商务客户结构化营销培训

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1、二00五年九月商务客户营销工作安排——结构化营销流程试点11、为了提高营销效率、培养营销队伍；2、为了规范商务客户的营销模式；3、进一步细分客户群，完善行业解决方案；宗旨2试点内容1、试点阶段：05年第四季度；2、范围：北方十省；3、目标用户：典型行业商务客户。3通过将营销活动的市场分析、客户需求挖掘、营销推广、产品试用、售后服务等各个环节标准化、专业化、模块化，以营销流程来贯穿和固化各级部门职能的方式称结构化营销。是利用市场活动促进销售进展的一种有效手段。什么是结构化营销定义：集成的市场营销方式Seminar：最广泛地召集客户演示：最深刻的亲身体验Tele-marketing

2、：最有效地跟踪手段45营销流程结构化提供方案签约跟踪、试用获得客户信息推介讲解确认需求代理渠道加入品牌推介合作模式服务回馈品牌推介结构化营销6目前商务客户市场营销中存在的问题没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户在客户和部门之间没有共享信息的工具缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息被动地向销售队伍分派资源资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力新的客户在销售实现前得不到资源我造你买的态度依然存在销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求对用户需求反应缓慢对端到端解决方案的重视不够与客户交流时缺乏跨部门的协调没有正规的高层支持规划销售主要是被动的，而非前瞻性的疏

3、于对前景和未来产品规划的沟通客户策略处于部门层面，未能纳入通信企业部整体策略没有跨部门共享的策略策略构成基本上是由短期销售目标驱动的确认客户充实信息库客户分类配置资源沟通解决方案管理客户关系规划客户关系走访客户了解用户需求明确客户策略没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户在客户和部门之间没有共享信息的工具缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息确认客户充实信息库被动地向销售队伍分派资源资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力新的客户在销售实现前得不到资源客户分类配置资源与客户交流时缺乏跨部门的协调没有正规的高层支持规划销售主要是被动的，而非前瞻性的疏于对前景和未来产品规划的

4、沟通规划客户关系走访客户了解用户需求客户策略处于部门层面未能纳入通信企业部整体策略没有跨部门共享的策略策略构成基本上是由短期销售目标驱动的明确客户策略我造你买的态度依然存在销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求对用户需求反应缓慢对端到端解决方案的重视不够沟通解决方案管理客户关系7阶段九月份十月份十一月份十二月1、9月25-27日召开项目研讨会、培训省公司项目负责人，启动试点。1、15日前省公司下发巡展反馈客户名单、细化解决方案、培训地市公司项目负责人。1、15日前试点省上报前阶段总结上报表。1、15日上报前阶段总结上报表。2、9月30日下发文件，下发结构化营销流程

5、、客户跟踪反馈表、阶段性总结上报表、巡展荟萃（光盘）、解决方案（光盘）2、20日前试点地市制定实施时间表、落实负责人等。2、30日前集团对前期工作总结通报。2、12月30日对试点省三个月项目进行总结。3、9月30日省公司确定上报试点地市、客户推介规模、省公司联系人。3、31日前组织第一期推介活动。关键点9-12月份结构化营销试点工作时间计划及关键反馈点8商务客户推介活动反馈表****行业客户活动时间：单位：客户经理填写活动当中填写会后跟踪填写客户名称电话联系人参加推介会否是否对产品感兴趣希望试用希望购买签约否销售金额销售周期9说明：一、本表用于各省每月定期向集团上报客户

6、推介情况使用。二、几个概念说明：1、已组织的客户推介活动次数：指各省截至上报时间已经组织的推介活动次数。2、已组织的推介客户规模：指各省截至上报时间已经组织推介的商务客户数量。3、客户销售率：目标客户由于推介活动而使用了公司的业务或者增加了使用业务的种类，均作为销售成功客户，销售成功客户占已经组织推介客户总数量的比率为客户销售率。4、销售增加收入：指由于推介使客户使用了公司的业务或增加了使用业务的种类而带来的收入。省份名称已组织的客户推介活动次数已组织的推介客户规模（户）客户已组织的数量占推介目标比例%客户销售率%销售增加收入（万元）结构化营销阶段性情况总结上报表10集团

7、召开项目研讨会SMP负责人培训省公司确定试点城市启动项目省公司分解巡展反馈客户名单省公司细化行业解决方案，完善资费、服务流程省公司组织地市SMP负责人培训培训阶段进展启动9月10月11月12月9-26、279-3010-15前地市公司专人负责SMP的管理和实施制定时间表和重点推介行业地市确定作为支撑的商务客户经理地市确定推介客户名单和客户经理确定推介活动时间通知客户推介活动召开10-20前10-31前推介召开活动准备销售跟踪总结反馈市场、销售紧密配合，市场督促销售，销售跟进市场每月15日省公