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1、《销售话术》产险信用保证保险事业部深圳分部销售简要流程图自我介绍（礼貌灵活）了解客户（简单明了）介绍产品（专业清楚）收集资料（逻辑条理）促成收单（因势利导）成功I目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIIIIIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇场合结识篇I公车、派单、电话呼出、聚会、扫楼、讲座、各种聚会……不同的场合的特点决定了切入的话题不同。电话－传统话术结识篇－电话呼出I先生、小姐您好！我是信安易贷的XX，我们公司为个人提供免抵押的消费信用贷款，请问您最近是否有资金方面的需求呢？(吐字清晰,音量适中.语速恰当)电话销售,虽然客户
2、看不到你,但你的姿势仍然是一个很重要的因素,当你笔直端坐着,你会下意识地以专业的态度与客户交谈,然而,倘若你坐姿懒散,你就会不自觉地以一种漫不经心的态度对待你的客户.结识篇－电话呼出I我们不妨使用些技巧XXX吗？我是王小红。我现在信安易贷，做个人消费贷款，最近有没有资金方面的需要呀？客户被其他电话骚扰过数次，态度恶劣。客户有兴趣了解进入产品介绍环节没有特别兴趣，但是有时间听。客户没有兴趣了解；或者很忙，没有时间了解。注意事项结识篇－电话呼出I1）时间。2）了解客户的情绪(想客户之所想,急客户之所急.根据不同客户适当调整自己的沟通风
3、格来迎合客户)3）处理客户的情绪(客户被其电话骚扰过数次,态度恶劣.无论对方态度如何,你都应当保持镇静,任何情况下,只有镇静,你才能理智地思考并做出适当的回应)客户对电话服务的期望丝毫不亚于对当面服务的期望,鉴于电话中非语言沟通的因素很少,要想在电话中表明自己的意图并理解客户的意思,掌握电话的沟通技巧至关重要.II目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIIIIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇II产品介绍篇了解客户情况（我们的贷款对申请人有一定要求）在介绍产品之前能让我先了解一些您的基本情况吗？尽量简单快捷！II产品介绍篇了解客户情
4、况您是在公司上班还是自己做生意？您的月收入大概多少？您希望贷到多少？您住的是自己买的房子还是租用的房子？受薪人士私营业主有劳动合同工作证明代发工资现金工资工作状况银行流水判断是否是目标客户判断客户期望值判断是否可以申请业主贷II产品介绍篇推荐产品我们公司提供的贷款，只需要您提供一些简单的资料，就可以享受到最高您月收入10倍的贷款。（可以根据之前了解到客户的情况做一些解释）我先给您介绍一下申请这个贷款需要的资料吧。注意事项：产品知识必须非常熟练问到额度问题，需要婉转回避必要的时候，用纸列清单帮助客户记忆产品费率产品介绍篇你应该清晰地
5、传达你的信息,让客户充分理解你的意思,(尽量避免使用”嗯”.”啊”这样的停顿词.客户会认为你无能),很多新员工无法回答客户提出的问题时,很可能会说”我不知道”,然而.更积极的做法是对客户说:您的这个情况比较特殊,我问一下领导,稍后给您电话,这种回答方式可以表明您很乐于帮助他们找到答案.IIIII目录结识篇资料收集篇审批通知篇IIVV客户维护篇客户提问篇VI产品介绍篇III资料收集篇普通介绍我们需要您提供4个方面的资料身份证明收入证明工作证明住址证明（可以列出清单跟客户详细解释）(你所提供信息的准确度将会影响你和你公司的信誉,无论是
6、接收信息还是提供信息,你都应尽力予以确认,这样才能保证信息准确无误)III资料收集篇新流程下的通知新流程对于销售员来讲，要求更多。需要跟客户在审批结果出来之后提前跟客户沟通，确认！确认金额确认期限确认帐户X先生，公司现在为了方便客户采用的是电话录音确认的方式，我们的客服员会跟您电话确认这笔贷款，他们需要跟您确认您的身份证号码、账号、您申请贷款的时间等情况，需要您提前准备一下，到时候配合一下就好了。III资料收集篇客户嫌麻烦不肯提供资料一般来讲，就私营业主的资料比较麻烦些，这里有可供参考的话术：客户：（私营业主客户）你们资料怎么那么
7、麻烦，提供这提供那，还填那么多信息，查户口呀。销售：呵呵，您是老板，这些您公司都具备的材料怎么能让您亲自去准备呢，您一声吩咐，您的财务或助理一个小时之内就帮您给搞定了。（如还不行，我们还能说）我们换个角度来想一下，ＸＸ老板，您会借钱给一个您并不了解的朋友吗？即使会借，又能借多少给他呢？就如做生意一样，我们相互配合，我们的事情就能办理的非常顺利。您看好吗？(我把需要准备的资料给您发个短信,有什么不明白的随时联系我)III资料收集篇客户准备了很长时间的资料，但仍未提供针对这样的情况，我们就要和客户详细的沟通，让客户认可你，和你说实话。
8、有时候还可以让同事帮忙，换人去获取客户信息。销售：XX先生，您好，您这资料准备的如何啦，是否有需要我协助帮忙的地方？客户:没有，我再准备吧，准备好了给你电话。销售：好的，没问题，想问一下先生您什么时候需要资金，我这帮您计划一下时间。III资料收集篇
