格之外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。　　2）导购说：您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。　　建材销售技巧与话术35　　你们东西可不便宜，能打几折呢？　　【错误应对】　　1）打折可能要再等一阵子。2）对不起，我们的东西从来不打折。 3）不好意思，我们这儿不讲价。　　【建议应对】　　l）导购说：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处......　　2）导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料／设计／工艺），性价比是非常高的。　　【招数解读】价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！　　建材销售技巧与话术36　　我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。　　【错误应对】　　1）还不知道什么时时候打折呢。2）其实我们现在也有打折啊。　　3）难得碰到合适的，干吗要等呢？ 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。　　【建议应对】　　1）导购说：看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？　　2〕导购说：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮　　您定下来，到时候促销的时候如果折扣比　　这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。　　【招数解读】给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。　　建材销售技巧与话术37　　赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？　　【错误应对】　　l）不好意思，我没有这个权限。2）哇，您可真的会算啊。　　3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。　　【建议应对】　　1）导购说：不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以......　　2）导购说：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客 的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**......赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要们还是**特别适合您。　　3）导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看......(提及产品的好处和卖点)并且我们送的赠品也很丰富.许多赠品都很实在，比如.......　　【招数解读】并非顾客的每一个要求都是合理的，导购要学会合理地拒绝顾客。　　建材销售技巧与话术38　　我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。　　【错误应对】　　1）如果可以我怎么会不卖给您？2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了。　　3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 4）我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。　　【建议应对】　　l）导购说：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您　　说是吗？　　2）导购说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？　　3）导购说：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？　　【招数解读】让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。　　建材销售技巧与话术39　　顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。　　【错误应对】　　l）价格真不能优惠。2）我们这儿不讲价。3）这个价格已经很便宜了。 4）送赠品可以，但打折确实不行。　　1）导购说：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，其实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有优势的，来，您的送货地址是......　　2）导购说：先生，这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了。这样吧，以后您用得好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下......　　招数解读真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。　　建材销售技巧与话术40　　与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太少了。　　【错误应对】　　1）现在产品的利润本来就不高。 2）不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。　　3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。　　【建议应对】　　1）导购说：是的，相对于共他店面　　的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款......　　2）导购说：非常谢谢您的意见，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看看......　　【招数解读】顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视并获得一个好的对待。　　建材销售技巧与话术41　　你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。　　【错误应对】　　1）这我可不敢担保。2）打不打折由公司说了算。　　3）真的打折我们也没有办法。 4）您这么说，我都不敢卖给您了。　　【建议应对】　　1）导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心......先生，您的地址是......我来给您开单子......　　2）导购说：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也会不舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来，您家的送货地址是......　　招数解读沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，对顾客表达出你的同理心。　　建材销售技巧与话术42　　你们怎么会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。　　【错误应对】　　1)......2）没办法，这是公司规定。 3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？　　【建议应对】　　1）导购说：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。　　2）导购说　　：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西......先生，请问您今天想看点什么呢？　　【招数解读】店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客，才能掌握主动。　　建材销售技巧与话术43　　**品牌不光打折，而且还有赠品呢！　　【错误应对】　　1）您又不是来买赠品的。2)其实羊毛还是出在羊身上。3）不好意思，我们也没有办法。　　4）赠品不重要，重要的是东西好不好。 5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。　　【建议应对】　　1）导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看......　　2）导购说：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款......至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。　　3）导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看......　　【招数解读】导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。　　建材销售技巧与话术44　　您好，你们店最近有什么打折活动吗？　　【错误应对】　　1）一般都在换季的时候。2）我们的品牌一般都不打折。　　3）这我说不准，要看公司政策。 4）我们只对VIP顾客有些折扣。　　【建议应对】　　l）导购说：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。　　2）导购说　　：小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。　　【招数解读】在顾客犹豫不定的时候，导购一定要有意识去推动顾客决定。　　建材销售技巧与话术45　　购买商品后虽然尚处在退换货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货。　　【错误应对】　　1）没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？　　2）这是您自己看好的，我们不能给退货。 3）如果不是质量问题，我们是不给退的。　　【建议应对】　　1）导购说：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。诸问一下，您觉得XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？　　2）导购说：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是......之所以如此设计是因为......所以当您用的时候显得会......　　3）导购说：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下......　　招数解读换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻。　　建材销售技巧与话术46　　有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且猥亵不解决不离店。　　【错误应对】　　l）你这人怎么这么不讲道理呢？2）买的时候都没问题，井且您也检查过。　　3）这不是产品质量问题，我们不负责任。 4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。　　【建议应对】　　l）导购说：真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下。　　2）导购说：是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量经典的销售技巧和话术　　《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。　　潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：　　一、长生剑(提示引导法)：　　潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。　　如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’ 我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。　　提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。　　提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。　　二、孔雀翎(二选一法则)：　　孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。　　不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。　　三、碧玉刀(对比原理法)：　　对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。　　她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。　对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。　　四、多情环(打断连结法)：　思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。　　打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。　　五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：　　什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。　　苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。　　完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块上海凯迪财税http:///钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’ ”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧……。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。　　六、离别钩(提问法)：　　问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品，只是借助问广州中维财税 http:///题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。　　七、拳头(扩大痛苦法)：　　每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。销售技巧及话术3　　前期准备：　　1、摆正好心态。总结自己产品的优点。　　2、 善于总结。总结被拒绝的方式、理由；被问及的问题；打电话之前,把你想要表达给　　客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而　　3、明确目的。打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能　　完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。　　4、 客户资源的收集。电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜　　在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。　　选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。　　一、前台或者总机沟通。绕过前台的话术：　　1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。　　2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。　　3.随便转一个分机再问，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。　　4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法　　5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。　　6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”　　7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。　　二、成功的电话销售开场白　　销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。　　1、例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。　　吸引客户注意力、建立融洽关系、与自己所销售的产品建立起关联　　2、例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？”　　对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。　　4、礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗？”。典型开场白举例　　B2B，企业对企业的电话销售：　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，听**提到您是整个公司IT系统的负责人，在IT方面十分有经验了。而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。不知是否合适我简单向您介绍下？”　　“您好！陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务。您觉得**公司的服务怎么样？”　　B2C，企业对最终消费者的电话销售：　　“陈先生，您好！不好意思这时候打电话给您。前几天我同您的一个朋友聊天的时候，他提到我们最近推出的ADSL优惠可能会适合您，建议我同您联系下，我答应一定要同您打个电话。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的介绍？”　　“陈先生，您好！我是„，今天打电话给您是向您表示感谢的，因为过去一段时间以来，您每月的话费都超过了150元，谢谢您对电信的支持！为了向您表示感谢，我有责任将电信公司最新的针对您这样的重要客户的优惠方案告诉给您„”　　“您好！陈先生，我是中国移动外呼组的，不好意思现在打电话给您，您现在方便吗？谢谢您，是这样，最近我们推出了一系列的优惠活动，我看过您的话费，觉得其中有些会适合您，所以，想简单同您介绍下，看是否可以帮您降低话费。”　　三、介绍自己的产品：配送优势、产品优势等等　　四、处理客户的反对意见　　1、客户的习惯性拒绝，2、客户情绪化反对意见，3、客户好为人师的反对　　“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。　　1、“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”　　“您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。”　　“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”　　“我还要考虑考虑”/“再商量商量”　　可以询问：“您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。　　“我们已经有合作伙伴了”　　“哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。“　　“我现在很忙，没有时间和你谈”　　“没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。”如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。　　2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。　　五、约客户面谈。成功的电话行销一般有以下几个步骤：1、问候客户，做自我介绍。 接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。销售中的话术技巧　　1．你的价格太贵了　　错误应对：　　1、价格好商量……　　2、对不起，我们是品牌，不还价　　问题诊断：　　客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。　　我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。　　本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。　　策略：　　当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！　　正确应对　　销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。　　但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？　　销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……　　2．我今天不买，过两天再买　　错误应对：　　1、今天不买，过两天就没了。　　2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。　　问题诊断：　　客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。　　策略：　　销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 正确应对　　销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……　　销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？　　3．我先去转转看再说　　错误应对：　　1、转哪家不都一样吗？　　2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。　　问题诊断：　　“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。　　策略：　　客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客是哪种情况，然后针对性地进行引导。　　正确应对　　销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……〉　　4．你就说最低多少钱能卖吧　　错误应对：　　1、最多只能让您20块钱，不能再让了。　　2、那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元) 问题诊断：　　客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。　　策略：　　客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。 正确应对　　销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？　　5．等过两天你们搞促销活动时再买　　错误应对：　　1、促销活动不是人人都能有机会的。　　2、(无言言对)　　问题诊断：　　本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。　　策略：　　每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。　　6．价格已经到底，客户还是狠杀价　　错误应对：　　1、价钱我们已经让到位了，不能再让了　　2、再让我们就没钱赚了　　3、我销售人员只有这个权限给您这个价了　　问题诊断：　　有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。　　策略：　　一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。　　本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。　　当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。　　正确应对　　销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。　　销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。销售话术的技巧　　销售话术　　第一章：破冰与关系维护　　第二章：产品释疑　　第三章：品牌释疑　　第四章：价格、优惠政策异议　　第五章：产品成交异议　　第六章：服务及投诉解答　　第七章：常规性问题解答　　第一章：破冰与关系维护　　古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。　　1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，　　一言不发或冷冷回答：我随便看看。　　错误出招　　1)好，没关系，请您随便看看吧。　　2)好的，那您随便看看吧。　　3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我　　灭绝演练　　1） 导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？　　2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这样重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请„„　　3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的请问，您家的装修是啥风格的？　　招数解读　　主动将销售向前推进，将顾客的借口变成　　说服顾客的理由！　　2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，　　说到：我觉得一般，到别处看看吧。　　[错误出招]　　1）不会呀，我觉得挺好。　　2）这是我们今年主推的设计款式啊。　　3）这个很有特色呀，怎会不好看呢？　　4） 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。　　[灭绝演练]　　导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？　　导购：您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？　　招数解读　　不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可　　以成为朋友，也可以成为敌人　　3．顾客虽然接受了我们的建议，　　但是最终没有做出购买决定而要离开。　　[错误应对]　　1）这个真的很适合您，还商量啥呢！　　2）真的很适合，您就不用再考虑了。　　3）„„　　4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。　　[灭绝演练]　　1）导购：您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些”„　　2） 导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„？先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出„„吗？，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？那好，您的送货地址是„„？　　3）导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的材质„„，还有做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的　　家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！　　招数解读　　适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，　　70%的回头顾客会产生购买行为。　　4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。　　[错误出招]　　1）喜欢的话，可以感受一下。　　2）这是我们的新品，它的最大优点是„„　　3）这个也不错，你可以看一下。　　[灭绝演练]　　1） 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下„„　　2）导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品吧„„　　3）导购：小姐，我发现您对这套产品似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，还是您根本不喜欢这个款式，则转入询问推荐其他产品阶段）　　招数解读　　不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品　　5．顾客说：你们卖东西的时候都说的好，　　哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。　　[错误出招]　　1）如果您这样说，我就没办法了。　　2）算了吧，反正我说了你又不信　　3）　　[灭绝演练]　　1）导购：小姐，你说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑与质量取胜，所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。因为„„　　2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜。这我很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜“了。如果瓜不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当　　然光我这个卖瓜的说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！　　招数解读　　当顾客对我们不信任时，首先要做的就是　　恢复顾客对我们的信任。　　6．顾客进店后看了看说：　　东西有点少，没啥好买的。　　[错误出招]　　1）新货过两天就到了。　　2）已经卖的差不多了。　　3）咋会少呢，够多的了。　　4）这样多的东西您买的完吗？　　[灭绝演练]　　1） 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的„„　　2）导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„还是„„　　招数解读　　天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。　　7．顾客对某产品有点兴趣，　　如何加深客户对产品的印象？　　[错误出招]　　1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。　　2）这是我们的最新的产品，多看看。　　3）这套也不错，看一下吧。　　[灭绝演练]　　1）导购：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖的最火的一款，每周都要送好几趟货呢。以这套款式的风格，应该和您的品位想适合，这边是我们的样品间，您仔细看看效果怎样„„　　2） 导购：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖的非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您的家里肯定会非常适合！您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力„„　　招数解读　　给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。　　8．营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。　　[错误出招]　　1）您等一会儿再过来好吗？　　2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。　　3）„„　　[灭绝演练]　　1）导购：真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„　　2）导购：真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„　　3）导购：哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看？ 招数解读　　门店无大事，做的都是细节；门店无小事，　　细节做不好就是大事。　　9．顾客进店快速转一圈，啥也不说转身就走。　　[错误出招]　　1）难道就没有一套是您喜欢的吗？　　2）您刚刚看的这套不错啊。　　3）您到底想找啥样的风格？　　4）咋搞的，啥话都不说。　　[灭绝演练]　　1）导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我回立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是怎样的款式吗？　　2）导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是啥原因让您不喜欢呢？哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式„„　　3） 导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问„„　　招数解读　　导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和　　顾客交流的机会。　　10．导购介绍完产品后，　　顾客啥也没说就转身离开。　　[错误出招]　　1）好走不送！　　2）这套产品看上去效果不错的。　　3）如果真心要可以再便宜点。您是不是诚心买东西，看着玩啊？　　[灭绝演练]　　1）导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是服务不到位了，没有了解您真实的想法。所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您告诉我您想要找啥样的风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？　　2）导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问„„　　3） 导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有表示就想离开了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！　　招数解读　　管住自己的嘴巴，多问少说，　　探询真实想法和需求。　　哲理小语　　过去的竞争是体力和毅力的竞争，而信息社会，是智力与智力工具的竞争。成功的人都善于把自己放在一个大环境中，借助资源和工具实现自己的目标！“龟兔赛跑”的“现代版”　　靠体力与毅力，还是靠智力与工具？　　某日王经理跟家人闲聊的时候，提到龟兔赛跑的故事，17岁的儿子居然叫了起来：“天哪！爸爸！你居然还会相信龟兔赛跑的故事，不觉得，它简直不合理极了吗？就算兔子睡觉时，乌龟真能跑赢，那也必定是短短距离的赛跑，如果该成马拉松，乌龟可能会赢吗？兔子不会一睡不起，只怕起来后，精神好，跑得还更快呢！”　　“照您这样说，乌龟是永远赢不了的了？”王经理问。　　“这就好比您说人和鸟，谁能飞得更快一样，根本没得比嘛！”儿子说：“可是人类发明了飞机，就比鸟快太多了。所以乌龟也可以赢，只要它搭上交通工具，譬如：坐汽车跟兔子比！”　　“你要在龟兔赛跑中，加上乌龟开车？”　　“有啥不成的？这是个工具时代啊！爸爸，你高中上数学课，能带计算机吗？” “那时候还没有，就算有，如果靠计算机，哪里是真功夫？”　　“所以您的观念落伍了！在太空竞赛的今天，你不用超级电脑，行吗？”老爸！这不是半部《论语》治天下的时代了！谁懂得用工具、用方法，谁就是赢家！”　　讨论的结果，龟兔赛跑的新预言故事改成：兔子一开始就拼命跑，半刻都不敢休息，可是乌龟在悠闲的打电话。不久之后，租车中心送来了乌龟定的车子，乌龟没几分钟就赶过了兔子！　　有人说店面销售是一项“靠天吃饭“的工作，只能坐等生意上门，其实不然，我们身边总是不乏成功的案例，这些成功之处如果能总结出来为我所用，都将会是我们销售当中最好的工具，关键是很少有人用心去学习并利用这些工具。　　人生最可悲的是　　良师益友　　良友不交　　良机不握　　第二章：产品质疑　　高手的对决都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是怎样一把锋利的剑！销售人员对于自身产品的理解正如鞘中的宝剑，如果不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血！正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸！　　11．顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑　　[错误出招]　　1） 您放心吧，质量都是一样的。　　2）都是同一批货，不会有问题。　　3）都是同一样的东西，咱会呢？　　4）都是同一个品牌，没有问题。　　[灭绝演练]　　1）导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！　　2）导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的。而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的很划算。完全可以放心的购买！　　3） 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！　　招数解读　　没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，　　给顾客一个购买的理由　　12．你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，　　不太合乎我的口味。　　[错误出招]　　1）不难看呀，怎会怪怪的。　　2）听好看的呀，那里难看了啦。　　3）现在人都喜欢，今年就年流行这样。　　4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。　　[灭绝演练]　　1）导购：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是式样、颜色，还是„„？呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐„„导购：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才能选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是„„　　招数解读　　没有啥可以改变，除非您不愿意，　　要学会化不利为有利。　　13．客户对产品细细观察后说：你们的产品　　做工好粗糙啊，这儿都有问题了。　　[错误出招]　　1） 先生，这种小问题任何品牌都是难免的　　2）现在的东西都是这样，处理一下就好。　　3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。　　[灭绝演练]　　1）导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品„„　　2）导购：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严格，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意啦„„，您看看这款„„　　招数解读　　承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被　　顾客接受的理由使问题简化。　　14．这套产品的设计式样、颜色我都满意，就是觉得这个部分材料不怎样。　　[灭绝演练]　　1） 导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地方让您感觉不好呢？　　小姐，您真的很细心，这样细小的地方都可以观察到。其实我们的设计师是考虑　　到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰作用，所以在此处采取了更适合做装饰的材料，这样就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是„„　　2）导购：小姐，您真是好眼光。我正想对您说呢，这种材料虽然看起来很一般，但是它采用的是„„工艺，非常耐用，而且，防水性非常好，非常实用我们有许多顾客买了这件产品放在家里以后都感觉非常好！来，您看堪采用的是„„　　招数解读　　任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾　　客却不能给您带来任何好处　　15．这个颜色的产品不行，我觉得　　不大适合我们家风格。　　[错误出招]　　1）那您喜欢啥颜色？　　2）您要不换那种看看？　　3）其实这种颜色比较好看。　　4）这个款式设计就要这种颜色配着才好看。　　[灭绝演练]　　1） 小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个设计式样/是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为它有„„的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来。其实一您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为„„　　2）导购：请问一下，这个设计风格您喜欢吗？噢，原来如此，那您理想中的产品颜色是啥样的呢？　　招数解读　　顾客的异议正是我们探询需求的出发点，　　要知道嫌货人才是买货人。　　16．为啥你们家沙发的这种面料不可以机洗，　　某某牌子可以　　[错误出招]　　1）我们这种面料就是不可以机洗。　　2）如果是同样的面料，应该都不能机洗。　　3）您可以机洗，只是这样减少寿命。　　[灭绝演练]　　1）导购：小姐，其实这种面料不是不能机洗，我们之所以建议您不要机洗是因为这样才能对您的产品形成保护。毕竟一套这样的产品也不便宜，保养的好自然用得久，而如果用机洗，可能就没有办法让产品保持很好的状态。　　2）导购：曾经有个顾客问过我这个问题，所以后来我专门去了解一下，其实这　　两种面料还是不同的不过因为手感差不多，所以不容易发现两者之间的 差异。两者的差异是„„因此我还是建议您不要机洗，这样不仅可以保持颜色鲜艳，也不容易变形，还可以让您的产品保持新的状态。　　3）导购：呵呵，您说的这个牌子我很熟悉，您的问题之前也有顾客问过我。是这样的。如果是一模一样的面料，处理的方式也应该是相同的，因为着中面料的特性是„„所以只要是这种面料，我们都建议顾客不要机洗，这样对产品的保护才能做到位。　　招数解读　　我们要告诉顾客结果，还要告诉顾客　　为啥会有这个结果。　　17．算了，这件产品功能太多了，我没必要买这样好的　　[错误出招]　　4）其实这也不算好，还有更好的呢。　　5）这个在我们这里只能算很一般的。　　6）您到那边去吧，那边全是特价品。　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，您真是蛮有眼光的，**产品确实是我们新出的款式，功能比较全，质量也好，其实以这款产品的功能和质量，市场上同类产品的价格是很高的。不过我们现在周年店大酬宾，这样好的商品只卖现在这样的价格，真的是非常划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准将来用得上或者您的家人也用得上，您看，„„　　2） 导购：这款产品功能多，但是性价比非常好，卖得也非常好，再说装房子买这些耐用品，可能您装上了，换新的机会就比较少，不如一次性就买好一些的，再说这款产品确实很适合您的新房，来，这边请，您可以仔细比较一下，请稍等。招数解读　　客户的需求是被引导出来的，导购要成为催眠大师。　　18．你们的龙头这样贵，为啥买回去后按要求保养还生锈，导购该咋办。　　[错误出招]　　有点生锈是正常的。　　正常保养应该不会，您没有保养吧？　　这种状况我们还从来没有过。　　哎，真麻烦，咋老出这样的问题！　　[灭绝演练]　　1）导购：哎呀，真的抱歉！不过您别急，只要是我们的责任，我们一定会负责任到底的，您先坐下俩喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体状况。先生，您平时用龙头除了洗浴还用它做了别的用途吗？　　2） 导购；很谢谢您把这种状况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您请放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会负责任的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，非常抱歉这样热的天让您跑来跑的，真不好意思！先生，您还喜欢啥样的龙头呢？我来帮您挑选一下以供参考。　　招数解读　　面对顾客的疑问，　　承认问题是解决问题的　　19．如果这门没用多久，轴就掉了，你们咋处理？　　[错误出招]　　1）您不要担心，这种状况很少出现。　　2）我们的产品从来不会出现这种情况。　　3）我们都是老牌子了。您放心好了。　　[灭绝演练]　　1）导购：您这个问题提得很好，有些低挡的产品确实存在这种现象，所以您的这种顾虑完全可以理解。不过，我想告诉您的是因为我们采用的技术是„„工艺处理是„„因此我们的产品确实不会出现您刚才所说的那种情况，况且我们还在质检部门做过„„检验，所以您完全可以放心的使用。　　2）导购：是的，这种问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不佳的产品，一旦出现了类似的问题就很麻烦，所以关键还是要选择好品牌，您就可以放心。我们所有的产品采用的技术是„„所以质量都有保证，况且我们在质检部门还经过„„检验。再说了，即使出现您说的这种现象我们也会负责到底的这一点请您放心。　　3） 导购：是啊，这个问题确实很重要，所以选择品牌就是关键。我卖这个牌子也有两年多了，经过我手里卖出去的产品至少有好几百套了，到现在为止，像您说的这种状况非常少见，在我印象中好象只有一例，还是因为使用不当。再说，即使您不幸碰上了，我们也会免费给您维护的，请您放心好了！　　招数解读　　没有十全十美的产品，关键要看导购怎样　　对劣势进行转化和引导。　　20．我不喜欢这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧。　　[错误出招]　　1）好多人都喜欢这样式的。　　2）我觉得这样才有怀旧的感觉啊。　　3）不会啦，这样多有品味。　　4）怎会不适合呢，要不您看点别的？　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，这套产品式样看起来确实稍微显得不够现代，不过因为这些产品是个性化消费，很多人就喜欢经典怀旧风格，如果与您的房间整体装修风格相协调的话，将会出现很好的效果，昨天就有位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是啥颜色的？　　2）导购：哦，先生，我在这个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感觉是„„可能您平时比较少接触到这类式样产品，不习惯而已。其实您只要多看几次，会越来越有感觉的，来，先生，这边请„„　　3） 导购：是的，这套确实是比较怀旧一些，那您希望摆在您家里的产品是啥样的感觉呢？您说来听听，我来给您参谋一下，好吗？我们这儿还有不同式样的产品肯定能找到您喜欢的！　　招数解读　　避重就轻，避轻就重，考验的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下！　　21．我不要啥新产品，新功能，我就要以前那个老产品？　　[错误出招]　　1）新产品多好啊，更现代一些。　　2）老产品淘汰了。　　3）现在都买新产品，谁还买老产品。　　4）功能多能满足您更多需要。　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，请问为啥喜欢以前的老产品？，那这款新的产品不但有„„，而且采用了最新的材料„„，功能也更强大„„您看，现在买这款产品的几乎大都是以前使用老产品的顾客。您看我给您展示一下，这边请„„　　2） 导购：是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，我们这款产品就是根据老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些优点，而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不习惯，不过很快您就会感觉到它带给您的全新体验，来，这边来，我给您展示一下。„„　　招数解读　　探询顾客提出异议的真实动机，并且从顾　　客的动机出发答疑引导。　　22．你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊？　　[错误出招]　　1）用了就知道好了。　　2）我们产品真的很好啊。　　3）我说好，你不用怀疑的。　　4）大家都说这样说啊。　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，先生，我很理解您的担忧，毕竟装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的效果图，您看，这是，这些都是买了我们家产品装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们这个客户有点类似，我想装上以后肯定会非常漂亮„„　　2）导购；是的，先生，我很理解您现在的心情。我们的品牌在这个城市已经好几年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请„„　　3） 导购：我理解您的担心，我们的产品是十几年的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。您看这是我们拍摄的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您可以看一下。您看，这个客户他们家的风格和您家的风格很类似„„　　招数解读　　销售当中资质证明很重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语！　　23．上次我买的促销品质量咋好，　　这次你不会又在忽悠我吧？　　[错误出招]　　1）您放心吧，质量都是一样的。　　2）都是同一批货，不会有问题。　　3）都一样的产品，咋会呢？　　4）都是同一个品牌，没有问题。　　5）我没有忽悠您！　　[灭绝演练]　　1）导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？我对您上次的遭遇表示深表理解，不过我可以负责的告诉您，虽然我们这些产品是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢？我能帮上啥忙？关于保修期内的项目我们是可以保修的，麻烦您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全可以放心，我们所有的促销品和正品的质量都是一样，享受我们的质量保证。　　2）导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销产品之前都是正价商品，只是为了回馈老客户才在这个节日促销，质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。　　3） 导购：哦，是吗？您上次买的是啥产品呢？不知道出了那些问题，如果确实是我们的问题，我来帮您协调解决。其实不管是正价还是促销的产品，其实都是同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推荐的着一套，质量保证也是一样的，而价格却要低得多，所以现在买真的是非常划算。您完全可以放心的选购！ 招数解读　　与顾客过招，要多用心思考，杀敌于无形。　　哲理小语　　有的时候，你必须知道自己只是普通的沙粒，若要自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。你要卓而不群，那要有鹤立鸡群的资本才行。在职场中遇到挫折时，应该先反省自己而不是怨天尤人。　　珍珠与沙子　　不苛求别人认可，只求自己“表现”　　有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常的失望。多次碰壁经历，让他伤心而绝望，感到没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。　　痛苦绝望之下，有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。　　在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为啥要走绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他„„　　老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地仍在了地上，　　对年轻人说：“请你把我刚才仍在地上的那粒沙子捡起来。”　　“这根本不可能！”年轻人说。　　老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地仍在了地上，对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢？”　　“当然可以！”　　“那你就应该明白是为啥了吧？你应该知道，现在你自己还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人皱眉低首，一时无语。　　很多人总在抱怨，为啥一直得不到领导的赏识与重用，为啥机遇偏偏降临在别人的头上？不妨先静下心来反思一下自己，你是否已经修炼成一颗珍珠了呢？是否值得老板去赏识和重用呢？与其抱怨不解，不如潜心修炼，机遇永远只垂青那些有准备的人。　　“我是最棒的，我是第　　一名。”除非你这样告诉　　自己，让自己斗志安昂扬，信　　心百倍，否则你永远成不了　　一个优秀的销售员。“　　——世界著名推销大师 乔.吉拉德　　第三章：品牌释义　　“倚天一出，谁与争锋？”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这就是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。　　24．这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？　　[错误出招]　　1）不是呀！我们品牌好几年了。　　2）是吗？我们在这个行业很有名的。　　3）我们正在许多媒体上做广告。　　4） 我们确实是新牌子，刚进市场。　　[灭绝演练]　　1）导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„　　最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请„„　　2）导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请„„　　3）导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。　　我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是？看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请„„　　4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们„„先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？　　招数解读　　承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购　　可能将缺点变成推销的转折点。　　25．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？　　[错误出招]　　1）这很难说，都还不错。　　2）各有特点，，看个人喜好。　　3）我不太了解其他的牌子。　　4）他们就是广告打得多而已。　　[灭绝演练]　　1）导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是„„我认为它特别适合您的是„„　　2） 导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是„„如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！　　招数解读　　切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。　　26．据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。　　[错误出招]　　1）呵呵，这我不清楚。　　2）我们这个确实是和德国合资的牌子。　　3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。　　[灭绝演练]　　1）导购：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式上还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是„„　　2） 导购：呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您回这样问，是这样，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我　　们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。　　招数解读　　与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。　　27．我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了　　[错误出招]　　1）我们今年是上市比较慢。　　2）快了，听说新货正在路上。　　3）我们新款一般都这个时候上市。　　4）慢工出细活，您先看看别的吧。　　[灭绝演练]　　1）导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！　　2） 导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？　　招数解读　　只解决眼前问题不是目的，我们的目标是　　推动顾客向成交方向前进。　　28．你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！　　[错误出招]　　新货过两天就到了，。　　已经卖得差不多了。　　咋会少呢，够多的了。　　这样多商品你买得完吗？　　[灭绝演练]　　导购；呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是„„？　　导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看„„　　招数解读　　挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。　　29．我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。　　[错误出招]　　1）我们的产品风格跟它差不多。　　2）我们家也是有牌子的。　　3） 很多**牌子的顾客都来我们这里买东西。　　4）我们定位跟**类似，但比他们便宜，。　　[灭绝演练]　　1）导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计„„　　2）导购：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是„„风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为„„　　招数解读　　提升自己应对竞争的能力，　　是我们应对竞争的最好武器。　　30．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。　　[错误出招]　　1）我们品牌也不错。　　2）您可以换个牌子试试看。　　3）我们牌子也是大品牌啊。　　4） 品牌大也不一定可信。　　[灭绝演练]　　1）导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢？我们家在这方面做的也是非常好的„„，而且我们的产品在***方面是有优势的„„　　2）导购：**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于„„来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好„„招数解读　　探询顾客的真实想法，　　同时学会转移顾客的视线。　　31．我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？　　[错误出招]　　1）我们才不关心啥十佳。　　2）那些牌子我们根本没看在眼里。　　3）很多顾客觉得我们挺好的。　　4）全国十佳也不可信。　　[灭绝演练]　　1） 导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在„„方面是很有优势的„„　　2）导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品„„　　招数解读　　面对顾客的问题不要就事论事。　　找到问题背后真正的愿意才能一刀见血！　　32．我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？　　[错误出招]　　1）您可以换个牌子试试看。　　2）谁说产品不是一个档次的？　　3）我们牌子很大，只是你不知道而已。　　4） 国外大牌子，不也是中国产的吗？　　[灭绝演练]　　10导购：呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！　　3）导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理„„”！　　招数解读　　不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到　　问题的症结所在，才能对症下药。　　哲理小语　　销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！　　送花生米与卖饮料　　好运是琢磨出来的　　美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。　　一天，哈利想出一个办法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们　　都说他荒唐。老板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利 深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。　　而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。　　第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。　　工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营！　　做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？　　——世界著名推销大师乔．吉拉德　　第四章：价格、优惠政策异议　　高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理 心让对手融入这个过程，痛快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。　　33、**牌子的东西跟你家差不多，　　但价格比你们家的便宜多了。　　[错误出招]　　1）大体上来说，是这样的；　　2）差别不大，就那一两百块钱。　　3）我们比他们质量好，做工也仔细。　　[灭绝演练]　　导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有„„小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了„„　　导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为„„因为更多的顾客希望„„ 招数解读　　找到你产品的优势并充分表达，奔驰车　　导购员决不会因为价格高而自暴自弃。　　34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。　　[错误出招]　　1）真的没办法，如果可以早就便宜给您了。　　2）我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。　　3）我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是„„我帮您开个票　　2）导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。　　3） 导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？　　招数解读　　让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。　　35．东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？　　[错误出招]　　1）吗？东西不一样。　　2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。　　3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？　　4） 价格没差多少啊？　　[灭绝演练]　　导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是„„　　导购：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下„„　　招数解读　　避开顾客诉求的点　　提炼商品的独特销售卖点。　　36．对面那个店的产品与你们的样式几乎　　一模一样，但价格比你们低得多　　[错误出招]　　1）您不能只看价格，还要看材料和做工。　　2）那与我们不是同一个档次的。　　3）我们是品牌货，买我们的东西有保障　　4）现在有许多企业在仿我们的品牌　　[灭绝演练]　　1）导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。　　2）导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说„„您可以看看这里，您马上就可以感受到不一样了，来，您看„„　　3） 导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在„„方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，看看，一试就会发现不一样的地方了。　　招数解读　　问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。　　37．东西确实是好东西，　　可惜现在的价格太贵！　　[错误出招]　　1）拜托，这样子还嫌贵？　　2）先生，那您多少钱才肯要呢？　　3）大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。　　4）连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。　　[灭绝演练]　　导购：先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票„„　　导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上上确实做得不错，也是比其　　他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是„„　　招数解读　　顾客并不是怕买贵了，　　而是怕买的比别人贵了。　　38．别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？　　[错误出招]　　不好意思，我们这里新老顾客都一个价。　　没办法，我们这里对老顾客也是这个价。　　如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。　　我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。　　[灭绝演练]　　导购：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是„„导购：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？　　招数解读　　店面的销售是基于信赖的建立，　　金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。　　39．我跟你们的*总很熟，你再不同意　　我只能给他打电话　　[错误出招]　　这个不行，我没有办法　　我做不了主，您直接找我们老总吧。　　我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。　　[灭绝演练]　　1）导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。　　2） 导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。　　招数解读　　既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人，　　又要婉拒顾客不合理的要求　　40．顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。　　[错误出招]　　1）那边有便宜点的。　　2）别走，诚心买的话价格可以再低一点。　　3）您诚心买，那您说多少呢？　　4）　　[灭绝演练]　　1）导购：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。　　2） 导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。　　招数解读　　导购要明白自己的职责，　　尽可能延长顾客在店里停留的时间。　　41．你们跟**品牌质量差不多，　　不过价格却比他们高很多　　[错误出招]　　1）大体上来说，是这样的。　　2）差别不大，也就一两千块。　　3）我们的配件比他们好，做工比较精细。　　[灭绝演练]　　1）导购：是这样，我们跟**品店面销售技巧(销售流程)销售话术,客户类型分析　　店面销售技巧销售话术，客户类型分析　　1、顾客进门顾客进离店时，“你好”“欢迎光临看下戴尔电脑”“慢走”“欢迎下次光临”　　2、发问阶段主动了解顾客需求 如果客户：　　主动了解顾客使用现状和需求，询问方式较为自然委婉　　3、推荐方案并运用销售话术　　给出明确购买建议，并灵活运用销售话术支持　　4、准确介绍产品功能并简单演示　　准确介绍产品的配置功能，能够与竞争对手产品加以比较。能够演示各项功能。　　5、鼓励顾客上机演示和实践　　主动邀请、鼓励顾客体验，并介绍适合的演示方案　　6、主动推介延伸产品或有关活动及促销信息　　7、主动介绍品牌及售后服务体系　　8、下单型号级服务编码/代码要抄录在单内。同行调货也一样抄录在出货单内　　9、给客户看单，价格级赠品是否齐全　　10、客户确认清单货物，签字收款，并留下联系电话。送客　　DELL笔记本销售话术　　铝镁合金外壳很轻但很坚固保护易碎的液晶屏镁铝合金是用于笔记本的最好的材质之一，也常用于飞机制造　　八种颜色可选其他品牌笔记本的颜色最多只有4种　　DDR3高性能显卡DDR3显存，性能高于DDR2内存约10%，并比DDR2显存更快的解码高清视频(XPS1330)　　HDMI高清输出端口把笔记本和高清电视相连接，可以收看高清图像部分品牌高端产品类似设计　　DELL台机销售话术　　1.创新时尚的面板　　2.无封条拆卸设计　　纤细超薄机身比普通机箱体积少41%适合书房和卧室可卧放并且有效节约空间超薄时尚品牌保证可有效节约空间 卧放或立放　　防菌，防水，静音 人体工学键盘　　客户分析　　只逛不看，　　只看不问，　　只问不谈，　　只谈不买。　　当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。　　这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：　　一、“不差钱”的客户　　这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们看上了那款第一眼喜欢的机器，马上出手！出手阔绰，不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他同事配合你完成。　　二、“很热情”的客户　　我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把他/她往外赶的那种方式，是让他/　　她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就是讨价还价，是否增减赠品的事了，在这里我就不多说了。　　三、“胆子小”的客户　　这就是我在开始说到的那种客户，就知道低头看产品，看配置单，看墙上写的POP海报内容，无论你怎样热情，怎样介绍，他的回答基本上都是：看看，我就是看看。。。　　废话！！谁不知道你在看看？！！我们一定会这样想，但是我们也会有很多疑问，这样的客户到底在想些什么呢？他们也太腼腆了吧？胆小的就像鸽子，你可能说话声音大一点，不耐烦一点，都会吓跑他。我说说我的观点，这样的客户胆子小的原因是他们不懂产品，不懂电脑知识，所以，往往都是手里拿着好多配置单，好多宣传页，一张一张的和你电里的产品比对，比配置、比活动、比价格、比产品的各个方面，但是他们也只是比较而已，因为他们并不懂电脑的一些专业方面的知识，这就是我们该帮助他解答的事情了，他们不说话的原因是怕你介绍太多他不好意思不卖你的产品，所以首先我们需要做的就是打消他的顾虑，用“欢迎了解一下DELL产品，买不买没关系的，我可以解答您提出的任何关于电脑方面的问题”等等这样的话语拉近他和你的距离，让他没有戒心，能够大胆的说出自己的想法，然后再以“为他选一款最适合他的电脑”这种顾问式销售对其进行导购，你千万不要问“要买多少钱的？什么配置的？”等等这些他回答不出来也反感的问题，你问出的问题一定要让他能答的上来，比如“买电脑是您个人使用还是家人一起用？您都看了哪些品牌了？走了一圈挺累的吧？”等等，你要学会问问题，不管问什么都行，但是一定切记，要让人家能回答的上来。其实这样的客户对我们来说并不难，需要我们做的就是拉近和他的距离，让他遇到你就像抓住一棵救命稻草一样，有了你的帮助真的买到了一款质量放心并且又十分适合他的电脑产品。　　四、“很专业”的客户　　这样的客户学生居多，来买电脑之前已经浏览了大量的网站，对产品配置了如指掌，甚至比你介绍的还要专业，进屋就问XXX型号有没有货，让你给个最低价，说他在网上都看过了，诸如此类。这样的客户，购买产品的目的性很强，很难改变机型，而且钱基本带的都是正好的，而且肯定不会给你机会多赚他一分钱的，甚至拉帮结伙带着很多哥们来一起买或帮别人来买。遇到这种情况，我们不要感到慌张，这说明，考我们基本功的时候到了，我们平时不但要对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，同时要对竞争对手的产品了如指掌，大概了解是不允许的，一定要达到精通的程度，因为只有这样，你才能回答他的各种刁钻问题，并且能够拿竞品和我们自己的产品做比较。销售的同时，一定要记住多称赞对方，表扬他多么多么专业，如何有知识等话语，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白做，但是要亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格如何如何有差异，网上的售后服务和安全隐患如何如何多等等，让他感觉虽然多花了点钱，但是也是没办法的事，总不能买网上那些先付钱但看不到货的产品吧。这样的客户是零售终端最有潜力的客户，我当年升职也是因为遇到很多这样的客户才让我看到了市场中的机会。记住一点，他既然很专业，你一定要多多的称赞他，并且和他多探讨专业方面的知识，多介绍自己的售后服务质量，不要赚他太多的钱，让他给你带来更多的回头客，从而大大增长你的销量业绩，　　做到薄利多销！　　2，与顾客交流的技巧：　　1，耐心和微笑，有有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也没有买，也不要表现出厌烦，遇到来了很多次都只看不买的客人，最好说一句：HI，老朋友又来啦，之类的话，不要觉得很忙了就不理　　2，不要只顾做一件事不理其它事情:每当有顾客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待别的顾客，也要先回答一声，不要让人有被冷落的感觉，至于人多的时候，如何不顾此失彼，那就看自己的本领了。　　3，给顾客足够的自由空间。如果顾客说随便看看，那你就要给顾客足够的自由空间，不要一直稳客人是否需要别的服务，你说的够多了，再多说人家会烦的，更不要强劝别人买。 4，和蔼，亲切和诚恳。对长辈得叫叔叔之类的称呼，该叫时就得叫。对同辈叫兄弟，晚辈千万别叫小孩，最好叫同学，见某个客人看了半天也没问你什么，那就主动一点和他聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂软件的聊软件，什么也不懂的就跟他聊聊你的电脑性能。注意：即使客人说话狂一点，或许说的还不对，你也绝不要报以更狂妄的态度，更不要作出一副什么都知道的姿态　　店面销售人员常犯错误　　1.只谈配置，不看卖点，看重所谓的“性价比”。　　2.以自己的偏好来感觉客户的喜好.　　3.接近客户的时机不对,把客户吓跑.　　4.以经验判断客户是买或不买的,冷漠客户.　　5.没抓住需求就滔滔不绝介绍产品　　6.一言不发，等着客户提问。　　7.拿一个型号和另一型号对比,失去其中一个型号的销售机会.　　8.给客户太多的选择.　　9．不要在其他销售人员跟客户交流的时候插嘴！旁边细听OK　　第一：留下顾客电话，如果在销售中出现了什么样的遗留问题，你可以马上联系到顾客，如果没有电话，你只有被动的等顾客来找你。　　第二：售后服务的联系，在店面没有多少生意的时候，找找老顾客是打开销售很好的一个办法，虽然可能有时候会招来一些没想到的售后服务，但没关系，你让顾客又一次想到了你这个销售员。　　第三：回头客谁都喜欢，记住顾客电话，在节假日的时候发发短信进行慰问，相信是你也会对这个细心的销售员记忆犹新的。软件销售技巧--销售话术　　所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.做销售之前的准备:-心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.-仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)步骤一:客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会　　有意想不到的收获.-展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方 式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.注意:-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己-保持良好的心态,相信付出终会有回报-方法很多,找适合自己的.步骤二:客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任(你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对　　你的防备)　　-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)一般问题可能有:l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第　　一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是 这类企业比较明显的问题.当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.　　-如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉)　　1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.-如何谈价格1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客　　户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就 在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中经常可能遇到的问题:客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢(引导他放弃)3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)4.你提的　　这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)*客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗　　版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.****软件销售十大策略****着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了　　30%，使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。下面是软件销售的十大具体策略：一：产品策略产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。 　　三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场　　份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。二、“自选”购买法用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。三、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增 加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。四、现场演示促销法现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。五、赠送样品法赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。六、产品巡展法　　软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。一、充分利用现有　　软件销售渠道法目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户购买软件。二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。三、网上销售法 在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。四、利用应用程序服务提供商出租软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。五、推行会员制法通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。六、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，　　有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。七、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。四：品牌策略品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。五：试用策略 试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等第六：价格策略价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金　　山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。七：升级策略升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。八：公关策略公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引　　起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。九：培训策略培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。十：服务策略服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一 种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。店面销售技巧(销售流程)销售话术,客户类型分析　　客户分析　　只逛不看，　　只看不问，　　只问不谈，　　只谈不买。　　当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。　　这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：.........　　更多祥细内容请查看。。。。。。。。　　店面销售技巧　　1、顾客进门顾客进离店时，“你好”“欢迎光临看下戴尔电脑”“慢走”“欢迎下次光临”　　2、发问阶段 主动了解顾客需求如果客户：　　主动了解顾客使用现状和需求，询问方式较为自然委婉　　3、推荐方案并运用销售话术　　给出明确购买建议，并灵活运用销售话术支持　　4、准确介绍产品功能并简单演示　　准确介绍产品的配置功能，能够与竞争对手产品加以比较。能够演示各项功能。　　5、鼓励顾客上机演示和实践　　主动邀请、鼓励顾客体验，并介绍适合的演示方案　　6、主动推介延伸产品或有关活动及促销信息　　7、主动介绍品牌及售后服务体系　　8、下单型号级服务编码/代码要抄录在单内。同行调货也一样抄录在出货单内　　9、给客户看单，价格级赠品是否齐全　　10、客户确认清单货物，签字收款，并留下联系电话。送客　　DELL笔记本销售话术　　铝镁合金外壳很轻但很坚固保护易碎的液晶屏镁铝合金是用于笔记本的最好的材质之一，也常用于飞机制造　　八种颜色可选其他品牌笔记本的颜色最多只有4种　　DDR3高性能显卡DDR3显存，性能高于DDR2内存约10%，并比DDR2显存更快的解码高清视频(XPS1330)　　HDMI高清输出端口把笔记本和高清电视相连接，可以收看高清图像部分品牌高端产品类似设计　　DELL台机销售话术　　1. 创新时尚的面板　　2.无封条拆卸设计　　纤细超薄机身比普通机箱体积少41%适合书房和卧室可卧放并且有效节约空间超薄时尚品牌保证 可有效节约空间卧放或立放　　防菌，防水，静音人体工学键盘　　客户分析　　只逛不看，　　只看不问，　　只问不谈，　　只谈不买。　　当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。　　这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：　　一、“不差钱”的客户　　这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们看上了那款第一眼喜欢的机器，马上出手！出手阔绰，不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他同事配合你完成。　　二、“很热情”的客户　　我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就　　是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把他/她往外赶的那种方式，是让他/她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就是讨价还价，是否增减赠品的事了，在这里我就不多说了。　　三、“胆子小”的客户　　这就是我在开始说到的那种客户，就知道低头看产品，看配置单，看墙上写的POP海报内容，无论你怎样热情，怎样介绍，他的回答基本上都是：看看，我就是看看。。。　　废话！！谁不知道你在看看？！！我们一定会这样想，但是我们也会有很多疑问，这样的客户到底在想些什么呢？他们也太腼腆了吧？胆小的就像鸽子，你可能说话声音大一点，不耐烦一点，都会吓跑他。我说说我的观点，这样的客户胆子小的原因是他们不懂产品，不懂电脑知识，所以，往往都是手里拿着好多配置单，好多宣传页，一张一张的和你电里的产品比对，比配置、比活动、比价格、比产品的各个方面，但是他们也只是比较而已，因为他们并不懂电脑的一些专业方面的知识，这就是我们该帮助他解答的事情了，他们不说话的原因是怕你介绍太多他不好意思不卖你的产品，所以首先我们需要做的就是打消他的顾虑，用“欢迎了解一下DELL产品，买不买没关系的，我可以解答您提出的任何关于电脑方面的问题”等等这样的话语拉近他和你的距离，让他没有戒心，能够大胆的说出自己的想法，然后再以“为他选一款最适合他的电脑”这种顾问式销售对其进行导购，你千万不要问“要买多少钱的？什么配置的？”等等这些他回答不出来也反感的问题，你问出的问题一定要让他能答的上来，比如“买电脑是您个人使用还是家人一起用？您都看了哪些品牌了？走了一圈挺累的吧？”等等，你要学会问问题，不管问什么都行，但是一定切记，要让人家能回答的上来。其实这样的客户对我们来说并不难，需要我们做的就是拉近和他的距离，让他遇到你就像抓住一棵救命稻草一样，有了你的帮助真的买到了一款质量放心并且又十分适合他的电脑产品。　　四、“很专业”的客户　　这样的客户学生居多，来买电脑之前已经浏览了大量的网站，对产品配置了如指掌，甚至比你介绍的还要专业，进屋就问XXX型号有没有货，让你给个最低价，说他在网上都看过了，诸如此类。这样的客户，购买产品的目的性很强，很难改变机型，而且钱基本带的都是正好的，而且肯定不会给你机会多赚他一分钱的，甚至拉帮结伙带着很多哥们来一起买或帮别人来买。遇到这种情况，我们不要感到慌张，这说明，考我们基本功的时候到了，我们平时不但要对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，同时要对竞争对手的产品了如指掌，大概了解是不允许的，一定要达到精通的程度，因为只有这样，你才能回答他的各种刁钻问题，并且能够拿竞品和我们自己的产品做比较。销售的同时，一定要记住多称赞对方，表扬他多么多么专业，如何有知识等话语，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白做，但是要亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格如何如何有差异，网上的售后服务和安全隐患如何如何多等等，让他感觉虽然多花了点钱，但是也是没办法的事，总不能买网上那些先付钱但看不到货的产品吧。这样的客户是零售终端最有潜力的客户，我当年升职也是因为遇到很多这样的客户才让我看到了市场中的机会。记住一点，他既然很专业，你一定要多多的称赞他，并且和他多探讨专业方面的知识，多介绍自己的售后服务质量，不要赚他太多的钱，让他给你带来更多的回头客，从而大大增长你的销量业绩，做到薄利多销！　　2，与顾客交流的技巧：　　1，耐心和微笑，有有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也没有买，也不要表现出厌　　烦，遇到来了很多次都只看不买的客人，最好说一句：HI，老朋友又来啦，之类的话，不要觉得很忙了就不理　　2，不要只顾做一件事不理其它事情:每当有顾客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待别的顾客，也要先回答一声，不要让人有被冷落的感觉，至于人多的时候，如何不顾此失彼，那就看自己的本领了。　　3，给顾客足够的自由空间。如果顾客说随便看看，那你就要给顾客足够的自由空间，不要一直稳客人是否需要别的服务，你说的够多了，再多说人家会烦的，更不要强劝别人买。 4，和蔼，亲切和诚恳。对长辈得叫叔叔之类的称呼，该叫时就得叫。对同辈叫兄弟，晚辈千万别叫小孩，最好叫同学，见某个客人看了半天也没问你什么，那就主动一点和他聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂软件的聊软件，什么也不懂的就跟他聊聊你的电脑性能。注意：即使客人说话狂一点，或许说的还不对，你也绝不要报以更狂妄的态度，更不要作出一副什么都知道的姿态　　店面销售人员常犯错误　　1.只谈配置，不看卖点，看重所谓的“性价比”。　　2.以自己的偏好来感觉客户的喜好.　　3.接近客户的时机不对,把客户吓跑.　　4.以经验判断客户是买或不买的,冷漠客户.　　5.没抓住需求就滔滔不绝介绍产品　　6.一言不发，等着客户提问。　　7.拿一个型号和另一型号对比,失去其中一个型号的销售机会.　　8.给客户太多的选择.　　9．不要在其他销售人员跟客户交流的时候插嘴！旁边细听OK　　第一：留下顾客电话，如果在销售中出现了什么样的遗留问题，你可以马上联系到顾客，如果没有电话，你只有被动的等顾客来找你。　　第二：售后服务的联系，在店面没有多少生意的时候，找找老顾客是打开销售很好的一个办法，虽然可能有时候会招来一些没想到的售后服务，但没关系，你让顾客又一次想到了你这个销售员。　　第三：回头客谁都喜欢，记住顾客电话，在节假日的时候发发短信进行慰问，相信是你也会对这个细心的销售员记忆犹新的。销售技巧销售话术　　店铺销售案例话术　　1、为什么其它品牌都有打折，你们就不折扣呢？。 答：　　先生/小姐，我们安踏是国内知名品牌，在性价比上是很高的，假如同样一双鞋您今天买了是400块，明天来发现是200块，那您对我们的品牌还会有信心吗？　　先生/小姐，我们的鞋子是有~~~~功能的，而且含有~~~~科技，像这种科技一些其他的品牌就没有，就算有的，像AD和NIKE，但是他们这种科技的鞋要卖600-700块，而我们只要300来块，所以性价比是很高的。　　先生/小姐，这是因为我们的鞋质量有保证，你看我们现在的代言人有著名网球选手扬科维奇和郑洁，你也知道，如果产品没有一定的质量是不可能请到这些明星做代言的，所以整个产品的性价比还是很高的。　　2、你们这鞋的质量怎么这么差？　　答：哦，是吗？您这双鞋是什么时候买的呢?您是怎么打理的呢？　　像我们安踏的鞋分为好几种，有打篮球的，有跑步的，也有休闲的，这就要求您平时运动时注意选择鞋子了，可能是我们的导购员当时没和你交代鞋子的一些保养方式，像打篮球就应该选篮球鞋，跑步就选跑鞋，这样对鞋子的保养效果会更好。　　还有就是鞋和人的皮肤是一样的，也是需要我们很好的去保养的，这里也可以给您一些方法，比如不要用刷子去刷鞋，也不要放在太阳底下暴晒，也尽量穿的时候有鞋子能够交换着穿，效果会更好。　　3、跑鞋会不会进水？　　答：　　先生/小姐，如果是下雨的话，我还是建议您尽量不要穿跑鞋。还有就是一般情况下是不会进水的，即使是进了一点水，由于我们这鞋子本身的透气性，也能速干。　　先生/小姐，我们这种跑鞋如果和一些皮质类鞋对比的话，肯定没有那么好的防水性，但是这鞋的透气性就比皮质类强多了，而且重量相对来说也更轻　　便，这就要看您的主要需求了。　　4、棉料会缩水吗？　　答：　　会，但是只有%的缩水率，所以对您的穿着不会有什么影响，当然　　还是建议您反洗再平摊凉干，效果会更好。　　 会，但是我们的棉质衣服是经过防缩处理过的，所以范围非常小，基本　　可以忽略不计。还有就是这个棉质衣服建议您手洗，效果会更好的。　　5、打折鞋和正价鞋质量一样吗？　　答：　　在我们安踏店里面的鞋都是有质量保证的，而打折鞋一般有这么几种，断码、断色或是一些去年的款式，由于这些鞋数量很少，外加公司回馈老顾客的活动，所以会对部分产品进行打折，但是质量和正价是完全一样的。　　6、涤纶衣服会不会起皱？　　答：　　涤纶料肯定是没有棉料起皱那么厉害的，因为我们的涤纶是一种化学纤　　维，本身就很很挺括，所以不会有什么起皱现象。　　 涤纶料肯定是没有棉料起皱那么厉害的，因为我们的涤纶是一种化学纤　　维，本身就很很挺括，当然还是建议您不要背一些粗糙的包包，这样保护性会更强。　　7、保修期过了怎么办？有些公司是保修一年的，甚至是终身保修，你们怎么没有？　　答：您提的建议真是非常好，我们会把您的建议向公司申请的，看我们以后是否也能提供这种超值的保修服务。　　8、你们的鞋底怎么会这么硬？　　答：您所挑选的是我们的板鞋/篮球鞋，我们的板鞋/篮球鞋为了达到良好的耐磨　　性也是运动所需，采用的是安踏的耐磨橡胶大底，这种鞋底可能会比跑鞋硬点，但是鞋子的耐磨性就强很多了。　　9、你们这个皮面会不会起皱？　　答：目前在我们的鞋子里面有三种皮，分别是真皮、合成皮和合成革，您现在看到的这款鞋是合成皮做的，一般来讲，真皮的特点就是很容易起皱而且打理起来很麻烦，合成革穿起来会很硬，而合成皮的特点是容易打理，也不容易起皱，如果平时注意尽量不要沾水的话会更好。　　10、买鞋子送袜子吗？　　答：先生/小姐，我们店铺没有这个活动，但是买满518元可以办一张会员卡，这样在以后购买过程中都可以享受折优惠，这样更优惠啊，另外，我们店铺现在有~~~活动，你可以看看。　　11、怎么情侣款男款比女款贵？　　答：　　先生/小姐，在情侣款的生产过程中，他们的模板是不一样的，像男士的模板就要求大点，这样造价就会贵点，还有就是品牌推广，在男性的比例上会更多，所以，在销售中若同款的产品男款会稍微贵一点。　　12、为什么服装标识洗过后褪色？　　答：先生/小姐，我们服装的标识一般是采用立体胶印或是高温熨烫而成，那这就要求我们在打理是尽量要反洗和反晒，而且注意浸泡时间不要过长。　　13、这鞋透不透气啊？　　答：我们安踏的鞋大部分都是透气的，但是不同材质鞋面的透气性是不一样的，像跑鞋就是最透气的，因为材质用的是网布，篮球鞋透气性没跑鞋那么强，但是它的保护及包裹性会更强。这就要看您的需求了，那先生，您是想要买什么类型的鞋呢？　　14、足弓鞋怎么会塌陷？　　答：　　哦，是吗？那您有没有因此受伤？这鞋大概您是什么时候买的呢？　　哦，好的，我会尽快将您这双鞋拿会公司做鉴定，等鉴定结果出来了，我们会及时通知您，麻烦您跑一趟了。服装销售话术_销售技巧　　服装销售话术_销售技巧　　2016-05-30　　服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧　　鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。　　以下的话术是笔者总结的正确话术：　　”小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”　　“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”　　“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”　　“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“　　“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”　　“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”　　以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：　　“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”　　“小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”　　“小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？”　　“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”　　“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”　　开场技巧二：促销开场　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？　　笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：　　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？”　　大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！　　同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢？笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋　　以下的是笔者暂拟的一些话术：　　“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”　　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”　　“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”　　“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”　　促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗？　　开场技巧三：赞美开场　　赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。　　以下是我们认为正确的话术：　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”　　“小姐,您气质真好，……”　　“小姐，您的脚真好看……”　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。　　开场技巧四：唯一性开场　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她的电话，没有她的手机，没有她的mail，也没有她的QQ，所以务必要让她在当下买单。　　以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：　　“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”　　“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”　　开场技巧五：制造热销开场：　　当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。　　下面的话术是我们建议采纳的：　　“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”　　开场技巧六：功能卖点　　在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子：　　“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”　　错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。　　【服装销售技巧】女装销售技巧　　女装销售技巧很关键，因为女装在服装类商品中销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定女装销售技巧会被不断的重视。　　态度在女装销售技巧中决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。　　自信是女装销售技巧行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。　　女装销售技巧之加强客户购买的心态　　重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。女装销售技巧有下列原则：　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。　　女装销售技巧之女性客户的心态　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。　　1、观察浏览两种客人：　　没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；　　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。　　2、引起注意　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。　　3、诱发联想　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！　　4、产生欲望　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。　　5、对比评价　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。　　6、决定购买　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。　　客人产生信心有三个方面的原因：　　A、相信导购的介绍　　B、相信商场或品牌　　C、相信衣服本身的款式、色彩等　　客人失去信心的原因：　　A、不是她真正想要的衣服　　B、导购不了解货品知识　　C、对质量、售后感到没有保证　　D、同购买计划冲突　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。　　【服装销售技巧】必知 服装销售人员的10个成功关键　　服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。　　世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。　　 1．明确的目标　　成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。　　优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括：应该拜访的目标群,**拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除　　疑虑,让其快速做决定购买产品。　　 2．健康的身心　　心理学家的研究证明,**印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。　　 3．开发顾客能力强　　优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。　　 4．强烈的自信　　自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。　　当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。　　 5．专业知识强　　销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。　　 6．找出顾客需求　　快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。　　 7．解说技巧　　此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。　　 8．擅长处理反对意见　　善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。　　要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。　　 9．善于跟踪客户　　在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。　　 10．收款能力强　　极强的收款能力也是销售成功的 致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时,优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。　　把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。　　【服装销售技巧】开服装店销售技巧必杀技　　据品牌服装专卖店销售专家介绍，品牌服装毛利率一般在40%以上，开一家服装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。陈虹小姐在解放南路开了一家面积不大的服装专卖店，顾客是20至30岁左右的时尚女性。她告诉记者，这家店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费万元、年租金万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他1万元。 开服装店门槛比较低，不需要什么技术，只要有资金就可以介入，所以加盟服装专卖经销商的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下，服装店的生存不太容易，目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开张。　　服装品牌专卖是近年来最流行的服装销售模式，只要加入服装连锁加盟企业，从店址选择、店面装修和布置，到店员的培训以及促销手段等，都由总部提供帮助，在经营时不必花费太多的精力。我市的城隍庙步行街、天一广场、开明街等主要服装商业区域，目前都是品牌服装专卖店在唱主角。　　月收入三四千元　　据中国服装经营网的销售专家介绍，品牌服装毛利率一般在40%以上，开一家服装店全部的投入在10万到20万元左右。陈虹小姐在解放南路　　开了一家面积不大的服装专卖店，顾客是20至30岁左右的时尚女性。她告诉记者，这家店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费万元、年租金万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他1万元。　　若按三年分摊店面装修费用、转让费，每年约为万元，加上两个营业员的工资2万元，电费、电话费7000元，管理费、税收1万元，其他费用、损耗万元，年支出费用合计6万元。而年营业额为20万元左右，按其经营的品牌50%的毛利率计算，年利润约为4万元。　　据中国服装经营网的销售专家透露，由于专卖店经营的品牌服装风格独特，开业一年多来有了一批固定客户，生意好时月收入有五六千元。　　专卖店生存不易　　比起陈虹，店铺选在天一广场的方湘小姐赢利就没有那么好了。她做的是国内某主流品牌女装，生意看上去还比较红火，但由于投入大、租金高，投资20万元年赢利才2万多元，而且不包括库存、折旧、退货等风险及本人的劳务工资在内。　　其实，盈利情况与之类似的服装专卖店不在少数。中国服装经营网的销售专家在调查中发现，我市有许多中小品牌服装专卖店目前都在惨淡经营，究其原因，一方面是由于近年来市区商业旺铺租金上升快，开店成本不断增加，但专卖店由于竞争激烈营业额上升有限；另一方面，商场动辄6折、7折的大幅度促销，对服装专卖店产生了直接打击，特别是服装消费的黄金节假日，消费的人气相当一部分被商场吸引。　　卖服装悟性很重要　　李先生在宁波服装行业摸爬滚打了三年多，现在他拥有两家服装专卖店，同时在银泰、二百等商场设有销售专柜。由于长期同服装打交道，李先生在业内具有一定的知名度。他认为，做服装这种传统行业，经营者首先得有悟性，对服装行业流行趋势有一定的把握能力。　　其次，中国服装经营网的销售专家认为对路段的选择很重要。随着城市商业圈、购物中心的集中发展，服装商业区域越来越集中，一般来说，开专卖店选择人流量大的服装一条街比较合适。不过，这些地方也有很致命的一点，即房租高、服装雷同、难以突出特色。当然，经营者也可选择在不太繁华的地方开服装专卖店，但内部装修要上档次，经营要有特色，省出来的租金用来打广告，提高知名度，这样会收到意想不到的成效。　　此外，经营者要学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、如何成功地把衣服推销出去。　　众所周知，七八月是品牌服饰专卖店生意最清淡的时间，然而，中国服装经营网的销售专家近日在上海的南京路上发现美国阿迪达·万达奴国际控股有限公司的“万达奴”专卖店生意异常火爆，收银台前排队结帐。该公司负责营销的陈经理向记者透露淡季旺销的秘诀：　　一、品牌的影响力，一个好的品牌能获得消费者的普遍信任，这样才能吸引更多的顾客进店。目前南京路专卖店每天进店人流量超过3000人。　　二、强大的商品研发能力，保证展示在店里的每件商品都是精品，款款都吸引消费者。不同系列的商品满足了不同层次的消费者。　　三、独到的价格体系，中国服装经营网的销售专家认为满足了大部分消费者的需求。通过压缩销售渠道，节约大量的销售成本，将实惠让给消费者，某些店里的　　销售50%以上都是回头客做出来的，有的人甚至开车从很远的地方来我店购买，而且一买好多件，基本上都是为亲戚、朋友带买的。　　四、营业人员都经过系统培训、考核，每个人都是销售专家，确保带给消费者最完美的服务。　　五、店铺的位置非常重要，一定要在人流量特别大的闹市区，店面的面积也是要有一定要求，这样，人气才旺。“宁缺毋滥”是我们选店的原则。　　服装销售技巧和话术　　技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。　　技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。　　技巧和话术三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。　　技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；　　技巧和话术五：销售的过程中要注意促单　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；　　技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。　　技巧和话术七：学会诉求与赞美　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”　　技巧和话术八：学会利用销售道具　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。　　技巧和话术九：学会观察与比喻　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。　　技巧和话术十：善于与一线品牌做比较　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好！答：先生，您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和XXX的音质是没有差别的！而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。　　话术　　1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……　　2、看得出您是一位很有品位的人,您对流行有这么专业的认识……　　3、您真是行家，这么了解我们的品牌……　　4、您先生真帅……　　5、您女儿真漂亮……　　6、您真年轻！身材真好 ……　　7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……　　8、这衣服就像专门为您订做的……　　9、您虽然有一点胖，但您很有气质……　　10、您虽然不算高，但您很漂亮……　　11、这衣服上身很舒服；这衣服可以突出……；这衣服可以遮挡……；这衣服选料 ……。　　服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。　　技巧　　1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。　　2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。　　3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。　　4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。　　服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。　　服装销售技巧营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。　　服装销售技巧不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。　　服装销售技巧顾客进门时，不要马上上前介绍货品，以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。　　服装销售技巧试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。　　服装销售技巧揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。　　服装销售技巧顾客来了好几批，应接不暇时，应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻。　　服装销售技巧对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同　　伴。如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。　　服装销售技巧介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式，营业员间应该默契配合。　　服装销售技巧顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。　　服装销售技巧顾客试好的衣服，应该说：“就这件好了”，切勿说：“这件你要不要？”。对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱，并检查钱币的真伪，不得粗心。　　服装专卖店销售时的5种心情　　1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。　　2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。　　3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。　　4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。　　5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。　　迎宾的技巧　　只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。　　接待顾客的基本技巧　　1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。　　2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。　　3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。　　4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。　　5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。　　6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。　　促进销售的技巧　　1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。　　2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。　　3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。　　4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。　　服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。