《让乌鸡变成彩凤凰》PPT课件

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1、——营销经营工作会报告大纲报告人：龚有财二OOO年六月二十九日让乌鸡变成彩凤凰内容提要一、当前的主要问题二、认识几种管理关系三、执要对策四、追踪实务五、避免陷阱一、当前的主要问题1、人均件数太低2、增员效率偏低3、组织成长缓慢二、认识几种互动关系业务与增员的互动关系破零与产量（一）业务与增员的互动关系1、两者关系业务好，增员不一定好增员不好，业务一定不好增员好，业务一定好业务不好，增员一定难2、结论业务是增员的前提与基础增员不仅是技能问题，更是意愿问题增员难往往是业务差造成的业务差不一定是增员差的结果

2、（二）破零与产量1、两者关系有破零必有产量破零率高未必产量高，反之亦反一般而言，低破零率必定低产量2、结论破零只是保证产量的一个基本要素在一定人力条件下，人均件数才是保证产量的核心要素(三)影响人均件数的关键因素1、能产生问题的活动量2、能及时有效解决问题的辅导3、正确的行销理念与意识4、个人成长意愿（四）启发要想解决当前的问题，首要的、根本的问题是提高人均件数。三、执要对策追踪——是解决破零、产量、件数的唯一适合国情的活动管理方法。（一）追踪的前提条件关心业务员的问题而不是业绩帮助业务员解决推销技巧

3、问题追踪者必须有足够的推销经验，熟悉专业化推销流程（二）追踪的理念没有业绩可以没有活动也可以没有问题就是不行（三）追踪的管理价值确认活动确认活动质量了解业务员成熟度缩小距离感，增强团队凝聚力发出辅导需求，丰富早、夕会内容分类辅导督助活动鼓舞士气、增添信心落实人性化管理准确订定计划进度促进自身专业素质的提高建立伦理关系和专业影响力四、追踪实务全面追踪重点追踪1、全面追踪（1）追踪的方法检查工作的方法层层电话追踪（2）全面追踪的要领你今天拜访了谁你是第几次拜访他你的拜访目的是什么你的客户给你提出了什么问题

4、你是如何回答的你达成了拜访目的吗？为什么？你认为自己有什么不足我发现了什么问题我的建议肯定他、鼓励他、谢谢他（3）全面追踪应注意的问题时间掌握，每人不超过五分钟适当记录，第二天可以对照工作日志少说多听，多问，重点在于发现问题多肯定，少责怪建议要中肯2、重点追踪早要求午沟通晚追踪（1）重点追踪的定义是指主管和组训针对不同类型的业务人员进行活动管理与业务辅导的一种管理方法。（2）重点追踪实务A、重点追踪前的准备锁定追踪对象翻阅过往记录，了解成熟度整理询问的问题设想追踪目的电话通知追踪对象B、早要求请对方提

5、供拜访计划了解客户背景，帮助筛选客户提醒注意事项检查出发前准备提出二访要求了解拜访目的约定中午沟通的时间、地点肯定他、鼓励他C、午沟通请业务员陈述每一访的具体经过客户曾经提过什么问题你是如何应对的检查拜访目的之达成程度询问业务员发现了什么问题追踪者发现了业务员有什么问题给他分析、给他建议肯定他、鼓励他、谢谢他提出下午3访的活动要求按“早要求”程序操作约定晚上沟通时间鼓劲打气、祝福他D、晚追踪按“午沟通”程序执行肯定他、鼓励他、谢谢他归纳总结业务员当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议强调主顾开拓与

6、活动的重要性取得他的承诺为下一轮辅导追踪做铺垫E、追踪后的工作做好总结记录查看追踪的目的是否达成检查自身工作典型案例早会分享（3）重点追踪的管理价值有多少人做到一日五访用什么来证明五访什么样的拜访是有效拜访每一访的目的是什么A、对一日五访的质疑B、一日五访的要求应有严格的管理程序每访的目的应该明确每访的准备应该充分每访的时间应该掌握每访的效果应该记录C、重点追踪的价值虚拟增加每日人力虚拟增加工作日数人均增加一件业绩平稳，压力化小D、业务员成熟的标志一个业务员被重点追踪37次，才会成为真正的行家理手。

7、（4）重点追踪常犯的错误忘了帮他筛选客户忘了提出明确的、具体的拜访要求忘了了解拜访目的忘了要求他中午回来A、早要求：B、午沟通教得多，听得少，问得少忘了提出下午的拜访要求忘了按早晨的程序去要求下午活动忘了要求晚上报告C、晚追踪忘了总结性的提醒忘了强化主顾开拓与活动的重要性忘了自我总结与记录忘了整理典型案例（5）重点追踪的难点主管、组训市场经验不足主管、组训不熟悉专业化推销流程主管、组训实务操作能力差（6）强化重点追踪效能的对策强化主管、组训的市场实践加强主管、组训的衔接教育坚持对主管、组训的晚间追踪一

8、样实行重点追踪五、避免陷阱1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。2、追踪是业务主管、组训应该掌握的最基本的管理技能、是业务主管、组训的天职，不应怕麻烦3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的4、业务员是问题高手，而不是问题俘虏5、主管、组训是推销技术权威，而不是行政权威结束语：乌龟与兔子赛跑，上苍没有注定谁是赢家，关键在于看谁使用的方法正确。讨论题：1、透过重点追踪能否使人均保费达到4000元？2、重点追踪时，怎样才能控制到一日五访？3、请自我检讨一下