如何成为一名优秀的区域销售主管2006---富达投资

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1、如何成为一名优秀的区域销售主管2006年7月中层管理人员的写照忙茫盲超级夹心高层和基层之间公司和客户之间一线主管的挑战和困惑主要挑战“高”销量目标(无止境的)“高”利润目标和永远短缺的费用高的综合管理要求主要的困惑什么时候我才能被提升?为什么提升张三,而不是我?怎样找到销量的金矿?怎样找到理想的下属？短期目标的实现长期目标的实现成功成功的规律区域主管的成功:必须能够完成公司要求的短期目标,否则,你今天就会没有机会必须能够完成公司要求的长期目标,否则,你明天同样没有机会简单易懂的道理,但是真正做到,时时

2、想到,却是真的不容易.还是但是,必须真正做到,时时想到,因为找不到其他成功途经衡量一线主管的成功标准是什么?线经理的工作职责一、将公司分配的销售任务指标分配到每个销售人员，带领办事处团队完成公司分配的销售指标和核定费用指标。二、执行大区经理制定的区域发展策略，并根据策略与驻区行销人员共同制定并提报各阶段的促销计划。三、执行公司或大区制定的营销方案，并对营销费用使用负全程监管责任。四、合理安排使用公司分配的业务管理费用，并对业务费用的合理使用承担全部责任。五、按时完成公司下达的各项任务。六、客户网点的建

3、设、增减建议、服务、协调。七、及时向公司或大区经理反馈市场信息并提出营销策略建议。八、审核办事处成员使用的各项费用。九、区域内市场秩序维护，公司制定标准价格链的监督执行。十、在员工、客户和消费者范围内加强公司和产品形象，通过协访、早会或周会培训，不断提高个人及下属销售执行能力，对下属员工定期进行客观的工作评估，并对其反复出现的失职行为负责。十一、负责办事处的日常工作管理，负责跟踪考核本办事处各成员日常KPI各项指标达成情况，负责对办事处各成员的绩效奖金进行考核。十二、车辆铺货、送货管理，提升车辆使用效

4、率，杜绝公车私用；并对车辆维修、保养费用进行监管。十三、工作向大区经理汇报。大区经理的工作职责一、全面制订大区各销售线的各项经济指标：分解到年、月的销售指标和核定费用指标，细化到每个项目的费用指标；并负责追踪管理。二、依据公司的策略方针及发展目标，制定本区域产品策略、渠道策略、广促策略和达成目标的措施。三、审定下属各单位各层面人员日常KPI的各项指标及对指标跟踪考核。四、线经理以下人员的人事、招聘、培训、管理；办事处区域经理的人事推荐、考评，担当好团队建设的责任。五、贯彻、落实公司下达的各项任务。六、

5、执行公司制定的营销方案并积极开展区域行销，负责对营销费用使用进行全程监管。七、客户网点的建设、增减、服务、协调。八、辖区内市场秩序的维护。九、公司制定标准价格链的监督执行。十、对各办事处费用使用进行全程监控与核定。十一、解决本区域内市场运作问题，按时反馈公司所需的各种信息。十二：工作向全国销售总监汇报区域经理的定位区域经理是一个小的总经理:市场销售财务储运人力资源行政管理计划类工作销售计划拓展计划促销计划销售计划全年销售节奏的把握按区域、客户、渠道、人员进行拆分20/80法则拓展计划区域渠道客户促销计

6、划从区域看全国性促销区域行销促销费用的规划全国性促销怎样与区域相结合领会促销二次分解执行反馈区域情况每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同每一个地域的购买方式不同每一个地域的销售店经营形态、规模、密集程度不同每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同每一个地域的自然、风土、文化条件不同每一个地域资讯传递的方式不同每一个地域企业的经营资源不同区域行销要点因地制宜资源整合快速反应创新求异区域促销7个考虑方面---促销是否吻合产品定位---促销是否影响价格体系---促销形式是否新颖有效---促销信息能否有效传

7、播---促销执行能否全盘监督---促销费用能否合理控制区域行销的核心重点化集中化差异化管理类工作销售管理系统人员管理渠道管理信息管理经销商管理销售管理系统客户卡销售追踪系统库存追踪系统费用追踪系统报表系统会议管理销售管理手册数据系统客户卡日报表销售追踪表库存追踪系统KPI考核月报人员管理合理的组织架构人员评估心态管理加强培训团队建设加强销售人员管理岗位清楚职责分明各司其职团队运作渠道管理渠道目标设立经销商管理MT的费用规划和销量提升TT渠道销量的巩固和价格的稳定其他渠道拓展信息管理一线市场信息的及时反

8、馈公司产品分销的信息反馈公司产品质量的信息反馈内部沟通外部沟通经销商管理客户对销售人员最不满意的十大错误：－   不跟随我公司的采购程序26％－   不聆听我的需要18％－   不跟进17％－   太强硬，不敬重别人12％－   没有清晰解释自己的产品的优势10％－   不真实地夸大自己产品的能力，有误导成分6％－   不明白我的生意4％－   太平凡，没有兴趣和新意3％－   不尊重或不了解竞品2％－   其他，例如价格太高，等等2％---美国Foru