白酒营销策划：微切模式，中小酒企利润增长新“引擎”

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1、白酒营销策划：微切模式，中小酒企利润增长新〃引擎"当行业进入成熟期，也就意味着微利时代的开启;这是任何行业和企业都无法逆转和规避的趋势，"微利"恰恰是经济生活的本来面目。当然，面对强劲的竞争对手和大幅萎缩的利润，裁员、减少投入、降低成本等节流手段，只能是权宜之计，短视之举。当企业陷入〃零增长"或"负增长〃时期，最好的办法就是〃将自己的企业推进利润增长区"。中小企业四大利润增长区禾I」润区一直都在，但很多企业却不得其门而入。笔者以"产品和市场"两个维度对利润增长区进行"微型分割〃，切割为"四大利润增长区〃：既有利润区，包括"现有产品+现有市场"；渗

2、透利润区，包括"新产品+现有市场〃;机会利润区，包括"新产品+新市场"；拓展利润区，包括"现有产品+新市场"。只有找到这四个增长区，才有利于酒企针对性地实现利润的突破。下面笔者就这四方面的内容展开具体的分析。第_,处于既有利润区的企业现状是现有产品老化,价格穿底,甚至无利可图,或是接近〃死亡边缘"；厂家指导达不到预期，经销商发展乏力、乏术，厂商矛盾日益加剧。这部分企业的解决重点就是要以重点客户的成长带动企业的增长。包括四个方向：现有产品诊断与提升策略;导入客户细分与分级管理模式;为核心经销商提供有效的市场解决方案;辅助市场动销氛围的老产品激活推广

3、方案。第二，渗透利润区的企业一旦开发新产品（或升级现有产品）进入现有市场，就会进入〃渗透利润区〃，其^润增长模式就会发生较大变化。如现有产品价格穿底，被迫开发全新的产品挽救市场;围绕现有的主导产品开发全新的产品，在现有市场进行补充招商;升级占据半壁江山的〃现有产品〃，必须应对成熟产品升级所带来的风险。包括新产品上市方案（含招商、育商、控商策略）;现有产品升级策略与新控价模式的提炼与优化;为核心经销商（新、老客户）提供有效的市场解决方案。第三，对于机会利润区的企业来说”用”新产品"开发”新市场"虽然也是一个很好的方向，适度的新产品、新市场有利于企业

4、长远发展，但是对企业的人、财、物等资源要求太高，容易冒险。具体办法包括对市场或垂直市场定性、定量评分表及评分标准;创新产品概念与设计，导入定价及创新控价模式;打造”六位一体”创新招商与服务的平台模式。第四，拓展利润区的企业现状是，它们依靠现有的产品，在新市场复制"家乡模式"；或者，企业依靠现有产品进入〃垂直市场"，即细分市场，比如企业定制酒、婚庆定制酒、经销商买断产品。其中可以针对现有产品的“家乡模式”模式进行改造、升级、复制;导入”六位一体”创新招商与服务的平台模式，以战养战;推进重点经销商业务诊断及整体发展模式，塑造”标杆客户"；针对垂直市场

5、（细分市场）的新产品开发策略与运营模式。02微切模式切中利润增长点在微利时代”中小企业可以通过“微切”的方式，以更精准，更成本化的方式，来找到利润增长点，笔者对此总结为四个方向。微切模式1：招商，扩大客户数量中国的家庭是白酒消费的刚需，而且企业也离不开，这两项需求足够让中国的白酒存活得很好。而且现在县乡村的用酒消费水平也在往上走，这是一个大的基数，70%的中低价位都在往上走,这个市场是很庞大的。2014年白酒市场已经基本到底了,那么2015年将有可能慢慢回暖。在这种情况下,企业通过招商来扩大自己的客户数量，继而进一步地抢占市场份额。比如通过"六位

6、F创新招商及服务模式"，这是依托白酒企业商业平台的一种"平台战略〃，它主要是整合厂家、商家、金融、媒体、智业机构多方特定群体，为他们提供互动互利的机制，满足所有群体的需求，并从中持续赢利的商业模式。将大众白酒引入平台战略引爆时代。微切模式2:育商，提高客户质量只有适度创新的产品和服务并行才能满足当前客户的"综合需求"。在这个竞争激烈的时代，企业早就在两年前开启了〃抢商战"，渠道好、实力强的经销商是酒企争夺的主要对象,但还是要在经销商方面做好培育工作,这样企业才能借助他们的力量,进一步提高自己的业绩。当然，想培育好经销商，企业必须了解经销商有哪些具

7、体的需求，笔者认为包括产品、利润、资金、收益和服务五方面。微切模式3:控商，实现共赢发展掌控经销商主要包括两方面：控价模式和增值服务。企业要真正服务于商家，其实很多企业很难做到。如今厂商模式面临着新的发展趋势，以前很多企业掌控话语权，但是现在时代变了，尤其是中小企业的发展更多的是依赖经销商，所以企业一定要做好对客户的细分和分级管理,不同的等级配备不同的资源，给核心的经销商提供适合他们的发展方案,特殊时期需要合适的伙伴来并行。微切模式4:动销，持续发展的根本产品和市场是两个问题，有些企业过于迷恋产品，经常开发新产品，看到别的企业哪款产品受欢迎了，马

8、上就跟进了。但是现在消费者的成熟度非常高，不会这么容易被吸引。因为产品动销并不是一蹴而就的，它需要一套系统的、严密的操作流程，在品牌定位