SM-3广州涂料生产企业案例

《SM-3广州涂料生产企业案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售管理广州某涂料企业案例卓越营销管理-SM-3VOL.2008该涂料生产企业成立于2000年，主要生产传统涂料产品及高科技新型纳米涂料，产品质量达到国际先进水平，高科技纳米产品质量甚至优于国际一线产品，产品几乎囊括所有国家级科技及质量评估奖。公司营销采用代理模式，为保证价格优势（比国内一线品牌价格便宜20％）适应行业营销现状，采用市级代理模式，代理商3000余家几乎遍布全国，总部营销管理由总经理直抓，营销部长统领20余名营销人员主要负责市场拓展和现有代理商产能提高，营销经理主要负责物流、客户维护等营销后援保障。公司07年销售额1.3

2、亿。企业现状概述讨论题目：1、该企业目标管理无法落实，核心问题出在哪里？2、该企业08年及未来经营模式应如何构建？★公司目前的核心问题★市场主要竞争对手战略研究★公司SWOT分析★公司未来的市场地位和战略重点★必须推行的管理模式★推动的步骤★公司目前的核心问题落后的管理模式与外延式发展之间的巨大矛盾★市场主要竞争对手战略研究国内一线品牌利邦、多乐士、华润等均采用广告空间轰炸、地面管理推进模式，营销代理渗透到二、三级城市，统一店面形象、统一管理制度、统一人员配置、ERP可以管理到终端。★公司SWOT分析S：产品质量过关、产品价格较同类产

3、品低廉，属市场中高端产品W：代理商良莠不齐，缺乏统一管理模式营销员素质参差不齐，大部分时间外部市场，难以进行过程管理O：管理模式创新并行程规范标准则业绩会有大幅度提升T：一线品牌快速的市场扩张及立体式品牌推广代理商队伍不稳定★公司未来的市场地位和战略重点1、产品及客户定位；2、代理商选择与取舍（面积、规模、人数、基本的管理基础、店址等）3、终端代理商的日常管理（ERP管理平台、培训训练、招商、区域负责制）4、财务管理模式5、未来的改制计划（区域市场负责制、重点代理商扶持计划等）★必须推行的管理模式及推动的步骤1、赢利模式深入研究设计，

4、未来代理商管理及分脏制度方案的确定2、全员战略研讨、宣导、思想统一3、ERP管理平台设计执行（每日产品销售明细、每天客户量、大客户管理、阶段预警、物流、库存等）4、逐步转变现有营销人员日常工作职责及定位，绩效薪酬改制（限期完成客户筛选工作）5、各项培训教材拟定完善6、区域试点、模式验证7、区域营销管理人员选拔及培养8、标准确定、全国推广归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略1、我的企业为哪部分人服务？我在目标客户群中希望占据什么样的位置？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？2、这些人为什么非要买我的品牌？靠什么（低价格、差异化

5、、客户解决方案）来维持客户关系？20%的客户带来80%的盈利。本企业20%的客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？3、我的竞争对手是谁？他们（本行业第一、第二）的经营模式是什么？4、最简单的一招练到无人能敌就是绝招。我的绝招是什么？5、企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？我企业的产品或服务属于暴利还是微利？有没有我没有发现的利润区？归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略6、我的渠道管理是经营商模式还是直销模式？应该采取什么模式可能效果最好？7、企业战略目标、战略规划、价值观和企业文化是什么？8、控制手段包括品

6、牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手段是什么？9、几年后企业要达到什么目标?如何才能达到目标，企业靠什么（竞争优势）达成目标？10、达成目标要分几个阶段走？第一步从哪里开始？如何保证计划的完美实施？通过测试，你现在发现了什么问题？SWOT分析我们的优势我们的劣势我们面临的机会现在的威胁或对手