财产保险公司意外险及健康险发展策略探究

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1、财产保险公司意外险及健康险发展策略探究摘要：推进财产保险公司险种结构调整是保监会近几年来一直倡导的经营思路，财产险行业应大力发展意外险和健康险等非车险业务，推进险种结构调整，为全行业的扭亏增盈作出贡献。关键词：财产保险公司；险种结构；意健险财产险险种结构调整关系到整个财产险行业的持续、健康和稳定的发展。截至2010年底车险业务平均占比仍高达70%以上，短期意外险和健康险占比不到5%。—、意健险的经营特性1•效益型业务。从近几年产险行业发展总体情况来看，车险行业连年承保巨亏，而意健险总体为效益型险种。

2、从表一所示可以看出，行业意健险总体赔付率明显低于车险，并且经营效益较高的公司其意健险占比均较高。因此，将财产保险公司意健险做强做大对于调整险种结构、改善经营结果有重要的作用。2•业务经营稳定。与财产险相比，意健险的保险金额一般较低，风险更趋于均质化，也更为分散，受自然灾害等巨灾的影响较小，发生巨额损失的可能性也较小，经营风险相对容易掌控。因此，意健险的经营策略就是需要在把握质量的前提下做大业务规模，即“效益险种上规模”。发展意健险的几个认识误区要制定清晰、科学的意健险发展战略和措施首先必须廓清几个长

3、期以来困扰意健险方面的认识误区1•误区一：险种结构调整必要性不大，车险做好了一样可以有赢利。这是一种似是而非的理论。首先，从市场总体来看，包括平安、人保、太保等大公司，车险大多多处于承保亏损的境地。而造成车险亏损的原因是多方面的，一是各公司内部管理的疏漏；二是市场方面的原因，而实践已经证明要真正、彻底地扭转车险行业的亏损局面绝非一日之功。调整险种结构不是为结构而调结构，而是提高经营效益的必由之路。其次，车险内部也有效益型业务，要改变车险经营状况也必须对车险内部结构进行调整，剔除效益差、成本高、管理难

4、度大的业务，对效益差的渠道及机构要进行压缩，这就必然需要降低行业车险业务相对占比。最后，车险占比过大，公司将面临较大的经营风险，不利于稳健经营。2•误区二：意健险虽然赔付率较低，但是销售及管理费用较高，所以其综合成本率不一定低于车险。是用较高的销售费用做高质量的业务还是用较低的销售费用做低质量的业务？表面看起来没有多大区别，只要控制综合成本率就好了。但实际上其效果是完全不同的。低质量的业务虽然销售费用较低，但后期的管理和维护成本会较高，赔付率较高。因此，并不一定能有效控制综合成本率。同时理赔纠纷较多

5、，甚至可能会影响公司的声誉和形象。所以，市场上优秀的公司往往会定位于高端客户和优质业务，而不是走低端路线。当然，具体业务仍然取决于综合成本率核算结果3•误区三：意健险产品市场同质化程度很高，照搬市场上其他公司的就可以了，公司没有必要大量投入进行产品研发。这也是一种完全错误的概念。首先，如果总是照搬市场上其他公司产品就会永远落后于市场，永远谈不上创新，同时也无法适应不断变化的业务需求；其次是条款可以照搬，但产品经营所需要的更多的管理、服务、销售和培训体系等等是难以照搬的；最后，从发展趋势来看，监管部门

6、对于产品监管和产品保护是越来越强，加强产险公司自身产品研发能力是大势所趋。发展意健险的具体措施及建议近几年来产险行业险种结构调整缓慢的重要原因是还没有充分认识到险种结构调整的紧迫性，同时险种结构调整基本停留在政策层面，而缺乏具体的销售费用、考核、激励及管理举措。因此，调整险种结构必须从以下几个方面入手：1•深刻认识大力发展意健险、推进险种结构调整的必要性和紧迫性大力发展意健险，对于产险公司提高经营效益、防范化解经营风险、保持可持续增长及实现集团化发展战略都具有非常重要的战略意义。随着时间的推移，现有

7、的市场会逐渐被更多的竞争主体所瓜分产险公司发展意健险、调整险种结构的空间和时间将越来越小。因此，必须立即采取断然措施,下定决心调整险种结构，方能扭转产险行业经营困境。1•明确意健险业务发展方向(1)以团体性及渠道性业务为主由于一般不具有寿险公司的营销团队，因此产险公司—般意健险的拓展对象为团体性及渠道性业务。因此，必须制定有针对性的产品开发、销售渠道及销售费用等政策。(2)大力发展交叉销售与寿险公司相比较，产险公司并不是没有任何优势。由于产险公司有大量的车险及企业客户群体，这为意健险的发展提供了极好

8、的客户资源。从产品设计、销售方案、理赔服务等方面为客户提供一揽子解决方案，充分发挥交叉销售是产险公司的天然优势。但从产险公司一般情况来看，往往是按照车险、财产险和意健险等险种划分业务部，具体到基层业务发展中交叉销售基本处于自发状态，没有充分发挥业务协同优势。建议产险公司必须设立市场部或大项目部，专门发展的交叉销售。(1)以意外险业务为主短期健康险和意外险虽然总体属于效益型险种，但具体仍有所不同。意外险一般属效益型险种，但规模有限；健康险虽然有非常大的市场空间，但总体上