2019烟草135营销工作法与我公司营销工作模式相遇引发的思考

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1、烟草135营销工作法与我公司营销工作模式相遇引发的思考　　当“135”工作法与我公司营销工作模式转型相遇引发的思考　　　　——学习营销系列“　135”　工作法有感　　　　当我公司营销工作模式转型历经半年多的调研和反复酝酿，直至最终施行，给XXX烟草营销一线注入一股新鲜、活跃的春风之时，兰州全国网建会议上营销系列“135”工作法横空出世、蓄势待发，将在全国范围内进行推广。“135“工作法经国家局、中国卷烟销售总公司专家指导、甘肃省兄弟单位深入实践、集集体智慧、高度提炼出的成功工作经验和总结，是促进卷烟上水平的科学有效的营销工作法典，是当前行业大力推行的工作规范和工作办法，具有普遍的实践指

2、导意义。但目前我公司营销工作模式施行半年有余、框架成型、效果初显，此时大力推行“135”工作法，是否与之前的营销模式转型相冲突？与何种姿态推广践行“135”工作法，“135”工作法的推行是否是对我公司营销模式转型的否定？在营销工作模式方法上推土重来，还是两个体系的兼容和糅合，达到相辅相成、相互补充的效果？这些成了笔者深深思考的问题。　　　　一、笔者对两个工作办法体系要义的理解。　　　　“135”工作法是从营销工作的实践层面，由以往涉及客户信息和服务营销活动9大类84项内容的“客户经理工具箱”演化而成，把当前卷烟营销工作的内容归纳为一条主线、三个要点、五个步骤，即以建立“平等互利、长期合

3、作、共同发展”的新型客我关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，支持营销人员开展服务营销活动。三者体现理念与实践、认识与方法的相互结合，形成了一个有机的整体。　　　　营销工作模式转型是针对我公司以前营销工作固化、重结果、轻过程，不适应现代卷烟市场发展变化而提出，模式转型内容可归纳为“一个转型、三个内容、七个配套”，一个模式转型主要体现在客户经理的分级管理、客户的分类服务、弹性工作三个方面，通过《各等级客户经理岗位说明书》、《客户分类办法》、《各类别客户服务标准》、《各等级客户经理考核标准》、《客户经理拜访规范流程》、《弹性工作内容表》

4、、《弹性工作施行审批表》七个文件对转型进行保障和支撑。工作模式转型施行半年以来解决了客户经理心态和工作积极性的问题，有效提升了客户经理队伍的工作效率，较好地实现了客户经理队伍权、责、利的统一；在客户层面实行分类别服务，不同客户提供不同标准的服务，服务针对性提高。但在具体的操作和工作效果看，客户经理工作内容繁琐、不清晰，工作重点模糊、罗嗦，专注销量而忽视过程的问题仍没能得到解决。这些问题的解决效果不佳，主要还是客户经理的意识和工作办法上有所欠缺，表现在意识上唯销量论、方法上缺乏系统的理论指导而简单、粗糙。　　　　通过以上两种方法体系的理解，可以对比发现，笔者认为在两者之中存在有相互补充的

5、内容，模式转型中在客户经理的直接营销活动缺乏系统理论指导的不足可以在融入“135”工作法后得到强力补充，大胆预见，“135”工作法的大力推广，既不会是对我公司工作模式转型实施以来的否定，也不是两者重复多余的“琐碎”，而是当前工作模式转型内容的润色和丰富，是解决一些营销终端存在问题的良方。　　　　二、“135”工作法推广的必要性和意义。　　　　卷烟上水平是国家局提出的当前和今后一段时间内的战略决策，对于商业企业而言“卷烟上水平”最关键在于市场营销是否上水平，“135”工作法的提炼正是基于市场营销是否上水平的课题而生，是上层营销思维经实践检验的、完全符合当前营销工作的科学方法，对解决目前营

6、销现状问题和提升营销水平具有重要的指导意义。　　　　可以解决营销思维意识不清的问题　　　　一是对传统营销思维的溶解。由于传统营销模式思维的遗留，当前我公司营销队伍当中仍存在着营销思维模糊、意识不清的问题，表现在把客户定位为管理对象与从属的关系，营销工作就是宣传、引导客户购进卷烟，营销工作的业绩就是销量突出，对客户的管理色彩浓、服务互动少、情感淡，营销工作客户是被动配合，导致客我关系僵硬不协调，利益友盟关系不牢固。“　135”　工作法在营销意识的态度上旗帜鲜明地指出“平等互利、长期合作、共同发展”是新型客我关系为一条主线，是卷烟营销工作的出发点和目标。这一观点和态度对于我公司的营销工作状

7、态而言好比寒冬里的温暖阳光，对营销人员传统的营销思维进行了有效溶解。　　　　二是扭转营销工作的格局。“135”工作法的“平等互利、长期合作、共同发展”这一主线是国家局从供应链、服务链、价值链的角度，对新型客我关系内涵的科学概括，它突出注重与客户关系的构建，把客户作为营销工作首要服务指导对象，把客我关系作为一种平等的盟友关系来维护。使我们更加明确了客户服务工作的方向：“平等互利”要求我们在卷烟经营中真正平等地对待客户，尊重客户、关注客户、服务客户