业务系统培训

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1、房地产经纪人经纪业务相关内容1、房地产行业简介2、房地产经纪行业发展3、房地产经纪简介4、房地产经纪人的必备要素5、销售6、谈判7、促销8、意向斡旋9、成交及其后辛苦度体现1、房地产行业简介房地产：土地及其上附属物统称为房地产（广义）建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学）占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律）可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介）行业分类：土地批租（一级市场）、房地产开发（二级市场）房地产中介服务（三级市场）相关企业：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等相关证书：预算员、造价师、估价师

2、、总工程师、工程师、项目经理、房地产经纪人等。Totheworldyoumaybeoneperson,buttoonepersonyoumaybetheworld. 2、房地产经纪行业发展房地产经纪：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的总和。经纪行业：高档、中档、低档行业公司举例发展轨迹：电线杆上的手拉手交易房管所交易物业中介公司发展步伐逐渐加快。形成针对不同客户群的中介公司1、房地产经纪房地产经纪：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等2、地产经纪人的必备要素形象：给客户的第一印象。礼仪：待人接物素质的体现。专业：可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。

3、敬业：以客户为中心，确定上班时间和工作状态。团结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强团队竞争力的目的。创新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸索中进步，在实践中创新。诚实：做人的基本素质。坚韧：逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。1、销售技巧初次接触之需求掌握（1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？（2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？（4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（5）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少7500元/平方以上吧！（6）

4、、大部分您们都什么时候来看房子？是您自己来看还是跟家人一起来看才可以做决定？！是自己出钱还是家人也有资助？（7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况…我之所以问得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！…您那一边电话怎么联络？！（由其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此方式来促销之）。后续接触之需求掌握（1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度…）（2）、斡旋观念及金钱价值观（3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已建立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、

5、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用）。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。（2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交）。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！我想要帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您过去谈

6、！？……现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！如果不行，我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！……既然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！……我会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会这样子吧！……收斡旋：关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方法就是从头到尾RUN一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定

7、会结案！有效的教育客户，才是提升客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可能会有一些破坏……他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您这边的