销售话术龙骨.ppt

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1、销售话术龙骨2013-1-8周平销售话术龙骨（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）下单（成交）（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、客户的收益与解决方案方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法——“标准化”开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法——“标准化”（二）挖掘需求挖掘需求首先，吸引注意力挖掘的要点挖掘的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售提高收入降底风险更高利润客户的主要需求是客户只关心自己——风险小、赚钱多1）

2、挖掘的要点现状（你的现状需求什么？）满意（你对现状满意吗？）改进（你认为哪些需要改进？）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）2）挖掘的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）说明好处彻底了解商品与服务FAB信赖的证据站在客户的立场销售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词2、FABF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处3、信赖的证据案例展示专家证言实物证明（相片、图表）统计资料宣传报导4、站在客户的立场老妇人关心的故事满足需求（四）解除反对意见预先准备好客户反对意见是什么？利率太低没兴趣没有听说过没有需求风险太大不值得整理出客户非买不

3、可的理由与好处利率稳定收益高方便快捷周期短律师护航降风险守信互助大家庭（五）下单（成交）购买信号成交的技巧1、购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）问及利率点位与服务细节时客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时2、成交的技巧局部成交法(金额可以先小一点）二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）