促销策略之特步促销

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1、促销管理09年的五一节……橱窗贴X展架新品贴目录促销的概念促销的目的促销活动分类促销活动策划细则促销活动执行要点大家来试试基础概念：1、广义的促销：是指一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销2、狭义的促销：是指为了增加销量而采取的一系列措施促销的概念促销的目的1、简单的讲就是为了让顾客接受产品，促进销售2、从战略角度讲是为了实现品牌忠诚度和产品销量的持续提升3、从战术角度讲是为了促进销量的提升，也就是指为了增加销量而采取的措施1、店铺营业额的增加（例如营业额环比增长20%）2、客单价的提高（例如五一活动，客单价从170元提高到200元

2、）3、附加销售的提升（例如活动前连带率为1.2，活动期间为1.5）4、VIP的办理数量的增加5、提高店铺的竞争力，扩大市场影响促销的目的类别重点实施形式开业促销进店有礼、买赠、满减、折扣（少）、代金券、办理贵宾卡新品主题促销新品上市推广、主推款促销节日促销买赠、折扣、满减、代金券、抽奖特殊活动店庆买赠/折扣、店庆竞赛游戏、特殊节日及重大事件促销季末促销折扣、买赠（买一赠一）、直降临时促销时段抢购、联合促销促销活动的分类促销活动的策划细则确定促销目标增加销量，提高市场份额，如旺季淡季促销、季末清仓等塑造品牌形象，为新品上市宣传造势打击竞争对手，提升品牌形象，同时提高销量…

3、促销活动的策划细则促销分析分析商品的结构A、分析商品的促销需求：2009夏季产品的现有SKU数（上市比例）2009春季产品的售罄率B、参加活动的商品平均单价（不同时期、鞋服）C、鞋服的销售数量比例（不同时期）制定活动的价位段及赠品量A、根据商品平均单价制定价位段（Ⅰ）：单件商品销售，金额范围（例如五一：139元-239元）2件商品组合销售，金额范围……B、根据“商品平均单价×连带率=平均客单价”，计算价位段（Ⅱ）……C、通过计算，预估各价位段的参与率，确定赠品量促销活动的策划细则制定促销方案促销主题促销形式促销内容促销时间确定参与条件陈列调整促销物料的使用明确促销负责人

4、促销活动的策划细则促销经费预算与控制即所花的钱能销售多少产品,能获利多少,能否达成公司预期收益促销活动效果评估活动所设定目标的达成活动对销售的影响活动的利润评估信息反馈：统计、分析、诊断促销活动执行要点促销前准备和培训促销中分析和跟进促销后撤场和总结促销活动执行要点促销前准备和培训制定促销期间的销售目标对员工进行促销前的培训对促销品/促销物料进行清点摆放根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置促销目标的订立与跟进店铺整体销售目标个人总销售目标当日销售目标分时间个人段销售目标班次销售目标主推款销售目标……跟进方法

5、01跟进方法02跟进方法03跟进方法04跟进方法05跟进方法06……激励措施促销活动执行要点—促销前促销活动执行要点促销活动执行要点—促销前促销物料的使用店铺调整和布置陈列调整A、根据促销价位段，选择适当产品：商品应注意价位段内的搭配陈列注意黄金销售A区、B区商品价格规划B、卖场整体促销氛围的营造促销物料的使用A、主画面的位置：主橱窗POP、店铺入口主动线上的抛台B、活动道具的位置及使用：吊旗、X展架、台卡等C、赠品的摆放位置和数量海报橱窗POP台卡促销活动执行要点促销中分析和跟进分析促销销售报表跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标促销活动执行要

6、点促销后撤场和总结活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库做促销总结并与员工开会分享大家来试试会议形式：集中式时间：30-50分钟会议地点：店铺参与人员：督导+店长+员工会议内容：1、活动时间及范围4、销售问答集推广语2、活动内容细则5、店铺布置、人员分工3、货品配备及价格情况6、各类目标的制定……店铺促销会议流程工具表格--店铺促销前准备检查表1、人：订立销售目标、人员激励、销售技巧、推广口号2、货：货品安排3、场：商品陈列调整、促销物料放置卖场音乐4、其他：促销会议分组小练习20分钟店铺促销

7、活动执行与控制员工是否有结合促销活动进行附加推销员工对顾客提出的异议是否能准确回答员工是否能够快速的计算有关折扣优惠店长是否在早会上分享主推产品的销售方法是否每天分析货品走势和库存店铺卫生是否得到及时的维护……工具表格--店铺促销活动执行与控制※是否达到促销活动目的（提高客单价/提高连带率/增加VIP的办理……）※销售目标的完成情况※服务目标的完成情况※员工推动效果……促销整体效果评估表工具表格--促销活动效果分析表充分准备！迎战五一！感谢您的分享！