中原地产——东莞龙湾新城开盘策略及执行方案

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1、龙湾新城开盘前营销策略及执行方案项目背景：1、发展商2008年2月7H前回款2个亿销售额，相当于项目一期销售约为3.5亿。2、无法同时取得2亿销售额产品的预售许可证，在首次推货数量上不能形成一次强有力的开盘，与项目百万大盘形象有所偏差。3、目前所积累客户不到800批，项目一期套数507套，按照解筹数量与认筹数量1：2的情况来看，客户数量略有不足，在年终销售旺季（圣诞、元旦）的形势下，需加强推广力度，提高项口销售率。4、由于本项冃预售证原

2、大I,需分成两次开盘，应进一步加强本项目的营销推广力度，促进项目销售，实现2008年2月6日前2个亿的销售目标。营销思考：思考

3、一：能否在仅一个半月旺季，引起市场关注，达到项目去货最大化?加强营销推广力度，不仅仅通过口前的户外、短信等短效媒体来推广，同时，需要扩大营俏半径，通过电视、网络等多元化长效推广渠道为项FI进行形象升华,提升项目蓄客量，促进销售。思考二：如何通过两次开盘，产生轰动效应，保障发展商年前2个亿销售目标？针对以上四大背景，中原认为，开盘当天应利用大型活动做强势推广，弓I起市场及客户关注，一方而提高市场关注度，突显项口亲和力，另一•方而通过开盘当天热俏局面，为项冃二次开盘蓄势。营销策略:策略一:加快样板房及园林展示区工程进度，通过高品质样板房与园林的展示,配合价格区间释放

4、，促进客户购买意识。策略二：开盘当天通过大型活动的举办，提高项ri形象，突岀项口品质，实现销售最大化，并为项目二次开盘积累客户。策略三：增加项目推广渠道，通过多元化渠道的配合，扩人推广辐射半径，实现市场认知最大化。策略四：利用圣诞或元旦举行高品质的现场活动，迅速带动现场人气!开盘执行方案一、解筹目标：>2008年2月6日前发展商回款2个亿的销售额>实现当天销售数量最大化>通过当天热销局而带动项口后期销售>提高项目整体形象，突岀项目高档品质二、解筹条件：1.工程进度、样板房开放>样板房:1212H,C6栋、D6栋样板房基本达到开放条件；>预售许可条件：11月30B

5、,C6-C7栋、D5-D6栋小高层洋房；A1〜A7栋联排别墅具备条件。>价格表制定。2、可推楼盘范数量1首批推售单位（C6、C7、D5、D6、A1-A7）首批可推单位统计表计划推出单位小高层洋房别墅楼栋三房四房五房七房楼栋联排别墅C6栋182A1-A76C7栋182D5栋1172D6栋9281小计939257小计6比例12%49%31%8%比例100%如上述图表所示，项目首批可售单位中洋房为80套，联排別墅为6套。合计86套。3、奥晨会会员客户积累分析1）满足要求的登记客户储备（11月10日〜11月290）>小高层洋房：登记客户数量为573个——从登记客户信息来

6、看，客户多集中在三房和四房，其中三房434个，四房201个，而两房和复式的需求量较少，分别只有95个和83个，项目具备销售条件的小高层洋房为80套（其小三房9套，四房39套，五房25套、复式7套）与登记客户需求较为吻合。别墅：登记客户数量为190个从登记客户信息看，以石湾本地客户为主：联排别墅登记客户为116个，计划推出单位为6套，需求比例为约20：1,叠景美墅登记客户为74个，计划推岀单位为0套。故联排别墅完全可以满足完美开盘的需求。2）样板房开放带来登记客户数量的激增从目前的情况看，样板房未开放，在人石龙这个导向性极强的市场,客户对产品直观认知程度不高，直接

7、会影响客户登记入会的数量，预计样板房开放，会带来登记客户数量的激增。三、公开发售时间确定根据项目营销计划安排，项目将在2007年12月8日一2007年12月14FI期间接受客户认筹（收取诚意金），预计项目认筹客户可达200-250人。随着样板房开放的宣传、系列事件营销活动的组织，预计项H的登记客户在开盘前可积累300个左右；可以满足首次公开发售的耍求。>首次开盘时间:2007年12月15日（初定）>二次开盘吋间：2008年1月12日（初定）四、确定推盘顺序和范考虑到客户需求及市场实际的消化能力，结合工程进度，围绕销售FI标,采取大盘低价入市，销售低开高走的策略，

8、建议项目A1期从07年12月〜08年5月共分3批推盘，首批推售单位主要是消化前期登记客户、扩大市场影响。后期销售单位趁首批单位的热销循环滚动推出，推出单位及价格均在首批单位上拉升，达到越推越好，平衡综合销售口标，在房地产市场建立良好的口碑。>首批单位：2007年12月15LIA1〜7栋联排别墅、C6〜C7、D5〜D6栋洋房>二批单位：2008年1M12口A8—A13、A69—A66、A65—A61、A97—A102、A103-A109栋联排别墅；B1—B2蔭景美墅、Cl—3、C5、D1-D3栋洋房；>三批单位：2008年4月B8.B9栋叠景美墅；C8~C9.D7

9、-D10栋洋龙；五.销售