全业务环境下天翼发展策略(44页)

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1、全业务环境下天翼发展策略《中国移动全业务发展策略》70页下载页面天翼展翅会有时••从江苏电信全业务融合套餐说起(2009-09-1709:32:16)当前，三大电信运营商都而临着如何做好全业务运营的同一课题。在集团公司的总体战略指导下，地方企业如何运作呢？无疑淸晰地把握竞争格局，从客户感知出发，了解什么产品才是对顾客有价值的，进而在主动满足顾客需求慕础上实现自身价值是一个成功企业所必须加以研究的。为了打好全业务开局之役，屮国电信江苏公司在有益的探索中有所斩获。聚焦客八感知推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头”

2、。在消费者决定市场的今天,现代企业的市场营销，必须站在顾客的立场上，看出顾客想要什么。对于任何一个机会來讲,时间是最大的成木。如果你有了机会,还要拖拖拉拉，那机会就会别你而去。江苏公司没有让机会流失。应当说，电信車组Z初，客户对中国电信是抱有很大期望的，希駅中国电信能够对移动业务进行亜新洗牌，江苏电信的思路很淸晰，紧紧抓住了这一点，没有让他的客户火望，充分发挥后发优势打开局而：以客户感知为目标，推出适销对路的产品；以移动元素的加入为契机，聚焦M场，打造差异化优势。江苏公司在移动业务方而是如何领跑电信集团的呢？亮点

3、一：吸弓I眼球。4月30日，一则不起眼的新闻被新浪网放在了一个不起眼的位置：口5月1口起，中国电信江苏公司为哦的e家“用户取消了在江苏省内的漫游，江苏电信“我的e家”e6、e9、尊享e9基础套餐的CDMA手机川户，在江苏全省范围内漫游，无论漫游到哪甲，接听全部免费，拨打漫游地当地电话按市话费收取，在漫游地打其他地区电话则算长途,但也只收収长话费，没有漫游费，产生的长市话时长还可以并入所选的套餐。江苏电信在全国率先打破中国移动的利益坚冰，此举一方而可以拟制中国电信固话快速流失的局而，同时给客八以全新的感受，能够迅速

4、激发手机增量客八，扩大”我的e家”市场份额，达到有效益规模发展的效果。亮点二：话费共亨。无论是e6套餐或e9套餐，办理1-3部手机及1部固话均可共亨套餐内的长帀话，套餐成员互打每月免费600分钟。套餐手机加装包：在话费共享包屮，e家客户可增加不超过2部手机的话费共享成员，与原套餐成员共享通话时长。手机或小灵通加入e家套餐，木地拨打套餐内成员60()分钟免费，故多可加入4部手机。手机大众套餐或商旅套餐客户加入e家套餐，本地拨打套餐内成员600分钟免费，同时享受长市漫话费，超出部分8折优惠，最多可加入4部手机。此举措

5、重在吸引家庭客户，引导家庭丿IJ户全部改川“天嵬“手机，如办理46元的e6套餐，1-3部手机及1部固话共享280分钟市话或200分钟长市话，套餐成员互打每月免费600分钟。亮点三：一网打尽。让最普通的低端客户成为中国电信的尊贵客人，既享受工9”套餐-平民贵族。中国电信制定的e9套餐绝対是针対中高端客八的，单产品宽带业务又缺乏资费优势,如果低端客八也想享受中国电信的宽带业务怎么办呢？江苏公司e9套餐分设59元、79元、99元和129元四档套餐，很好地解决了这个问题。例一：体验版59元e9套餐：独亭2M宽带30小吋，

6、月费用19元；1・3部手机及1部固话共享200分钟长市话，仅收40元；套餐成员互打每月免费600分钟。（试想，用户有了上网习惯后，互联网给其带来的冲击，客户又怎么可能不增加上网时长，月费用何止19元）例二79元e9套餐：独享2M宽带120小时，月费用59元；1-3部手机及1部固话共享100分钟长市话，仅收20元；套餐成员互打每力免费600分钟。（试想，1-3部手机及1部固话消费何止20元呢？）套餐设计中充分考虑并解决了低端客八宽带上网问题，让低端客户享受高值体验。尤其是59元和79元套餐同时又能够解决上班族-上网

7、时间不多的一•类中端客八人群的需求问题，宽带时长适中，资费也很合适。亮点四：一步到位。江苏电信在接手CDMAZ初，对市场进行了大量调研，掌握客户需求,充分听取各木地网意见的基础上，制定针对不同客户群的套餐，且套餐极具吸引力，走在了全国同行业的前列，这样做的好处显而易见，会产生客八感觉其选择的套餐”物有所值”的效果，避免了套餐不适销对路，又耍回头反复修改，导致客户无所适从的现彖发生。截止H前江苏公司制定的各类套餐仍在沿川，正所谓一步到位。亮点、五:一目了然。套餐设计让客户一目了然、简单易懂。江苏公司设计的套餐覆盖面

8、和对较广，但包括e6、e9、商旅套餐等资费体系并不繁杂，让川户很容易就能明白哪一种更适合自己。如e6套餐只有46元、66元、96元、166元四档，e9套餐只有59元、79元、99元、129元四档，商旅套餐八档，但其国内长、市、漫是同价的，只是资费与时长的变化，儿类套餐都很简单明了。据悉：7月23日，中国电信江苏公司2009年年中总经理座谈会在扬州召开。会议认为，上半年江苏