SM-3目标管理课程-孔豫栋

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1、总裁实战6＋1营销管理目标管理卓越营销管理-SM-3VOL.2008总裁领导力与赢利模式目标设定绩效薪酬进程管理团队激励营销策略人才甑选训练课程目录导入模块1模块4模块52008年：赢在转折点目标管理概述销售目标的实现销售目标的评估模块2模块3销售目标的设定销售目标的分解2008：赢在转折点导入现代企业经营最重要的不是资金不是人才而是赢利模式目标管理从制定战略开始做正确的事正确地做事目标管理概述第1模块12个题目的销售组织管理思维模式测试你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）01.每个销售人员的目标设定应该是同样的0

2、2.销售目标的达成率比销售数额更有意义03.重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.大部分人员可以完成的指标是合理指标06.销售经理应该和下属共同设定销售目标07.目标分解就是上级单位向下属下达任务08.一线人员对目标的预测力比总部要精准09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.通过对外标杆管理对业绩提升帮助很大11.目标一旦确定无论如何是不可能调整的12.销售经理应该对目标预测的准确性负责记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5

3、分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。什么是目标管理(MBO)目标管理的八要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何

4、对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环总结目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下/自下而上的过程目标管理的关键是变“要我做”为“我要做”目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程目标管理过程中的困惑?目标如何得来?目标如何分解?目标如何达成?目标如何评估？销售管理者四问目标管理过程中的两个盲区目标与资源不匹配目标没有达成共识销售目标的设定第2模块什么目标才是好目标？?课堂讨论:请描述在公司设定年度销售目标时要考

5、虑的要素目标订立的依据外部因素：经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等内部因素：资源/团队/管理目标订立的法则－SMART法则S-Specific:目标要具体M-measurable:目标可衡量A-Attainable:目标可达到R-Reasonable:目标要合理T-Timeable:目标有时限工具包销售目标制定的预测方法1、历史数据参考——历时2、行业数据参考——共时3、集体预测数据——历时+共时T-1历史销售数据预测方法根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.对公司产品销售历史数据的了解T

6、-2行业销售数据预测方法根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.对行业发展历史数据的了解市场营销“三四”法则实例台湾首富王永庆说做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；做到全行业第二名，你会有点钱赚；做到全行业第三名，你只能盈亏相等；做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。企业销售标杆管理原则1-客户的真正需求是什么？2-重点客户的需求是什么？3-我们的现状是什么？4-有谁比我们做得好？5-我们也可以做到吗？6-他们的标准是什么？7-我们

7、该如何去做？8-员工有兴趣这样去做吗？T-3PERT销售预测方法根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标..PERT衍生法预测目标名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b)EV=(a+4m+b)÷6T-4无数据德尔菲预测方法根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据..德尔菲方法预测目标德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的

8、个人感受。预测的结果和附