化繁为简专业营销

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1、化繁为简专业营销（图）营销员职业素养系列Z三——专业力发布时间：2007-04-1313:55:18作者:苍篙来源：中保网在营销领域非常提们知识化莒销，一名保险营俏员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常垂要的一个标志。1表述化繁为简-•提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话來准确表述专业的东西是专业化一个亜要标志。“讲保险一定要菲常专业，几句话就能把保险讲淸楚，这才能显示我们的专业水

2、准。”他认为：“保险莒销员应该只川三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚,还要让客八听明白。”为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你儿杯水。许多营销员和客八都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险冇充分了解之后,专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客八的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权亨受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终牛。”著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的

3、问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲淸楚这三句话，没有足够的专业能力做支掠是不行的。那么，如何提升口身的专业能力呢？2“书中自有黄金屋”中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销I•年有余，她现在是美国百力恻桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提离自身专业能力，我们首先应该从最初述到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户而前做到白问不倒，才能为口后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小吋，可以利用早上起床吋看半小吋书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯

4、，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。书籍、报刊都是营销员提升自C专业能力的重要工具。只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关丁保险知识的卩籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看岀了她的心思，善解人意地把这木书拿出来送给了她。还有一位研究法律的客户，认为口己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位幺户接受了保险C刘翠华认为，如果不是平常白己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能

5、很容易就被客八问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对爭。目询，她还在阅读《屮国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业索质有很大的作用。3电视节目带来更多专业内容刘牡丹是人平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很再欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客八沟通，如果客八也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起來更顺畅。”刘牡丹说。“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这吋间也不能浪费

6、，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助白己展业。”中国人寿北京分公司张先牛告诉记者。他每晩必看的“经济半小时”等节用张先牛的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节1=1,里血讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。4互联网上学知识“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这-问题。”新华人寿犬津分公司韩

7、洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序來充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记木电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利川互联网还可以更快速地学到更全面的知识。中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴