上海大众无锡分公司培训策划案

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1、褐轲方秦上海大众无锡分公司培训主题——销售心理学【培训背景】销售，是销售人员与客户之间心与心的交换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠儿句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必须的!客户的消费心理,需要引导！销售就是察言、观色、攻心！【培训目的】了解客户的心理需要懂心理学，修炼自己的心理史需要懂心理学；销售要懂心理学：培训人员重点阐述：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐

2、；善用心理学，增加成功的筹码。【培训原则】1、坚持按需施教，务求实效原则2、坚持自主培训为主，外委培训为辅原则3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主原则4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则【培训时间】4月15日3点〜4点【培训对象】企业销售人员及中高层销售管理者【培训方式】•讲授法：属于传统模式的培训方式，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中—•工作轮换法：这是一种在职培训的方法，指让受训者在预定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，一般主要用于新进员工。现在很多企业采用工作

3、轮换则是为培养新进入企业的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。•研讨法：按照费用与操作的复杂程序又可分成一般研讨会与小组讨论两种方式。•视听技术法：就是利用现代视听技术（如投影仪、录像、电视、电影、电脑等工具）对员工进行培训。•案例研究法：指为参加培训的学员提供员工或组织如何处理棘手问题的书面描述，让学员分析和评价案例，提出解决问题的建议和方案的培训方法。案例研究法为美国哈佛管理学院所推出，口前广泛应用于企业管理人员（特别是中层管理人员）的培训。冃的是训练他们具有良好的决策能力，帮助他们学习如何在紧急状况下处理各类事件。•角色扮演法：指

4、在一个模拟的工作环境中，指定参加者扮演某种角色，借助和色的演练来理解如色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。【培训流程】r「经理，各员工参加培训2、总经理以ppt形式培训，中间加入互动，视频3、每个参加培训人员进行心得分享4、下周内上交培训感受（书面）【培训内容】关于销售心理1、销售心理学是什么？2、顾客的消费心理3、顾客的购买心理4、顾客的需求一、销售尤销售中的川学介绍$[ijjIl9^r^lJ1/k■rrAAtJ[

5、p1

6、l不力d1u抓住消煲者丿理听，厂让客广训需求。2、问,引导深层次需求。f成一句话：促使顾客达成

7、交的产品是什么并不重要，重客可以得到某种欲望的满3、满足需求。1、要求者的地位地位越崇高的人提的要IIJI三、四要素2、要求者的数量越多人怂恿越会服从向于服从3、要求者的亲近程度跟你越亲的人提的要求你越可能去现实毕竟你相信他至少不会害你么_变得孤独让他变成孤军奋哉他屈服的可能性就越大四、顾客的购买心理分析1、同类的促销方法较多，无法真正引起顾客注意。2、优惠力度过低，老顾客没有获得特殊优待的心理感觉。五、顾客需求的产牛主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、六、产生动力

8、影响、教育与创造需求奠主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。顾客由学习而产生需求，为”引导、影响、教育与创造需求奠泄了理论基础。需求特色各层次的顾客的遡别的A皿辻特点。企业可以总结归纳出某二层次的消费者最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点，用以确切地识别顾客，帮助企业了解该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响。较高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。

9、不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。需求层次及规律生理需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需求、求知需求、对美的需求和自我实现的需求。这种层次规律启发推销人员应向不同的顾客推销产品不同的使用价值和差别优势。核心部分、形体部分、附加部分t丫nujm原因当顾客收人水平低或产品处于生命周期的投入期、或产品在市场上供不应求时，顾客的需求重点只是产品的核心部分。顾客的需求理论对实际推销工作的指导和作用是多方面的，它决定了企业市场营销活动、促销活动与推销活

10、动的整体化。推销人员必须了解推销对象的需求层次及其具体特点，把握推销任务的完成建立在满足顾客需求的基础上，确定推销对象的主要需求从而确定推销策略的主要着眼点及推销难