万科周客户分析

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1、魅力之城客户分析12.06-12.12一、整体篇——魅力之城成交走势1、魅力之城整体周来访走势3CHim他山⑴慨川川小MMIttU10141)IMIU1爪”山惭KHUUHH9>UM川»«10»NIIIOPN»XNNANUIIAIIVHIUHM11利6UMUU周平均值：来人平均值199组，来电平均值134组，成交平均值40套;看任务月计划：12月单月认购2亿元，认购套数200套；完成：12刀目前完成0.38亿元，认购套数47套，距离目标相差1・62亿元，总认购15・6亿元;看支持——＞推出一口价房源，促进了成交转化率；＞“推荐礼上礼、亲友亲上亲”活动，全面展开，为老

2、带新成交奠定了基础。＞业主人联欢发放邀请函，使更多业主到访魅力之城，增强了销售气场，同时带动老带新活动。＞二、客户篇1、周客户成交周期对比客户成交用JW戍交用期J&交奏效成交比例1夭919%2・5天817%6-30X1736%31-6OX613%61220夭49%221大以上36%合讼47100%11^9-125业务人關I：作馅况客户成交周期诫交周期成交套数成交比例1天1550%25天310%&3叹620%31-6OX00%61-220^413%221大以上27%合计30100%12.06-12丄2业务人员工作情况从近朗喜户戌交周朗来看，新访喜户成交比例占戌交比例

3、的首位,说明市场潜在喜户依林在,故，如何学会杀新的技巧，如何强化业务人员基本动作，如何吸引更多新喜户到访魅力,是未来工作的重中之重2、居住区域从客户居住区域看，本周廿北区域客户来访51组，成交7组，沙区客户来访26组、成交7组，外地客户来访15组、成交7组，本周来访成交均以廿北、沙区为主；根据数据发现，建议业务人员重点关注这两个区域，并利用论月业主回馈月以及一口价启源为由头，促进成交。40%4030201043外地30%■来访甘北甘&中山■来访成交—咸交比钏120%20%从T作区域來看，本周甘北区及沙区客户较为活跃，分别來访43组、20组，成交分别为8组、7组，应

4、特给予软件园区域客户更多的关注，成交转换率较高。4、置业目的从置业目的来看，婚房一直占到访、成交首位，从农中对以看岀，本周婚房成交占成交总比例的66%,故应加强对婚房客群的宣传与推广力度•利用魅力刚需产品促进更多成交。100%80%60%■来访■来访成交40%—咸交比制5、认知渠道从本周认知途径来看，亲友推荐、网络一直是重耍认知途径，值得关注的是老业主带新客户成交一直保持上升的趋势，同时老带新客户成交也在逐步上升，本周老带新客户到访28组，成交13组，占成交总比例的43%。故，加强老业主维护，提升老带新成交转化率是重中Z重，同时，应重点抓住12月冋馈的各项活动，提

5、升老带新到访及成交率。40%30%20%■来访访成交—成交比例0%四、老带新篇1、12月业务人员老带新邀约及成交任务分解:老带新邀约任务分解jg业嶼问月任务指标本周任务指标到访计成交实际到访实际成交到访成交E33ZHE33334010221330040102113411昊得英40103212300吕仁圣401021144214010201341040102113411扬华40106213442205217311赵睪205007300亶圣伟205437333205007300205007300205117311令骁飞002200111合计40010028161334

6、4151112月是魅力2010年收尾的关键一个月.本月推出业主新春联欢颁奖盛典及老希新蹄礼上礼活动■魅力也推由_口价導特价房源，在这些鳩及活疇动下走会提升老业主3」访率■业务人员应轴ilft抓住各自手中的老业主资源•积极主动的就彩•促进老芾新戲的.12月已经临近中旬,而老芾新遑的勝情;兄并不理想.从豳层面2.2010年老带新整体推荐数及成交套数介绍:项目推荐数成交数推荐成交比例城市花园281761%溪之谷14964%魅力之城70630643%假日风景17953%合计76534153%目前魅力老带新推荐客户765组，其中成交341套，推荐成交比例53%B可以看出老带

7、新成交对于魅力具有非常重要的作用。从老带新推荐比例来看，万科魅力之城的老业主推荐数量最多，达到92%左右。魅力之城现有业主3000多组，去除已推荐765组业主，仍有2200老业主可发掘，按照目前53%的推荐成交率来计算，会为魅力额外带来1126套的成交。未来魅力案场工作中，老带新成交仍是我们重点关注工作之一。3、2010年7月份・12月份老带新推荐成交数据分析：从7月到12月老带新推荐成交数据反馈信息来看，从7月截止目前，老带新推荐客户413组，老带新成交192套，老带新成交比例43%,低于年平均推荐成交10个百分点，虽然12刀仅冇13天的数据支持，但也可以说明老

8、帯新成交比