商务客户营销脚本3

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1、商务客户营销脚本为了以点带面全面提升商务客户团队营销能力和提升营销管理水平，以阳泉联通商务客户精准化营销活动为契机，为进一步扩大商务客户市场份额，提高业务渗透率奠定基础。特制定了本商务客户营销脚本。本文从对商务客户上门前的准备工作开始，到市场摸查、电话跟进、上门营销、再跟进的策略，优化已有工作流程，以融入客户经理的服务营销过程，提高客户的精细化管理，快速提升营销效能为切入点，有效提升商务客户营销精准度。本章如有不实之处，敬请各位领导批评指正。一、营销流程2二、营销步骤2一）走访客户前2二）市场摸查/上门营销5三）市场摸查/上门营销后71、建立客户

2、资料档案72、制定活动方案73、电话跟进步骤7三、营销脚本111、市场摸查脚本112、沃商务上门营销脚本133、沃商务新融合上门营销脚本174、沃商务电话营销脚本195、家校桥上门营销脚本216、车位宝上门营销脚本23一、营销流程二、营销步骤一）走访客户前1、确定目标市场：聚类市场、工业园区、商务楼宇、沿街商铺2、前期基础资料的收集：充分按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求开展工作，第一步为“数数量”，第二步为“抓重点”。第一步要详细了解目标市场的商户特征，例如所属行业、市场规模、经营状况、经营情况、目前通信产品使用情况、通信费用支出情

3、况。尽可能多地掌握客户信息。第二步就要筛选出重点商户客户，进行下一步规范动作。3、制定走访方案按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求，结合各单位实际，以客户经理包片区域为基础，统一制定走访目标、主题、时间、规范用语及相关服务要求。4、上门营销前期准备1）心态的准备和调整。第一次上门不要奢望一定要发展成功客户，要摆正心态，所以要将客户的市场情况摸查清楚，并形成客户档案资料，对客户感兴趣的事物或产品有一定的定位，并搜集客户市场相关需求。2）人员角色分配。走岀去营销商务客户，可分组进行，可单人营销。对于聚类市场等，最好采用分组机制，AB角色分配

4、。A角色为主，主要负责全程与客户沟通；B角色为辅，主要负责A角色在沟通过程中出现空场时做补充，化解尴尬，记录整个沟通过程中的信息。二）市场摸查/上门营销中1、自我介绍、递送名片，注意递送名片的礼仪，同时可礼貌地索要客户的电话。“老板您好！我是阳泉联通客户经理**,这是我的名片，今天登门拜访主要是想向您了解一下通信服务方面，可以打扰您几分钟吗？”2、切入主题：“为了更好地为您服务，我们需要了解一下您通常有哪些通信需求，您对我们的服务有什么建议或意见？/现在有您比较感兴趣的业务吗？”3、市场摸查：做好初期的市场摸查工作是下步营销工作的前提和基础，一定

5、要充分重视，要力求全面、完善。不可擅自剔除即将退租和暂未入住的商铺，要将此类信息详细登记在案，便于日后资料更新。前期市场摸查工作尽量不要首先推介业务，以市场调查、提高客户感知、解决服务问题为主。在到达摸查区域前，客户经理须准备名片、工号牌、客户摸查登记表，尽量统一着装。要确定目标市场的商户特征，例如市场规模大小、使用本网异网运营商情况（包括其它运营商相关产品资费政策、消费情况、客户认可度）、员工收入状况、消费水平、经营情况等等。尤其要对客户实际对外公布的名称、目前通信产品使用情况、通信费用支出情况、客户比较关心的细节作详细、完善的记录，必要时可作

6、录音。3、为下一步跟进做好铺垫，再次索要客户的电话（如果初见时没有给的话），同时做好铺垫：“就您刚才感兴趣的问题，我会为您量定制一套比较适合的通信解决方案，一定包您满意！我过几天给您打电话您看可以么？”4、上门营销时，客户经理在客户受多种因素影响无法立即接受营销产品时，要学会等待，有时还要经过不少工作才能促使客户接受。客户经理在等待中，要不断地与客户接触，经常确认与总结与客户达成的共识及双方洽谈的过程。以促成订单的签订。三）市场摸查/上门营销后1、建立客户资料档案确定商务客户服务等级，针对搜集来的客户信息，做好客户资料档案的建立，并实时更新。包括

7、每次接触客户的通信需求、客户资料的不断补充完善。2、制定活动方案针对市场摸查结果制定活动主题、目标、时间、人员等等,形成完整的方案3、电话跟进步骤一周之内进行电话跟进，首先针对客户主动提出或暴露出来的通信需求、问题进行跟进，其次对无明显需求的客户再做电话回访跟进，主动为其设计一套客户有可能接受的通信解决方案。具体电话跟进步骤如下：环节示例脚本注意事项及要求开始语1、您好！我是阳泉联通您的客户经理"，前几天我们刚见过面的……2、您好！我是阳泉联通客户经理**,前几天上门拜访过您的……3、经理，您好。我是XX的朋友，我叫"……1、微笑开头，表现出真诚

8、和热情（虽然电话营销与客户不是面对面营销，但是否微笑，客户是可以听得出来的）；2、表明自己身份、目的，话语简洁清晰；营销切入1、占用您一