汽车客户营销培训

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1、0客户营销培训东风柳汽销售公司CV市场推广部2009年6月1目录一、客户营销的目的二、如何找到客户四、如何开展大客户营销三、如何找到客户的不同需求五、柳汽公司给予的政策支持六、建立客户营销的目标21、客户营销的目的一、客户营销的目的2、客户的定义3、客户的确定4、客户营销的最终目标31、客户营销的目的------满足顾客需求，销售柳汽产品2、客户的定义----凡是购买或重复购买中、重卡、牵引车的政府机构、法人、自然人都是柳汽的客户43、客户的确定客户已购买柳汽产品老客户再购车已购买竞品产品老客户再购车未购买

2、类似柳汽产品的新购车客户老客户新客户54、客户营销的最终目标抓住已购柳汽老客户有新增车辆需求的客户---保住老客户抢夺竞品老客户有新增车辆需求的客户-----转化竞品客户抓住有购买车辆的需求的新增客户------抢夺新客户6二、如何找到客户1、客户信息的来源2、如何找到客户信息3、如何找到客户4、客户从那些渠道找到产品5、找到客户后怎么办71、客户信息的来源客户信息来源工、矿地用车企业运输公司城市建设城市保障行业协会区域区域区域区域区域区域82、如何收集客户信息找客户被动主动客户来店朋友介绍慕名而来主动电话

3、咨询找信息员上门走访找关系找客户找政府部门做广告宣传看大黄页找客户9建立台帐针对已购买柳汽车客户柳汽服务系统社会服务站系统客户实销系统信息员系统收集信息收集客户信息的途径社会配件店系统10建立台帐针对未购买柳汽车客户社会服务站系统车队、挂靠公司信息员系统运管站保险公司收集信息竞品销售、服务系统大黄页113、如何找到客户寻找客户的方法---寻找客户,并建立客户信息管理台帐短信慰问业务节假日慰问定时路段发送回访上门走访电话回访宣传座谈会巡展试乘试驾媒体广告信息网络信息员车托儿行业带头人威信度高的人政府官员PK活

4、动产品推介会124、客户从那些渠道找到产品客户寻找产品的方法有经验的司机介绍有经验的亲朋好友介绍当地的经销商报纸广告汽车展览会路牌广告杂志电视电台自己驾驶的经验网络看见别人驾驶客户了解信息渠道的来源135、找到客户后怎么办找到客户信息进行拜访建立关系成为朋友进行传播、宣传设计物流方案找到与客户的合作点进行客户跟进客户成交对客户培训对客户维修、服务（跟踪）14三、如何找到客户的不同需求1、了解客户的诉求点2、客户选择品牌的特点3、了解客户购买时决定因素151、了解客户的诉求点1）、客户需求的产品产品新上市产品

5、老产品已成熟滞销、超期产品专用类产品162）、购车客户的分类按客户购买的数量（保有量）分大客户一般客户行业性大客户一般性大客户□行业性大客户：带有“中”字头的大型国有性质如，中石油、中石化、军队、水电系统等；重点性大客户□重点性大客户：重卡保有量∮≥20台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；□一般性大客户：重卡保有量5≤∮＜20台的个体、私营（国有）企业性质单位或个人；；□一般客户（散户）：重卡保有数量∮＜5台的个体、私有（国有）企业性质单位或个人；17按车辆的用途分城市保障类城市建设类城市运输类矿用运

6、输类专用类长途中短途土石方运输水泥搅拌183）、各类客户的诉求点--对产品功能的关注点牵引车客户公告–动力–变速箱–后桥–驾驶室–轮胎–大梁–空滤自卸车客户公告--动力–变速箱–后桥--驾驶室–轮胎–大梁--空滤–货箱（长、宽、高、钢板厚度、开门数量、举止方式）--油缸–副梁--货箱支点连接方式–加强筋--备胎安装位置--油箱–轮辋–板簧（厚度、长度、片数）平板车客户公告--动力–变速箱–后桥--驾驶室–轮胎–大梁--空滤–货箱（长、宽、高）--板簧（厚度、长度、片数）轻卡客户公告--动力–变速箱–后桥--

7、驾驶室–轮胎–大梁–货箱（长、宽、高）--板簧（厚度、长度、片数）专用车客户公告--动力–变速箱–后桥--驾驶室–轮胎–大梁–容量–板簧（厚度、长度、片数）--排放192、客户选择品牌的特点行业性大客户品牌知名度、服务、质量、安全、整车性能、价格、购车时销售人员的态度、回扣信息费、交车时间、外观造型等重点性大客户一般性大客户散户品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按揭、付款方式、油耗、政策适应度、外观造型等品牌知名度、价格、服务、质量、整车性能、安全、交车时间、回扣信息费、按

8、揭、油耗、政策适应度、外观造型等品牌知名度、价格、质量、整车性能、安全、按揭、油耗、政策适应度、外观造型、促销活动等203、了解客户购买时的决定因素大客户行业性大客户重点性大客户一般性大客户组织机构主要决策者的喜好公关是否到位财务管理及现状车辆的整车性能车辆的品牌知名度组织机构主要决策者的喜好公关是否到位财务管理及现状车辆的整车性能车辆的安全性能主要决策者的喜好车辆的价格能否按揭车辆的整车性能车辆的安全性能车辆的