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时间:2019-11-17
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1、《推销策略与艺术》复习题->判断正误题(正确的在题后的括号内划“V”,错误的划“X”•)推销的核心是说服(V)推销员的首要任务就是最大限度推销产品,无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(X)在推销员的知识体系中,产品知识是最重要的。(X)推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系,可以说,推销的是自己的人格。(V)现代推销关注的是对顾客需求的分析,为顾客提供实惠,满足他们的需求。(V)客户导向型推销是以达成交易为主旨,以现有产品为中心,通过种种技巧.方法,说服客户购买的推销观念。(V)只要产品
2、质量好.推销技巧好就一定能把商品卖出去。(X)现代推销活动不就是一个卖的过程,同时也是帮助购买的过程。(V)企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(X)产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的,彼此可以相互促进。(V)为了表达对客户的尊重,在与客户交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。(X)仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的,语言才最重要。(X)推销员的第一句话和第一个动作,往往会为整个交往定下基调。(V)根据三角定律,与关系比较密切的客户交谈时,要注视对方额头到
3、下巴这个三角区域。(X)名片是现代化人际交往中重要的工具,推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。(X)推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好。(X)组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。(V)为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的。(X)当你拜访的一位新客户拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让他听完你的介绍。(X)推销活动的主体是被推销的产品。(X)一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神.自信心等,还应该具有较强的语言表达能力.观察判断能力和丰富
4、的商品知识。(V)人员推销的主要缺点是开支大.费用高。(X)同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。(X)在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。(X)在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情是微笑。(V)在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。(X)如果想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。(V)动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要,是行为的直接原因。(X)在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功。(X)布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销
5、技巧导向型(5・5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。(X)寻求答案型顾客是最成熟的购买者。(V)对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(V)在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。(V)推销人员在推销活动中只有一个目标,就是尽力说服客户,希望与客户达成有效的买卖关系,完成推销任务。(X)推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型,就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。(X)只要顾客有钱,推销人员就能够让他们购买商品。(X)个人或者组织是否可以成为潜在客户
6、,是由购买能力.购买决策权和购买需求三方面决定的。(V)利用个人观察法寻找潜在客户,关键在于培养推销员的职业素质。(V)市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。(V)接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣,从而顺利地转入推销洽谈阶段。(V)所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。(X)寻找顾客的过程,就是收集顾客资料,并进行详细分析的过程。(V)个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。(X)接近客户的方式主要有:电话.直接拜访.发电子邮件.信函等。(X)约见顾客必须要有熟人介绍,否则难以
7、成功。(X)赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的。(V)在你向顾客介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,面对其缺点只字不提。(X)当你拜访的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应该是很理解顾客的心情,隔一段时间再去联系他。(V)积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼。(X)FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。(X)•运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。(V)赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离,因此,这种方法应用相当普遍(
8、V)鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。(V)在洽谈中,重要在于推销员对产品的介绍,没有必要进行现场演示。(X)客户说:“我从來不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。(v)客户:我现在的库存还够卖两天的。推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。(V)57.推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理,从而采
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