浅谈关系营销_市场营销论文-毕业论文

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1、浅谈关系营销一市场营销论文-毕业论文［论文关键词］关系营销方法［论文摘要］随着市场竞争的激化，传统营销理论越來越难以适应复杂多变的市场营销环境。本文通过分析关系营销的涵义和本质特征，提岀了实施关系营销的方法。随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激烈，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论一一关系营销理论成为21世纪企业营销的指导思想。一、关系营销的涵义市场营

2、销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的变化而不断发展。传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的资源，对外部不可控因素做积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。随着市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛应用，关系营销作为一种新的营销方式受到广泛的关注。关系营销原理，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活常握并运用诸如目标处理、达成I■办议等技巧。二、关系营销的木质特征关系营销的本质特征是：1・信息沟通的双向性。交流应该是

3、双向的，即可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持和合作。2.战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。3•营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方Z间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。4•信息反馈的及时性。关系营销应具备一个反馈的循坏，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利

4、于挖掘新的市场机会。三、关系营销屮的关系类别通常情况下，作为一个公司的销售人员，他必须接触大量的客户，然而按照80:20原则，销售人员手小的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售人员就需要对不同的客户建立不同的关系。只有这样，才能分清主次、抓住重点，才能出色的完成销售任务。首先是对客户进行划分。客户价值越大，客户的等级就应该越高，就越应该引起销售人员及公司的重视。其次是建立客户关系。通常情况下，客户关系可以分为如下几个不同的水平：1.基本关系。这种关系是指销售人员只是简单地向客户销售产品，在产品销售后不再与客户保持

5、接触。2•反应关系。这种关系是指销售人员在销售产品的同时，还积极鼓励客户在购买产品或使用产品以后，如果发现问题或不满吋及吋向公司反映。2.可靠关系。这种关系是指销售人员在产品售后不久，就通过各种方式了解产品是否能达到客户的预期要求，收集客户有关改进产品的建议以及对产品的特殊要求，把得到的信息及时反馈给公司，以便今后不断地改进产品。4•伙伴关系。这种关系是指销售人员与客户持续地合作，使客户能更有效地使用其资金或帮助客户更好地使用产詁，按照客户的要求来设计新的产品。在营销实践中，不同公司因产品和市场的不同，可以分别建立

6、不同水平的营销关系。销售人员可以根据客户数量的不同、产品边际利润的不同等因素，选择建立并维持不同水平的营销关系。四、实现关系营销的主要途径实现关系营销有许多不同的途径。不同行业、不同规模的公司可以根据自身公司的资源、所处市场的竞争状况、销售团队成员的风格等特点选择不同的途径。这些方法归结起來，可以总结为如下几个内容：!}1.向客户提供附加的经济利益。公司向经常使用和购买本公司产品或服务的客户捉供额外的利益。比如屮国移动通信公司向其手机用户捉供的用户积分奖励计划就是典型例子。2.向客户提供附加的社会利益。公司的营销人

7、员在工作中要不断地增强对客户所应承担的社会责任。比如对消费者的选择表示赞赏，向消费者提出使用更好的产詁或服务的建议，不回避产詁使用屮可能出现的问题，勇于承担责任并通过有效的方法解决等。3.建立公司与客户Z间的结构性纽带。公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通行业，厂商可以帮助其销售网络小的成员特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络屮的成员提供有关市场的研究报告等信息。4•强化品质、服务与价格策略。产品的品质、质量等是建立营销关系的

8、基础。自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方而入手。销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。随着社会分工的曰益精细和明确，