销售员要学习的推广心理学

《销售员要学习的推广心理学》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售员要学习的推广心理学　　　　你想知道为什么有的市场推广活动要比其他的活动效果更好?作为营销人员你一定要知道一些心理学理论来提高人们对活动的参与度下面的理论是以上一阵子很火的“冰桶挑战”为例　　　　1.诉诸于间接的公开承诺　　　　当我们向自己承诺一定会去做某件事时我们更有可能采取行动并完成任务如果我们公开了自己的承诺这种义务感会被放大我们将会给自己施加更大的压力并坚持到底因为我们不想让某些个人和公众失望　　　　公开发起一项挑战迫使他们采取行动　　　　ALS活动以一种有点不同(但同样有效)的方法运用了这一心理学效应：参与者并没有主动做出承诺之前

2、的参与者公开点名挑战他们这种形式的同辈压力使得被挑战者们觉得在道义上应该接受挑战参与这个活动　　　　如何运用?　　　　回过头来想想你的campaign是否有机会让人们公开承诺去做某件事　　　　比方说你要举办一个的活动担心人们报名后又会放你鸽子那么可以增加一个步骤报名后需要在自己的社交网络分享这个活动他们公开的承诺会增加他们到场的可能性　　　　2.明确受众的个性特征　　　　我们每个人都会用一些特征来描述自己是谁总的来说这些特征被称作你的个性特质个性特质与感知相关：你看待自己以及别人看待你　　　　大多数人会用这些特征来描述自己的个性：善良、慷慨、乐

3、善好施的　　　　ALS冰桶挑战活动是这样挑战人们的：通过影响自己的行为来符合这些个性特征　　　　了解能够激励你的受众的个性特征至关重要　　　　冰桶挑战活动一开始就宣称：“你认为自己很慷慨如果你真的如此那么你就来参加吧否则就说明你并不乐善好施”在这种情况下人们将会选择参与而不是否定自己的个性特征　　　　如何运用?　　　　观察campaign目标受众的特点确定可以用来描述这些受众个性的特征然后利用这些特征来影响人们的行为召唤出他们认同的特征并与你的产品或服务相联系：“如果你认为自己懂得欣赏创意、与众不同、追求完美那么你一定会喜欢我们的新产品新款皇家

4、木质沙发(此处可替换成你自己的产品或服务)”　　　　那些自认为懂得欣赏创意、与众不同、追求完美的人会被沙发吸引过去因为他们想要强化自己的这些个性　　　　3.设置专属性　　　　尽管任何人都可以参加这个活动但ALS冰桶挑战还是分成了两种人群：一种是被邀请参加的人另一种是没有被邀请的人这种受邀参加的策略为那些被邀请的人设置了一道专属性的门槛：他们会认为自己就是这个专属组织的一员　　　　多数人会被稀有事物所吸引　　　　当某些事是专属的、有限的或罕见的时候它们将会对我们的行为产生更大的影响在ALS挑战活动中那些被挑战的人愿意参加活动是因为他们潜意识就想成

5、为这个专属俱乐部的一员并可以对外宣称：“我参加过冰桶挑战”　　　　如何运用?　　　　除了举办受邀才能参加的活动营销人员通常还可以通过设置限量的奖品规定要在有限的时间内参与活动从而营造出一种紧迫性和专属性的氛围　　　　受邀参加的策略很容易实施但它是个长期的承诺因为要花费大量的时间和精力让邀请活动不断持续下去　　　　在你和粉丝常用的社交网络上创建一个只有受邀请才能参加的小组通过邀请不同的行业专家开始然后公开宣传这个组织与此同时向成员展示组织的价值观并告诉其他人如何加入这个组织　　　　为了保持专属性和吸引新加入的人我建议加入小组的要求严格一些　　　　

6、另外一个策略是通过提供有限数量的奖品促进用户参加的积极性人们一般不想错过某些好处所以有限数量的奖品可能会激发用户的参与兴趣　　　　在Facebook发表一条状态：“第一个按我们要求评论(点赞或者转发)的人将会获得一件奖品”然后继续更新这条状态告诉大家还剩多少奖品要送出　　　　SocialMediaSuccessSummit提供一个限时折扣来刺激行动　　　　类似的通过限制获得产品或服务的时间长短也是一种影响用户行为的有效方式　　　　比方说你在经营NFL商品的一家电子商务网店你在为整个足球季策划促销比赛期间不管一只球队领先两队的相关商品全部九折出售

7、一旦比赛结束商品恢复原价　　　　Twitter是一个举办此类活动效果很好的平台你可以通过公布比分并更新比赛结束时间向他们施压从而促使他们在比赛结束前购买商品