中国石油华北化工销售公司渠道调整策略研究

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1、中国石油华北化工销售公司渠道调整策略研究THEMARKETINGCHANNELREFORMSTUDYOFPETROCHINANORTHCHINACHEMICALSALESCOMPANY学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（EMBA）作者：导师：周颖学1061209851班级：Z0612094答辩日期：2008年10月上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的

2、个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：年解密后适用本授权书。保密口，在不保密口。（请在以上方框内打n学位论文作者签名:指导教师签名:口期:年刀日口期:年刀日中国石油华北化工

3、销售公司渠道调整策略研究摘要随着中石油统销渠道管理体制的推行华北化工销售公司应运而生。自统销实施以来，华北化工销售公司依托中国石油的品牌优势和资源优势，渠道建设从起步到现在，逐步构建起以直供户为主、屮间商为辅的营销渠道，渠道网络初具规模。由于历史遗留问题、公司木部与销售公司的权力、利益之争和公司整体的战略短视，造成华北化工销售公司现存的渠道管控模式存在较大的混乱，造成华北化工销售公司渠道结构不尽合理，渠道管理策略不尽完善，渠道服务流于形式等问题，已无法适应营销竞争的需要、无法满足中石油整体发展战略的要求，甚至对整个渠道的经营业绩产生了不利的影响。因而，对华北

4、化工销售公司的渠道进行调整势在必行。本文以华北化工销售公司的渠道问题为研究对象，采用了文献研究法、案例研究法和深度访谈法等方法，探讨了对华北化工销售公司渠道存在的问题，并提出了相应的渠道调整战略体系和渠道调整实施策略。全文共分四章。第一章导论。介绍了论文的研究背景、方法和主要内容，为本研究顺利开展奠定理论基础。第二章研究了华北化工销售公司营销渠道现状及存在的问题，为进一步构建华北化工销售公司营销渠道调整策略提供了依据。第三章提出了华北化工销售公司营销渠道调整战略，包括渠道调整的必耍性、渠道调整的战略、目标、任务、调整原则等，为渠道调整指明方向。第四章设计了华

5、北化工销售公司营销渠道调整策略，分别从调整策略、渠道调整规划和渠道调整评估等方面进行了研究。最后是论文的结论和进•步研究的方向。研究发现，华北化工销售公司渠道问题的核心症结在于中右油统销渠道管理体制下，渠道管控模式存在较大的混乱和不足。本文结合华北化工销售公司的发展战略规划，提出了以调整渠道管控模式为核心的渠道调整战略体系，并提出了配套渠道调整策略规划。通过研究，木文得出具有一般指导意义的结论：渠道调整的动态观点：企业需开展渠道审计，并适时进行渠道调整；渠道调整的长远观点：渠道调整要纳入企业整体战略，进行长远规划；渠道调整的整体观点：渠道调整是个系统工程，需

6、要整体进行；渠道调整的有序观点：渠道调整涉及利益调整，适宜有序规划分步推进。关键词：渠道调整;统销;直销;渠道管理THEMARKETINGCHANNELREFORMSTUDYOFPETROCHINANORTHCHINACHEMICALSALESCOMPANYABSTRACTAlongwiththeimplementationofplanneddistributingchannelmanagementsystemofPetroChina,NorthChinaChemicalSalesCompanyemerged.Aftercarriedoutplanneddi

7、stributingsystem,theNorthChinaChemicalSalesCompanybuiltupitschannelnetreliedonthebrandandresourceadvantagesofPetroChina・Tillnow,thechannelnetbeginstotakeshape,characterizedbyadominatingdirectfeedmarketingchannelwithdistributorassisted.Duetohistoricalreasons,thepowerandinterestsstru

8、gglebetweenheadquarterands