关系营销浅谈-毕业论文

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1、关系营销浅谈冃IJ5关系营销是近二十年来，逐渐发展起来的一种全新的营销理论，实践证明，它的运用对企业的营销活动带來了革命性的变革，在企业的营销战略中起到重要的作用。作为一种新的理论，关系营销在理论研究和实际运用过程中还不完善，尚且存在需要进一步探讨的地方。笔者综合前人的理论成果，结合自己对关系营销的理解和在实际运用中的体会，写成此文，希望能借此为关系营销理论的发展进一点微薄Z力。摘要本文中关系营销的产生背景入手，提出关系营销的概念，并对通过对企业与外界关系的分析研究，进一步阐述了金业实施关系营销的战略选择和营销的过程控制问题；最后综合对关系营

2、销阐述，总结出关系营销的优势和其在企业运用过程中的实践意义。关键词：关系营销关系网络营销渠道顾客公众SummaryRelationproductionbackgroundofmarketingstartwith,putforwardrelationconceptofmarketinginthearticleoriginally,Passandtoenteipriseandexternalanalysisandresearchofrelation,explainenterpriseimplementandconcernstrategicchoi

3、ceandcoursethatmarketofmarketingcontrolissuefurthercorrectly;Synthesizeandexplaintorelationmarketing,summarizeandconcernadvantageandhispracticemeaningwhileenterprisesuseofmarketingfinally.Keyword:RelationshipmarketingConcernthenetworkMarketingchannelcustomerThepublic1.关系营销产

4、生的背景及前人的理论成果1.1关系营销产生的背景关系营销是上个世界70年代起，由西方学者提出并发展起来的-•种全新的营销理论，它契合了公共关系和市场营销的相关理论，由菲利普.科特勒的《大市场营销》理论衍生发展而来的。自上个世界80年代以来,关系营销在理论研究和实践运用中得到了更大的发展，影响越来越大。应该说关系营销的产生及其发展冇其深刻的时代背景：一.市场经济的发展使企业与外界环境的联系越来越紧密。作为社会生产的一个子系统，任何的企业都不能独立的提供运营过程中所有必耍的资源。如：企业需耍通过银行的金融机构获得自己，通过经销商分销产品，与科研机

5、构合作开发产品，与媒体沟通等。外界环境的冇些直接影响企业的经营目标和经营业绩。因此企业必须与外界保持良好的关系，使企业可以充分利用外界资源，为企业提供稳定的生存与发展环境，显然传统的营销方式在处理企业与外界的关系的指导意义上不能满足企业的这种需求，关系营销的理念便应运而生。二.人们的消费观念向个性化、外向性发展满足人们的消费需求是现代营销观念的核心问题，社会的发展，物质文明和精神文明的进步，使人们的消费观念发生了巨大的变革，人们的精神消费和物质消费程度越来越高。这迫切需要企业营销人员与顾客Z间进行冇效的沟通，掌握顾客需求的变化动向，把握市场的

6、脉搏，这种沟通必须以长久的、良好的关系为基础，因此如何建立与维系企业与顾客之间的良好关系，便是企业面临的首要问题。关系营销理论冇针对性的解决这一层次的问题，亦是商业经济发展的必然。三.全球信息化作为不可阻挡的历史趋势，对关系营销的发展起着直接的驱动作用现代通讯、信息技术的发展，使得人与人Z间的时空相对距离缩短，为各种营销伙伴关系的建立、维持和发展提供了低成本、高效率的沟通工具，它解决了关系营销所必需的基本技术条件。新的市场环境，使金业与企业间、金业与顾客间的依赖性、相关性越来越强，彼此Z间越来越注重情感的倾诉，企业对于这种时代特征不可漠然视Z

7、,在营销战略发面必然要做出相应的调整，处理好与顾客的互动关系，形成持续发展的基础和动力。总之，关系营销的出现和发展，是社会经济发展的必然产物，是市场经济发展的客观需求。它的发展必然会给企业的发展带来积极的指导意义。1.2前人的关系营销理论成果止是上述因素的推动卜，关系营销口上世纪80年代后期以来，得到了迅速的发展。首先，贝瑞率提出和讨论了如何分析和改善同现冇顾客之间的关系问题；随后，杰克逊提出要与不同的顾客建立不同类型的关系，进而北欧诺迪克学派的代表人物葛劳罗斯•舒莱辛格和赫斯基则论证了企业同不同顾客的关系对服务企业市场营销的巨大彩响，今天，

8、人们对关系营销的讨论和时间已经从单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、中间商、竞争者、政府、社区等的关系。这使得关系营销的市场范围从简单的顾客市场扩展到了供应商市场、