销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术

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销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 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销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 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销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 销售技巧和话术培训-打电话技巧和话术打电话的技巧　　一、在打电话前准备一个名单　　事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。　　二、给自己规定工作量　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。　　三、寻找最有效的电话营销时间　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10 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点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。　　四、开始之前先要预见结果　　打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应辨力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。　　五、电话要简短　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。　　六、定期跟进客户　　整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。　　七、坚持不懈　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。　　电话销售人员的声音非常重要。　　通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。　　一、语速　　不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字～　　140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。　　二、清晰度　　电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。因为语言表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。　　三、语气　　语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。　　四、音调　　音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。　　五、节奏　　就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿　　一、二秒钟较好。　　六、音量　　就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。　　第2/3页　　七、热情度　　热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。　　八、带笑的声音　　人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的　　笑脸，怎么办？让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。　　九、自信　　一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”　　十、专业　　俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力.　　十一、简洁　　接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。 十二、在语言中注入情感　　同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。　　第一篇:销售日志　　一、销售过程中销的是什么？　　答案：自己　　1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；　　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；　　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；　　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？　　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？　　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。　　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。　　二、销售过程中售的是什么？　　答案：观念。　　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？　　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、　　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。　　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。　　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。　　三、买卖过程中买的是什么？　　答案：感觉　　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。　　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。　　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。　　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。　　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。　　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。　　四、买卖过程中卖的是什么？　　答案：好处　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。　　1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。　　2、二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果。　　3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，　　4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！　　五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？　　答案：客户心中永恒不变的六大问句。　　1、你是谁？　　2、你要跟我谈什么？　　3、你谈的事情对我有什么好处？　　4、如何证明你讲的是事实？　　5、为什么我要跟你买？　　6、为什么我要现在跟你买？　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？　　当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购　　买他认为对自己最好最合适的。　　六、如何与竞争对手做比较？　　1、不贬低对手。　　你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。　　千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。　　2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。　　3、强调独特卖点。　　独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。　　七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？　　答案：你的服务能让客户感动。　　服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？　　1、让客户感动的三种服务：　　主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。　　2、服务的三个层次：　　份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。　　边缘的服务：你也做了，客户认为你和你的公司很好。　　与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还　　把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？　　3、服务的重要信念：　　我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。　　第二篇:：电话行销　　据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。　　流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。　　一、打电话的准备。　　1.情绪的准备　　2.形象的准备　　3.声音的准备：　　4.工具的准备：。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。　　二、打电话的五个细节和要点：　　1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点。　　2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。　　3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。　　4．做好聆听：全神贯注当前的电话。　　5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。　　三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。　　四、行销的核心理念：　　爱上自己，爱上公司，爱上产品　　1．每一通来电都是有钱的来电。　　2．电话是我们公司的公关形象代言人。　　3．想打好电话首先要有强烈的自信心。　　4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。　　5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。　　6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。　　7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。　　8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。　　9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。　　10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。　　五、电话中建立亲和力的八种方法：　　1.赞美法则。　　2.语言文字同步。　　3.重复顾客讲的。　　4.使用顾客的口头禅话。　　5.情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。　　6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。　　7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应)　　8.幽默。　　六、预约电话：　　1、对客户有好处。　　2、明确时间地点。　　3、有什么人参加。　　4、不要谈细节。　　七、用六个问题来设计我们的话术：　　1.我是谁？　　2.我要跟客户谈什么？　　3.我谈的事情对客户有什么好处　　4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？　　5.顾客为什么要买单？　　6.顾客为什么要现在买单？　　八、行销中专业用语说习惯用语：　　习惯用语：你的名字叫什么？　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？　　习惯用语：你的问题确实严重。　　专业用语：我这次比上次的情况好。　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了。　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。　　习惯用语：你错了，不是那样的！　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。　　习惯用语：注意，你必须今天做好！　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。第三篇：服务营销　　服务三阶段：售前，售中，售后。　　售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。　　服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。　　一、顾客是什么？　　1.顾客是我们企业的生命所在　　2.顾客是创造财富的源泉　　3.企业生存的基础　　4.衣食行住的保障　　二、服务的重要性：　　1.服务使企业价值增加　　2.优质服务具有经济的意义　　3.市场竞争的加剧　　三、服务的信念　　服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:　　a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳　　b．我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比　　c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出　　d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定　　e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。 《功心为上》　　f．所有行业都是服务和人际关系　　四、用心服务让客户感动的三种方法：　　1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。　　2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友。　　3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：同时把客户变成我们的事业伙伴。　　五、销售跟单短信服务法则：　　1．善用工具。　　2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。　　3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。　　4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。　　5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。　　6．备用短信：　　a．成长激励20条；　　b．祝福祈祷20条；　　c．客服售后10条 。　　六、服务的五大好处：　　1．增加客户的满意度。　　2．增加客户的回头率。　　3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。　　4．人际关系由量转变为质变。　　5．拥有更多商机。　　七、抗拒点解除的七大步骤：　　1．是否是决策者。　　2．耐心倾听完抗拒点。　　3．先认同客户的抗拒点。　　4．辨别真假抗拒点。　　5．锁定客户抗拒点。　　6．得到客户的承若。　　7．解除客户抗拒点。　　如：锁定抗拒点：请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?打电话的技巧　　打电话的技巧　　一．序言　　a.成功销售两大要点：　　l你是否能抓住大局，成功地把握住客户的需求并引导客户的思路，调整好大的方向，为客户带来利益或者真正解决客户的实际问题，拿走他的担忧。　　l你是否能注意好细节，从点点滴滴做起，让客户越来越信任你，对你产生越来越好的印象，并且让你和客户的沟通更通畅、更有效。　　b.注意事项：　　l---在正确的，找到正确的，对他做正确的，把事情做对；　　l 什么样的东西，想办法让客户了解信诚是什么样的公司；　　lll；　　二．确立电话使用目的　　1．约见、联络、沟通=找水、烧水、保温　　2．客户心理分析：A、B、C，警惕，敏感，小心翼翼，自我保护；　　3．注意事项：　　l准备好所有可能用到的资料，确认打电话的时间合适不合适；　　l保持微笑表情，调整良好心情；声音要轻快、活泼、柔和；说话要有起伏，有停顿；l先问对方时间方便不方便，若不方便，询问何时方便；　　l若可能，尽量创造共同的笑声，尽量让对方没有压力；　　l尽量不要打断客户的话；l尽量不在电话中介绍险种，不在电话中推销；　　l若可能，尽量用对方的语言、用词、语调、语速；多多倾听；　　l要求被尊重，不唯唯诺诺，大方自然；　　l让对方先挂电话，有时可以听到对方真实的唠叨；如果先挂电话一定手按叉簧挂电话；l多说我们少说我，尤其是女性客户；多举例子少说理，生活化举例子；　　l 别直接说对方错了；别说专业的东西，说对方听得懂的东西；　　l表明你在专心听，嗯，啊，对，还有呢？时时感谢，多多鼓励；　　l不反驳，不争辩，适度引导，适度问问题、记笔记，多听话外音，注意拉回话题；　　l不要费精力猜测客户下面会说什么，放空自己，不要有预设，别自己对自己说话　　三．约见(时时判断对方是哪类客户)　　l搞清楚目的，再决定方式和心态，和所有客户见面还是跟优质客户见面？　　l准备好全部资料，摊在桌上；　　l说自己名字的时候改变语气，结束时再重复自己的名字、日期及星期，并祝福；　　l时时注意话锋转向约时间，二择一用三次；l实在约不上时间可以约顺路拜访；　　l准备自己的电话话术卡并标明重点；　　l和熟悉的人打电话时别上来就谈保险；　　l费时长的地点约时间的时候约的灵活些，别太死；　　l费时短或者时间可控的时候或者对方不容易约的时候约时间别约在整点；　　l地点远，出发时提前确认；不远或顺路不用确认，对方不在留张条但不留礼物，让对方欠你；l 让对方记得你的时间，请他在日程表上标明；　　l准备好箱型时间，一鼓作气打完，不要打打停停，今日之事今日毕；l注意长时间的电话跟踪资料制作；　　l切莫电话一放就批评对方；不批评同业，若买立刻恭喜!不断认可对方；l禁忌：我可以拜访您么？您什么时候有时间？我想去。。。我想去。。。我想去给您介绍一下　　l实战技巧：　　a.约成顺路拜访；让对方觉得自己忙碌，不是小狗；　　b.a在么？你是？我是信诚b，a在么？你找他有什么事？我想给他提供一份…，他不在/他已经有了/不需要/你邮过来吧…or你好，我找a。你是？我是b，他不在么？在，您稍等。您好，您是？您好，找到您真不容易啊，笑，我是b，您的朋友c的朋友。什么事？是c让我打电话告诉您，我给他办理了一个全家理财计划，他觉得不错，并且他觉得您也很需要做一些类似的计划，所以叫我一定和您聊一聊，他还说，让我请教/学习/直接说。是保险么？是一种很特殊的。。。这个事情最终还是您来决定，但是c他也很关心你，他觉得和您沟通一下有益无害，好东西大家分享嘛。。。　　c.您可以决定一切，我相信只需要30分钟，您就可以了解情况，只有您才有权利评判它是否符合您的需要，若您不需要，我以后将不会再和您联系。　　d.请给我30分钟时间，您就可以判断您和您的家人是否需要他来改善或者保障未来的生活。e. 保险我不需要。保险只是一种金融工具，他的主要功能包括保障、医疗、意外、大病保障、养老、理财、增值储蓄、投资、避税等等，您说不需要，具体是指那一部分呢？　　f.一年之计在于春，一生之计在于规划，您每天晚上睡觉前或早上上半时会不会先花几十秒乃至几分钟想想这一天准备干那些事情呢？那您觉得这么漫长的一生，仅仅需要半个小时左右来想想未来，对未来的规划有一个了解，是不是也很必要呢？　　l话术集制作：　　a.是销售还是服务、宣传？　　b.目的性明确；一定注意细节，实现多和同事演练，请主管指点；　　c.自我介绍，方便么？说明来意，阐述对方利益，2/1，异议处理，2/1，给对方安全感，2/1，感谢，重复；d.异议处理1到2种回答方式，实现熟极而流；yes,how/why/and,thenbetter,whenwhere;　　e.多做一些探询式的流程问题，随机而用，，让对方没有压力，将对方的拒绝转换到自己已经准备的异议处理上去，偷换概念；　　四．心态与技巧　　l电话前预演心态；服务、游戏、感恩；　　l心态：半夜睡觉-他拒绝过我…；　　l控制情绪，完全平稳，不卑不亢，不喜不悲，放空自己，情绪留到挂电话后；　　l放弃对某些人的偏见和厌恶之心，免得影响放松和大脑思维；　　l 我只是个筛子，放下自我，视做游戏，都有8个拒绝了，第9个一定成!l将自己的对话录下来；　　l每打30分钟，活动2分钟，不超过3小时打电话的技巧2　　打电话的技巧　　一个推销员使用电话的原因，我们可以依照它的重要性而分类，依次为：　　1、与准顾客商定“约晤的时间”。　　[被屏蔽广告] 2、未缔约准顾客的紧追工作。　　3、与见面较难的准顾客做各种联络。　　4、以电话做沟通　　5、平时的问候等。　　6、其他。　　我国电话的普及率，与工业先进国相比并不逊色。一般性的事都能靠电话解决，但是，运用的方法与深度还有待研究、改善。　　电话“说法”应注意事项　　1、认清电话有“开放性”、“社会性”。　　打电话等于在众人面前与对方会晤。因此，你必须注意到“情报外泄”的问题。例如，对方打电话来找A，接电话的是B，B问A“要不要接”，A说不要，这时候的“私语”如果不小心被对方听到，就会引起各种误解。又如，用公用电话打给对方说：“我还在衡阳路，赶不上约定的会晤时间，对不起„„。”这时候，旁边正好有一辆广播车驶过，大声广播说：“我们是台北县交通队，前面发生车祸，请各车辆绕道行驶„„。由于没有掩住话筒，这些声音都被对方听到，这也会引导起误解。　　2、注意“时机”。　　凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。又加，上午八时到十时左右的时段，是一班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要洞悉对方“何时比较空闲”，以免引起对方的困扰或是反感。　　某推销能手的工作手册上，就有这样的记录：“某某公司某某经理：星期一：9枣11时。星期三：10枣12时。”　　3、注意自己的声音与心态。　　电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心　　无诚意，对方多少也能听出来。接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。　　4、通话以简洁为主。　　每一句话都要有适当的问隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，说了半天也没有直入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会有这种现象。　　5、避开电话的高峰时段。　　若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。　　一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句；“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您„„”。　　打电话的技巧　　1.使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在电话中讨论业务或介绍产品和服务；　　2.用清晰而愉快的声音可以显示说话人的职业风度和可亲的性格，可以影响电话交谈的气氛；　　3.要报出打电话人的姓名；　　4.要问对方此时打电话是否方便，如“可以占用你几分钟的时间吗？我想和你谈谈某某事，大约需要十分钟。现在谈您方不方便？”　　5.妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩短通话时间，对于重点内容可以重复一遍；　　6.通话时要注意措辞礼貌，称呼对方要加头衔，无论男女不可直呼其名；7.结束通话时要把谈过的内容适当的总结一下，如“具体情况要过两天才能有结果，到时再找你如何？这个星期五你有时间吗？”。不要把问题挂在那里，说了半天等于没说；　　8.最后应用诸如“很高兴与你交谈”，“谢谢你打来电话”等客气话以示热情；　　9.放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话；　　10. 话筒未放稳前，千万不可对刚才的电话内容妄加评论或发牢骚，以免被对方听见。电话营销技巧与话术　　电话营销技巧与话术　　一、心态　　1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注　　一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话？结果大不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造出惊人的业绩。　　2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力，调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力，如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。　　3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户，我只能改变自己。　　“客户不喜欢我?”：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离，。 “客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。　　“客户对我发火，骂我”：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气，。　　“客户暂时不需要”：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。　　“客户应付我说有时间过来”：如果在我们邀约1-2次就到访的客户，是我们运气好，客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。　　沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？”我应该向谁学习，才能得到自己想要的结果。　　每次失败，我可以学习到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。　　二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝　　 开场白　　开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动，　　第三条：能给客户带来什么好处，。第四我是谁让客户很容易记住你。探需求，“尊敬XX客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？”，“XX客户，您这边已开工装修了吗？”，那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题，说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？”　　陈述产品价值：　　1、早上好，王总，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁，有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过500元，我可以用一分钟的时间您作一个简单介绍吧？　　2、早上好，程总，接电话方便吧？我是浪鲸的小徐，我去到您工地，看到您卫浴洁具没有购买对吧？那刚好，有个好消息告诉您，浪鲸卫浴刚好有个优惠活动我理解您很忙，如果2分钟能帮您节省2000元，我可以担误您两分钟跟您说明一下，好吧！　　提出刺激性的问题：　　我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您了挺不好意思的，您现在接电话方便吗？是这样的，李小姐，今天5区发生了一起严重的盗窃案，这已经是这个月第二宗了，您有听说吗？ 让顾客感到惊讶：　　1、有一件关于**小区的大事要告诉您！　　早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是浪鲸卫浴XX店长小龚，今天打电话给您是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您！在本月的19号，你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动，已经有超过100名业主报名了，希望您也别错过这么好的机会。　　2、想要请您帮个忙可以吗？　　赵经理，您好，现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？　　3、请教您一个问题可以吗？　　我是浪鲸的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日好？同时也想请教您一个两个问题，可以吗？　　4、我是特意来向您道谢的!　　a、李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了,是这样的,今天我打电话给李总您,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会，对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题可以请教一下吗？　　5、我是特意来向您道歉的!　　a、早上好，葛总，现在接电话方便吗？我是浪鲸的XX专卖店的店长，龚XX，您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原谅！昨天我们业务员小徐给您电话，听说他惹到您生气了，真的很抱歉，如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地　　方，我诚挚的向您表示歉意）　　b、我是浪鲸小丁，今天我打电话给您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们浪鲸卫浴来看看。　　6、我们约好了!　　早上好，张经理，我是浪鲸卫浴的小徐，张经理，之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您打过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗?　　7、善为客户造势!　　李总，您知道吗？您们小区有39位业主选择了我们浪鲸卫浴，不知道您之前对我们浪鲸卫浴是否有一定的了解？　　李总，昨天是我们活动的第一天，有168位业主信赖并购买浪鲸，浪鲸活动载止于x月x日，小丁期待您的到来。　　李总,我们小区于本月X日在浪鲸卫浴搞一个团购活动,你有兴趣参加吗?　　8、您知道您邻居801、802、805用的是哪个品牌的卫浴吗？　　浪鲸卫浴，是这样的，801的李姐用了浪鲸的卫浴很满意，就介绍802、805的张姐和李姐买了浪鲸的卫浴，这个五一有大型促销活，希望您有时间来了解一下。　　约客案例一：　　“您好，我是“浪鲸卫浴”的小王，告诉您一个好消息：浪鲸卫浴应“金山湖花园2号小区”业主的要求，于X月X日晚14：30-17：30在浪鲸卫浴专卖店举行一场团购活动，价格在特惠活动的基础上还有折上折，百人团购，家庭冷餐party、“浪鲸卫浴百人现场团购即将火爆进行，半天让您省下几千元！现场抽取千元大奖，期待您的参与，谢谢。地址：XXX浪鲸卫浴，1328XXXXXX3小李。”　　2,“李姐，您好，我是‘东江学府’ 的服务专员浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一个装修基金。”　　业主：“免费领取100元装修基金？”　　小王：“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，由于您们小区之前有100多户业主已经选购并使用了浪鲸卫浴的产品，反应很不错，所以浪鲸卫浴公司选定您们小区做为免费试点的对象！机会难得”“是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴XX专卖店提供了200位百元装修基金，你们小区刚交楼，浪鲸卫浴公司选定您们小区作为免费赠送的对象！”　　业主：“这样啊？”　　小王：“李姐，您好，我是‘东江学府’的服务专员浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一百元装修基金。”　　业主：“真的吗？”　　小王：“是的，所以我要恭喜您喔！对了，李姐，您家新房开始装修了么？”　　回答1：　　业主：“刚开始装修。”或“马上开工。”　　小王：“喔，刚开始装修啊，那卫浴买了没有啊？”　　业主：“没买喔。”　　小王：“那 我们的装修基金送得很及时啊！李姐，那您这个周六周日有没有时间过来领取呢？”　　业主：“有啊！”　　小王：“好的，那到时我再提醒您，来了直接找小王就可以了，记得带上我们发的短信息喔，届时我们会凭短信发放奖品的，那我们周末见！祝您生活愉快！　　回答2：　　业主：“还没有开始装修。”　　小王：“那什么时候开始装修呢？”　　业主：“要到下个月装修！”或“二个月后开工！”　　小王：“喔，还没有开始装修啊，也没关系，您现在还不需要用卫浴马桶，只要在本月30日前凭您收到的短信息到浪鲸卫浴专卖店来登记一下，领取一张一百元装修基金券，到时什么时候需要什么时候过来领取就可以了。”　　业主：“好的。”　　小王：“李姐，那您什么时候有时间过来呢？”　　业主：“下个周末吧！”　　小王：“好的，那到时我再提醒您，您来了直接打小王就可以了，周末见！祝您生活愉快”　　　　回答3：　　业主：“都装修好了。”或“暂时不考虑，两三年之后吧！”或“我的房子要卖掉。”　　小王：“喔，这样啊，那打扰您了，感谢您接听我的电话，祝您生活愉快！”　　约客户案例二：　　小吴：“李姐，我是浪鲸卫浴小吴，昨天给您发过信息的，还记得吗？ ”,　　客户：好像有印象…　　小吴：哦，谢谢您还记得，请问您方便讲电话吧？　　客户：可以，你说…　　小吴：谢谢，是这样子，我想请教您一下之前有听说过浪鲸卫浴这个品牌吗？　　客户：听过，电视广告看过，但是不是很了解…　　小吴：哦，是吧!谢谢您对浪鲸卫浴的关注，那我可不可以耽误您两分钟的时间　　简单的介绍一下浪鲸卫浴？　　客户：可以…　　小吴：谢谢，浪鲸卫浴是中国十大名牌，荣获中国驰名商标称号，产地在佛山，已有十八年历史，我们XX浪鲸卫浴····服务······我们X月X日周六下午14:30—17：00有现场团购活动，价格在　　特惠活动的基础上还有折上折，现场还可以抽取千元大奖。您都知道是消费者权益保护日，价格很优惠，特惠商品最低3折起，还有几十款特惠商品可以选择，团购等于批发咯，在优惠的基础上再有折上折，像几百人团购…　　客户：哦，这样啊！但我的房子还没有那么快装修，还不知道怎么选款式，也不知道具体要用些什么东西？　　小吴：嗯，您说的很有道理到时您过来参加团购，如果您看到喜欢的产品，价格也满意，不用挑选具体的款式和型号，只需要交纳指定的团购诚意金就能把优惠产品和价格定下来，到您什么时候需要用再过来选购具体款式，就OK了.　　客户：那我有时间就去吧…　　小吴：好啊！您一定要过来看看，因为这个活动确实很优惠，能帮您省到钱，最好您这个周末能先安排时间到我们店内了解一下，到时您心里也有个数啊，是吧？　　客户：那好，看周六去看看吧…　　小吴：好!记得过来找我小吴，我等下把地址和电话再发送到您的手机上。　　谢谢您接听我的电话，祝您生活愉快….　　短信模板　　所有业务员把答应要来的客户名单交上来公司短信平台统一发送。　　活动当天信息：朋友您好，浪鲸卫浴XX专卖店X月X日下午14：30-17：00鲸天动地3小时百人卫浴团购已成功接受您的报名！明天欢迎您，也同时邀请您需要装修的朋友一同前来参加明天的活动，祝您满载而归！谢谢！浪鲸卫浴　　建议活动当天9:30-上午10点信息发送：“温馨提示！别忘记浪鲸卫浴今天下午跟您有个约会，百人团购，家庭冷餐Party、现场抽取千元大奖。惊喜值得期待！欢迎您及家人朋友届时参加！浪鲸卫浴。 建议活动当天上午11点信息发送：　　温馨提示：今天下午百人团购非常优惠，如果您对今天的优惠非常满意，需要交纳订金用以保留今天的特惠产品与特别折扣，不需要当场确定具体的产品型号。订金多交多送，请您准备好现金或是银行卡，祝您购物愉快，满载而归.浪鲸卫浴。　　异议处理：任何异议先认同客户再引导客户！　　A、问：“暂时不需要，有需要我会打电话给您。”　　“不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时有一个问题想跟您共同探讨一下。”　　如：　　“浪鲸十八周年厂庆，10年难得的厂庆活动，这次我在浪鲸工作以来最大型最优惠的一次活动，我在浪鲸卫浴做了也有2年多了，非常的了解这里产品的价格，有4-5款产品浪鲸是作为一个入门商品的，确实不挣钱，主要是为了吸引客户进门的特惠商品，你们“开元小区”的邻居基本上都是都是明年装修的·····”　　在店内：　　这款花洒现在活动只需要888元，您要不要先订一下？您随便交点订金　　都可以保留现在的活动价，到时您需要用的时候如果不喜欢还可以更换款式。　　浪鲸是卫浴品牌中的10大品牌之一，买卫浴选浪鲸大家都知道的。您到时可以问问您的同事朋友，目前在卫浴行业，三个人中间就有一个选用了浪鲸卫浴的产品。“现在80%的客户都是老客户用得好转介绍过来的。”　　B、 问：“我还要考虑考虑”/“再商量商量”　　“陆总，您考虑一下是应该的，只是小肖有个事情可以请您帮个忙可以吗？”“是这样的，小李相信这款产品可以帮助您解决现实的困扰，价钱也非常公道，物超所值，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好像还有什么想法不想告诉我，我可以知道您真实的想法吗？”　　“是的，您可以慢慢考虑，不过有一件事情可能您需要尽快作决定！”“既然您都已经决定来参加这次活动，越早定下来，您就越能够·····　　问：“我现在很忙，没有时间和你谈！”　　“很好，我知道您的时间宝贵，不过，如果我有三千元来买您两分钟时间，而且说到做到，您觉得怎么样？”“呵呵，忙也是好事，一般像您这样的老板都很忙，其实小李今天只想打扰您1分钟……如果您不给我这一分钟时间，下次还是要打扰您一分钟的对吗？这是我的工作！　　“那我长话短说！”　　“那好的，现在是4点整，那我6点钟准时给您电话，好吧？”　　“恩，我也很忙，现在也只有一分钟的时间跟您说„„”　　“好的,那您先忙,我把优惠活动信息发到您手机,请您查收!”(第二天以问短信有无收到，找理由给业主打电话)　　D、 问：“太贵了！”　　“是的，浪鲸品牌是中国驰名商标，是中国十大卫浴品牌之一，就像桑塔纳跟宝马车一样，都可以上路，但是感觉是不一样的，浪鲸卫浴的价格比普通品牌是稍微贵一点，但使用起来的感觉确实不一样的。”　　“我们浪鲸卫浴五年质保，终身免费维护，还有每年一次的免费安检保养的服务，让您使用无后顾之忧。这是浪鲸卫浴的特色服务。要不，我请您到店来，我让设计师给您出一个免费的卫浴空间设计方案，您看觉得好再决定您看行吗？　　E、我已经选好了其他品牌　　张经理，没有关系，不过我真的想请教您一下，您为什么选择XX，她们一定有很多地方一定做得不错，您能告诉我吗？小李在以后的工作也会得到改进，不胜感激。　　其实您还没有来我们公司真正了解过呢，其实您说的XX的优点我们浪鲸公司都可以做到，还有更多优势，反正多对比几家不会错的，您说对吗？　　F、让客户记住我们与公司，取个昵称，使用最有水平的短信　　G、问：“好烦啊，有完没完！”　　答：“真的非常对不起，我感觉您的心情不是很好，或许我不该现在打电话过来，不过如果因为刚才的宣泄，让您的心情变得好一些的话，我觉得给您打这个电话也就值了。　　H、客 户：我不差钱。　　我知道您不差钱。能省就是赚。我们的这次活动真的是很优惠·······。　　现场版一：客户说忙，晚点再打，挂完电话发个短信。　　短信：“不好意思，王总，很抱歉，刚刚给您打电话希望没有打扰到您，您在开会我不知道，我是乐天浪鲸卫浴的小吴，我们五一有个大型的优惠活动。想邀请您来参加，不管您能不能来，但我还是要盛情邀请下您，因为这是我的工作，浪鲸卫浴小吴敬上。”不能太多的字，打完就发。　　不管他有没有回，下班之后，六点钟的时候再打他电话。　　一天两到三次短信联系，搜索当地城市天气、幽默、祝福的短信，让客户感觉到你非常用心，把当朋友。早上聊家常，中午发天气，晚上才发产品信息，让感觉你没有太多商业化，只要回复你短信，就可以继续给打电话了。当答应过来看了以后，在活动前一天给发短信，提醒准时来店面。当出现忽悠你，敷衍你时。请记住一句话：我只要不放弃你，那就永远拒绝不了我。　　现场版二：直接拒绝　　业务：“您好，客户，我是XX浪鲸卫浴的小吴”　　客户：“你怎么知道我的电话号码，你知不知道你在骚扰我。不要再打电话了。”　　发短信：“您好，客户，号码具体来源是我们公司分配下来的，我也不知道但是我知道您在房子装修方面有需要卫浴这一块，这个号码怎么来的不要紧，主要能帮您省到钱。”　　现场版三：客 户：再打电话我揍你。当这种情况出现时，这个暂时应该放弃，说明现阶段没有需求。但短信可以继续跟进。有时候会出现发短信发到自己跑进店里的情况，人家真正要用到卫浴的时候会想起有个小吴一直给他发短信，总要去看一下，不然手机存短信也存爆。一般只要　　进了店，想走，也就走不出去了。　　现场版四：　　当业务业务与已经无法成交，也无法继续下去时，应该选择换人，换方案，进行二级电话营销。　　二级电话营销：　　二级销售第一个好处：来店里看过，但没有订，通过二级询问他原因，在介绍身份的同时，告诉他如有不到位之处请见谅，这是我们的工作，是为了提升我们的服务品质与升级公司整个营运系统。当与铺垫这些时，一般情况下会比较好说话，因为他觉得经理给他打电话了。三级电话营销：当二级还不能完成任务时，有用到营销副总这一级去了。有的过来会询问号码，只要他到店里了，价格肯定是要便宜的。但也可以采用礼品方式，折扣打个97折，或95折，其实只要过来了，就不在乎这个钱了，只是心理上感觉被尊重了。　　现场版五：做大单　　业务：：”我们这次有个活动，还是希望邀请您来参加，我知道你不差钱，但是能省还是赚.”　　客户：好吧，有时间我过去看一下，打了四次这样忽悠我的话，四次跟踪，直到那次，打到客户，那行吧，我改天再过去看。　　业务：我们活动就要结束，你给我个准确时间吧。　　客 户：要不明天吧。　　客户第二天下午来了，来的时候因为我在每条信息尾缀有我的名字，且每次打电话都说我是“小吴”他记住我了，来的时候就会给我先来个电话。客户在店面选完产品之后，我就跟客户说：“像您这样的大房型，公司都统一规定要给客户提供免费上门丈量，定水位、出产品摆放3D效果图，客户满意我们才可以向客户推荐产品的。　　客户：好。　　业务：下午我就上门帮他定好水定位，晚上回来我就把效果图做出来了。　　第二天我就约他过来，过来他看了效果图也很满意。从晚上七点钟搞到十一点钟，终于把这个搞到了，三万二。　　现场版六：如何判断客户有没买卫浴　　业务：有时候可以从讲话语气判断没有买。有的我们可以直接问他你买了　　什么品牌，他回答不上来。　　业务：还有一种，客户买了，我们这么跟客户说，周姐啊，我之前也打过很多说买了，最后了解是没有买的，他实际上没有买，我不知道你是跟他们一样，还是真的没有买，这么一说，她就一般不会说：真买了。这句话问到，我们一般都是之前跟她打过几次电话和短信，如果真的买了，她会说：我真的买了。买的啥牌子，如果没有买，她会迟疑。　　业 务：一般来说，真的有需求的话，我们这样粘她，她们是不会反感的。真的没需求的，就破口大骂了。　　客户其实说买了，我们还可以问她，那坐便器买了没有，她说买了，那浴室柜呢，没买，那话题就来了。她的买了，只是代表她买了局部。我们就可以和她说：我们XX浪鲸浴室柜有五六十套，规模也是最大的、品种最全的卫浴店，您可以来这里了解一下，可能会有意外的收获。　　建立和谐的沟通气氛　　1、帮人等于帮己　　在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人！我在想我所销售的产品是否真的可以帮助到客户！　　以实际行动来表现。即帮客户找到适合他的产品，让他感觉到为他着想。“家具客厅买好一点的，客人来一般都在客厅，房间可以买便宜一点的，质量也不会差。”　　2、同频沟通　　张经理，这两天打电话给您，都感觉到你心情不是很好，到底有什么事情？可以讲讲吗？看看我这边有什么办法可以帮到您？　　原来这样啊，你不用说了，其实不仅仅是你一个人遇到，我也一样遇到同样的问题。看对方的一身打扮就能打出很多的话题点，“您这么成功应该去过很多地方吧！”“您这么成功一定有不平凡的经历吧，是怎么做到的呢？” “给客户一个深信不疑会给他特别优惠的理由”　　3、尊重你的客户　　善于倾听：　　用大眼睛深情的看着你的顾客，“我明白了”“那然后呢”“接下来是怎么样发展的”“您稍等，我拿笔记一下。”“我之前怎么没有想到呢？您刚才的意思是不是这样？”“为什么会有这种想法呢？”　　要关于倾听，听出言外之意和客户的总体思路。做一个好的听众的关键是做一个好的提问者。 适当的赞美：　　“您的声音真有磁性“没想到你的普通话这么好听，像个播音员，听到你的声音，好想见到你的人，我要是有你这声，业绩早就出类拨萃了”　　“东北人就是东北人，做事就是爽快”　　“有魄力，领导就是领导”　　“您分析的很有道理”“这么清晰的思路，佩服”　　“您确实是一位非常细心的人”　　“只有像您这样慎重，才能够做出正确的判断”　　“早听市场部的杨经理提过，您一位爱护下属好领导”　　“您是个传说，一直希望能够认识您”　　电话的礼仪：　　“现在讲电话方便吗？”　　“那什么时候打过来比较方便呢？您看是今天下午还是明天上午比较好呢？”　　“李经理，您听得清楚吗？您稍等，我换一个号码给您打过去吧？”　　“不好意思，麻烦您了，”“真是太感谢了”“谢谢”“还有什么不清楚吗？”　　“我可以问多您几个问题吗？”“不好意思，您稍等一下”您久等了。　　不要和顾客争论，不要在对方正好忙的时候打扰人家，要给客户面子，保持好心态。　　专业的素质　　成为浪鲸卫浴专家。　　1；对公司产品的种类，规格，风格。完全熟悉掌握。　　2；公司的服务，售前，售中，售后。　　3；安检保养，具体什么产品保养几年要非常清楚。　　4；公司近期有什么优惠活动。　　要了解竞争品牌的产品。　　1；了解对手的档次，价格，知己知彼，事半功倍。　　2；了解对手的活动，拿自己的长处比对方的短处。　　3；不攻击对手，体现我们的道德与素养，把我们的优势发挥到最大。　　要了解行业的发展趋势。　　1；多与其他同行业的人交流，如设计师。　　2，多看本行业的书籍，参加本行业的展会，让自己成为专家顾问。　　思路有条理和见解：　　1；说重点，可以打份草稿参照。　　2；加一些自己独到的见解。　　3；加一些经典新颖的观点。　　4、做个诚信的人　　以诚待人，客户关注的负面问题要帮他耐心解答。　　事实求是，不包安装的东西要告诉客户。　　做事守信：说了什么时候给他电话就什么时候打。答应客户的东西一定要做到。　　预防客户的反对意见　　既然你的产品总会遇到类似的反对意见，与其让客户提出来，不如自己讲出来。先发制人也是预防的好办法，如果你经常遇到类似的反对意见，不如先告诉客户可能很多人有类似的看法。　　如：“虽然有很多朋友提到我们的产品价格比较高，这也的确是现实，不过他们事先并没有了解到浪鲸卫浴的真正优势„„”　　1、 非真实反对意见的处理　　客户有时候提出反对意思，只是为了表达某种情绪或者下意识的反应，电话销售人员要有自己的敏感度，不要真的去处理这些反对意见，因为这并不是真正的症结所在，也不是客户关心的问题点，而应该顺着客户的思路往下走，引导客户绕开这些反对意见，继续对话的流程。　　“对，价格确实很重要，我们可以质量、品牌、使用效果，难道不重要吗？以后我们会专门讨论这个问题，现在我们看看„„”　　“真的非常对不起！我感觉您的心情不是很好，或许我不该现在打电话过来！不过如果因为刚才您的宣泄，让您的心情变得好一些的话，我觉得给您打这个电话也就值得了！”　　2、真实反对意见的处理　　A、首先重复并认可客户的反对意见；　　“我非常理解您的顾虑，因为其他很多客户也曾经有过类似的想法„„”　　“如果我是您，也会有同样的想法，所以您的担心是有必要的，确实要仔细考虑这个问题。”“您的确很细心，一般的人不会考虑如此周到，其实是这样的„„”　　“您说得非常有道理，其实您应该早点说出您的顾虑，„„”　　“对，这是一个非常重要的问题，是要认真地想一想，我认为您可以这样理解„„”　　3、常见真实反对意见的处理　　“不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时就一个问题想跟您共同探讨一下。”　　“没有关系，我理解您的感觉，以前很多客户都有同样的看法，主要是他们担心通过关键词的搜索找不到目标客户，不知道您是出于哪个方面的原因？”电话营销话术技巧介绍　　电话营销话术王XX女士/先生吗?您好，我是居然之家 XXXX木门的小李，居然之家活动，您看你这边建材还有需要的吗/你建材选购齐全了吗?　　抗拒点：活动下来几折?　　哎，是这样的姐/先生，我们平时专卖店的折扣就是9折，但是具体的价格也是要根据您木门尺寸、选择材料、五金配件、还有设计方案来决定的，木门是定制性的产品，同样大小的尺寸，从几千块到几十万的都能做，您可以到我们店面详细了解下，让我们的专业导购给你介绍，具体的再给您报价格;　　你们木门做下来得多少钱?　　姐，具体的价格也是要根据您木门尺寸、选择材料、五金配件、还有设计方案来决定的，木门是定制性的产品，同样大小的尺寸，从几千块到几万的都能做，关键是看您想怎么做，做成什么样的，摁，这样吧，您可以到我们店面详细了解下，让我们的专业导购给你介绍，具体的再给您报价格;您看您是等我们专场会30号来，还是您提前有时间先来了解看看，那您是什么时间过来?明天上午还是下午呀，我好在店里等您!　　我有事比较忙去不了　　姐您看，我们这个名额真的很少，您真的很幸运，知道我们这个信息的客户真的不多，其实木门早晚都要定的，现在又有这么好的机会，多个品牌也多个选择，说白了，您要不喜欢，再便宜给您你也不一定会要，您说是不是呀!您到时看了，要是真的喜欢我们家的木门了，又有这个机会，还能帮您剩下不少钱呢，我敢肯定您只要来了肯定会喜欢我们家的木门的。这次活动是我们XXXX工厂做的，店面是没有利润的，是工厂直接对准您的，省去了中间很多环节，包括我们工厂的人也会在店面监督，不会让店面把这些资源私自扣下，要确认把价格落实在我们的业主身上，您用好了才可以给我们更好的宣传嘛;您看这么好的机会，您还是抽空来看看吧，您看是上午还是下午过来看看，我到时在店里等您。　　我房子还没交呢，不着急!　　恩，您说的也是呀，姐，不过我们装修房子可是个大事，装修下来得好几个月，确实很麻烦的;很多东西都要先看先了解才能去定下了，要不赶到跟前再选择，就太匆忙啦，门是您家里装修的脸面，门的风格和色调会影响家里整体装修的风格和美观，很多客户第一次置业不知道情况，后悔死啦，想想都知道有多麻烦啦!其实您买不买我们XXXX的木门都没有关系，这么大件的东西肯定要多看多选多对比下，现在又有这么好的机会，要是您喜欢我们家的木门又有这个名额，还可以帮您剩下很多钱，反正周日应该也不忙，抽出一个小时来店里看看了解下还是很值得的，我肯定您会喜欢我的木门的。那您看是上午还是下午来专卖店。。恩，好，等会把具体店面地址发给您，你注意查收下。。。恩，那说好了，我在店面等你，祝您生活愉快。　　你们品牌怎么没听说过呀!　　是啊，很多客户跟您一样没有听说过我们的品牌，这很正常的;因为我们在本地的专卖店刚刚建立，您有兴趣的话搜索一下就知道啦。要不这样吧，您看您那天有时间，来这边看看，详细了解一下吧!那您大概什么时候来?周日有时间吗，最好还是抽出时间来看看，相信您来了肯定不会后悔的!那好我们就约好了，到时我在店面亲自接待您!电话销售技巧话术7　　电话行销在企业中的应用详解　　当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。　　重要的第一声　　当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。　　要有喜悦的心情　　打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我” 的心态去应对。　　端正的姿态与清晰明朗的声音　　打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。　　声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。　　迅速准确的接听　　现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自　　己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，　　接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。　　认真清楚的记录　　随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥ HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。　　有效电话沟通　　上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。　　我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。　　 对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。　　接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。　　电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。　　如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。　　挂电话前的礼貌　　要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。电话销售技巧话术　　电话行销在企业中的应用详解 在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。在本节中，我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。　　绕障碍流程及常用技巧　　在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。　　技巧一：与挡架者搞好关系　　挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。　　在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。　　技巧之二：懂得应付对方的反对　　即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经　　技巧之三：直接向秘书小姐挑明　　如果你已经按秘书的要求做了，你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明：　　所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。　　技巧之五：以客户或咨询者身份　　在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。　　开场白流程及技巧　　通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。　　当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。　　“你是谁？”　　“你怎么知道我的信息的？”　　“你找我有什么事？”　　“这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是：　　 技巧一：说好第一句话，建立初步信任　　开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。　　在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。　　“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”　　“我是，你是那里？”　　“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”　　“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”　　到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。　　技巧二：不要给客户拒绝你的机会　　大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。　　每通电话通常时间很短，一般在到分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。　　决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？”　　管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。　　技巧四：设计主要和次要目标　　为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。　　许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种：　　1）确认准客户是否未真正的潜在客户　　2）确定约访时间　　3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务　　4）确认出准客户何时做出最后决定　　5）让准客户同意接受商品/服务建议书　　常见的次要目标有下列几种：　　1）取得准客户的相关资料　　2）销售某种并非预定的商品或服务　　3）预订再和准客户联络的时间　　4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料　　5）得到转介绍　　制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。　　激发欲望流程与技巧　　开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。　　在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目　　的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。　　 下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　客户：有的。我们在招一个电工。　　顾问：请问您这个职位缺了多久了？　　客户：有一段时间了？　　顾问：大概多久呢？　　客户：哦！有半个多月了吧　　顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？　　客户：不急，老板也没提这个事。　　顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？　　客户：沉默。　　顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　客户：你说的好像也有一点道理。　　顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？　　客户：好啊！那就安排一场吧。　　顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。　　客户：好的。谢谢你了。再见。　　在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下：　　技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息　　在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。　　例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。　　而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。　　 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题　　做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。陌生电话销售技巧和话术　　陌生电话销售技巧和话术 一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。(内容摘自微信平台sale51，关注学习更多电话销售技巧)　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢?打电话技巧话术如下　　打电话技巧话术如下：　　第一条、每一位新手业务员在打电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍服务项目，介绍自己服务的特色，那么就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。　　第二条、新手业务员打电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将交流语言环境轻松起来。弄清楚谁是目标顾客，然后彻底了解他们的需求，以及他们是怎样评价产品特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或拜访。　　第三条、第二次及以后再电话沟通时，应更加自然成为客户的朋友来交流。加强客户对自己的认知度，这样才能进一步的有效地进行产品的详细介绍及讲解。　　第四条、如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是的，小姐/先生，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，我也理解正如现在市面上的减肥产品太多了，换了是我，也许我也很难决定。但是，我个人认为，你选择产品固然重要，但是选择一个完善的售后服务业很重要。如果说XX小姐，你订购了我们产品以后，我们从此以后不会再联系你，你给我们来电我们也不好态度，即便我们的产品再有效果，我相信你不会再回头跟我们订购，对不对。但是你买了我们的产品，我们还有一套完善的售后跟进服务，我们的减肥老师会保证你的效果，帮你拟定一套适合你的减肥方案，你订购这个产品就是为了减肥，就是为了效果而来，所以我们会帮助你把效果体验出来。再说了一分钱一分货，如果说我们的产品没有效果，我相信不要钱给你你看都不会看一眼我们的产品对不对。所以XX小姐你的考虑是多余的，你的担心也是多余的。立即订购体验效果才是明智的做法，你看我们这边给你送货送到哪里呢？　　第五条电话接通后：　　1、应先说明自己的身份：“您好!我是某某，打扰您了　　2、打扰你一分钟可以吗?　　3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。　　4、对沟通比较好的客户结束语：谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，好，那我们先聊到这里，与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。　　第六条每次通话做好说细的记录：　　1、电话号码。2、客户的姓。3、客户的工作性质。4、客户的态度及问题。　　5、如何进行解答与沟通的。6、日期及通话时间长度。7、下次准备电话沟通的时间在什么时候。　　第七条陌生客户的电话用语及方式：　　1、您好，我是美容美体健康顾问**，打扰您了，现在是一个人类非常注重健康的社会，我们是从事健康工作的，想在这方面与您交流一下，不知您是否有兴趣。 电话销售技巧和话术【电话销售话术】　　电话销售技巧和话术，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。　　电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢？　　首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。　　电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。　　电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。　　电话销售技巧第3要点：电话目的明确。　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。　　电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。　　这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。　　电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。　　电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。　　电话销售技巧中常见的10大话术技巧　　1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”　　电话销售技巧：，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好？　　2：“我有个朋友也在从事这种服务！”　　电话销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？　　3：“我没钱！”　　电话销售技巧：，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构 想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？　　“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”　　是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？　　4：“您只是在浪费您的时间！”　　电话销售技巧：您这样说是不是因为您对我们；服务不感兴趣的原因？　　5：“我对你们；服务没兴趣！”　　电话销售技巧：，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。　　我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗？　　“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”　　这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是„„？　　6：“我很忙！”　　电话销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？　　“这段时间我一直忙，下个季度吧。”　　是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。　　7：“我真的没有时间。”　　电话销售技巧：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧？　　8：“你这是在浪费我的时间。”　　电话销售技巧：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。　　9：“你就在电话里说吧。”　　电话销售技巧：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧？　　10：“我不需要。”　　电话销售技巧：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。　　总结　　最后，当我们拥有了过硬的电话销售技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。打电话技巧　　一、邀约目的：　　在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见　　二、邀约原则：　　这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈，挂电话的时间不要超过1分钟，要　　保持兴奋，尽量不要让对方追问。　　三、准备工作：　　1、准备好纸和笔：对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养　　成做电话记录的好习惯；　　2、准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，我是安徽高新学院招生办的某某”，“麻烦　　您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉；　　3、准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；　　4、准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。　　用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；　　5、准备好客户资料：对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，高考分　　数，做到“知己知彼，百战不殆”。　　四、邀约要点：　　1、解疑对答如流：事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有　　把握样子，邀约才会成功。　　2、针对需要说话：打电话前弄清对方的基本需求，才能抓重点。　　3、内容点到为止：邀约有关学校专业的内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或　　引起好奇即可。　　4、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单　　刀直入法，才能肯定自我。　　五、电话邀约四部曲：　　1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注　　意；　　2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，引起对方的兴趣； 　　3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想　　要了解更多的欲望；　　4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只　　是用来做约见的。千万不要在电话里谈恋爱！！！　　六、通常用语：情景语言电话邀约和电话营销话　　术　　你好,请问是***同学吗?　　我是，　　你好,我是安徽高新学院的学生或者招生办老师****　　你怎么知道我电话啊！　　是安徽省教育厅提供给我们你的电话　　我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划　　还没有想好——那你还会继续上学吗？　　是的，继续上学啊——那你是复习呢，还是找个好点的学校上呢？　　我选择复习——pass　　我还想上学——那你的学校选择好了吗？　　选好了——你选择了哪个学校？　　还没有——我跟你介绍下我们学院吧　　一.规模前景　　1.占地四百亩,建筑面积六万平米,现代化崭新校园,规模很大　　2.五系共25个专业,在校生4000多人,教职工360人　　3.电脑2000余台、数控实习车间、软件公司、语音教室、图书馆、电工电子　　实验室、网　　络公司、多媒体教室等　　4.申报安徽工程学院　　二.学习模式　　专本同读专技双修　　三.师资力量　　申办安徽工程学院,师资完全按大学要求进行配置的,目前已经有教授7人,讲师　　20多名,一般的老师都是合肥工大的研究生毕业的　　四.管理安全　　专职辅导员宿舍管理员学生会团委各类社团　　新站区治安办保安内保24小时校园监控周边无复杂商业环境　　五.经济　　三年专本(专技)同读,时间短,省费用　　校园消费合理(自我为例)　　学费是合肥市最最便宜的　　哦——　　话术如下 这样吧，我们电话里说不清楚，你下午有时间吗，到我们驻##地方的招生办来一趟吧，我们当面聊下，你还有什么问题可以当面问我，这样说的更清楚，那你是　　今天下午，还是明天上午有空？　　有——那你下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！　　没有——那你明天上午有时间吗？　　没有——那你明天下午有时间吗？　　没有——那你后天上午有时间吗？　　没有——那你后天下午有时间吗？　　有——那你后天下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！路太远了，我去不方便——这关系到你上学的大事，远点我认为过来一趟也是值　　得的　　我不去——那你家在什么地方啊？　　在**——哦，正好我明天要到你们那边去一趟，有几个学生想要我过去，顺便去你家当面聊一下，我明天很忙，也不会在你家呆多少时间你家旁边还有其他学生吗？我去一次也不容易，你可以把你家附近的跟你一样的学生约一下，你们一起了解　　我家在**———好的，明天见，你把他们约出来，两点钟，不见不散 这个时候各区域驻点人员暗堡握一个原则：他不过来我过去，电话邀约时间要　　把握二选一原则）　　如果是学院电话营销人员，如下：　　你们学校在哪里——合肥，安徽高新学院，你最近有时间到合肥来一趟，看看我们的学校，看好了再决定上不上，来这边我们学校安排专车到车站接待，吃饭住　　宿都是学校承担，明天有时间吗？我最近都没有时间——你要上学一定要到学校去看一下的，不能只看简章，毕竟　　关系到你的未来啊！　　是啊——那你哪天有时间啊！　　**天后或者多少号——哦，那等你来的前一天我再联系你一下，我们学校好安排车子去车站接你　　好的——我过几天再联系你　　好的——到时我们到车站接你　　好的——再见，我们是安徽高新学院　　电话邀约的目的是邀约见面，千万不要在电话里谈恋爱，如果你在电话里什么都说了，他都知道了，没有了好奇心，他是不会来的，你去也见不到他，让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就　　行了，总体是他不过来你过去　　时间把握——驻点不要超过１分钟　　电话营销不要超过３分钟　　电话营销的目的也是为了争取学生来校参观，并进一步介绍学校　　七、电话注意事项：　　1、建立学生对你的信心;　　2、帮助学生了解他们的需求;　　3、简化你的对话内容;　　4、强调学生的利益 ;　　5、保持礼貌　　十、电话的跟进：　　对自己个跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进；对学生的跟进：站在学生的立场考虑问题，将心比心。目的：建立学　　生信心，让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。　　其他　　如何与学生介绍学校如何约见学生如何在电话中与学生建立关系电话销售技巧及话术　　电话销售技巧及话术　　一点号琳危不乱2天前　　打电话的流程：　　预约→时常的基本调查→寻找客户群→服务老客户→明确目标； 希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要准备解决与备用方案→我怎么讲怎么服务，客户才会买我的单→转介绍。　　销售技巧及术语：　　一、打电话的准备　　1、情绪的准备　　2、形象的准备　　3、声音的准备　　4、工具的准备：成功的销售，会从一点一点的积累开始，从细节上去看我们的工作风格，简单的事重复做，是成功销售的关键所在。　　二、打电话的五个细节和要点　　1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点　　2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。　　3、站着打电话，这是一种说服力的表现，同时配合着肢体动作的参与，潜意识的学习。　　4、做好聆听，专注当前电话　　5、不要打断客户的话，真诚热情积极的回应对方。　　三、电话销售的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈　　四、电话销售的核心理念　　一切成交都是因为爱，爱自己、爱公司、爱产品。　　1、每一个电话都是有钱的来电　　2、电话是我们公司的公关，也是形象代言　　3、给予自己强烈的自信心，相信我能行的，每天给自己鼓励。　　4、好的电话首先要赞美客户，电话是一面无形的镜子。　　5、给客户打电话时，是情绪的转移，可以感染到对方，所以打电话前要调整好自己的心态。　　6、电话销售是一种心理学的游戏，声音清晰、亲切、见解根据对方频率适中。　　7、打电话被拒绝，是因为他还不够了解，调整打电话的时间、态度。　　8、电话对方是我的朋友，我要帮助他成长，帮他们赚钱，所以我要打电话给他。　　9、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事等表达出来，用一切来证明产品的价值。　　进步和成长，最怕的是没有方法，而实践+交流是成长的关键。为了让大家能够相互的交流与进步，特建了一个企鹅群：117462497【验证码：Y520】，群里有各行业高手交流咨询，更有精心整理收集的创业/销售答疑资料！　　举报　　将为您减少类似内容　　我要收藏　　1个赞不感兴趣网络销售打电话的话术与技巧(1)　　网络销售打电话的话术与技巧　　xx年的下半年是我们的毕业季，同学们一个个都嗷嗷待哺急着为自己找到一份理想的工作，毕竟这又是人生的一个新起点，学校也为各个专业安排了多次校招面试。　　“这次来校招聘的是一家即将上市的公司，将从我们电子一班和二班招聘一些同学入职，招聘的面试官9点开始面试考核，各位同学做好准备带好笔和纸到1号多媒体室等待，大家都要把握好机会，争取成为我们班第一个找到工作人，这样也能早日报答你们父母”班主任大声说到。　　班主任说完这段话，我没有一丝感觉。为啥？不是因为我不想报答父母，而是因为在我们班60多号人中，论成绩我名次靠后，论财气我屌丝一枚，论外貌班里唯一2名女生一直被男生奉为“国宝”。所以做为三无人员的我完全没有任何优势能脱颖而出，况且电子二班还有一群英雄好汉呢！　　心里虽然这样想，但是哥们还是要去试一试，毕竟梦想还是要有的嘛，万一实现了呢。　　到会议室等了10来分钟，来了2位面试官，一男一女，男士姓王，女士姓李，面试官做完简单的自我介绍和来意后，就吩咐前排的同学拿试卷分发之后开始考核。　　拿到试卷后一看，我勒个去，彻底蒙圈。这都是什么题目，完全与所学专业不相干81道题前面80题全是框框、叉叉、喔喔，考逻辑分析的题，最后一道题则是一道6位数乘以6位数的数学题。心里一顿乱之后正准备做题。　　此时面试官李小姐问道：“哪位同学有多的笔，借给这位同学用一下。”　　“我有”　　说完我随即拿出口袋中备用的2支笔，扔出其中的1支给了该同学。这个习惯是我从小培养的，去任何考场从来都不会只带一支笔，总要带上备用的。　　30多分钟后，试卷做完了，即使不会的我也胡乱画上了答案。此时我伸直腰杆，拉长脖子一圈看下去，嘿！没想到我还做的挺快的，还有好多在埋头苦答的。也许是我这个动作做得太显眼了，面试官李小姐看着我叫到：“这个同学你的试卷做完了”　　“是的”我答到。　　面试官没有理我，而是继续的问到：“试卷做完的举个手我看看”大概有将近20来个同学举起了手。　　“你去把那些同学的试卷收上来交给我”面试官李小姐此时笑着对我说　　“你叫什么名字？”我把试卷递给面试官李小姐后　　“古小鑫”　　“哦！古小鑫，你和其他同学去2号多媒体室等一会，稍后我同事安排你们第2轮面试。”20来分钟后，面试官李小姐的同事王先生拿了一些我们做完的试卷过来，开始第2轮面试。此时陆陆续续的有另外的同学也来到了这边。电话销售技巧和话术0　　第一部分：邀约话术　　明确目的:诚邀企业老板参加会议直接问是否老板 *不要跟前台讲　　强调价值:　　规模：近150名企业董事长、总经理参会，合作机会　　政策：“十二五”规划直接将“电子商务”定为战略性新兴产业，各地政府积极推出扶持政策，鼓励传统企业积极以战略性新兴技术加快产业结构调整变革　　产业：移动互联网用户达亿，移动电子商务发展快速，相比传统互联网，机会更多　　邀约身份：移动互联网研究中心　　会议内容:　　1：结合咱们中小型企业的现状，比如：人民币升值，出口贸易受抑原材料涨价，劳动力成本上涨，，成本高，利润低，招工难，作为咱们中心型企业的决策者，现今应如何借助新渠道优势创新企业的发展模式和营销模式，重塑企业的品牌战略，提升企业的核心竞争力。　　2：当下随着三网融合的推进，咱们中小型企业，如何以速度创新，转化为市场份额，继而快速响客户，快速建立渠道，快速建立竞争壁垒。3：像X总你也知道，如今咱们产品同质化，服务同质化，咱们企业与企业之间的竞争是什么呢？除了核心技术，就是商业模式，商业模式的创新与否，决定了您未来的企业的生存与否。3：在新经济环境下，咱们中小型企业该如何去走，们的思维该如何去转变，才能快速破局，寻求企业持续发展的新动力。将会由来自北京的权威专家董焕坤教授，结合“十二五”规划的相关政策，为我们中小型企业一一揭开。那么具体的内容，将在我们的邀请函上，有详细的介绍，届时您收到后，可以详细的阅读。　　你的门票及邀请函是你派人过来取还是帮你寄过去呢？　　会务助教：“x先生。你好，我是移动互联网研究中心、移动知识产权管理中心**先生/小姐，你现在在公司还是在外面？　　客户：“我现在公司”/“有什么事？”　　会务助教：“是这样的，这次打电话过来是确认您那边有没有收到我们给你发出去活动邀请函？　　客户：”还没收到/什么邀请函？”　　会务助教：没收到？！那不好意思，是这样的,本次活动是由商务部，国家工信部发起，由中国社会科学院发起，移动互联网研究中心共同举办的主题为　　体及近150位企业家代表共同出席。X总，请问您的企业是XXXX公司，是吧？因为您的企业是本次受邀的行业嘉宾之一，因此活动组织方这边已为您预留了参会门票及邀请函一份，届时，X总，您以嘉宾的身份凭借门票或邀请函是免费入场的，您看您的门票及邀请函帮您寄到那个位置您方面接受。客户：说地址　　会务助教：好的，X总，稍后我会安排工作人员把参会资料给您快递过去，大概明天就能收到了，里面除了会议资料外还有一张参会回执单，下面有个表格是需要您及时填写回传给组委会，组委会会收到后会快速帮您电脑订位的！客户：好的　　会务助教：哦，对了，X总，会议门票是委托快递公司统一快递的，到时候，您收到以后要倒付给快递公司10块钱的快递费，这个没有问题吧？　　客户：还要快递费啊　　会务助教： X总，您的门票快递我们是委托正规的快递公司给您送过去的，费用是支付给他们的，我们是不收取任何费用，没有问题的！　　客户：好,那你快递过来吧　　会务助教：好的,X总，会议的相关内容快递当中都有，如果有什么疑问您可以打电话给我。那我明天再和您电话确认一下,谢谢，再见！　　注意事项：　　1、邀约的关键点　　心要定，说清楚会议内容，同行刺激，强调会议档次。　　1）机会难得，对会议进行包装，对讲师进行包装，会议流程包装，强调会议的价值　　2）同行参与，众多企业关注　　3）在党的“十二五”规划中首次将“电子商务”定为战略性新兴产业，强调应积极发展与扶持。　　4）2016冬季达沃斯经济论坛上，著名经济学家斯蒂格利茨提出，在未来五年中国应该投资新兴市场。　　5）今年315消费者权益日主题被定为“消费与民生”，要求企业应积极依靠新兴技术加强企业技术创新和产品研发，提供更多更好的符合改善和保障民生政策要求的产品和服务。　　4) 不要为了发门票而发门票，注重资质，发得要有质量。否则退件就是浪费我们的一切劳动力。　　2、讲师包装　　会务助教： *总：你知道吗？这次我们邀请到了资深的移动电子商务研究专家和移动营销实战专家**老师为我们主讲，他是中小企业智库专家团成员、移动营销专业委员会特聘专家、中国3G产业联盟高级顾问、中国营销协会常务理事，他提出的“信息力破局企业品牌变革”的理论被国内大型企业采纳应用，如蒙牛、五月花、起亚、广东中烟等等。　　3、当客户问到多少钱时？　　会务助教：因为此次是全国巡讲活动旨在普及移动电子商务新技术新业务，得到了社会各界广泛的支持，并在大量媒体上做了宣传。嘉宾所有的会务费用，都由相关单位进行赞助了，所以您只需要将邀请函参会客户信息填写回传至活动组织方，就可以出席了。我们特别期待您的企业的光临！　　4、你们怎么知道我的信息的？　　会务助教：您这边是活动组织方推荐过来的，我只是负责通知到的您　　注意：千万不要提什么政府机构　　5、还要其他什么费用吗？　　会务助教：是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和某某地方知名企业赞助的，所以您这边是不用出任何费用。6、如何把要求回执的要求加入到话术中　　会务助教：因为我们的活动是全国性的，为了严格把控会议规格，圆满的举办此次活动，我们组委会采取的是凭邀请函和您本人的名片进入每个会场，我现在将邀请函传真给您，请您在回执上加盖公章回传给我。每个单位只限一张邀请函，只能是负责人本人参加，其他人员一概不接待。我们将凭回执给您安排席位，我现在就给您发过去，您先仔细看一下，3分钟后会再跟您电话确认的。希望本次活动能给和您的企业带来帮助„„“祝您工作顺利，天天都有好心情！”　　容易发生的情况及处理：　　情况一：　　客户：没有时间　　会务助教：X总，会议只有2个多小时，而且是在全国28个城市进行巡讲的，每个地方只有一次机会。而　　且会场中设有国家政策的剖析、专家案例的讲解以及后期的沟通交流环节，相信都会给您的企业经营带来新的思路，同时也可以认识更多的企业家朋友，一定对您带来意想不到的收获。X总，您看我把门票给您快递到哪个地址方便接收，邀请函中都有会议流程及内容介绍的. 　　情况二：　　客户：跟我没有关系　　会务助教：X总，怎么会没关系呢？本次活动也是围绕着企业的发展来展开的，同时呢，本次活动也会讲到　　1：结合咱们中小型企业的现状，比如：人民币升值，出口贸易受抑原材　　料涨价，劳动力成本上涨，，成本高，利润低，招工难，作为咱们中心型企业的决策者，现今应如何借助新渠道优势创新企业的发展模式和营销模式，重塑企业的品牌战略，提升企业的核心竞争力。　　2：当下随着三网融合的推进，咱们中小型企业，如何以速度创新，转化为市场份额，继而快速响应客户，快速建立渠道，快速建立竞争壁垒。　　3：在新经济环境下，咱们中小型企业该如何去走，咱们的思维该如何去转变，才能快速破局，寻求企业持续发展的新动力。将会由来自北京的权威专家董焕坤教授，结合“十二五”规划的相关政策，为我们中小型企业一一揭开。那么具体的内容，将在我们的邀请函上，有详细的介绍，届时您收到后，可以详细的阅读。 你的门票及邀请函是你派人过来取还是帮你寄过去呢？　　情况三：　　客户：我安排下面的人吧:　　会务助教：X总，本次活动只限企业的法人及董事长或总经理才能参加,其它人员是不得参会的。(坚定的语气,)您是企业的经营者，领路人，企业的现状，未来的发展，只有您是最关注最清楚的，所以为了您的企业还是您本人参会吧.(X总，您看我把门票给您快递到那个地址上面，你方便接收到的？))　　第二部分：跟催话术　　发出去后可在第二天进行跟催，时间基本为第二天的下午15：00-16：00之间，为了避免客户受到多次骚扰,可以先打电话到快递公司确认客户是否签收,如未收到的,可确认送过去的时间再直接打电话给客户,如知道为其它人签收可以打电话提醒客户是哪位签收的,然后让其填好回执回传定位.　　可能遇到的情况：　　1、在外面　　会务助教：您在外面大概什么时间回公司? 确认好时间做好记录,说明让他回到公司查看快递把回执传过来,等到客户回公司的时间到了再去个电话确认回执.如果老板说要别人代传那么这个时候要再次说明会议的重要性，回执回传订位了是一定要到场的,不然席位空在那里会对他的企业影响不好,如果老板同意,那么要问清楚是哪位回传,坐机是多少,避免挂电话后没有回传,又要打电话给客户.其次确认好老板交代代传人的时间,如果时间到了未回传直接打电话给代传人,说明和老板已经确认好,让其回传,对于比较麻烦的代传人，不用讲太多,就说明是和对方老板确认好的就可以了.　　2、派代表　　会务助教：不好意思,XX总,此次活动是专门面向企业决策者开设,要求参会的必需是企业的法人、董事长、总经理，您派代表过来是无法入场的,这个活动对于您的企业非常重要,希望您能安排好时间过来出席,(如客户还在犹豫，就把会议的规模、同行、媒体再次强调一次，表示能够参会是个非常难得的机会)　　3、没时间　　会务助教：先强调会议时间只有两个小时,然后把邀约时的话述拿出来和客户再讲一次,强调名额有限.如果确实感觉对方比较真诚真的没有时间可以要求期太太或先生代为参会(很多的实践证明,夫妻间到场都有一定的决策权)有些可以说明下次有机会再邀请参会,做好客户本的记录　　4、小企业没必要　　会务助教：本次移动电子商务大讲堂全国巡讲活动主要就是面对中小企业,每个大企业都是由小的企业做起的，而且做为小企业更应该了解趋势和政策，学会借势把企业做的更大，在本次大讲堂全国巡讲活动上，特聘专家会对您的同行创新的应用案例进行详细的剖析,相信一定会给您带来非常大的收获的。接下来强调席位紧张,要求传其回执定位　　5、多次同意但未传　　会务助教：换人换身份,以酒店组委会的名义.”您好,XX总,我是**酒店会务组的,XX小姐让我帮您预定27号下午参会的席位，但到目前还没有收到您的传真，您看我现在就在传真机旁边等，您现在回传一下，好吗?　　在催回执过程中对于多次催促回传过来的，可以以短信的方式告知对方已收到，避免重复打扰，对于发快递出去未催主动回执的可以打个电话说明已收到会安排好席位及车位，通常主动回执的客户到场可能性比较高，这通电话也是为了提醒客户应该重视。　　切记如果客户没有看到任何有关会议的快递资料，尽量不要找人代传，因为客户没有看到，对会议没有任何的判断，到场率会比较低。　　回执跟催三步曲:　　(第1次）　　邀请函成功发给后，5分钟后进行第一次电话跟催。具体话述：　　会务助教：x总，你好！我是X先生/小姐。传真收到了没?看的清楚吗？　　BOSS：“可以看清楚”　　会务助教：“哦，X总，邀请函下面有传真号码XXXX。您现在就填好回传过来，我马上通过组委会为您公司申请席位。　　BOSS：“我这小公司，没必要参加！”　　会务助教：“x总，大公司都是从小发展到大的，最重要的是创新,创新是一个民族的灵魂啊，吸收了好的方法，我相信*总您公司也会发展的很好的。您这个行业有20家单位参加，全部都是企业的负责人，是一个非常难得的机会，现在席位有限，我先帮您申请个席位。”　　BOSS：“那好，我等下回传”　　会务助教：“好！我在传真机旁等你传过来”　　当第一次跟催，老总答应传却没传过来的时候，15分钟后进行第二次跟催，话述：　　会务助教：X先生/小姐，我在传真机旁等了15分钟了，都是其它公司的回执传真,没看到您公司的?　　BOSS: (讲他的理由)　　工作人员：组委会那边马上就要统计回执了,这次请到的演讲人是中国知名的专家,服务过很多大型的企业的,像是TCL,今日集团,包括您这个行业的,这次没有受邀请的企业很多想参与都没有机会的,要不XX总麻烦您再传一次,我等一下　　BOSS：“好, 马上回传”　　会务助教：“好。传真机现在正好空着,您现在回传,席位确认下来了给您电话！”　　会务助教：“x先生/小姐。我都不好意思打你电话了。这次会议对公司的发展来讲应该是非常有帮助的，到场的老总们会很多，我刚刚问了一下,您行业的席位只剩5个了，如果您有疑问可以提出来不然老打您电话您忙,大家都挺忙的,看客户反应,如果有疑问他就会讲出来,不想参加也会直接说了.　　已经收到了邀请函回执　　坚持、坚持再坚持----------------用热情感染客户,记住:没人会拒绝十次热情的邀请　　“会议”当天跟催五步曲　　已经回执的跟催话术，以简洁专业为佳。因为前期邀约、催回执已经骚扰过客户多次，所以不要太罗索。　　会议当天„　　第一遍跟催：黄金时间：9:40—10:30，打电话给客户。用自己的手机发短信。不是采用群发，而是一个个客户发，一条条短信发——〉回短信的，参加会议几率相对较高。没有回短信的，就要重点跟催。　　第三遍跟催：中午12:30打电话给客户，这个电话非打不可，为了确定客户吃饭了没有，来计算客户到会时间。不要害怕把客户跟死，客户能来一定会来！这个时间，打电话过去是为了确定客户是否吃完饭了。特别注意：如果住得比较远的客户，要提醒客户吃完饭要马上过来了，我们13:30签到。　　第四遍跟催——下午13:10—13:30特别注意：开车的客户要早点过来，不然停车位就没有。电话销售技巧话术11　　电话行销在企业中的应用详解　　在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。在本节中，我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。　　绕障碍流程及常用技巧　　在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。　　技巧一：与挡架者搞好关系　　挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。　　在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。　　技巧之二：懂得应付对方的反对　　即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经　　技巧之三：直接向秘书小姐挑明　　如果你已经按秘书的要求做了，你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明：　　所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。　　技巧之五：以客户或咨询者身份　　在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。　　开场白流程及技巧　　通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。　　当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。　　“你是谁？”　　“你怎么知道我的信息的？”　　“你找我有什么事？”　　“这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是：　　技巧一：说好第一句话，建立初步信任　　开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。　　在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法　　就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。　　“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”　　“我是，你是那里？”　　“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”　　“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”　　到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。　　技巧二：不要给客户拒绝你的机会　　大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，您对这样的服务形式了解程度如何呢？”这样客户便不容易挂掉你的电话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗？”；“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户？这个问题就是封闭性问题了。　　每通电话通常时间很短，一般在到分钟。开场白里需要精炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利益的诉求。　　决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？”　　管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们　　的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。　　技巧四：设计主要和次要目标　　为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：　　主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。　　许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种：　　1）确认准客户是否未真正的潜在客户　　2）确定约访时间　　3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务　　4）确认出准客户何时做出最后决定　　5）让准客户同意接受商品/服务建议书　　常见的次要目标有下列几种：　　1）取得准客户的相关资料　　2）销售某种并非预定的商品或服务　　3）预订再和准客户联络的时间　　4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料　　5）得到转介绍　　制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。　　激发欲望流程与技巧　　开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。　　在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目　　的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。　　 下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。　　顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　客户：有的。我们在招一个电工。　　顾问：请问您这个职位缺了多久了？　　客户：有一段时间了？　　顾问：大概多久呢？　　客户：哦！有半个多月了吧　　顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？　　客户：不急，老板也没提这个事。　　顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？　　客户：沉默。　　顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　客户：你说的好像也有一点道理。　　顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？　　客户：好啊！那就安排一场吧。　　顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。　　客户：好的。谢谢你了。再见。　　在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下：　　技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息　　在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。　　例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。　　而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。　　 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题　　做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。电话销售的话术及相关技巧　　电话销售的话术及相关技巧　　电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧　　一电话销售前准备　　在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？　　1心态及信念　　电话行销的必备信念：　　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；　　2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。　　5）克服你的内心障碍，要有自信。　　2知识：　　彻底了解产品与服务；　　了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识　　渠道知识　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。4资料　　与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略　　不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　5行为：站着，微笑　　6 声音和语言技巧　　语气---关心，愉快，不卑不亢　　语调----不高不低，有感染力　　语速----不快不慢　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。　　如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。　　避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。　　奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。　　平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。　　说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。　　跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。　　做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。　　7口才训练---让自己说话的能力提高。　　A 表达能力---多练习说话！　　B语言组织能力　　C抑扬顿挫　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。　　二电话销售开场白---要单刀直入，简单直接　　你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　1）开场白三要素：---30秒内　　1你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。　　2电话的目的？　　3是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。　　开场白“标准化”：　　方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。　　开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③ 条理清晰，不怕打断。　　2）开场白方法--六种方法　　一、请求帮忙法　　电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！　　客户：请说！　　一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。　　二、第三者介绍法　　电话销售人员：您好,是李经理吗？　　客户：是的。　　电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。　　客户：客气了。　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。　　三、牛群效应法　　在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。　　把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。　　电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……　　电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。　　四、激起兴趣法　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。　　约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：　　约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢？”　　这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。　　激起谈话兴趣的方法：　　①提及对方现在最关心的事情　　“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗？”　　②赞美对方　　“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”　　“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”　　③提及他的竞争对手　　“我们刚与××公司合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”　　④ 引起他的担心和忧虑　　“不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？”　　⑤提到你曾寄过的信　　“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”　　“我寄给您的信,相信您一定看过了吧！……”　　⑥畅销品　　“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”　　⑦用具体的数字　　“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗？”　　 “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗？　　五、巧借“东风”法　　三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。　　电话销售人员：您好,请问是李经理吗？　　客户：是的,什么事？　　电话销售人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您！　　客户：这没什么！　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。　　 客户：四川省,成都市……　　六、对于老客户回访　　老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。　　电话销售人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件　　事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位？　　王总：上一次不小心丢了。　　从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。　　据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望。　　电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：　　1．在回访时首先要向老客户表示感谢;　　2．咨询老客户使用产品之后的效果;　　3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因;　　4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;　　5．让老客户提一些建议。　　3）开场白中抓住客户的心态---想听的话　　一、如何提高业绩　　“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？”　　“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？”　　二、如何节约开支　　“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗？”　　三、如何节约时间　　“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？”　　四、如何使员工更加敬业　　“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？”　　五、真诚的赞美　　“您的声音真的非常好听！”　　“听您说话，就知道您是这方面的专家。”　　“公司有您这种领导，真是太荣幸了。”　　“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”　　六、客观看问题的态度　　“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。”　　七、新颖的说话方式　　“猜猜看！”　　“这是一个小秘密！”　　“告诉您一件神秘的事！”　　“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”　　八、对他的理解和尊重　　“您说的话很有道理，我非常理解您。”　　“如果我是您，我一定与您的想法相同。”　　“谢谢您听我谈了这么多。”　　以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。三探询需求；企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。1探询的要点：　　①现状　　②满意程度　　③改进状态　　④解决方案　　⑤决策　　探询的目的：从提问中发现客户的需求。　　四说明产品的好处及价值　　电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　三要素：　　①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；　　②陈述你最能满足对方需求的东西；　　③ 如果不能合作，对方有什么损失。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　五解除反对意见　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。　　1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”　　2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”　　3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”　　4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”　　5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”　　6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”　　7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”　　8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”　　9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”　　10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”　　11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”　　12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”　　13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。　　六要求成交　　1答应约见---成功50%　　2传真帐号，再跟踪。　　3考虑---紧追不舍　　七 挂电话　　挂电话礼仪一：　　在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。　　挂电话礼仪二：　　上级---尊重　　下级---修养及领导风范。　　异性---关心及尊重　　案例演示：电话谈判　　王玉松：M乳品公司大客户经理　　宋卫东：华惠大型连锁超市采购经理　　周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。　　宋卫东：明天这个时间吧。　　王玉松：好的，明天见。　　周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。　　宋卫东：你要谈什么产品进店？　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。。　　 宋卫东：还有哪些渠道销售销售你的产品？　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。　　情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。　　《突破接待人员的八个策略》　　我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。　　1）克服你的内心障碍--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：　　是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；　　 是否从小就被教导：　　否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。　　你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。　　2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--　　3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：　　4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？　　5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方：　　6)摆高姿态，强渡难关。　　--　　7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--　　8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说： 电话销售技巧话术13　　你的话术有套路吗？　　技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识　　光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？您的老板是怎么看这个问题的呢？这些都是属于暗示性问题。　　技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐　　一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案　　上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？这就是典型的解决性提问。　　需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案；但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。　　技巧五：注意倾听　　上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。　　那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？　　1）问题点　　笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么？　　2）兴奋点　　顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。　　3）情绪性字眼　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。　　5） 敏感条件　　例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。　　销售说明流程与技巧　　当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售习惯从自身产品的特点，优势出发，甚至在电话里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供应商的产品，这是非常大的错误。如果你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用；如果你总是攻击客户原有的供应商，就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户当初做决定选择该产品的原因。这就是销售说明的一个基本原则和方法，即销售人常说的FAB法。 在电话的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：　　技巧一：方案建议　　在现在的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？　　在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才在电话里谈到的„„”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一„，第二„、第三„”的句型说明；　　在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于„”等句型；　　在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”；　　在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品，还是使用利益陈述FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。　　技巧二：举例事实说明　　利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用”感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用„„”或“根据　　ale技巧三：转换正面词汇　　在销售说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将　　“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。　　异议处理流程与技巧　　所谓异议处理，也被称为反对意见处理。在销售对话中，出现反对意见非常正常。销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼，而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此，当客户一个个问题抛给你，你都能应付自如。那么，客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过，有些反对意见是客户的习惯抵抗反应，你可以忽视；但如果是真的反对意见，你一定要注意，如果不及时解决，让客户满意。那么，客户在电话沟通中会反复提到这个问题点，所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。　　技巧一：认同+陈述+反问　　这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那很好”，“您这个问题提得很好”。　　在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正；对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服；　　在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”　　例：我们在做办公用品配送服务时候，客户要选择长期合作供应商。　　客户：“你们的送货时间太长”　　销售：“王总，您服务条款看得真仔细，如果天气情况特殊，我们也有相应的规定„„”“是的，如果”的方法通常适合解决发生特殊情况，或超出公司能力范围之内的情况处理，例如客户对服务的投诉等；　　再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同时。。。。。。。。。。。。。。。” 例：客户在选择内训课程时　　客户：“你们的培训价格太高了”　　内训顾问“是的，王总，我们公司的价格的确比同行要高出30%。同时，为保证培训效果，需要向您说明的是，我们的内训服务项目也比一般的公司要多出一周的跟踪教练学员的服务。。。。。。。。。。。。。。。。”　　“是的，同时”的方法适合客户只看到了片面性的问题，而忽视了整体的利益。　　陈述之后，并没有结束，一定要记得反问客户，以寻求客户的反馈，并确认　　自己所讲的部分客户有没有听懂明白，然后再根据客户的反馈进行下一步沟通。　　 技巧二：忽视法　　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。　　对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户　　意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。　　忽视法常用的方法如:　　“是的，不错”　　“没想到王总这么有研究”　　幽默地附和一下等等。　　技巧三：以彼之道，还施彼身　　该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由！”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。　　这个方法在保险业经常使用。客户说:“小陈啊，我工作一般，收入不多的，　　没有钱买保险。”销售人员:“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”　　成交/邀约流程与技巧　　由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分，所以对应的流程也有适合　　“一段式”直接达成销售的成交流程，以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样，前者是直接销售，后者是约见目标客户。但是，在使用的技巧层面还是有相通之处的，下文分别详述。　　技巧一：直接成交　　直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如：“根据您的情况，可以上3月9日的公开课《直复式电话行销》，您这边今天能决定吗？”　　技巧二：假设成交　　有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：即要求员工走到客户身边开口便问：“给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”因为客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一　　种，都表示客户已经决定购买。　　xa权威流量统计报告显示„„”等等。 丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下，直接过渡到购买后的选择上，例如“您是用现金，还是支票？”“您是上公开课，还是内训”　　还有一种假设成交，是试探客户是否还有其他疑问的，相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生，如果您这里没有其他问题的话，您看什么时候可以安排您的老总来听一下我们的课程呢？”　　在电话中，要根据客户的性格灵活使用，对有些比较有个性，顽固的客户，建议用第二种。如果客户性格比较温和，但只是不确定，可以用第一种推动他快速做决定。　　技巧三：刺激成交　　在直复式电话行销系统中，为了加速成交率，产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如，积分，代币类赠品，限量发售，限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。　　在实际的促成过程中，营销人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，不要一下子全都拿出来，等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交。电话销售技巧与话术　　首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。 如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。　　第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。　　第三步使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不清楚这些，不能为自己的产品„陶醉‟其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。　　学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂得。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了…„一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功　　获得约见机会。　　电话销售技巧与话术　　所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程绝对不容忽略。房地产电话营销的话术与技巧　　房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】　　一、接听电话　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。　　世界工厂网的小编认为，电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。　　还有一些特殊方法：　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。电话接听的注意事项：　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。　　3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。　　6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。　　约客户到现场　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。　　例：不要问：“你看，×先生什么时候过来(到现场)?”　　他会回答你：”我有空就来。“　　而要问：“×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。 他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”　　电话接听标准语言例举：　　“××(案名)，您好!”　　“×先生或×小姐，再见。”　　“欢迎到楼盘参观。”　　二、电话追踪及邀约　　1、电话追踪、拜访的意义　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。　　3、追踪客户时要注意几个方面：　　-1.时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。　　2.实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。　　3.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。　　4.销售人员要充分自信，要有耐心。电话销售技巧与话术培训　　电话销售技巧与话术培训　　课程目标：　　掌握电话销售的关键技巧　　掌握稳定业绩的基本方法　　大纲如下：　　一．关于销售成功的思考　　1．掌握了高明的技巧就能成功吗？　　销售技巧对销售结果的影响　　2．一天200个电话就能成功吗？　　工作量对销售结果的影响　　3．手上有了好名单就能成功吗？　　资料质量对销售结果的影响　　4．客户对电话销售特别反感怎么办？　　市场环境对销售结果的影响　　5．究竟什么才是销售成功的秘诀？　　成功的销售是多方面因素的综合结果　　二．电话销售的特点与技巧　　1．电话销售中沟通的特点　　心理特点　　语言特点　　会谈节奏　　2．电话销售的基本流程　　通用销售流程讲解　　3．建立你自己的电话销售流程　　通过互动，梳理现有销售流程　　确立节点　　讨论并明确节点的标准　　达到每个节点，应该具备的技能　　4．陌拜电话的5个基本步骤　　说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。　　引起接电话者的注意　　说出自己以及所在公司的名字　　说明你打电话的原因　　做一个认证性或征询性的阐述　　定好会面事宜　　5．电话约访的各类状况　　客户的拒绝分类及处理方式　　使用“台阶”推动电话销售进程　　以第三方为例的陌拜电话　　要找的人不在，如何正确留言　　跟进电话　　三．电话销售的关键场景剖析　　1．电话销售的8个重要场景　　获得线索　　探寻需求　　传递信息　　讨论问题　　联络感情　　推进进程　　答疑解惑　　建立信任　　2．典型场景的话术分析 绕前台　　遇到专业人士　　客户正在出差　　客户不停地拒绝　　四．如何稳定电话销售业绩　　1．重新理解销售　　销售不是卖东西　　销售工作的意义　　2．认识你自己的销售数字　　你了解自己的销售效率吗？　　销售数字的含义和价值　　3．可怕的数字陷阱　　你的潜在客户远比你想象的少　　4．克服你面前的最大困难　　惰性与现状　　良好的工作习惯　　5．稳定业绩的核心秘诀　　稳定的工作量　　稳定的工作技能　　稳定的工作状态　　更多销售培训课程请见：销售管理培训更多培训老师：金牌讲师　　更多培训案例：成功案例　　上一篇:公司介绍　　下一篇:产品展示方案陈述培训课程